【正文】 出差情況并對(duì)每次電話內(nèi)容做好記錄，等到員工月底報(bào)票時(shí)進(jìn)行相關(guān)內(nèi)容的核對(duì)。只有根據(jù)問題去建立、補(bǔ)充、完善制度，才能做到與時(shí)俱進(jìn)，下面以控制外埠人員的行蹤為例，來說明一下如何讓制度與時(shí)俱進(jìn)。當(dāng)一個(gè)經(jīng)理開始從制度、從系統(tǒng)的角度思考的時(shí)候，他才是一個(gè)稱職的管理者。簡(jiǎn)而言之，管理者一定要完善制度，做到“身在千里之外，法眼無處不在。管理者必須掌握每一個(gè)員工在每小時(shí)、每分鐘的行蹤，這樣才能檢查，才能發(fā)表對(duì)檢核結(jié)果的意見?！碑?dāng)你能從制度上反省自己的時(shí)候，你才是一個(gè)管理者。通過對(duì)上面案例的分析我們可知，企業(yè)如果缺乏制度監(jiān)控會(huì)出現(xiàn)很多問題，特別是出現(xiàn)嚴(yán)重的管理問題，不僅會(huì)使管理人員和員工陷入迷途，更會(huì)給企業(yè)帶來致命的傷害，所以，企業(yè)一定要建立和完善制度監(jiān)控。 瘋狂斂財(cái)分公司的經(jīng)理還有可能瘋狂斂財(cái)，這涉及到營(yíng)銷行業(yè)的黑暗面。企業(yè)一定要建立嚴(yán)格的信用額度和信用期限，要日日、周周、月月、年年的控制每一個(gè)客戶。漏單是指銷售人員一天本來應(yīng)該按照既定的計(jì)劃拜訪50個(gè)零售店，但是有些銷售人員卻省略應(yīng)有的拜訪步驟，只在每家零售店稍作停留，這樣必然導(dǎo)致訂單數(shù)量不夠；漏訪則是銷售人員跑了幾個(gè)零售店后提前完成了任務(wù)量，就放棄了本應(yīng)該繼續(xù)拜訪的余下零售店；大單化小單就是公司規(guī)定顧客買一箱可樂就送顧客一把傘，但是這把傘沒有送給顧客，而是被銷售人員據(jù)為己有了。案例中的制度會(huì)使這些經(jīng)理在管理中出現(xiàn)以下問題： 懈怠和茫然會(huì)導(dǎo)致工作質(zhì)量下降部分經(jīng)理會(huì)局外逍遙、坐以論道；另外有些經(jīng)理因?yàn)榕c經(jīng)銷商關(guān)系密切，往往工作不努力，也能完成銷售任務(wù)，但是這樣的銷售經(jīng)常是有量無質(zhì)，導(dǎo)致的后果是價(jià)格混亂、終端極差、實(shí)際銷量少、單品銷售、重心下移、產(chǎn)品積壓、政策執(zhí)行不力等。銷售人員績(jī)效考核為業(yè)績(jī)提成制。下面是一個(gè)案例，通過對(duì)這個(gè)案例的分析，讓我們了解一下制度管理的重要性。要從每個(gè)細(xì)微處入手，節(jié)約成本，成為惜成本如金的“鐵烏鴉”，這樣才能一邊積極賺錢，一邊節(jié)省開支，最終成為一只為公司謀利益的好“烏鴉”。只有那些夠吝嗇，既能省錢，又會(huì)掙錢的“烏鴉”才是出色的“烏鴉”。也就是利潤(rùn)率高的產(chǎn)品要上量，上量的產(chǎn)品要賺錢。通過計(jì)算你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這個(gè)利潤(rùn)低的可憐，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多時(shí)候一個(gè)企業(yè)具有一定規(guī)模以后，它的利潤(rùn)根本不是賺出來的，而是省出來、擠出來的。