【正文】 的農(nóng)村了不起！”導(dǎo)游吃驚地問(wèn)那位外國(guó)人：“你們倆說(shuō)什么了？”外國(guó)人回答說(shuō)：“我告訴他全世界只有一個(gè)地球，而且農(nóng)民是地球保衛(wèi)者，我尊重農(nóng)民?！?，“他越吹越不像話，他說(shuō)他一頓能吃七個(gè)饃，我說(shuō)他在吹牛，我向他表示—我要扁他，讓他趕緊走。所以，你要用不一樣的方式去對(duì)待他。管理者要想讓自己的命令合理，一定要做到三點(diǎn)：不犯官僚主義，養(yǎng)成良好的語(yǔ)言習(xí)慣和進(jìn)行啟發(fā)式教育。偶爾有一次大家一起去鋪貨，因?yàn)楹艹晒Γ怨芾碚吲c民同樂(lè)，請(qǐng)大家喝酒吃飯。 2．正確區(qū)分官威和官僚官威和官僚是截然不同的兩個(gè)概念，雖然同屬官員范疇，卻帶給人不同的感覺(jué)，也會(huì)為事業(yè)帶來(lái)不同的結(jié)果。這種領(lǐng)導(dǎo)總是與員工保持著一定的距離，他會(huì)讓你感覺(jué)到威嚴(yán)和神秘，這就是官威。有意見(jiàn)可以通過(guò)正常渠道反映，公司有總監(jiān)投訴信箱，有總監(jiān)接見(jiàn)日。如果你發(fā)現(xiàn)公司最近暗流涌動(dòng)，非常不平穩(wěn)，就有必要在各個(gè)部門安插一些監(jiān)視人，從根本上去了解事情的真相。 【舉例】合適的演講內(nèi)容背景：?jiǎn)T工看到新主管來(lái)了之后，制度和人員都發(fā)生了變化，大家都有點(diǎn)不安。我和你們每一個(gè)人都不認(rèn)識(shí)，更沒(méi)有積怨，“干掉”在場(chǎng)的任何一位都會(huì)給我自己的工作帶來(lái)麻煩，我不想給自己找麻煩。 第9講：執(zhí)行力打造方法六——鐵腕管理和人性化管理如何平衡 【本講重點(diǎn)】上下一致為結(jié)果負(fù)責(zé)大恕小罰、火爐效應(yīng)改善流程多動(dòng)手少動(dòng)口 領(lǐng)導(dǎo)除了要讓員工覺(jué)得自己的命令有道理，還要給員工留下“說(shuō)一不二，手段嚴(yán)厲”的印象，這樣的印象有助于激勵(lì)員工認(rèn)真而不拖沓地完成任務(wù)。當(dāng)員工找借口開(kāi)脫時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)要做的就是只問(wèn)結(jié)果不問(wèn)過(guò)程，只需要讓員工自己說(shuō)明能在哪一天完成任務(wù)，然后為其做好記錄并且按時(shí)檢查即可。與這樣的經(jīng)理合作，員工的心理壓力比較小，在這種情況下，如果他真的做錯(cuò)了，他對(duì)經(jīng)理會(huì)有一種非常強(qiáng)的負(fù)疚感。票丟一次就有可能丟兩次，這件事暴露的不是內(nèi)勤的好壞，而是交發(fā)票的流程存在問(wèn)題。試想，天天批評(píng)，員工還是不服從，這就說(shuō)明員工根本不怕這個(gè)經(jīng)理。但是，人性化管理和鐵腕管理究竟哪一個(gè)更有效？二者應(yīng)該如何平衡？這是需要領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)真探索的問(wèn)題。不斥責(zé)違反制度的員工，而是微笑著對(duì)他說(shuō)：“你去交罰款吧。做為經(jīng)理要想真正夠嚴(yán)格，要想讓下屬認(rèn)為你是個(gè)說(shuō)一不二的人，最好多動(dòng)手少動(dòng)口。 多動(dòng)手少動(dòng)口 管人可以嚴(yán)格，但是批評(píng)人要少。老總就此事咨詢財(cái)務(wù)經(jīng)理，結(jié)果財(cái)務(wù)經(jīng)理說(shuō)：“什么票？我沒(méi)見(jiàn)到。