【正文】 的農村了不起！”導游吃驚地問那位外國人：“你們倆說什么了？”外國人回答說：“我告訴他全世界只有一個地球，而且農民是地球保衛(wèi)者，我尊重農民?！?，“他越吹越不像話，他說他一頓能吃七個饃，我說他在吹牛，我向他表示—我要扁他，讓他趕緊走。所以，你要用不一樣的方式去對待他。管理者要想讓自己的命令合理，一定要做到三點：不犯官僚主義，養(yǎng)成良好的語言習慣和進行啟發(fā)式教育。偶爾有一次大家一起去鋪貨，因為很成功，所以管理者與民同樂，請大家喝酒吃飯。 2．正確區(qū)分官威和官僚官威和官僚是截然不同的兩個概念，雖然同屬官員范疇，卻帶給人不同的感覺，也會為事業(yè)帶來不同的結果。這種領導總是與員工保持著一定的距離，他會讓你感覺到威嚴和神秘，這就是官威。有意見可以通過正常渠道反映，公司有總監(jiān)投訴信箱，有總監(jiān)接見日。如果你發(fā)現(xiàn)公司最近暗流涌動，非常不平穩(wěn)，就有必要在各個部門安插一些監(jiān)視人，從根本上去了解事情的真相。 【舉例】合適的演講內容背景：員工看到新主管來了之后，制度和人員都發(fā)生了變化，大家都有點不安。我和你們每一個人都不認識，更沒有積怨，“干掉”在場的任何一位都會給我自己的工作帶來麻煩，我不想給自己找麻煩。 第9講：執(zhí)行力打造方法六——鐵腕管理和人性化管理如何平衡 【本講重點】上下一致為結果負責大恕小罰、火爐效應改善流程多動手少動口 領導除了要讓員工覺得自己的命令有道理，還要給員工留下“說一不二，手段嚴厲”的印象，這樣的印象有助于激勵員工認真而不拖沓地完成任務。當員工找借口開脫時，領導要做的就是只問結果不問過程，只需要讓員工自己說明能在哪一天完成任務，然后為其做好記錄并且按時檢查即可。與這樣的經(jīng)理合作，員工的心理壓力比較小，在這種情況下，如果他真的做錯了，他對經(jīng)理會有一種非常強的負疚感。票丟一次就有可能丟兩次，這件事暴露的不是內勤的好壞，而是交發(fā)票的流程存在問題。試想，天天批評，員工還是不服從，這就說明員工根本不怕這個經(jīng)理。但是，人性化管理和鐵腕管理究竟哪一個更有效？二者應該如何平衡？這是需要領導認真探索的問題。不斥責違反制度的員工，而是微笑著對他說：“你去交罰款吧。做為經(jīng)理要想真正夠嚴格，要想讓下屬認為你是個說一不二的人，最好多動手少動口。 多動手少動口 管人可以嚴格，但是批評人要少。老總就此事咨詢財務經(jīng)理，結果財務經(jīng)理說：“什么票？我沒見到。有些經(jīng)理一看事情棘手就去找別人做“炮灰”，這樣的做法會讓員工產生鄙視心理。他很難想到網(wǎng)絡也會出現(xiàn)問題，一旦郵件沒有發(fā)送過去，延誤了事情怎么辦。距離的問題解決好了，官架子就變成了員工心悅誠服的官威，否則就會變成讓人唾棄的官僚。這就是進步的代價。而領導者就要使用信息靈敏和合適的演講內容這兩招來營造“殺氣”，避免公司發(fā)生重大的問題。 4．檢核力度大要經(jīng)常變換檢核方法，讓員工無法總結規(guī)律，從而也就加大了檢核力度。如果你的員工和你的主管在辦公室里面吵架，打官司打到你那兒。如果他斥責員工，就會將其斥責得心服口服；他獎勵員工也要獎勵得心服口服；他培訓員工要讓其五體投地。首先要建立管理倫常觀念，維護領導應有的尊嚴，這樣才能夠保持威信。這就是所謂的“因為沒架子，所以有架子”。 2．