【正文】 經(jīng)理因為與經(jīng)銷商關系密切，往往工作不努力，也能完成銷售任務，但是這樣的銷售經(jīng)常是有量無質，導致的后果是價格混亂、終端極差、實際銷量少、單品銷售、重心下移、產(chǎn)品積壓、政策執(zhí)行不力等。下面是一個案例，通過對這個案例的分析，讓我們了解一下制度管理的重要性。只有那些夠吝嗇，既能省錢，又會掙錢的“烏鴉”才是出色的“烏鴉”。通過計算你會發(fā)現(xiàn)，這個利潤低的可憐，你會發(fā)現(xiàn)很多時候一個企業(yè)具有一定規(guī)模以后，它的利潤根本不是賺出來的，而是省出來、擠出來的。表2－2 銷售額構成表銷售額 可變成本 固定成本 利潤如表2－2所示，一個企業(yè)的銷售額等于成本加利潤，假設把成本下降1%，價格提高1%，銷量提高1%，利潤變化會是多少？下面我們舉一個例子來說明這個問題。管理者要記?。骸捌ü蓻Q定思想”，即當官不只是為民做主。由于新產(chǎn)品是市場的新面孔，不容易馬上被消費者接受。越是大公司，財務流程越嚴格。這就是所謂的“黑”烏鴉定律。比如打電話詢問一組員工當前的工作位置，并馬上親自探察，一旦與事實不符，就要處罰相關員工。如果中午出去鋪貨，很可能午飯會耽誤時間，所以，為了避免這種情況，要把吃飯的時間也提前規(guī)定好。“烏鴉型”經(jīng)理的處理辦法：策劃、動員提前為大家做策劃是“烏鴉”首先要做的事，他們經(jīng)常采用規(guī)劃的方法，即確定5W2H—什么人、在什么地點、什么時間、做什么事、為什么做、做多少；接著會召開動員大會，告訴下屬這個產(chǎn)品的優(yōu)勢、贈品、這次鋪貨對公司市場發(fā)展的長遠影響、對個人得以在公司快速成長的幫助，通過這些充分調動起下屬的積極性。 第2講 管理者心態(tài)和價值觀轉變 【本講重點】掌握“讓別人做”的方法管理者要夠“黑”管理者要夠“吝嗇” 掌握“讓別人做”的方法 要想成為一只合格的“烏鴉”，還要掌握“烏鴉”常用的一些手段，即掌握管理者常用的工具，真正做到“讓別人做”?！盀貘f”與“兔子”是不同的，在某種程度上講，“烏鴉”比“兔子”更難勝任。 2． 重視兄弟感情從業(yè)務做起來的經(jīng)理，很容易與自己的下屬有一種兄弟感情?！巴米印弊兂伞盀貘f”，他的業(yè)務能力一定很強，而他看著其他的“兔子”工作時，就會覺得那些“兔子”能力太差，難以出色完成，此時他就會說：“去去去，讓我來！”這樣，他不但因過于忙碌而異常疲憊，而且會阻礙整個團隊無法行動。這則故事中的烏鴉是管理者，兔子是執(zhí)行者。比如，可口可樂公司每年都要對各區(qū)域的銷售經(jīng)理洗一次牌，這樣可催生出無限的人力資源，抓住很多問題?！敝笠艚o對方足夠的思考空間，這就是一種軟激勵。 1．方法1—給對方軟激勵① 軟激勵的原因給這位經(jīng)理軟激勵的主要原因是這位經(jīng)理很有能力，而他對于企業(yè)的現(xiàn)狀并不滿意，具體有如下表現(xiàn)： 他不很忙，但他的下屬都特別忙碌，這是經(jīng)理能力強的表現(xiàn)。下面是一個體現(xiàn)管理理念的案例，通過這個案例我們可以了解到什么是管理，什么是優(yōu)秀的管理者。但他的下屬看起來都很忙（至少比這位上司忙），而且整個部門的業(yè)績也不好不壞。 這個人離開公司之后，能再找到一份工作。銷售行業(yè)是非常不公平的，正所謂“前人挖坑，后人倒霉”，這是很常見的情況。