有些經(jīng)理一看事情棘手就去找別人做“炮灰”，這樣的做法會(huì)讓員工產(chǎn)生鄙視心理。他很難想到網(wǎng)絡(luò)也會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，一旦郵件沒(méi)有發(fā)送過(guò)去，延誤了事情怎么辦。距離的問(wèn)題解決好了，官架子就變成了員工心悅誠(chéng)服的官威，否則就會(huì)變成讓人唾棄的官僚。這就是進(jìn)步的代價(jià)。而領(lǐng)導(dǎo)者就要使用信息靈敏和合適的演講內(nèi)容這兩招來(lái)營(yíng)造“殺氣”，避免公司發(fā)生重大的問(wèn)題。 4．檢核力度大要經(jīng)常變換檢核方法，讓員工無(wú)法總結(jié)規(guī)律，從而也就加大了檢核力度。如果你的員工和你的主管在辦公室里面吵架，打官司打到你那兒。如果他斥責(zé)員工，就會(huì)將其斥責(zé)得心服口服；他獎(jiǎng)勵(lì)員工也要獎(jiǎng)勵(lì)得心服口服；他培訓(xùn)員工要讓其五體投地。首先要建立管理倫常觀念，維護(hù)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)有的尊嚴(yán)，這樣才能夠保持威信。這就是所謂的“因?yàn)闆](méi)架子，所以有架子”。 2．走火入魔的化骨綿掌所謂走火入魔的“化骨綿掌”指的是一些企業(yè)提出的口號(hào)，這些口號(hào)與實(shí)際無(wú)法相符，既大又空，甚至?xí)p害企業(yè)的利益，所以要堅(jiān)決杜絕。教育員工的工具是企業(yè)文化。他跟我說(shuō)他一頓能吃一個(gè)饃，我說(shuō)我兒子都能吃倆饃，他說(shuō)他餓了能吃四個(gè)饃?！蓖鈬?guó)人下車后拍拍農(nóng)民的肩膀，伸出一只手，然后伸伸大拇指，一句話也沒(méi)說(shuō)。管理者要磨練自己的表達(dá)能力，通過(guò)撞擊被管理者內(nèi)心深處的一些消極的想法，把他的激情充分調(diào)動(dòng)起來(lái)，讓他們以更飽滿的熱情去工作。因?yàn)闆](méi)有一個(gè)市場(chǎng)是沒(méi)有問(wèn)題的，假如這個(gè)人的市場(chǎng)看似完全沒(méi)有問(wèn)題，那就說(shuō)明這個(gè)人可能有問(wèn)題。管理者要調(diào)查可行性，聽(tīng)取行內(nèi)人的意見(jiàn)，同時(shí)，對(duì)自己不懂的領(lǐng)域發(fā)言要慎重；管理者還要意識(shí)到揚(yáng)湯止沸不如釜底抽薪，要少給自己增加阻力；簡(jiǎn)單的事執(zhí)行到底就是效率，也是管理者克服官僚主義必須要明白的道理。這些發(fā)布命令的人一般會(huì)有兩個(gè)誤區(qū)： 1．看報(bào)表他們認(rèn)為不用下基層考察問(wèn)題，只要看報(bào)表就足夠了。管理者怕的不是員工當(dāng)面頂撞，而是怕員工口服心不服。了解制度監(jiān)控的原因所在和學(xué)會(huì)如何利用制度來(lái)監(jiān)控員工同樣重要。比如公司可以把十個(gè)員工的名字寫(xiě)在黑板上，在每個(gè)員工的名字下面掛一個(gè)小木牌，每一周讓他們上報(bào)周行程計(jì)劃，然后由內(nèi)勤把每個(gè)人的周行程計(jì)劃抄在木牌上，將木牌掛在公司人流量最大的地方，要求所有經(jīng)理級(jí)以上的員工每天完成三個(gè)抽查。企業(yè)的制度主要來(lái)源于大學(xué)的教材和前人的經(jīng)驗(yàn)，大學(xué)的教材有用但不夠用，所以還需要經(jīng)驗(yàn)。早會(huì)是管理員工的一個(gè)重要時(shí)間，對(duì)銷售管理來(lái)說(shuō)尤為重要。