其實(shí)這個(gè)問題的答案不是固定的，輸入不同的數(shù)值，得到的數(shù)值也會(huì)不一樣。表2－2 銷售額構(gòu)成表銷售額 可變成本 固定成本 利潤(rùn)如表2－2所示，一個(gè)企業(yè)的銷售額等于成本加利潤(rùn)，假設(shè)把成本下降1%，價(jià)格提高1%，銷量提高1%，利潤(rùn)變化會(huì)是多少？下面我們舉一個(gè)例子來說明這個(gè)問題。一個(gè)經(jīng)理要做的是打消負(fù)面效應(yīng)，營(yíng)造正面的方向和正面的動(dòng)力。管理者要記住：“屁股決定思想”，即當(dāng)官不只是為民做主。除了言辭上的激勵(lì)之外，最好先讓員工填寫一個(gè)“不好賣七問表”，目的是把新品推廣作為企業(yè)的一項(xiàng)常規(guī)工作來抓，以防勝極則衰。由于新產(chǎn)品是市場(chǎng)的新面孔，不容易馬上被消費(fèi)者接受。 銷售經(jīng)理在告訴員工財(cái)務(wù)部的管理流程是正常的，同時(shí)引導(dǎo)他們先自我反省之后，接下來要與財(cái)務(wù)部經(jīng)理進(jìn)行溝通。越是大公司，財(cái)務(wù)流程越嚴(yán)格。 財(cái)務(wù)報(bào)銷慢是一個(gè)非常普遍的現(xiàn)象。這就是所謂的“黑”烏鴉定律。所以，要想學(xué)“懶”，首先要過心理關(guān)，然后再過技術(shù)關(guān)，“懶烏鴉”所做的事情與一只“兔子”要做的完全不同，學(xué)“懶”要花費(fèi)的精力比一般的“兔子”多得多。比如打電話詢問一組員工當(dāng)前的工作位置，并馬上親自探察，一旦與事實(shí)不符，就要處罰相關(guān)員工。之后雖然管理者不必親力親為，但是一定要確保整個(gè)過程在你的掌握之中。如果中午出去鋪貨，很可能午飯會(huì)耽誤時(shí)間，所以，為了避免這種情況，要把吃飯的時(shí)間也提前規(guī)定好。還是以鋪貨為例，為了避免可能出現(xiàn)的問題，管理者事前可以確定如下標(biāo)準(zhǔn)：①告知下屬：顧客買四包可樂送一個(gè)打火機(jī)，如果超過八包也不多送?！盀貘f型”經(jīng)理的處理辦法：策劃、動(dòng)員提前為大家做策劃是“烏鴉”首先要做的事，他們經(jīng)常采用規(guī)劃的方法，即確定5W2H—什么人、在什么地點(diǎn)、什么時(shí)間、做什么事、為什么做、做多少；接著會(huì)召開動(dòng)員大會(huì)，告訴下屬這個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、贈(zèng)品、這次鋪貨對(duì)公司市場(chǎng)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)影響、對(duì)個(gè)人得以在公司快速成長(zhǎng)的幫助，通過這些充分調(diào)動(dòng)起下屬的積極性。“兔子型”經(jīng)理的處理辦法：身先示卒，帶領(lǐng)著下屬去一起努力。 第2講 管理者心態(tài)和價(jià)值觀轉(zhuǎn)變 【本講重點(diǎn)】掌握“讓別人做”的方法管理者要夠“黑”管理者要夠“吝嗇” 掌握“讓別人做”的方法 要想成為一只合格的“烏鴉”，還要掌握“烏鴉”常用的一些手段，即掌握管理者常用的工具，真正做到“讓別人做”。要善于利用人的各種特點(diǎn)來激發(fā)他的各種主觀能動(dòng)性?！盀貘f”與“兔子”是不同的，在某種程度上講，“烏鴉”比“兔子”更難勝任。