【正文】 “我們?cè)谕饷嫫此榔椿畲蚴袌?chǎng)，財(cái)務(wù)部那些人整天坐在空調(diào)房里，就是不給我們報(bào)銷發(fā)票。此時(shí)，銷售經(jīng)理應(yīng)該馬上對(duì)員工說：“你們想一下，假如我們公司有一張發(fā)票就報(bào)，這個(gè)企業(yè)還有沒有今天？一個(gè)企業(yè)要靠新現(xiàn)金流來維持，銷售部是梳子，財(cái)務(wù)部是匣子，不怕梳子沒有齒，就怕匣子沒有底，也就是不怕銷售部業(yè)績(jī)差，就怕財(cái)務(wù)部守不住錢。我們公司的財(cái)務(wù)流程嚴(yán)格，應(yīng)該是你們的自豪；另外，你們要看看自己貼的發(fā)票是否有問題？是否有連號(hào)、是否有蓋住了票號(hào)。”說完這番話再告訴員工你自己的發(fā)票也沒有報(bào)。向財(cái)務(wù)部經(jīng)理表示：“發(fā)票報(bào)銷慢不是你們的問題，而是我們自己的問題，我們的票可能不合規(guī)范，請(qǐng)您告訴我們正確的貼法是怎樣的。 新產(chǎn)品不好推新產(chǎn)品不好推也是一個(gè)非常普遍的現(xiàn)象。員工對(duì)此往往會(huì)有抱怨，他們會(huì)對(duì)銷售經(jīng)理這樣說：“生產(chǎn)部又生產(chǎn)了一個(gè)產(chǎn)品，價(jià)格高，不好賣，這活兒沒法干了?！睂?shí)際上，對(duì)于一個(gè)銷售經(jīng)理來說，新品的推廣難度不在于新品本身，而在于銷售人員的態(tài)度是否愿意努力推銷，因?yàn)樗械膯T工都愿意推銷原有品種、最便宜的品種、銷路好的成熟產(chǎn)品。表2－1 銷售人員“不好賣”七問表問 題 簡(jiǎn) 述1 鋪貨 考察自己的客戶是否進(jìn)貨2 價(jià)格是否合理 考察客戶是否自作主張，隨意抬高了價(jià)錢3 是否指導(dǎo)、協(xié)作和參與了新產(chǎn)品的銷售 考察新產(chǎn)品的銷售是否完全依靠客戶進(jìn)行，自己完全沒有貢獻(xiàn)力量4 是否做好了超市的陳列和導(dǎo)購(gòu) 考察新品在超市里是否有最醒目的陳列，考察你的導(dǎo)購(gòu)有沒有掌握新品的推銷語言5 零售店 考察零售店有沒有鋪貨率6 力所能及地掌握其他的終端售點(diǎn) 考察工礦企業(yè)、學(xué)校、酒店、餐飲、賓館、夜市等零售點(diǎn)的終端表現(xiàn)7 員工的獎(jiǎng)金制度 考察你作為辦事處主任是否給下屬員工宣布了這個(gè)月銷售新產(chǎn)品的獎(jiǎng)金更高如果一個(gè)銷售人員在經(jīng)理面前說：“我都追加進(jìn)貨了，價(jià)格合理，整個(gè)新品上市我都在參與，超市、零售店、批發(fā)都有貨，員工也有相應(yīng)的激勵(lì)。綜合以上內(nèi)容我們可知，一名合格的銷售經(jīng)理一方面要打消員工的消極情緒，另一方面要為他們指出清晰的方向。部門經(jīng)理一定要設(shè)法促進(jìn)與其他部門的合作，而絕對(duì)不能與對(duì)方一決雌雄。因?yàn)榻?jīng)理本應(yīng)該和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)站在同一條戰(zhàn)線上，是領(lǐng)導(dǎo)的左臂右膀，如果銷售經(jīng)理隨便附和下屬聲稱新產(chǎn)品有問題，則會(huì)帶來很不好的負(fù)面效應(yīng)。當(dāng)官不能只為民做主，而要顧全大局。 