當(dāng)員工犯錯(cuò)誤時(shí)，一個(gè)合格的管理者不是先去斥責(zé)員工，而是先問(wèn)自己：“我有沒(méi)有從制度上給他犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)，如果有，那么錯(cuò)不在他而在我。銷售人員應(yīng)每一天打一張應(yīng)收賬款日?qǐng)?bào)表，顯示今天有幾個(gè)客戶信用額度超期超限，同時(shí)制定追討方案；每一周再打一張應(yīng)收賬款周報(bào)表，顯示這周有幾個(gè)客戶信用額度超期超限，再制定追討或停供貨計(jì)劃，而且銷售部要每月給財(cái)務(wù)做一次回款情況報(bào)告。 管理混亂 1．經(jīng)理無(wú)所事事管理混亂的第一個(gè)表現(xiàn)是會(huì)出現(xiàn)經(jīng)理無(wú)所事事的現(xiàn)象，市內(nèi)業(yè)代三單現(xiàn)象。銷售模式為允許賒銷，市場(chǎng)費(fèi)用是3%提留。所謂的“黑”烏鴉定律，用一句話來(lái)說(shuō)就是—當(dāng)官不是只為民做主。這樣嚴(yán)要求可能會(huì)讓很多員工不理解，但是慢慢地養(yǎng)成習(xí)慣，習(xí)慣成自然，節(jié)流就能做到了。因?yàn)椋轰N量：100條售價(jià)：1美元 /條生產(chǎn)成本： /條銷售成本： /條利潤(rùn) ＝1001－（＋）100＝10美元當(dāng)成本下降1%，價(jià)格提高1%，銷量提高1%時(shí)，利潤(rùn)變化是：價(jià)格提高1%，變成101%，銷量提高1%，變成101%銷售額＝101%101%＝% 利潤(rùn) ＝ 銷售額 －成本 利潤(rùn) ＝%－(99%＋99%)＝%現(xiàn)在的利潤(rùn)： 原來(lái)的利潤(rùn)： 成本減少1%+價(jià)格提高1%+銷量提高1%利潤(rùn)提高：29%上面的例子告訴我們，如果成本減少1%，價(jià)格提高1%，銷量提高1%，利潤(rùn)會(huì)提高29%。最可悲的銷售經(jīng)理是那種總把自己當(dāng)工會(huì)主席的經(jīng)理，總想代表群眾來(lái)與領(lǐng)導(dǎo)談判，總覺(jué)得自己這種行為是在維護(hù)群眾的利益，其實(shí)，這種行為往往會(huì)招致與領(lǐng)導(dǎo)對(duì)立的局面?！泵鎸?duì)員工的這類抱怨，銷售經(jīng)理要告訴他們：“銷路好就不讓你去做銷售了，你能把銷售路不好的產(chǎn)品銷售出去，這才能證明你的能力。這些問(wèn)題都容易讓財(cái)務(wù)部無(wú)法審核。 財(cái)務(wù)部報(bào)銷發(fā)票慢財(cái)務(wù)部的發(fā)票報(bào)銷太慢是企業(yè)經(jīng)常面臨的一大問(wèn)題，銷售人員與財(cái)務(wù)人員好像永遠(yuǎn)都是敵人，因?yàn)殇N售部總是以“攻”為主，而財(cái)務(wù)部卻是以“守”為主。由上可知，即使是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的鋪貨，“烏鴉”也要事前建立標(biāo)準(zhǔn)，事中監(jiān)控、檢核，事后獎(jiǎng)罰總結(jié)。這不是替下屬工作，而是做給下屬看，以確保下屬學(xué)會(huì)整套方法。建立事前標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際上就是一個(gè)預(yù)防的過(guò)程。 【舉例】一位經(jīng)理管理著六個(gè)業(yè)務(wù)員，公司分配給他兩輛汽車，讓他們?nèi)チ闶鄣赇佖?。為了達(dá)到這個(gè)目的，“兔子”要與“烏鴉”天生的惰性和反抗性斗智斗勇。 相信兄弟們的自覺(jué)能力我們經(jīng)常會(huì)說(shuō)：“這么簡(jiǎn)單的事，我交給他，他還能辦砸？”