【正文】 培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作精神：①鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員互相幫助②采用公正的管理方式③創(chuàng)造成員相處的機(jī)會(huì)④引導(dǎo)成員從長遠(yuǎn)角度考慮問題⑤盡量避免成員之間的競爭⑥一起參加集體培訓(xùn)。7提高團(tuán)隊(duì)士氣的方法：①保持積極心態(tài)②做一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者③經(jīng)常進(jìn)行溝通④堅(jiān)持按勞分配的原則⑤確保人際關(guān)系的和諧。7如何提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力:①強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)力量②合理設(shè)定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)③采用民主的領(lǐng)導(dǎo)方式④多設(shè)立集體獎(jiǎng)勵(lì)⑤培養(yǎng)集體榮譽(yù)感⑥控制團(tuán)隊(duì)規(guī)模。6業(yè)績評估面談要點(diǎn)：①營造一個(gè)非正式的和沒有壓力的氛圍②面談最好能有一個(gè)輕松的開端③讓成員知道面談內(nèi)容④了解成員的內(nèi)心想法⑤討論團(tuán)隊(duì)問題。6業(yè)績評估程序：①建立基本政策②制定考評目標(biāo)③與團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行溝通④確定評估的內(nèi)容⑤收集數(shù)據(jù)、資料和信息⑥業(yè)績評估的實(shí)施。6業(yè)績評估的原則包括：公正原則、開放原則、反饋原則、制度化原則、可靠性原則、實(shí)用性原則、定性與定量相結(jié)合原則。6不同階段的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)：①新成立團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法（包括幫助大家盡快熟識(shí)、增進(jìn)團(tuán)隊(duì)信賴感、宣布對團(tuán)隊(duì)的期望、為團(tuán)隊(duì)提供明確的目標(biāo)及提供工作指導(dǎo)）②摸索階段的團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法（包括安撫人心、妥善處理紛爭、樹立團(tuán)隊(duì)榜樣、建立行為規(guī)范）③穩(wěn)定階段的團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法（包括鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)分析討論有爭議的問題、提高員工的責(zé)任心、分配角色、強(qiáng)化行為規(guī)范、營造團(tuán)隊(duì)文化及將工作重心從指導(dǎo)和教導(dǎo)轉(zhuǎn)移到支持和領(lǐng)導(dǎo)④成功階段團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法（包括增強(qiáng)使命感、嘗試放松控制、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員輪換角色、監(jiān)控工作進(jìn)展并定期召開會(huì)議以及培養(yǎng)成員領(lǐng)導(dǎo)能力）。6激勵(lì)的方式包括目標(biāo)激勵(lì)、榜樣激勵(lì)、工作激勵(lì)、培訓(xùn)激勵(lì)、授權(quán)激勵(lì)、環(huán)境激勵(lì)、民主激勵(lì)、物質(zhì)激勵(lì)、精神激勵(lì)、競賽激勵(lì)、進(jìn)行工作調(diào)整、關(guān)懷激勵(lì)以及支持激勵(lì)。5有效反饋：①正面反饋（就是要表揚(yáng)對方，當(dāng)發(fā)現(xiàn)對方有良好表現(xiàn)的時(shí)候應(yīng)及時(shí)認(rèn)可和表揚(yáng)，須注意：將全部注意力集中在提問者身上向提問者確認(rèn)您已接收到了他的問題針對問題做出回答化解無法解答的問題）②負(fù)面反饋③修正性反饋④沒有反饋。5溝通技巧：①就事論事，對事不對人②公私分明③要注意聆聽④坦白表達(dá)自己的真實(shí)感受⑤多提建議少做主張⑥注意措辭⑦讓銷售人員理解自己所表達(dá)的含義。5多角度聆聽包括反面聽、側(cè)面聽和正面聽。5沖突的發(fā)展階段：①出現(xiàn)可能引起沖突的潛在因素②沖突的外顯③產(chǎn)生行為意向④付諸行動(dòng)（處理沖突的技術(shù)包括利用職權(quán)、存貨緩沖、暴露處理和引起沖突）⑤沖突產(chǎn)生結(jié)果。5工作過程表格包括周期工作計(jì)劃表、月工作計(jì)劃表、周工作計(jì)劃表和工作日志。