管理者要夠“吝嗇” 建立利潤(rùn)管理觀念“烏鴉”的價(jià)值是創(chuàng)造有利潤(rùn)的銷量，所以，做“烏鴉”還要建立利潤(rùn)管理觀念以及費(fèi)用核算意識(shí)。 【舉例】曾憲梓銷售領(lǐng)帶，天天都能賺錢。這個(gè)答案非常令人吃驚。越是高成本、低毛利率的行業(yè)，三個(gè)1%的變化越能帶來更可觀、更大的利潤(rùn)率變化。一個(gè)真正成熟的銷售經(jīng)理一定要學(xué)習(xí)一點(diǎn)財(cái)務(wù)管理知識(shí)，不管公司是否考核你的利潤(rùn)，你都要學(xué)會(huì)用財(cái)務(wù)經(jīng)理的眼光去看自己的銷售額，去計(jì)算你給公司帶來的銷售毛利減去你的辦公費(fèi)用、人員費(fèi)用、銷售費(fèi)用、廣告費(fèi)用、行政費(fèi)用后，還能獲得的利潤(rùn)有多少。 學(xué)會(huì)開源節(jié)流節(jié)流是可以慢慢養(yǎng)成的習(xí)慣，一名合格的區(qū)域經(jīng)理一定要在行政管理上做到精益求精，要力爭(zhēng)控制每一張海報(bào)、每一件促銷品、每一張報(bào)表的去向。而開源意味著提高銷量，尤其是提高高端產(chǎn)品的銷量。高毛利的產(chǎn)品要多銷，同時(shí)要穩(wěn)住那些已經(jīng)處于很低水平的產(chǎn)品的價(jià)格和銷量。所以，管理就是要把干毛巾擰出水來。 【本講小結(jié)】掌握“黑”烏鴉定律是使“兔子”變成“烏鴉”，讓“兔子”學(xué)會(huì)在不同場(chǎng)合扮演不同的角色，這是讓內(nèi)部信服，在外部當(dāng)機(jī)立斷的又一大秘訣。除了變“黑”之外，還要變“吝嗇”，也就是要建立利潤(rùn)管理觀念和費(fèi)用核算意識(shí)。 第3講 企業(yè)常見的執(zhí)行力陷阱 制度監(jiān)控的原因 外資和內(nèi)資企業(yè)最大的區(qū)別不在新品研發(fā)能力、業(yè)務(wù)人員素質(zhì)、促銷手法等方面，而在于企業(yè)的制度和標(biāo)準(zhǔn)。正是因?yàn)樵谥贫裙芾砩洗嬖诤芏嗟膯栴}，所以，管理者為了提高企業(yè)的執(zhí)行力，首先要攻破的就是制度關(guān)，學(xué)會(huì)如何利用制度來監(jiān)督員工，讓企業(yè)存在的問題一一得到解決。 【案例】某公司在全國(guó)有15個(gè)分公司，無銷售月會(huì)制度。差旅費(fèi)按不同級(jí)別標(biāo)準(zhǔn)包干。您認(rèn)為該公司的管理存在什么漏洞？將會(huì)出現(xiàn)什么問題？市場(chǎng)3%的提留就是售出了100萬，只需要回款97萬，其余的3%直接留下來做市場(chǎng)費(fèi)用；所謂的差旅費(fèi)包干就是指企業(yè)不采取報(bào)票的形式，而是采取員工包干的辦法，比如經(jīng)理出差一天150元，員工出差一天100元，員工要自己省、自己掙、自己花；業(yè)績(jī)提成制就是銷售多少，按一定的比例拿提成。因?yàn)楣局贫ǖ陌少M(fèi)用使員工無法在檔次稍高的旅店住宿；而且分公司的經(jīng)理是他所負(fù)責(zé)地區(qū)的首腦人物，擁有很大的權(quán)限，弊端甚多。 通過壓貨、沖貨來做銷售，最后達(dá)到的結(jié)果是終端鋪貨率不到位，而大量的貨物殘留在通路、批發(fā)、經(jīng)銷中，致使庫(kù)存層層轉(zhuǎn)移；單品銷售即企業(yè)只做一種產(chǎn)品，不注重新產(chǎn)品的研發(fā)和推銷，致使銷售重心下移，企業(yè)逐漸喪失市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。