【正文】 ?團(tuán)隊(duì)建設(shè)者（團(tuán)隊(duì)及文化建立、業(yè)務(wù)和績(jī)效管理） 3/22/2023 9 ? 進(jìn)行市場(chǎng)一線(xiàn)信息收集、市場(chǎng)調(diào)研工作 ? 制定年度月度銷(xiāo)售計(jì)劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實(shí)施 ? 管理、督導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)正常工作運(yùn)作 ? 建立各級(jí)客戶(hù)資料檔案，保持與客戶(hù)之間的雙向溝通 ? 制定銷(xiāo)售人員行動(dòng)計(jì)劃，并予以檢查控制 ? 研究把握銷(xiāo)售人員的需求，充分調(diào)動(dòng)其積極性 ?招聘新人，組建團(tuán)隊(duì)，培訓(xùn)指導(dǎo)新人 ?協(xié)助團(tuán)隊(duì)人員出單 3/22/2023 10 ●關(guān)注問(wèn)題： ? 描述問(wèn)題 ? 談?wù)撨^(guò)去的失敗 ? 分析問(wèn)題 ? 解釋你最近的失敗 ? 關(guān)注你的弱點(diǎn)和失敗 ? 責(zé)備銷(xiāo)售人員尋找替罪羊 ●關(guān)注解決方案： ? 描述你的遠(yuǎn)景和目標(biāo) ? 談?wù)撃阕罱某晒? ? 分析過(guò)程 ? 解釋你最近的進(jìn)步 ? 關(guān)注你的強(qiáng)項(xiàng)和資源 ? 向那些在過(guò)程有貢獻(xiàn)的銷(xiāo)售人員致謝 3/22/2023 11 變革領(lǐng)導(dǎo) 賞罰分明 有效溝通 培訓(xùn)授權(quán) 目標(biāo)、方向 設(shè)定 嚴(yán) 勇 智 信 仁 2023/3/22 12 如何做好性格修煉？ 從聚會(huì)看性格 感性 率直 理性 優(yōu)柔 產(chǎn)生故事的人 力量型 分析故 事的人 完美型 活潑型 講故事的人 和平型 聽(tīng)故事的人 3/22/2023 13 如何做好性格修煉？ 讓活潑型統(tǒng)籌起來(lái) ? 學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，少說(shuō)一半 ? 關(guān)注他人的興趣，記住別人的名字 ? “晴天朋友”和“雨天朋友” ? 做好計(jì)劃，并切實(shí)執(zhí)行 3/22/2023 14 如何做好性格修煉 ? 讓和平型振奮起來(lái) ? 嘗試新鮮事物 ? 盡量獲得熱情 ? 學(xué)會(huì)說(shuō)出自己的感受 ? 要有主見(jiàn)，學(xué)會(huì)拒絕 ? 開(kāi)始行動(dòng) 3/22/2023 15 如何做好性格修煉？ 讓完美型快樂(lè)起來(lái) ? 不要自找麻煩 ? 關(guān)注積極面 ? 不要花太多時(shí)間計(jì)劃 ? 放寬對(duì)別人的要求 3/22/2023 16 如何做好性格修煉？ 讓力量型緩和起來(lái) ? 學(xué)會(huì)放松 ,給自己安排娛樂(lè)活動(dòng) ? 耐心 ,低調(diào) ? 減低對(duì)別人的壓力 ? 請(qǐng)別人協(xié)助 ,而不是生硬地支配別人 ? 停止?fàn)幷?,學(xué)會(huì)道歉 3/22/2023 17 銷(xiāo)售眼中的經(jīng)理 銷(xiāo)售眼中的經(jīng)理 2023/3/22 18 銷(xiāo)售眼中的經(jīng)理 ? 杰出的銷(xiāo)售人員 ? 高效帶領(lǐng)銷(xiāo)售人員迅速進(jìn)入工作狀態(tài) ? 談妥難度很大的交易 ? 通過(guò)親自做來(lái)激勵(lì)銷(xiāo)售人員 ? 可能無(wú)法統(tǒng)籌安排下屬的時(shí)間和工作 ? 適合于自我依靠的、自律的、具有主動(dòng)精神的和對(duì)自己負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) ? 很強(qiáng)的管理技能 ? 勾畫(huà)藍(lán)圖，設(shè)定有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)并客觀(guān)評(píng)估 ? 創(chuàng)造一個(gè)充滿(mǎn)活力、樂(lè)觀(guān)的、以結(jié)果為導(dǎo)向的環(huán)境 ? 有效貫徹工作思路和分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù) ? 可能與充滿(mǎn)干勁的銷(xiāo)售人員之間的矛盾 3/22/2023 19 3/22/2023 20 成為合格的銷(xiāo)售領(lǐng)軍人物 ? 是否熱衷于討論具體的銷(xiāo)售工作，提出工作方案？ ? 