一只小兔子看見烏鴉，就問：“我能像你一樣，整天坐在那里什么事也不干嗎？”烏鴉答道：“當然啦，為什么不呢？” 于是，兔子便坐在樹下，開始休息。管理實際上就是通過管人達到理事的目的的過程?，F(xiàn)在，當你成為“烏鴉”的時候，接受一項工作后，你應考慮的是哪個下屬最適合做這項工作。 缺乏必要的激勵做銷售出身的經(jīng)理，往往會忽略激勵員工。 【本講小結】每一個想成為優(yōu)秀管理者的人首先要建立的觀念是：管理實際上是通過管人達到理事的目的的過程。即逐個拜訪零售店，詢問是否要貨，如果要貨，就寫訂單、放貨、做陳列、貼海報。同樣，還要把這項任務的事前、事中都牢牢控制在手中。接下來主管就可以“撤退”了，給下屬提供獨當一面的機會。這才是“烏鴉”應該做的工作，只有這樣，你的管理水平才能不斷提升，你能掌控的資源才會越來越多。銷售部的員工出差回來后拿著差旅發(fā)票找財務部報銷，財務部往往會把發(fā)票壓幾個月?！闭f完這番話再告訴員工你自己的發(fā)票也沒有報?！睂嶋H上，對于一個銷售經(jīng)理來說，新品的推廣難度不在于新品本身，而在于銷售人員的態(tài)度是否愿意努力推銷，因為所有的員工都愿意推銷原有品種、最便宜的品種、銷路好的成熟產(chǎn)品。因為經(jīng)理本應該和企業(yè)領導站在同一條戰(zhàn)線上，是領導的左臂右膀，如果銷售經(jīng)理隨便附和下屬聲稱新產(chǎn)品有問題，則會帶來很不好的負面效應。這個答案非常令人吃驚。而開源意味著提高銷量，尤其是提高高端產(chǎn)品的銷量。除了變“黑”之外，還要變“吝嗇”，也就是要建立利潤管理觀念和費用核算意識。差旅費按不同級別標準包干。所謂的市內業(yè)代三單是指漏單、漏訪和大單化小單。銷售部每月要把自己的賬款對清，只有這樣才能慢慢地將賒銷的水分擠干，才會做到雖有賒銷但沒有爛賬。他在教我怎么完善制度；如果從制度上我沒有給他犯錯誤的機會，我已經(jīng)在監(jiān)控他，那么錯在他不在我，我就處罰他。早會最重要的目的是營造出一種“殺氣”，管理不是靠“殺”來管人，而是靠“氣”管人。而經(jīng)驗總有保質期，所以制度永遠都不完善，而我們要與時俱進。⑥ 電話拜訪、電信網(wǎng)絡⑦ 檢查電話單和銀行刷卡紀錄⑧ 走動管理、不定時現(xiàn)場突擊檢查以上的例子告訴我們，管理者要善于根據(jù)現(xiàn)實的需要不斷地更新制度，因為，無論多么嚴格的制度總會有漏洞。缺乏制度監(jiān)控的企業(yè)會出現(xiàn)很多問題，特別是出現(xiàn)嚴重的管理問題，既會使管理人員和員工陷入迷途，又會給企業(yè)帶來致命的傷害。員工一旦口服心不服，就會團結起來與管理者進行斗爭。中國管理行業(yè)流傳著這樣一句話—報表數(shù)字不會騙人。 第6講：執(zhí)行力打造方法三——讓員工覺得領導處罰有理的具體方法 養(yǎng)成良好的語言習慣 管理者在自己的命令沒有脫離實際的前提之下，還要學會把自己合理的命令用一個能夠被人接受的方式表達出來，讓人家覺得言之有理。 3． 不怕怨氣，只怕冤氣從事管理要強勢，但是不要失去人心。 第7講：執(zhí)行力打造方法四——給員工洗腦 讓他們自覺 進行啟發(fā)式教育 要避免雞同鴨講學會了正確的語言表達方式，還要注意對方的思維是否和你一致，否則對方有可能還是不理解你的意思。這個農民看看外國人也不說話，伸出兩個手指；外國人見狀，伸出四個手指；農民伸出五個手指；外國人又看農民，兩手一起伸出七個手指；農民伸出一個中指在空中甩了甩。”