所謂的市內(nèi)業(yè)代三單是指漏單、漏訪和大單化小單。 2．外埠業(yè)代出假工外埠業(yè)代出假工是管理混亂的第二個(gè)表現(xiàn)。賒銷對(duì)企業(yè)來說是無法避免的，但如果控制不好，就會(huì)造成上面的問題。如客戶最多欠公司五萬塊錢，最多欠一個(gè)月。銷售部每月要把自己的賬款對(duì)清，只有這樣才能慢慢地將賒銷的水分?jǐn)D干，才會(huì)做到雖有賒銷但沒有爛賬。他們會(huì)和客戶串通、截流贈(zèng)品、報(bào)假票、假促銷、假報(bào)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)；會(huì)開假客戶、吃空餉、私人借貸；會(huì)丟失、挪用、坐支貨款，收款不入賬；會(huì)串通財(cái)務(wù)將出貨價(jià)提高或者干脆代理其他產(chǎn)品；會(huì)騙銀行，盜用公司的印鑒、賬號(hào)做生意等等?！白寙T工動(dòng)錢”容易使他們走上一條不歸路：先挪用后補(bǔ)洞，補(bǔ)不上漏洞就貪污，最后鋃鐺入獄。 第4講 執(zhí)行力打造方法一—用制度監(jiān)控員工 如何實(shí)施制度監(jiān)控 不要太相信員工的自覺性管理者要尋找制度盲點(diǎn)，就要先給自己洗腦，當(dāng)你從系統(tǒng)的角度去思考的時(shí)候，你才是一個(gè)管理者。他在教我怎么完善制度；如果從制度上我沒有給他犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)，我已經(jīng)在監(jiān)控他，那么錯(cuò)在他不在我，我就處罰他。團(tuán)隊(duì)沒有完善的制度，結(jié)果自然是紀(jì)律松懈、效率低下。 管理者一定要形成這樣的理念：學(xué)會(huì)反求諸己，充分認(rèn)識(shí)到管理的前提是檢核，檢核的前提是知道，也就是管理者要想管人，必須做到讓被管理者知道“你們?cè)谇懊婀ぷ?，我?huì)在后面檢查”。真正管人的高手一定要能做到每天早會(huì)言之有物。早會(huì)最重要的目的是營(yíng)造出一種“殺氣”，管理不是靠“殺”來管人，而是靠“氣”管人?！?制度要與時(shí)俱進(jìn)管理其實(shí)應(yīng)該倒過來叫“理管”，理就是建立制度的過程，比如讓業(yè)務(wù)代表填寫日?qǐng)?bào)表，讓其將一天的行蹤記錄下來。當(dāng)一家公司對(duì)其員工的監(jiān)控制度有效建立之后，也就意味著理順了其中的關(guān)系，這樣公司就非常好管理。不要去抱怨公司的制度不完善，制度永遠(yuǎn)都有漏洞。而經(jīng)驗(yàn)總有保質(zhì)期，所以制度永遠(yuǎn)都不完善，而我們要與時(shí)俱進(jìn)。 【舉例】如何控制外埠人員的行蹤問題：虛報(bào)差旅行程、費(fèi)用解決方法：① 交納有經(jīng)銷商蓋章的工作日?qǐng)?bào)表讓經(jīng)銷商參與到對(duì)銷售人員的工作監(jiān)督中來，第三方介入能降低銷售人員作假的可能性。③ 票號(hào)審核、年度審核比如長(zhǎng)途車票的票號(hào)序列如果在30個(gè)以內(nèi)不報(bào)，也就是第一票的票號(hào)減去第二張票的票號(hào)，差值如果不到30，就不為其報(bào)銷；為了預(yù)防員工買一本票先撕第一頁，再撕最后一頁，就把每一個(gè)員工的票裝在一個(gè)信封中，年底隨機(jī)抽取五個(gè)，檢查一年之中有沒有連號(hào)，這就是年度審核。