【正文】 ”現(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 市場(chǎng)劃分的基本方式及原則 市場(chǎng)劃分的三?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 ，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。 【心得體會(huì)】 ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 第 4 講 市場(chǎng)的區(qū)割劃分與內(nèi)部的組織設(shè)計(jì) 【本講重點(diǎn)】 市場(chǎng)劃分的基本方式及原則 銷售隊(duì)伍內(nèi)部組織設(shè)計(jì) ，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。確定財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)指標(biāo)時(shí)常用的 4 種方法是：細(xì)分法、產(chǎn)業(yè)增量法、比照競(jìng)品法及發(fā)展需要法。銷售指標(biāo)應(yīng)該分解為 4 大類：財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)指標(biāo)、客戶增長(zhǎng)指標(biāo)、客戶滿意指標(biāo)、管理動(dòng)作指標(biāo)； 其次，我們要掌握確定這 4 類銷售指標(biāo)的方法。”現(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 【本講總結(jié)】 本講講述了如何 設(shè)計(jì)與分解銷售指標(biāo)?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。”現(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 ，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。 ，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。所以，如果客戶滿意度不高，不能一板子全打到銷售隊(duì)伍的屁股上，要認(rèn)真分析是哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，進(jìn)行綜合考慮。”現(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 ◆預(yù)測(cè)未來(lái)的相應(yīng)客戶數(shù)量的自然增長(zhǎng)比率 ◆形成?市場(chǎng)－客戶?增長(zhǎng)計(jì)劃 客戶滿意指標(biāo)的確定 在目標(biāo)體系中加入滿意度指標(biāo)，往往能帶來(lái)驚喜。”現(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 ，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。 其他三類銷售指標(biāo)的確定 客戶增長(zhǎng)指標(biāo)的確定 確定客戶增長(zhǎng)指標(biāo)的步驟主要有以下幾個(gè)： ◆總結(jié)去年的各個(gè)典型市場(chǎng)的客戶數(shù)量 ◆對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行成長(zhǎng)性分析 ，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。如果達(dá)不到 12 個(gè)億的話，不僅沒辦法向股民交代，也不利于咱們明年的生存發(fā)展。在銷售指標(biāo)分析會(huì)上，都是按照前面三種方法來(lái)草擬銷售指標(biāo)，會(huì)場(chǎng)火藥味很濃。舉一個(gè)典型的例子，看看到底什么是發(fā)展需要法。這個(gè)方法的核心就是對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，力爭(zhēng)走在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的前面。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。顧名思義，就是指在定銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)時(shí)，要比照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)進(jìn)行。 3．比照競(jìng)品法 第三個(gè)方法是比照競(jìng)品法。那么作為與此緊密相關(guān)的集成方案的提供商，Ｘ公司當(dāng)然要想方設(shè)法?分一杯羹?。 2．產(chǎn)業(yè)增量法 銷售部需要經(jīng)常與市場(chǎng)部門（如市場(chǎng)部、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部等）相互配合，在確定業(yè)績(jī)指標(biāo)時(shí)也 不例外。 1．細(xì)分法 所謂細(xì)分法，是指將業(yè)績(jī)指標(biāo)分解規(guī)劃到各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，也就是前面所說(shuō)的幾項(xiàng)。