是否有一線(xiàn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)？ ? 是否會(huì)培養(yǎng)創(chuàng)造超級(jí)銷(xiāo)售員？ ? 是否有與最終消費(fèi)者保持接觸的習(xí)慣？ ? 有否有足夠的主觀(guān)能動(dòng)性？ ? 是否愛(ài)問(wèn)，也會(huì)問(wèn)“為什么”？ ? 進(jìn)行工作溝通時(shí)是否扮演“救援者”的角色？ ? 是否非常關(guān)注細(xì)節(jié)？ ? 銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)不時(shí)，是否首先考慮其工作動(dòng)力不足或是自我管理不夠？ ? 是否與銷(xiāo)售員的家人交朋友？ ? 是否經(jīng)常讓大家看到工作進(jìn)展？ ? 是否喚起團(tuán)隊(duì)精神、奉獻(xiàn)精神？ ? 談及離去的銷(xiāo)售人員時(shí)是否真情流露？ 3/22/2023 21 第二講：什么是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 3/22/2023 22 ？ 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)：是由銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)們組成的一個(gè)共同體，合理利用每一個(gè)成員的知識(shí)技能，協(xié)同工作，解決問(wèn)題，這成共同的目標(biāo)。 3/22/2023 63 銷(xiāo)售目標(biāo)的作用 銷(xiāo)售目標(biāo)的作用 ? 給人的行為 設(shè)定明確的方向，使人充分了解自己每一個(gè)行為的所產(chǎn)生的效果 ? 使自己知道 什么是最重要的事情，有助于合理安排時(shí)間 ? 能清晰地評(píng)估每一個(gè)行為的進(jìn)展，正面檢討每一個(gè)行為的效率 ? 能預(yù)先看到結(jié)果，穩(wěn)定心情，從而產(chǎn)生持續(xù)的信心、熱情與動(dòng)力 3/22/2023 64 銷(xiāo)售目標(biāo)的作用 制定銷(xiāo)售目標(biāo)的常犯錯(cuò)誤 ?銷(xiāo)售經(jīng)理將自己目標(biāo)當(dāng)成 企業(yè)的目標(biāo) ?目標(biāo)總是變來(lái)變?nèi)? ?目標(biāo)十分模糊 ? 成本如何控制？ ? 銷(xiāo)售費(fèi)用如何投放？ ? 是要增加人員還是通過(guò)培訓(xùn)來(lái)提高人員的水平？ ? …… 3/22/2023 65 制定銷(xiāo)售目標(biāo)的原則 ?Specific 特定的 ?Measurable 可衡量的 ?Attainable(Agreed) 可獲得的（雙方同意的） ? Realistic(Relevant) 現(xiàn)實(shí)的（相關(guān)的） ?Timebased 有時(shí)間限制的 ?Exciting 鼓舞人心的 ?Rivalry 有競(jìng)爭(zhēng)力的 3/22/2023 66 目標(biāo)設(shè)定的竅門(mén) 3/22/2023 67 設(shè)立銷(xiāo)售目標(biāo)的七個(gè)步驟 正確理解公司整體的目標(biāo)，并向下屬進(jìn)行傳達(dá) 制訂符合 SMART原則的目標(biāo) 檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)是否與上司的目標(biāo)一致 列出可能遇到的問(wèn)題阻礙，找出相應(yīng)的解決方法 列出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需要的技能和授權(quán) 列出為達(dá)成目標(biāo)所必需的合作對(duì)象和外部資源 確定目標(biāo)完成日期 3/22/2023 68 ４ .６ 如何設(shè)定定性目標(biāo)和定量目標(biāo)？ ４ .６ .１ 定量目標(biāo) ? 銷(xiāo)售額 /折扣率 ? 客戶(hù)數(shù) ? 平均每天拜訪(fǎng)率客戶(hù)次數(shù)，每次所需時(shí)間 ? 訪(fǎng)問(wèn)成功率 ? 一定時(shí)間內(nèi)開(kāi)發(fā)的新客戶(hù)數(shù) ? 一定時(shí)間內(nèi)失去的老客戶(hù)數(shù) 3/22/2023 69 如何設(shè)定定性目標(biāo)和定量目標(biāo)？ 定性目標(biāo) ? 團(tuán)隊(duì)合作精神 ? 工作熱情 ? 創(chuàng)新能力 ? 學(xué)習(xí)精神 ? 對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度 ? 