【正文】 22/2023 80 八類 “ 特別 ” 銷售人員的管理方法淺析 ? 恐懼退縮型 ? 幫助他們建立信心，消除恐懼 ? 充分肯定其長(zhǎng)處，針對(duì)其問題提供解決辦法 ? 陪同銷售，給予靠山的感覺，從易到難 ? 培訓(xùn)知識(shí)，訓(xùn)練技巧 ? 缺乏干勁型 ? 提高銷售指標(biāo) ? 短暫休假，放松之后就需要看到好的表現(xiàn) ? 調(diào)換銷售區(qū)域、銷售產(chǎn)品等 ? 有效激勵(lì) ? 給予更大的壓力 3/22/2023 81 八類 “ 特別 ” 銷售人員的管理方法淺析 ? 虎頭蛇尾型 ? 強(qiáng)化銷售過程的管理，培養(yǎng)有始有終的態(tài)度 ? 細(xì)分銷售目標(biāo)到更細(xì)的時(shí)間段 ? 參加銷售演練 ? 浪費(fèi)時(shí)間型 ? 加強(qiáng)時(shí)間管理方面的培訓(xùn) ? 引導(dǎo)其對(duì)時(shí)間的珍惜 ? 嚴(yán)格要求制定工作時(shí)間表以及時(shí)間分配計(jì)劃書，并監(jiān)督其執(zhí)行情況 3/22/2023 82 八類 特別 ” 銷售人員的管理方法淺析 ? 強(qiáng)迫推銷型 ? 加強(qiáng)服務(wù)觀念的培訓(xùn) ? 幫其分析 “ 獵人 ” 和 “ 農(nóng)民 ” 銷售的優(yōu)劣 ? 審視銷售提成制度的合理性 ? 開展多項(xiàng)目多層次的銷售競(jìng)賽 ? 惹事生非型 ? 追查起源及用意 ? 明確堅(jiān)決杜絕謠言的態(tài)度 ? 適時(shí)警告，嚴(yán)肅對(duì)待 ? 幫助樹立整體意識(shí)，融入團(tuán)隊(duì)工作中 3/22/2023 83 八類 “ 特別 ” 銷售人員的管理方法淺析 ? 怨憤不平型 ? 適當(dāng)?shù)膭駥?dǎo)和安撫，之后用事實(shí)說話 ? 為其制造充分發(fā)表意見的機(jī)會(huì) ? 檢查公司制度是否有不合理之處，有則改之 ? 對(duì)于無(wú)理取鬧要予以制止，甚至解聘 ? 狂妄自大型 ? 為其設(shè)定更高的目標(biāo) ? 調(diào)換到更有挑戰(zhàn)性的崗位 ? 給予適當(dāng)?shù)拇驂? 3/22/2023 84 哪些方法可以提升銷售人員工作成效？ ? 簡(jiǎn)單鼓勵(lì)的言語(yǔ) ? 良好的人際關(guān)系 ? 個(gè)性的發(fā)揮 ? 逐漸積累起的工作經(jīng)驗(yàn) ? 指導(dǎo)后進(jìn)（責(zé)任感 /榮譽(yù)心 /滿足感 /喜悅感 /優(yōu)越感） ? 混合編制 ? 想做的、喜歡做的事情 ? 心理健康、工作才能順利 ? 有利于個(gè)人能力增長(zhǎng)的工作 ? 自認(rèn)為是好的工作 ? 重要的工作 ? 新工作的嘗試被認(rèn)為是一種榮譽(yù) 3/22/2023 85 銷售經(jīng)理必須控制的三項(xiàng)內(nèi)容 ? 財(cái)務(wù)控制 ? 固定銷售費(fèi)用 /變動(dòng)銷售費(fèi)用 ? 加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理 ,建立內(nèi)部監(jiān)控機(jī)制 ? 對(duì)客戶資信程度考察 ? 銷售人員行為控制 ? 填寫銷售日?qǐng)?bào)表制度 ? 運(yùn)用好銷售計(jì)劃 ? 銷售例會(huì)嚴(yán)格執(zhí)行 ? 合同管理、客戶管理與退貨控制 3/22/2023 86 第六講：成為優(yōu)秀的 銷售團(tuán)隊(duì) 教練 3/22/2023 87 銷售經(jīng)理在培訓(xùn)中的角色 ? 培訓(xùn)的角色 ? 解決問題的角色 ? 導(dǎo)師的角色 ? 職業(yè)輔導(dǎo)的角色 3/22/2023 88 什么情況下產(chǎn)生培訓(xùn)需求？ ? 緩慢的工作進(jìn)度，工作效率低下 ? 工作質(zhì)量差，連續(xù)的高錯(cuò)誤、高成本 ? 經(jīng)常不能達(dá)到預(yù)期的工作目標(biāo) ? 頻繁的工作意外事故 ? 顧客經(jīng)常投訴產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量差 ? 