4開會(huì)的五種有創(chuàng)意的方法：①分類列舉法及缺點(diǎn)列舉法（是以發(fā)現(xiàn)問題為觀點(diǎn)的方法）②集思廣益法③希望列舉法（是首先提出若干希望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)、方向，而后再探究其實(shí)現(xiàn)的做法）④KJ法（是通過體系化而掌握新思考的線索，并將此線索連接而產(chǎn)生新的創(chuàng)意）⑤紙牌法（是事先分配好數(shù)張卡片，請與會(huì)者每一張寫一個(gè)創(chuàng)意而開始）。4具體銷售計(jì)劃方案包括：劃定銷售區(qū)域和客戶，明確銷售的新增長點(diǎn)，確定主要任務(wù)和工作事項(xiàng)，制定短期目標(biāo)，預(yù)算銷售費(fèi)用以及控制銷售計(jì)劃的執(zhí)行。4銷售配額的分類：①銷售量配額②銷售利潤配額（包括毛利配額與凈利潤配額）③銷售活動(dòng)配額④專業(yè)進(jìn)步配額（指涉及到銷售人員銷售技巧和能力的配額）⑤綜合配額（是指對銷售量配額、利潤配額、活動(dòng)配額進(jìn)行綜合而得出的配額）。4銷售配額是銷售經(jīng)理分配給銷售人員在一定時(shí)期內(nèi)必須完成的銷售任務(wù)。4影響銷售預(yù)測的因素：①外界因素（包括需求變化、競爭對手情況、經(jīng)濟(jì)變動(dòng)、政府）②內(nèi)部因素（包括銷售策略、銷售政策、團(tuán)隊(duì)成員及生產(chǎn)情況）。3制定銷售計(jì)劃的程序：①調(diào)查分析②確定銷售目標(biāo)③制定銷售方案④選擇銷售方案⑤編制銷售計(jì)劃⑥附加說明。3銷售目標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容可區(qū)分為：①目獎(jiǎng)勵(lì)②團(tuán)體獎(jiǎng)勵(lì)與個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)③年終考核員工獎(jiǎng)勵(lì)。3銷售目標(biāo)管理包括銷售目標(biāo)的設(shè)定、執(zhí)行、修正、追蹤、稽核與獎(jiǎng)勵(lì)。3銷售目標(biāo)值確立方法包括銷售成長率確定法、市場占有率確定法、市場覆蓋率確定法、損益平衡點(diǎn)確定法、經(jīng)費(fèi)倒推確定法、消費(fèi)者購買了確定法、技術(shù)確定法及銷售人員申報(bào)確定法。3制定銷售目標(biāo) 黃金準(zhǔn)則（SMART）：明確性、可衡量性、可接受性、實(shí)際性及時(shí)限性。2薪酬實(shí)施：①薪酬預(yù)測（方法：考慮有幾種可行的方案可供選擇；成立一個(gè)銷售人員小組，對計(jì)劃的運(yùn)行在桌面上進(jìn)行監(jiān)督）②介紹給全體銷售人員③評價(jià)（包括評估工作價(jià)值、協(xié)商底薪、把工作變動(dòng)情況通知人力資源部門、建議加薪和提升、幫助銷售人員獲得合理津貼）。2銷售模式包括效率型銷售模式(低底薪+高提成+少量綜合獎(jiǎng)勵(lì))和效能型銷售模式（高底薪+低提成+較高的綜合獎(jiǎng)勵(lì)+考核傾向于在過程中不斷創(chuàng)造求得結(jié)果）。2平均數(shù)法則：拜訪介紹的次數(shù)+積極的態(tài)度+不斷進(jìn)步的銷售技巧=訂單數(shù)。2集中培訓(xùn)一般由企業(yè)統(tǒng)一舉辦，培訓(xùn)企業(yè)所有的銷售人員；分開培訓(xùn)是由各企業(yè)分支機(jī)構(gòu)分別自行培訓(xùn)銷售人員；現(xiàn)場培訓(xùn)是指當(dāng)著客戶的面進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)計(jì)劃的主要內(nèi)容：①有關(guān)產(chǎn)品介紹②產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)③有效的銷售指導(dǎo)④行政工作指導(dǎo)⑤爭取市場指導(dǎo)。1培訓(xùn)方法包括講授法、會(huì)議法、小組討論法、案例研討法、角色扮演法、崗位培訓(xùn)法、銷售模仿法、示范法、自我進(jìn)修法和專業(yè)講習(xí)班培訓(xùn)法。1培訓(xùn)程序：①考慮培訓(xùn)需求（包括組織分析、工作分析和人員分析）②制定培訓(xùn)計(jì)劃③實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃（包括講授法、會(huì)議法、小組討論法、實(shí)例研究法、銷售演習(xí)法和銷售游戲法）④進(jìn)行培訓(xùn)評估。1團(tuán)隊(duì)成員配置：①銷售人員數(shù)目的確定方法（包括工作量法、下分法和邊際利潤法）②團(tuán)隊(duì)成員配置注意事項(xiàng)（包括適當(dāng)?shù)厥跈?quán)給銷售人員，多與銷售成員溝通，成員配置應(yīng)該與個(gè)人興趣相結(jié)合，給出好的指導(dǎo)，為可能發(fā)生的障礙和失敗做好準(zhǔn)備）。