結(jié)果你把這項(xiàng)工作交給你的兄弟，他往往會(huì)真的完成不了。以前作為“兔子”，每當(dāng)接受一項(xiàng)工作任務(wù)的時(shí)候，你先想的是如何把這項(xiàng)工作做好。一只成功的烏鴉總是坐在樹(shù)上，心滿意足地看著兔子跑；而一只失敗的烏鴉要面臨的卻是兔子全部上樹(shù)，而烏鴉被迫下地跑步的窘?jīng)r。 小故事一只烏鴉坐在樹(shù)上，整天無(wú)所事事?！?2．方法2—平調(diào)① 平調(diào)的原因在銷售行業(yè)中，單純根據(jù)一個(gè)時(shí)段的業(yè)績(jī)，很難判斷一個(gè)經(jīng)理是否有水平。 如果處罰、責(zé)罵、增加任務(wù)量，他會(huì)離開(kāi)公司。原因是該經(jīng)理工作似乎很輕松，整天談笑風(fēng)生，從不主動(dòng)加班。 【舉例】有一名銷售經(jīng)理管理著一個(gè)中等規(guī)模的區(qū)域/部門，公司有不少人認(rèn)為這位經(jīng)理不夠敬業(yè)。 這位經(jīng)理對(duì)這個(gè)企業(yè)不滿意，他有意在控制工作的成績(jī)。軟激勵(lì)就是暗示對(duì)方“我知道你的能力，但我需要你有更好的表現(xiàn)，這樣你才能獲得更好的機(jī)遇。 管理者要夠“懶” 懶烏鴉定律要想從執(zhí)行者變?yōu)楣芾碚?，首先要學(xué)會(huì)的就是無(wú)為而治，這就是“懶烏鴉定律”。簡(jiǎn)而言之，“懶烏鴉定律”就是讓管理者轉(zhuǎn)換思路—向?yàn)貘f學(xué)習(xí)。 2．如何治療職業(yè)病所以，治療勤勞“兔子”的職業(yè)病首先要攻破心理關(guān)，設(shè)法讓自己成為一只成熟的“烏鴉”。兄弟感情具有以下四大特點(diǎn)： 相信員工的自覺(jué)性當(dāng)你把下屬當(dāng)作兄弟的時(shí)候，你會(huì)不由自主地說(shuō)一句話：“我底下這幫兄弟很不錯(cuò)啊，他們還會(huì)偷懶？”其實(shí)，如果你抱有這種想法，結(jié)果就是你的兄弟們一直偷懶?！巴米印敝灰龊帽韭毠ぷ骶涂梢粤?，而“烏鴉”卻要領(lǐng)導(dǎo)一群“兔子”，要想方設(shè)法使這群“兔子”自覺(jué)自愿、勤勤懇懇地工作。下面是一個(gè)案例，通過(guò)這個(gè)案例我們可以了解“烏鴉”和“兔子型”經(jīng)理面對(duì)同樣一項(xiàng)工作時(shí)，他們會(huì)有什么不同的表現(xiàn)。事前建立標(biāo)準(zhǔn)事前建立標(biāo)準(zhǔn)，就是“烏鴉”在讓下屬完成一項(xiàng)任務(wù)之前，自己先要預(yù)測(cè)出下屬所有可能出現(xiàn)的問(wèn)題，并且以制度形式將其確定下來(lái)，以免下屬犯錯(cuò)誤。事中嚴(yán)格控制主管在事中首先要身先士卒，帶領(lǐng)下屬鋪兩個(gè)商店的貨。事后總結(jié)、獎(jiǎng)罰事后要做好總結(jié)獎(jiǎng)罰工作，對(duì)工作出色的組別進(jìn)行表?yè)P(yáng)和宣傳，對(duì)工作較差的組別要通報(bào)批評(píng)，做到既能總結(jié)好的工作經(jīng)驗(yàn)，又能賞罰分明，充分調(diào)動(dòng)員工的工作積極性。下面以一般企業(yè)經(jīng)常要面對(duì)的兩大問(wèn)題作為討論點(diǎn)，來(lái)充分說(shuō)明管理者如何讓自己變得夠“黑”。我們公司的財(cái)務(wù)流程嚴(yán)格，應(yīng)該是你們的自豪；另外，你們要看看自己貼的發(fā)票是否有問(wèn)題？是否有連號(hào)、是否有蓋住了票號(hào)。員工對(duì)此往往會(huì)有抱怨，他們會(huì)對(duì)銷售經(jīng)理這樣說(shuō)：“生產(chǎn)部又生產(chǎn)了一個(gè)產(chǎn)品，價(jià)格高，