走火入魔的化骨綿掌所謂走火入魔的“化骨綿掌”指的是一些企業(yè)提出的口號，這些口號與實際無法相符，既大又空，甚至會損害企業(yè)的利益，所以要堅決杜絕。教育員工的工具是企業(yè)文化。他跟我說他一頓能吃一個饃，我說我兒子都能吃倆饃，他說他餓了能吃四個饃?！蓖鈬讼萝嚭笈呐霓r民的肩膀，伸出一只手，然后伸伸大拇指，一句話也沒說。管理者要磨練自己的表達能力，通過撞擊被管理者內心深處的一些消極的想法，把他的激情充分調動起來，讓他們以更飽滿的熱情去工作。因為沒有一個市場是沒有問題的，假如這個人的市場看似完全沒有問題，那就說明這個人可能有問題。管理者要調查可行性，聽取行內人的意見，同時，對自己不懂的領域發(fā)言要慎重；管理者還要意識到揚湯止沸不如釜底抽薪，要少給自己增加阻力；簡單的事執(zhí)行到底就是效率，也是管理者克服官僚主義必須要明白的道理。這些發(fā)布命令的人一般會有兩個誤區(qū)： 1．看報表他們認為不用下基層考察問題，只要看報表就足夠了。管理者怕的不是員工當面頂撞，而是怕員工口服心不服。了解制度監(jiān)控的原因所在和學會如何利用制度來監(jiān)控員工同樣重要。比如公司可以把十個員工的名字寫在黑板上，在每個員工的名字下面掛一個小木牌，每一周讓他們上報周行程計劃，然后由內勤把每個人的周行程計劃抄在木牌上，將木牌掛在公司人流量最大的地方，要求所有經(jīng)理級以上的員工每天完成三個抽查。企業(yè)的制度主要來源于大學的教材和前人的經(jīng)驗，大學的教材有用但不夠用，所以還需要經(jīng)驗。早會是管理員工的一個重要時間，對銷售管理來說尤為重要。當員工犯錯誤時，一個合格的管理者不是先去斥責員工，而是先問自己：“我有沒有從制度上給他犯錯誤的機會，如果有，那么錯不在他而在我。銷售人員應每一天打一張應收賬款日報表，顯示今天有幾個客戶信用額度超期超限，同時制定追討方案；每一周再打一張應收賬款周報表，顯示這周有幾個客戶信用額度超期超限，再制定追討或停供貨計劃，而且銷售部要每月給財務做一次回款情況報告。 管理混亂 1．經(jīng)理無所事事管理混亂的第一個表現(xiàn)是會出現(xiàn)經(jīng)理無所事事的現(xiàn)象，市內業(yè)代三單現(xiàn)象。銷售模式為允許賒銷，市場費用是3%提留。所謂的“黑”烏鴉定律，用一句話來說就是—當官不是只為民做主。這樣嚴要求可能會讓很多員工不理解，但是慢慢地養(yǎng)成習慣，習慣成自然，節(jié)流就能做到了。因為：銷量：100條售價：1美元 /條生產成本： /條銷售成本： /條利潤 ＝1001－（＋）100＝10美元當成本下降1%，價格提高1%，銷量提高1%時，利潤變化是：價格提高1%，變成101%，銷量提高1%，變成101%銷售額＝101%101%＝% 利潤 ＝ 銷售額 －成本 利潤 ＝%－(99%＋99%)＝%現(xiàn)在的利潤： 原來的利潤： 成本減少1%+價格提高1%+銷量提高1%利潤提高：29%上面的例子告訴我們，如果成本減少1%，價格提高1%，銷量提高1%，利潤會提高29%。最可悲的銷售經(jīng)理是那種總把自己當工會主席的經(jīng)理，總想代表群眾來與領導談判，總覺得自己這種行為是在維護群眾的利益，其實，這種行為往往會招致與領導對立的局面?！泵鎸T工的這類抱怨，銷售經(jīng)理要告訴他們：“銷路好就不讓你去做銷售了，你能把銷售路不好的產品銷售出去，這才能證明你的能力。這些問題都容易讓財務部無法審核。 