員工士氣低落，經(jīng)常的抱怨或投訴 ? 高離職率、缺勤率或員工經(jīng)常遲到早退 ? 不能與同事、上司或顧客順暢地溝通 ? 員工需經(jīng)常加班超時(shí)工作 ? 工作任務(wù)或工作職責(zé)發(fā)生變動(dòng) ? 有新產(chǎn)品、新設(shè)備、新技術(shù)、新方法、新工作程序 /系統(tǒng)等出臺(tái)、推廣應(yīng)用 ? 新員工加盟 3/22/2023 89 培訓(xùn)的步驟 ? 決定教什么 ? 決定教誰(shuí) ? 決定怎么教 ? 運(yùn)用培訓(xùn)技巧 ? 保證培訓(xùn)的效果 3/22/2023 90 培訓(xùn)的步驟 決定教什么 ?分析培訓(xùn)需求的方法 ? 工作分析、任務(wù)分解 ? 錯(cuò)誤分析 ? 績(jī)效評(píng)估 ? 工作知識(shí)、技能測(cè)試 ? 員工 /客戶問卷調(diào)查 ? 員工面談 ? 實(shí)地觀察 ? 管理層的需求 ? 管理者工作日志 /報(bào)告 ? 銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) ? 內(nèi)外投訴記錄 ? 銷售人才梯隊(duì)計(jì)劃 3/22/2023 91 培訓(xùn)的步驟 決定教誰(shuí) ? 培訓(xùn)是一項(xiàng)重要的福利，不是所有銷售人員都能夠享受培訓(xùn)。 ?看人品 ?看能力 3/22/2023 92 培訓(xùn)的步驟 決定怎以教 ? 培訓(xùn)手段千差萬(wàn)別 ? 閱讀：書，文章，專業(yè)月刊等 ? 觀察：公司內(nèi)部和外部的專業(yè)同行 ? 行為模仿：模仿那些有令人信服的技巧和行為 ? 研究：尋找某一領(lǐng)域的信息 ? 實(shí)踐：在實(shí)際工作中實(shí)踐新的技巧和行為 ? 咨詢：從其他人那里尋找建議 ? 課程：公司培訓(xùn)課程，外部研討等 ? 在職機(jī)會(huì)：試上新項(xiàng)目，代替休假的員工，工作輪換，接受特殊任命，做某任務(wù)小組的負(fù)責(zé)人 ? 工作外的機(jī)會(huì)：參加某協(xié)會(huì)等 3/22/2023 93 培訓(xùn)的步驟 運(yùn)用培訓(xùn)技巧 ? 培訓(xùn)目標(biāo) ? 示范 ? 傾聽和心理解壓 ? 循序漸進(jìn)的培訓(xùn)原則 ? 放手訓(xùn)練和鼓勵(lì)冒險(xiǎn) ? 寓教于樂 ? 及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì) ? 充分準(zhǔn)備 ? 功成名就，即時(shí)隱退 2023/3/22 94 培訓(xùn)的步驟 保證培訓(xùn)的效果最大化 ? 培訓(xùn)相關(guān)工作重要性調(diào)查 （請(qǐng)用 19來(lái)標(biāo)志各項(xiàng)重要性的程度， 1人表最重要， 9代表最不重要） 哈佛大學(xué)針對(duì)七余家機(jī)構(gòu)的專家所做調(diào)查的結(jié)論 2023/3/22 95 避免培訓(xùn)的八個(gè)后遺癥 ? 抗藥癥 — 排斥培訓(xùn)，無(wú)法以正常心態(tài)接受新知 ? 厭食癥 — 沒有進(jìn)取心，沒有絲毫培訓(xùn)欲望 ? 眩暈癥 — 對(duì)自身能力估計(jì)過高，盲目樂觀 ? 肥胖癥 — 培訓(xùn)頻率太高 ? 腸胃癥 — 對(duì)不同的培訓(xùn)適應(yīng)性差 ? 抑郁癥 — 感覺自身差距太大，喪失信心 ? 夜盲證 — 求知欲強(qiáng)，無(wú)目的的參加各種培訓(xùn) ? 多動(dòng)癥 — 浮躁，無(wú)法踏實(shí)工作 3/22/2023 96 第七講： 銷售團(tuán)隊(duì) 的發(fā)展與后備 3/22/2023 97 銷售員工四個(gè)發(fā)展階段 已發(fā)展 發(fā)展中 3年 5年 1年 2年 6個(gè)月 1年 06個(gè)月 2023/3/22 98 銷售員工四個(gè)發(fā)展階段 熱忱的初始者 ?特點(diǎn)： ? 初學(xué)者 ? 有主動(dòng)性 ? 充滿熱情 ? 愿意學(xué)習(xí) ?? ?需求： ? 肯定工作熱忱與學(xué)到的技巧 ? 明確的目標(biāo) ? 卓有成效的標(biāo)準(zhǔn) ? 