1標(biāo)準(zhǔn)式面談也叫記分面談或組織面談，事先安排一整套結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拿嬲剢栴}，適于面試人數(shù)眾多的情形；導(dǎo)向式面談只規(guī)定若干典型問題，主持人靈活掌握，根據(jù)需要，深淺適度，是非正式面談和標(biāo)準(zhǔn)式面談的折中方法。招聘程序：①通過簡歷進(jìn)行第一輪篩選②通過面試做進(jìn)一步的篩選③洽談工作合同和待遇問題④發(fā)出聘書或者是致謝信。招聘原則：具有相關(guān)的經(jīng)歷，與企業(yè)發(fā)展階段相切合（企業(yè)一般有嬰兒期、青年期和成熟期三個(gè)發(fā)展階段），銷售人員期望的滿足，與銷售人員個(gè)性相吻合。銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展周期：觀望時(shí)期、飛速發(fā)展時(shí)期、經(jīng)驗(yàn)考驗(yàn)時(shí)期、高效時(shí)期、成熟時(shí)期、衰敗時(shí)期（重點(diǎn)理解觀望時(shí)期、飛速發(fā)展時(shí)期和高效時(shí)期銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn)）。銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素（即如何打造一個(gè)基本的銷售團(tuán)隊(duì)）：一個(gè)特定的銷售目標(biāo)，最核心的力量——銷售成員，領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)限，銷售團(tuán)隊(duì)的定位，具體的銷售計(jì)劃。在這樣的領(lǐng)導(dǎo)面前，銷售人員怎么會(huì)不賣力地去跑市場，盡心竭力地為企業(yè)工作呢第五篇：銷售團(tuán)隊(duì)管理本課程的學(xué)習(xí)重點(diǎn)包括銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬設(shè)計(jì)、銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)、銷售團(tuán)隊(duì)的銷售計(jì)劃、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)機(jī)制、銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績評估等內(nèi)容；學(xué)習(xí)難點(diǎn)是銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬設(shè)計(jì)、銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議、銷售團(tuán)隊(duì)沖突管理、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)等內(nèi)容。每個(gè)人都有自己的思想和處事原則，如何讓他們放棄自己的一些棱角，把他們糅合到一起，讓他們盡力把自己最優(yōu)秀的一面展現(xiàn)出來，這就要靠心靈的交流了。構(gòu)建一個(gè)好的銷售團(tuán)隊(duì)，領(lǐng)導(dǎo)人就要想辦法讓大家齊心協(xié)力把工作做好，溝通是最好的工具。還有一點(diǎn)是注意樹立領(lǐng)導(dǎo)的形象。如果企業(yè)在這時(shí)候沒有及時(shí)兌現(xiàn)，那會(huì)給業(yè)務(wù)員的心理造成很大的影響。有一句話說“人的耐心只有30天，因此工資是一月一發(fā)。二是獎(jiǎng)勵(lì)承諾要及時(shí)兌現(xiàn)。業(yè)務(wù)員們對市場的看法，對公司的看法都是非常有代表性的，應(yīng)廣開言路，認(rèn)真傾聽他們的呼聲，進(jìn)行有選擇地采納，然后相應(yīng)地進(jìn)行表揚(yáng)和鼓勵(lì)。黑龍江雙城王占峰激勵(lì)我發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)之所以人才流動(dòng)異常頻繁，根本原因就在于激勵(lì)措施不到位，員工心里有怨氣，要么是一言不發(fā)憤然離去，要么是向上級反映了也沒有得到反饋而郁悶不已。我們經(jīng)常召開一些小團(tuán)體會(huì)議，交流思想和意見，激發(fā)銷售人員達(dá)到公司銷售目標(biāo)的責(zé)任心，鼓勵(lì)大家團(tuán)結(jié)起來，共同奮斗，通過這些小會(huì)議把這些思想慢慢滲透到大家的頭腦中。構(gòu)建好的銷售團(tuán)隊(duì)，要培養(yǎng)銷售人員的責(zé)任心。業(yè)績也是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)。我們一般看他的業(yè)績、語言表達(dá)能力、個(gè)人的氣質(zhì)、文化修養(yǎng)等等，如果這個(gè)人素質(zhì)高，業(yè)務(wù)精，當(dāng)然是最好的選擇。海南椰島股份有限公司楊濤責(zé)任心銷售人員是企業(yè)的中流