財務部報銷發(fā)票慢財務部的發(fā)票報銷太慢是企業(yè)經(jīng)常面臨的一大問題，銷售人員與財務人員好像永遠都是敵人，因為銷售部總是以“攻”為主，而財務部卻是以“守”為主。由上可知，即使是一個非常簡單的鋪貨，“烏鴉”也要事前建立標準，事中監(jiān)控、檢核，事后獎罰總結。這不是替下屬工作，而是做給下屬看，以確保下屬學會整套方法。建立事前標準實際上就是一個預防的過程。 【舉例】一位經(jīng)理管理著六個業(yè)務員，公司分配給他兩輛汽車，讓他們去零售店鋪貨。為了達到這個目的，“兔子”要與“烏鴉”天生的惰性和反抗性斗智斗勇。 相信兄弟們的自覺能力我們經(jīng)常會說：“這么簡單的事，我交給他，他還能辦砸？”結果你把這項工作交給你的兄弟，他往往會真的完成不了。以前作為“兔子”，每當接受一項工作任務的時候，你先想的是如何把這項工作做好。一只成功的烏鴉總是坐在樹上，心滿意足地看著兔子跑；而一只失敗的烏鴉要面臨的卻是兔子全部上樹，而烏鴉被迫下地跑步的窘?jīng)r。 小故事一只烏鴉坐在樹上，整天無所事事?！?2．方法2—平調① 平調的原因在銷售行業(yè)中，單純根據(jù)一個時段的業(yè)績，很難判斷一個經(jīng)理是否有水平。 如果處罰、責罵、增加任務量，他會離開公司。原因是該經(jīng)理工作似乎很輕松，整天談笑風生，從不主動加班。 【舉例】有一名銷售經(jīng)理管理著一個中等規(guī)模的區(qū)域/部門，公司有不少人認為這位經(jīng)理不夠敬業(yè)。 這位經(jīng)理對這個企業(yè)不滿意，他有意在控制工作的成績。軟激勵就是暗示對方“我知道你的能力，但我需要你有更好的表現(xiàn)，這樣你才能獲得更好的機遇。 管理者要夠“懶” 懶烏鴉定律要想從執(zhí)行者變?yōu)楣芾碚?，首先要學會的就是無為而治，這就是“懶烏鴉定律”。簡而言之，“懶烏鴉定律”就是讓管理者轉換思路—向烏鴉學習。 2．如何治療職業(yè)病所以，治療勤勞“兔子”的職業(yè)病首先要攻破心理關，設法讓自己成為一只成熟的“烏鴉”。兄弟感情具有以下四大特點： 相信員工的自覺性當你把下屬當作兄弟的時候，你會不由自主地說一句話：“我底下這幫兄弟很不錯啊，他們還會偷懶？”其實，如果你抱有這種想法，結果就是你的兄弟們一直偷懶。“兔子”只要做好本職工作就可以了，而“烏鴉”卻要領導一群“兔子”，要想方設法使這群“兔子”自覺自愿、勤勤懇懇地工作。下面是一個案例，通過這個案例我們可以了解“烏鴉”和“兔子型”經(jīng)理面對同樣一項工作時，他們會有什么不同的表現(xiàn)。事前建立標準事前建立標準，就是“烏鴉”在讓下屬完成一項任務之前，自己先要預測出下屬所有可能出現(xiàn)的問題，并且以制度形式將其確定下來，以免下屬犯錯誤。事中嚴格控制主管在事中首先要身先士卒，帶領下屬鋪兩個商店的貨。事后總結、獎罰事后要做好總結獎罰工作，對工作出色的組別進行表揚和宣傳，對工作較差的組別要通報批評，做到既能總結好的工作經(jīng)驗，又能賞罰分明，充分調動員工的工作積極性。下面以一般企業(yè)經(jīng)常要面對的兩大問題作為討論點，來充分說明管理者如何讓自己變得夠“黑”。我們公司的財務流程嚴格，應該是你們的自豪；另外，你們要看看自己貼的發(fā)票是否有問題？是否有連號、是否有蓋住了票號。員工對此往往會有抱怨，他們會對銷售經(jīng)理這樣說：“生產部又生產了一個產品，價格高，