用戶(hù)信息的及時(shí)準(zhǔn)確捕捉，并將信息提交給公司 ? 主動(dòng)擴(kuò)展公司品牌知名度 ? 貢獻(xiàn)經(jīng)驗(yàn) 3/22/2023 70 如何設(shè)定目標(biāo)和定量目標(biāo)？ 銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)應(yīng)該做 ? 調(diào)動(dòng)必要的資源 ? 任務(wù)指派 ? 保持警覺(jué)性與應(yīng)變性 ? 擔(dān)任后備支援力量 ? 制造適度的 “ 沖突 ” ? 沉得住氣 3/22/2023 71 什么是銷(xiāo)售計(jì)劃？ ?銷(xiāo)售計(jì)劃：銷(xiāo)售行動(dòng)綱領(lǐng)。 ? 編制計(jì)劃要科學(xué) ? 執(zhí)行計(jì)劃要徹底 ? 考核計(jì)劃要嚴(yán)格 3/22/2023 72 制定出色的銷(xiāo)售計(jì)劃 常見(jiàn)錯(cuò)誤 ? 缺乏足夠市場(chǎng)現(xiàn)狀分析 ? 目標(biāo)不現(xiàn)實(shí) ? 實(shí)施路徑不清晰 ? 忽略環(huán)境變化 ,沒(méi)有足夠的余地來(lái)調(diào)整 ? 僅僅停留在紙面上 ? 缺少對(duì)計(jì)劃進(jìn)程的有效評(píng)估 2023/3/22 73 制定出色的銷(xiāo)售計(jì)劃 制定銷(xiāo)計(jì)劃三個(gè)方面思考 ? 考慮宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)對(duì)微觀(guān)經(jīng)濟(jì)的影響 ? 考慮行業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài) ? 上升期 /下降期 ? 產(chǎn)業(yè)政策 ? 市場(chǎng)容量和增長(zhǎng)率 ? 分析自身的銷(xiāo)售能力 ? 銷(xiāo)售量 市場(chǎng)占有率 ? 銷(xiāo)售人員素質(zhì) 提升計(jì)劃 ? 網(wǎng)絡(luò)布置 3/22/2023 74 制定出色的銷(xiāo)售計(jì)劃 制定銷(xiāo)售計(jì)劃的程序 ? 收集信息 ? SWOT分析 ? 目標(biāo)設(shè)定 ? 制定策略 ? 制定計(jì)劃 3/22/2023 75 制定出色的銷(xiāo)售計(jì)劃 銷(xiāo)售計(jì)劃的五個(gè)部分 ? 計(jì)劃目標(biāo) ? SWOT分析 (Strength/Weakness/Opportunity/Threat) ? 實(shí)施策略和具體行動(dòng)計(jì)劃 ? 計(jì)劃預(yù)算 ? 跟蹤和控制系統(tǒng) 3/22/2023 76 績(jī)效考核 績(jī)效考核中 HR與銷(xiāo)售經(jīng)理分工 ? HR ? 開(kāi)發(fā)績(jī)效考核系統(tǒng) ? 為評(píng)估者及被評(píng)估者提供培訓(xùn) ? 監(jiān)督和評(píng)價(jià)該系統(tǒng)的實(shí)施 ? 參與規(guī)劃員工發(fā)展 ? 銷(xiāo)售經(jīng)理 ? 設(shè)定績(jī)效目標(biāo) ? 提供績(jī)效反饋 ? 參與規(guī)劃員工發(fā)展 ? 針對(duì)績(jī)效考核系統(tǒng)向 HR提供反饋 3/22/2023 77 績(jī)效考核 導(dǎo)致銷(xiāo)售績(jī)效考核不順暢的常見(jiàn)原因 ? 銷(xiāo)售人員沒(méi)機(jī)會(huì)評(píng)論他們的評(píng)分并投訴 ? 無(wú)評(píng)估人及被評(píng)估人培訓(xùn) ? 無(wú)關(guān)于如何填寫(xiě)評(píng)定表格的書(shū)面說(shuō)明 ? 上下級(jí)溝通不良 ? 評(píng)估人缺乏反饋及觀(guān)察技能 ? 經(jīng)理們不愿在評(píng)定上投入足夠時(shí)間 ? 經(jīng)理們獎(jiǎng)勵(lì)資歷和忠誠(chéng)而不是績(jī)效 3/22/2023 78 第五進(jìn)： 人 盡其用 3/22/2023 79 了解銷(xiāo)售人員的三個(gè)層次 ? 簡(jiǎn)歷、經(jīng)驗(yàn)、家庭、興趣、專(zhuān)長(zhǎng)、性格、內(nèi)心世界、干勁、誠(chéng)意、熱誠(chéng)、正義感等 ? 事先推測(cè)部屬行動(dòng)，在其遇到困難時(shí)給予適時(shí)技援 ? 知人善任，發(fā)揮其工作上的最大潛力 ? 列出他們各自的 5項(xiàng)最突出的實(shí)際能力 ? 列出為提高工作業(yè)績(jī)，他們各自最需要做的 3件事情 ? 確認(rèn)其個(gè)人在隊(duì)伍中的定位 ? 列出其個(gè)人對(duì)你工作最有幫助的 3個(gè)方面 3/