因?yàn)檫@位一線經(jīng)理認(rèn)為“我與兄弟相處不需要那么虛偽，做得不對(duì)我就批評(píng)。 2． 重視兄弟感情從業(yè)務(wù)做起來的經(jīng)理，很容易與自己的下屬有一種兄弟感情。 3．自己快和使他人快是兩個(gè)概念自己快和使他人快是完全不同的?！巴米印弊兂伞盀貘f”，他的業(yè)務(wù)能力一定很強(qiáng)，而他看著其他的“兔子”工作時(shí)，就會(huì)覺得那些“兔子”能力太差，難以出色完成，此時(shí)他就會(huì)說：“去去去，讓我來！”這樣，他不但因過于忙碌而異常疲憊，而且會(huì)阻礙整個(gè)團(tuán)隊(duì)無法行動(dòng)。要想轉(zhuǎn)換思路，管理者首先要夠“懶”—從自己做到想辦法讓別人做。這則故事中的烏鴉是管理者，兔子是執(zhí)行者。突然，一只狐貍出現(xiàn)了。比如，可口可樂公司每年都要對(duì)各區(qū)域的銷售經(jīng)理洗一次牌，這樣可催生出無限的人力資源，抓住很多問題。要判斷一個(gè)經(jīng)理是不是無能，是不是通過一些黑箱操作完成了銷售目標(biāo)，就要采用第二種方法—平調(diào)?！敝笠艚o對(duì)方足夠的思考空間，這就是一種軟激勵(lì)。 找到另一份工作后，他的工資會(huì)增加。 1．方法1—給對(duì)方軟激勵(lì)① 軟激勵(lì)的原因給這位經(jīng)理軟激勵(lì)的主要原因是這位經(jīng)理很有能力，而他對(duì)于企業(yè)的現(xiàn)狀并不滿意，具體有如下表現(xiàn)： 他不很忙，但他的下屬都特別忙碌，這是經(jīng)理能力強(qiáng)的表現(xiàn)。如果你是這位經(jīng)理的上級(jí)，你會(huì)怎樣評(píng)價(jià)/對(duì)待這位經(jīng)理？以上案例中的銷售經(jīng)理很精明，他能保證每個(gè)月的任務(wù)量完成90%，每當(dāng)完成到101%的時(shí)候，他都會(huì)停止。下面是一個(gè)體現(xiàn)管理理念的案例，通過這個(gè)案例我們可以了解到什么是管理，什么是優(yōu)秀的管理者。管理中一個(gè)很小的舉動(dòng)背后可能都隱藏著無限的危機(jī)；而所謂優(yōu)秀的管理者，就是那些善于利用人的各種特點(diǎn)來激發(fā)人的各種主觀能動(dòng)性的人。但他的下屬看起來都很忙（至少比這位上司忙），而且整個(gè)部門的業(yè)績(jī)也不好不壞。下面是兩種比較好的應(yīng)對(duì)之術(shù)，通過這兩種方法，可以收到很好的管理效果。 這個(gè)人離開公司之后，能再找到一份工作。② 軟激勵(lì)的具體方法示例如對(duì)那位經(jīng)理說：“張經(jīng)理，我看得出來你很有能力，我也知道你心中有怨氣，但是我想告訴你，你要先給我一個(gè)交代，我才能給大家一個(gè)交代，也才能給你一個(gè)交代。銷售行業(yè)是非常不公平的，正所謂“前人挖坑，后人倒霉”，這是很常見的情況。首先因?yàn)樗麄円欢ㄒ谇叭齻€(gè)月把銷量大幅度做上去，向公司顯示自己比前任強(qiáng)；其次，后任一定會(huì)對(duì)前任的某些工作方式不習(xí)慣，從而容易找出前任存在的一些問題；第三，后任往往會(huì)向總監(jiān)表示：前任把市場(chǎng)搞得一塌糊涂，而自己是受命于危難之際。一只小兔子看見烏鴉，就問：“我能像你一樣，整天坐在那里什么事也不干嗎？”烏鴉答道：“當(dāng)然啦，為什么不呢？” 于是，兔子便坐在樹下，開始休息。