績(jī)效信息的提供與分享 ? 工作區(qū)別 ? 現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn) ? 工作計(jì)劃（如何做、何時(shí)做、跟誰(shuí)做） ? 優(yōu)先次序、職責(zé)、權(quán)限 ? 時(shí)常反饋結(jié)果 3/22/2023 99 銷售員工四個(gè)發(fā)展階段 熱忱的初始者 ?指導(dǎo) 組織 監(jiān)督 控制 ?怎樣指導(dǎo) 具體化 以身作則 布置具體任務(wù) 直接指導(dǎo)資源應(yīng)用 及時(shí)予以鼓勵(lì) 2023/3/22 100 銷售員工四個(gè)發(fā)展階段 夢(mèng)醒的學(xué)習(xí)者 ?特點(diǎn) ? 由于對(duì)工作難度的低估而感受到挫折 ? 熱情開始下降 ? 開始理解 ? 有自己的想法 ? 將自己的想法和領(lǐng)導(dǎo)的期望進(jìn)行比較 ?需求 ? 明確的目標(biāo)、方向、回饋 ? 贊賞所達(dá)成的進(jìn)展 ? 可以接受學(xué)習(xí)中的錯(cuò)誤 ? 解釋需要工作的原恩 ? 有機(jī)會(huì)討論方法的優(yōu)缺點(diǎn) ? 參與做決定和解決問題 ? 鼓勵(lì) 2023/3/22 101 銷售員工四個(gè)發(fā)展階段 夢(mèng)醒的學(xué)習(xí)者 ?教練 ? 指揮 ? 支持 ?怎樣教練 ? 共同商量、達(dá)成共識(shí) ? 聽取意見 ,保留最后決定權(quán) ? 不加以具體指導(dǎo) (除非十分必要 ) ? 相信部屬有處理具體問題的能力 ? 在事件結(jié)束后共同分析 ? 給予資源支持 ? 給予適當(dāng)?shù)墓膭?lì) 2023/3/22 102 銷售員工四個(gè)發(fā)展階段 勉強(qiáng)的貢獻(xiàn)者 ?特點(diǎn) ? 認(rèn)為自己知道 ? 愿意獨(dú)立工作但缺乏信心 ? 有時(shí)會(huì)自我懷疑 ? 投入在興奮和慮間波動(dòng) ?需求 ? 容易親近的良師或領(lǐng)導(dǎo)者 ? 有機(jī)會(huì)表達(dá)看法 ? 支持與鼓勵(lì) ,以提高解決問題的技巧 ? 幫助改進(jìn)技巧 ,以建立信心 ? 稱贊和肯定能力及業(yè)績(jī) ? 解決工作中的障礙 2023/3/22 103 銷售員工四個(gè)發(fā)展階段 勉強(qiáng)的貢獻(xiàn)者 ?支持 ? 贊揚(yáng) ? 傾聽 ? 輔助 ?怎樣支持 ? 鼓勵(lì)部屬自已行動(dòng) ? 放手、不管具體事務(wù) ? 給予資源 ? 了解事情的進(jìn)程 ? 在策劃和方向性問題上給出意見 ? 在財(cái)務(wù)及結(jié)果上加以討論 ? 在銷售代表適當(dāng)?shù)牡匚唬ǜ呒?jí)代表、業(yè)務(wù)骨干、榜樣） 2023/3/22 104 銷售員工四個(gè)發(fā)展階段 顛峰的表現(xiàn)者 ?特點(diǎn) ? 有信心取得成功 ? 相信自己的能力 ? 喜歡獨(dú)立工作 ? 有時(shí)喜歡冒險(xiǎn) ?需求 ? 變化與挑戰(zhàn) ? 經(jīng)理不只是領(lǐng)導(dǎo) ,更是良師及同事 ? 肯定貢獻(xiàn) ? 自主與權(quán)威性 ? 信賴 2023/3/22 105 如何做好職業(yè)生活規(guī)劃 我往哪條路走 ? 價(jià)值 /理想 成就動(dòng)機(jī) /興趣 我適合往哪走 ? 智慧 /技能 情商 /性格 我可以往哪條路走 ? 組織環(huán)境 /社會(huì)環(huán)境 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 /政治環(huán)境 自己人生目標(biāo)分析 目標(biāo)取向 與他人優(yōu)劣勢(shì)分析 能力取向 機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)分析 機(jī)會(huì)取向 職業(yè)取向 生涯路線確定 2023/3/22 106 業(yè)績(jī)不佳的早期預(yù)警 ? 不斷抱怨業(yè)績(jī)指標(biāo)根本無(wú)法達(dá)成 ? 不相信任何計(jì)劃會(huì)有作用 ?