⑤ 周行程計(jì)劃、看板管理周行程計(jì)劃、看板管理尤其適合分公司經(jīng)理監(jiān)控分公司員工。⑥ 電話拜訪、電信網(wǎng)絡(luò)⑦ 檢查電話單和銀行刷卡紀(jì)錄⑧ 走動(dòng)管理、不定時(shí)現(xiàn)場(chǎng)突擊檢查以上的例子告訴我們，管理者要善于根據(jù)現(xiàn)實(shí)的需要不斷地更新制度，因?yàn)?，無論多么嚴(yán)格的制度總會(huì)有漏洞。所以應(yīng)記?。褐贫裙芾硎怯寐刹挥眯痰?。管理是沒有終點(diǎn)的過程，要有來自一線的經(jīng)驗(yàn)。建立制度壁壘，提高監(jiān)控力度，增加犯錯(cuò)誤的成本，最終會(huì)從量變到質(zhì)變！【本講小結(jié)】管理者為了提高企業(yè)的執(zhí)行力，首先要攻破的就是制度關(guān)。缺乏制度監(jiān)控的企業(yè)會(huì)出現(xiàn)很多問題，特別是出現(xiàn)嚴(yán)重的管理問題，既會(huì)使管理人員和員工陷入迷途，又會(huì)給企業(yè)帶來致命的傷害?？傊髽I(yè)一定要建立和完善制度監(jiān)控。所以，管理者在一些特定的時(shí)候一定要學(xué)會(huì)采用強(qiáng)制手段來達(dá)到管理員工的目的。但是有了刑，也不意味著可以萬事大吉。員工一旦口服心不服，就會(huì)團(tuán)結(jié)起來與管理者進(jìn)行斗爭(zhēng)。如果發(fā)布命令的人和接受命令的人心里想的不一樣，整個(gè)團(tuán)隊(duì)就不會(huì)有戰(zhàn)斗力。領(lǐng)導(dǎo)要想保證自己下達(dá)的命令合理化，一定要做到以下三個(gè)方面： 不犯官僚主義 官僚主義的表現(xiàn)我們經(jīng)常會(huì)聽說某企業(yè)曾經(jīng)何等輝煌，后來因?yàn)槟澄活I(lǐng)導(dǎo)的一意孤行接連犯錯(cuò)誤，最終致使這個(gè)企業(yè)倒閉。究其根源，在于領(lǐng)導(dǎo)犯了官僚主義的錯(cuò)誤。中國(guó)管理行業(yè)流傳著這樣一句話—報(bào)表數(shù)字不會(huì)騙人。 2．拍腦袋管理者認(rèn)為自己經(jīng)驗(yàn)豐富，不用調(diào)查市場(chǎng)就可以預(yù)測(cè)產(chǎn)品的銷售情況。這兩個(gè)誤區(qū)正是企業(yè)管理者官僚主義的兩大表現(xiàn)。 2．“做銷售”一線拜訪永遠(yuǎn)是“老師”，一線市場(chǎng)永遠(yuǎn)是你思路的源泉，市場(chǎng)實(shí)踐給我們提供面包、鹽、信心和勇氣。 第6講：執(zhí)行力打造方法三——讓員工覺得領(lǐng)導(dǎo)處罰有理的具體方法 養(yǎng)成良好的語言習(xí)慣 管理者在自己的命令沒有脫離實(shí)際的前提之下，還要學(xué)會(huì)把自己合理的命令用一個(gè)能夠被人接受的方式表達(dá)出來，讓人家覺得言之有理。你要先告訴他們“法不咎既往”，即“以前我沒說過的問題，犯了錯(cuò)誤就不追究責(zé)任；現(xiàn)在我說過了，誰再犯我就不會(huì)輕饒?；鶎又鞴茏钪匾墓ぷ骶褪菣z核。注重檢核，有理有據(jù)，要查就要一查到底，一定要下屬樹立這樣一個(gè)觀念—狡辯者雙倍處罰。 3． 不怕怨氣，只怕冤氣從事管理要強(qiáng)勢(shì)，但是不要失去人心。 4． 讓員工甘愿受罰讓員工甘愿受罰，就是獎(jiǎng)罰分明的表現(xiàn)之一。” 5．異議回答、早作準(zhǔn)備每個(gè)公司的管理者都要面對(duì)員工的抱怨，也就是要面對(duì)“異議回答”。比如，可以這樣對(duì)員工說—一個(gè)公司如果沒有缺