上面的小故事折射出的最大寓意是：在一家公司里，要想坐在那里什么也不干，你必須坐在比較高的位置上。管理實(shí)際上就是通過管人達(dá)到理事的目的的過程。 勤勞的執(zhí)行者如果做管理者 1．殘留職業(yè)病勤勞的“兔子”都有職業(yè)病，凡從“兔子”變成“烏鴉”的人，大多數(shù)都需要過“學(xué)懶”這一關(guān)?，F(xiàn)在，當(dāng)你成為“烏鴉”的時(shí)候，接受一項(xiàng)工作后，你應(yīng)考慮的是哪個(gè)下屬最適合做這項(xiàng)工作。實(shí)際上，他與一個(gè)成熟的管理者之間最大的差別就在于成熟的管理者會(huì)去考慮怎樣調(diào)動(dòng)人、怎樣管理人。 缺乏必要的激勵(lì)做銷售出身的經(jīng)理，往往會(huì)忽略激勵(lì)員工。以上四點(diǎn)，對(duì)于一只做業(yè)務(wù)層面工作的“兔子”來說都沒有錯(cuò)，因?yàn)樗湃瓮?、為人善良、性格直爽，但是，一旦把這些特點(diǎn)帶入到管理層面，這些就變成了管理者的大忌。 【本講小結(jié)】每一個(gè)想成為優(yōu)秀管理者的人首先要建立的觀念是：管理實(shí)際上是通過管人達(dá)到理事的目的的過程。要想很好地做到這一點(diǎn)，管理者還要掌握“讓別人做”的方法和技巧。即逐個(gè)拜訪零售店，詢問是否要貨，如果要貨，就寫訂單、放貨、做陳列、貼海報(bào)。因?yàn)槟闶墙?jīng)理，你拿5000元的工資，卻做了2000元的工作，自己還覺得很得意。同樣，還要把這項(xiàng)任務(wù)的事前、事中都牢牢控制在手中。總之，事前建立標(biāo)準(zhǔn)是為了防止可能出現(xiàn)的問題，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)要非常細(xì)致，甚至要細(xì)到是中午還是上午出去鋪貨更好。接下來主管就可以“撤退”了，給下屬提供獨(dú)當(dāng)一面的機(jī)會(huì)。管理者不僅要對(duì)下屬的工作進(jìn)行全程監(jiān)控、引入競(jìng)爭(zhēng)，還要不斷檢核，一旦發(fā)現(xiàn)犯錯(cuò)誤的員工，一定要進(jìn)行處罰。這才是“烏鴉”應(yīng)該做的工作，只有這樣，你的管理水平才能不斷提升，你能掌控的資源才會(huì)越來越多。簡(jiǎn)而言之，屁股決定思想：當(dāng)官不是只為民做主。銷售部的員工出差回來后拿著差旅發(fā)票找財(cái)務(wù)部報(bào)銷，財(cái)務(wù)部往往會(huì)把發(fā)票壓幾個(gè)月。此時(shí)，銷售經(jīng)理應(yīng)該馬上對(duì)員工說：“你們想一下，假如我們公司有一張發(fā)票就報(bào)，這個(gè)企業(yè)還有沒有今天？一個(gè)企業(yè)要靠新現(xiàn)金流來維持，銷售部是梳子，財(cái)務(wù)部是匣子，不怕梳子沒有齒，就怕匣子沒有底，也就是不怕銷售部業(yè)績(jī)差，就怕財(cái)務(wù)部守不住錢。”說完這番話再告訴員工你自己的發(fā)票也沒有報(bào)。 新產(chǎn)品不好推新產(chǎn)品不好推也是一個(gè)非常普遍的現(xiàn)象?！睂?shí)際上，對(duì)于一個(gè)銷售經(jīng)理來說，新品的推廣難度不在于新品本身，而在于銷售人員的態(tài)度是否愿意努力推銷，因?yàn)樗械膯T工都愿意推銷原有品種、最便宜的品種、銷路好的成熟產(chǎn)品。綜合以上內(nèi)容我們可知，一名合格的銷售經(jīng)理一方面