這里介紹四種常用的方法：細(xì)分法、產(chǎn)業(yè)增量法、比照競(jìng)品法、發(fā)展需要法。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。至于它在各種現(xiàn)實(shí)情況下產(chǎn)生的變化，可以通過(guò)前面介紹的滾動(dòng)細(xì)化、校正執(zhí)行的方法進(jìn)行不斷的調(diào)整。 必須明確指出，計(jì)劃的制訂不是跟實(shí)際去比，它最終比的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。比如銷售經(jīng)理粗略地給某個(gè)銷售員下達(dá)了半年完成 300萬(wàn)元的業(yè)績(jī)指標(biāo)，但是對(duì)計(jì)劃并沒有進(jìn)行細(xì)分，或者根本沒有制訂計(jì)劃，那么銷售員就容易犯前松后緊的毛?。河X得半年時(shí)間還早，于是 2 月份的 時(shí)候忙著過(guò)春節(jié)， 3 月份晃晃悠悠也過(guò)去了，到 4 月份的時(shí)候開始著急了，到 5 月份時(shí)必須拿下?老虎?了，但是月底的時(shí)候能不能打著老虎還是問(wèn)號(hào)呢。 如果計(jì)劃做得足夠細(xì)致，那么在整個(gè)全面調(diào)配企業(yè)資源包括管理控制銷售隊(duì)伍時(shí)，就能夠產(chǎn)生一個(gè)力矩，銷售經(jīng)理就能抓住這個(gè)著力點(diǎn)來(lái)掌控整個(gè)銷售工作。具體的實(shí)際情況當(dāng)然無(wú)法預(yù)料，但是對(duì)于計(jì)劃的制訂，尤其是銷售部業(yè)績(jī)推廣計(jì)劃的制訂，它絕不是跟實(shí)際對(duì)比，實(shí)際上它最終是同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)比。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。第一步是按照時(shí)間進(jìn)行細(xì)分，比如每年的 12月份上旬開始定下一年前半年的業(yè)績(jī)，規(guī)劃從 1 月份到 6 月份的業(yè)績(jī)指標(biāo)；第二步是按照具體的區(qū)域或者客戶群來(lái)細(xì)分；第三步就要細(xì)分到各個(gè)產(chǎn)品。 財(cái)務(wù)指標(biāo)體系是整個(gè)指標(biāo)體系里面最為重要的，也是最復(fù)雜的。Ｓ公司的產(chǎn)品包括ＰＲ 60、ＰＲ 90、 1600Ｋ、 1900Ｋ四種型號(hào)，因此在細(xì)分指標(biāo)時(shí)應(yīng)該進(jìn)一步細(xì)分到各個(gè)型號(hào)的層面上。 表格左邊第一列是時(shí)間，包含 1～ 6 月份；右邊是 3 個(gè)大的客戶群：銀行系統(tǒng)、保險(xiǎn)系統(tǒng)和政府系統(tǒng)，同時(shí)每個(gè)客戶群再細(xì)分為若干小客戶群?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 計(jì) Ｓ公司主要銷售一種基于網(wǎng)絡(luò)的打印機(jī)，不是一般的家用個(gè)人打印機(jī)，所以它主要是一種組織類的客戶銷售，也就是以效能為導(dǎo)向的銷售模式?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 ，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。為了說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題，請(qǐng)看下面這個(gè)表格： 表 3－ 1 Ｓ集團(tuán)打印機(jī)公司 2020 年度石家莊分公司 打印機(jī)產(chǎn)品?市場(chǎng) — 產(chǎn)品?目標(biāo)規(guī)劃表 銀行系統(tǒng) 保險(xiǎn)系統(tǒng) 政府系統(tǒng) 省工行 市建行 市平安保險(xiǎn) 市人保 市委 工會(huì) 司法 PR60 PR90 1600K 1900K PR60 PR90 PR60 PR90 PR60 PR90 1900K 一月 二月 三月 四月 五月 六月 合 ，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。 3．確定各產(chǎn)品的目標(biāo)總量 對(duì)未來(lái)的市場(chǎng)變化量進(jìn)行相應(yīng)預(yù)測(cè)后，就可以大概確定各個(gè)產(chǎn)品在各客戶群中的銷售指標(biāo)額，再將這些指標(biāo)額累加，得到的就是企業(yè)各個(gè)產(chǎn)品的目標(biāo)總量。這是按區(qū)域來(lái)劃分產(chǎn)品市場(chǎng)的模式，如果是按照客戶群來(lái)劃分，道理也是一樣的。 2．預(yù)測(cè)未來(lái)的地區(qū)或客戶群市場(chǎng)變化量 對(duì)前一階段某地區(qū)或客戶群進(jìn)行分析之后，就要相應(yīng)地預(yù)測(cè)該地區(qū)或客戶群未來(lái)的變化。 這里再介紹一個(gè)按半年分解銷售推進(jìn)計(jì)劃的方法，叫做滾動(dòng)細(xì)化、校正執(zhí)行。”現(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 國(guó)外很多企業(yè)都是每個(gè)季度制訂一次銷售計(jì)劃，這也是非常值得借鑒的?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 ，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。 ，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。從年度看，銷售往往都有一個(gè)淡旺季曲線，以半年為期限顯然更貼近這個(gè) 現(xiàn)實(shí)，更易于體現(xiàn)和量化。假設(shè)現(xiàn)在是 12 月上旬，那么在制訂明年北京地區(qū)的銷售計(jì)劃之前，首先就要把今年上半年（ 1 月 1日至 6 月 30 日）北京地區(qū)的產(chǎn)品銷售的產(chǎn)出情況進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析： 1 月份產(chǎn)出多少？ 2 月份產(chǎn)出多少？ 3 月份產(chǎn)出多少……有了初步的分析之后，就可以進(jìn)行相應(yīng)預(yù)測(cè)了。 1．分析以往地區(qū)或客戶群市場(chǎng)的細(xì)分貢獻(xiàn) 首先要分析以往地區(qū)或客戶群市場(chǎng)的細(xì)分貢獻(xiàn)，這對(duì)于銷售計(jì)劃的制訂有很大的參考價(jià)值。?張三，下半年必須完成 300 萬(wàn)元的定額！李四，你那個(gè)區(qū)域現(xiàn)在很肥，客戶增長(zhǎng)非?？欤枨蠓浅：?，你得完成 400 萬(wàn)元。下面分別對(duì)這 4 大類指標(biāo)作進(jìn)一步的講解，首先來(lái)看財(cái)務(wù) 指標(biāo)如何確定。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。此外，盡管管理動(dòng)作指標(biāo)不涉及實(shí)際的績(jī)效，但是能夠?qū)?jī)效起到有力的促進(jìn)作用。它通過(guò)指標(biāo)的形式明確了一點(diǎn)：既然作為銷售代表加盟公司，那么就要符合公司的各種管理動(dòng)作，就應(yīng)該按照公司的規(guī)定來(lái)做。所謂管理動(dòng)作指標(biāo)，就是指按照公 司要求來(lái)完成各種管理動(dòng)作。實(shí)際上，銷售隊(duì)伍還有一種職責(zé)，形象地說(shuō)，叫做企業(yè)和客戶之間的潤(rùn)滑劑，通過(guò)其潤(rùn)滑和磨合作用，使客戶不僅買了產(chǎn)品，而且感覺非常滿意，愿意持續(xù)采購(gòu)或者將產(chǎn)品介紹給朋友。這個(gè)指標(biāo)可以說(shuō)是一個(gè)公司在市場(chǎng)上的形象指標(biāo)，因?yàn)榭蛻舻臐M意度決定了公司形象的良好程度?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 盡量打壓得比較低?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 ，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。ＩＴ類消費(fèi)產(chǎn)品如ＭＰ 數(shù)碼相機(jī)、ＰＣ等，都要求不僅要有銷售量，還要有客戶覆蓋量 —— 覆蓋了多少個(gè)門市？覆蓋了多少個(gè)二級(jí)渠道？客戶增長(zhǎng)指標(biāo)與此類似，對(duì)于大的系統(tǒng)集成或者工業(yè)品銷售來(lái)講，客戶增長(zhǎng)指標(biāo)包括兩點(diǎn)：第一點(diǎn)是開發(fā)新行業(yè) —— 比如說(shuō)原來(lái)面向電信行業(yè)銷售時(shí)做得非常好，那么今年要求必須開發(fā)新的行業(yè)，不僅把產(chǎn)品賣到電信行業(yè)，還要賣到金融行業(yè)；第二點(diǎn)是提高市場(chǎng)占有率，也就是要把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的份額 ，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。這 3 小類指標(biāo)組成了大的財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)指標(biāo)。所謂財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)指標(biāo)，其實(shí)就是經(jīng)常說(shuō)的業(yè)績(jī)。如果這 4 大類指標(biāo)定得比較嚴(yán)密，并且針對(duì)銷售人員的考核體系又基本完備，就能夠使銷售人員既關(guān)心公司的近期利益，同時(shí)又關(guān)心和兼顧公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。成語(yǔ)典故中的?揠苗助長(zhǎng)?講的就是這個(gè)道理 —— 表面上看苗好 像長(zhǎng)起來(lái)了，其實(shí)意味著將來(lái)顆粒無(wú)收。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 四類銷售指標(biāo) 財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)指標(biāo) 的確定 其他三類銷售指標(biāo)的確定 【自檢】 管理控制銷售隊(duì)伍的核心目的是什么？為了達(dá)到這個(gè)目的，與銷售代表溝通時(shí)，什么內(nèi)容最難達(dá)成一致？ ?__________________________________________________________ ________________________________________________________