我又說：“廢話，老子餓了能吃五個饃。企業(yè)文化其實就是給員工催眠的過程，比如我們給員工灌輸“客戶沒有好壞，只有不同”的觀念，當員工向你抱怨某個客戶很麻煩時，你就要告訴這位員工：“你不能這么想，客戶沒有好壞，只有不同。 3．化骨綿掌內功心法要想很好地利用“化骨綿掌”就要掌握它的內功心法，如表4－1所示：表4－1 化骨綿掌內功心法化骨綿掌內功心法心 法 示 例1 要朗朗上口、直白易懂、避免歧義 ? 只要思想不滑坡，辦法總比困難多? 今日事、今日畢、天天開心? 明日事、早準備、胸有成竹? 過程做得好 結果自然好? 工作中肯定會出現(xiàn)問題，如果工作沒問題，那就是工作本身有問題? 合理的是鍛煉、不合理的當磨練? 只有跟進才有前進? 推倒部門之間的“墻”? 計劃你的工作，工作你的計劃? 沒有軟市場，只有軟思想2 要能落實到具體工作 ? 錯誤的信息比沒有信息更可怕，惡意填假表者，懲誡無赦? 陳列改變市場，動手改變命運? 陳列是搶的，不是用錢買的? 多提建議少提意見? 客戶沒有好壞只有不同? 精確匯報有三到? 一切回款之前的銷量都是成本? 賺錢的產(chǎn)品要上量，上量的產(chǎn)品要賺錢? 暴露問題解決問題? 給我理由? 庫存就是負債3 激勵最好從他的角度談起 ? 打工是一個零存整取的過程? 立足行業(yè)、志存高遠? 日經(jīng)一事、必長一智4 視覺、聽覺、道德、激勵、感知系統(tǒng)、全方位出擊 【本講小結】打造執(zhí)行力的一大關鍵是保證領導下達的命令合理。反之，管理者如果平時總是與員工保持著一定的距離，比如，開早會管理者站著員工坐著，但是員工必須面向管理者；開會的時候，員工不準接手機，不準看傳呼；進領導的門不敲門就不讓進來，沒敲門進來要重敲后再進來。正所謂“近則不訓，遠則怨恨”，“烏鴉”離“兔子”太近，“兔子”就不會服從“烏鴉”；離得太遠，“兔子”就覺得“烏鴉”對他有心疏遠，所以一定要把握好尺度。此外，必要的時候，他還可以身先士卒。在這種情況下，你先不要追究誰對誰錯，而是先告訴員工：“不管任何原因，你沒有資格在上班時間直接對抗你的主管，你要維護公司的位階秩序。 5．信息靈敏上面說過要保持適當?shù)木嚯x、維護位階秩序、用律不用刑以及檢核力度大，這些都是為了營造“殺氣”的做法，而信息靈敏則是營造“殺氣”更厲害的一條。下面列舉一位領導的演講內容，來說明一下“合適的演講內容”的重要作用。不經(jīng)歷這個陣痛，就不會發(fā)展！合適的演講內容3 主旨——做事不做人相信大家已經(jīng)知道現(xiàn)在銷售部有各種流言，說我要“干掉”某人，把某人降級，我在這里告訴各位，我是來做事的，不是來搞政治的。所以，管理者要掌握樹立官威的六大渠道：保持適當?shù)木嚯x同時要有專業(yè)和實干的形象、維護位階秩序和逐級親自考核、用律不用刑、檢核力度大、信息靈敏、合適的演講內容。員工還喜歡說“您不知道”，當然這“您不知道”后面一定有大段他們用來為自己開脫的理由。所以作為經(jīng)理一定要有這樣的氣度：我讓你做一件事情，如果你按照我的指示去做卻出了問題，結果由我負責?！甭斆鞯睦峡傇谶@種情況下會繼續(xù)追查，可能會發(fā)現(xiàn)以下原因：財務部的內勤把票收回來往抽屜一放，第二天又在上面壓了一本書，把票徹底蓋住了。語言是一種藝術，天天批評人的經(jīng)理一定也能力低下?！罢f一不二，手段嚴厲”是鐵腕管理的一種表現(xiàn)，要想做到這一點，就要從上面的四個方面去努力?！?