【正文】 經(jīng)理因?yàn)榕c經(jīng)銷商關(guān)系密切，往往工作不努力，也能完成銷售任務(wù)，但是這樣的銷售經(jīng)常是有量無(wú)質(zhì)，導(dǎo)致的后果是價(jià)格混亂、終端極差、實(shí)際銷量少、單品銷售、重心下移、產(chǎn)品積壓、政策執(zhí)行不力等。下面是一個(gè)案例，通過(guò)對(duì)這個(gè)案例的分析，讓我們了解一下制度管理的重要性。只有那些夠吝嗇，既能省錢，又會(huì)掙錢的“烏鴉”才是出色的“烏鴉”。通過(guò)計(jì)算你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這個(gè)利潤(rùn)低的可憐，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多時(shí)候一個(gè)企業(yè)具有一定規(guī)模以后，它的利潤(rùn)根本不是賺出來(lái)的，而是省出來(lái)、擠出來(lái)的。表2－2 銷售額構(gòu)成表銷售額 可變成本 固定成本 利潤(rùn)如表2－2所示，一個(gè)企業(yè)的銷售額等于成本加利潤(rùn)，假設(shè)把成本下降1%，價(jià)格提高1%，銷量提高1%，利潤(rùn)變化會(huì)是多少？下面我們舉一個(gè)例子來(lái)說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題。管理者要記住：“屁股決定思想”，即當(dāng)官不只是為民做主。由于新產(chǎn)品是市場(chǎng)的新面孔，不容易馬上被消費(fèi)者接受。越是大公司，財(cái)務(wù)流程越嚴(yán)格。這就是所謂的“黑”烏鴉定律。比如打電話詢問(wèn)一組員工當(dāng)前的工作位置，并馬上親自探察，一旦與事實(shí)不符，就要處罰相關(guān)員工。如果中午出去鋪貨，很可能午飯會(huì)耽誤時(shí)間，所以，為了避免這種情況，要把吃飯的時(shí)間也提前規(guī)定好?！盀貘f型”經(jīng)理的處理辦法：策劃、動(dòng)員提前為大家做策劃是“烏鴉”首先要做的事，他們經(jīng)常采用規(guī)劃的方法，即確定5W2H—什么人、在什么地點(diǎn)、什么時(shí)間、做什么事、為什么做、做多少；接著會(huì)召開動(dòng)員大會(huì)，告訴下屬這個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、贈(zèng)品、這次鋪貨對(duì)公司市場(chǎng)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)影響、對(duì)個(gè)人得以在公司快速成長(zhǎng)的幫助，通過(guò)這些充分調(diào)動(dòng)起下屬的積極性。 第2講 管理者心態(tài)和價(jià)值觀轉(zhuǎn)變 【本講重點(diǎn)】掌握“讓別人做”的方法管理者要夠“黑”管理者要夠“吝嗇” 掌握“讓別人做”的方法 要想成為一只合格的“烏鴉”，還要掌握“烏鴉”常用的一些手段，即掌握管理者常用的工具，真正做到“讓別人做”?！盀貘f”與“兔子”是不同的，在某種程度上講，“烏鴉”比“兔子”更難勝任。 2． 重視兄弟感情從業(yè)務(wù)做起來(lái)的經(jīng)理，很容易與自己的下屬有一種兄弟感情?！巴米印弊兂伞盀貘f”，他的業(yè)務(wù)能力一定很強(qiáng)，而他看著其他的“兔子”工作時(shí)，就會(huì)覺(jué)得那些“兔子”能力太差，難以出色完成，此時(shí)他就會(huì)說(shuō)：“去去去，讓我來(lái)！”這樣，他不但因過(guò)于忙碌而異常疲憊，而且會(huì)阻礙整個(gè)團(tuán)隊(duì)無(wú)法行動(dòng)。這則故事中的烏鴉是管理者，兔子是執(zhí)行者。比如，可口可樂(lè)公司每年都要對(duì)各區(qū)域的銷售經(jīng)理洗一次牌，這樣可催生出無(wú)限的人力資源，抓住很多問(wèn)題?！敝笠艚o對(duì)方足夠的思考空間，這就是一種軟激勵(lì)。 1．方法1—給對(duì)方軟激勵(lì)① 軟激勵(lì)的原因給這位經(jīng)理軟激勵(lì)的主要原因是這位經(jīng)理很有能力，而他對(duì)于企業(yè)的現(xiàn)狀并不滿意，具體有如下表現(xiàn)： 他不很忙，但他的下屬都特別忙碌，這是經(jīng)理能力強(qiáng)的表現(xiàn)。下面是一個(gè)體現(xiàn)管理理念的案例，通過(guò)這個(gè)案例我們可以了解到什么是管理，什么是優(yōu)秀的管理者。但他的下屬看起來(lái)都很忙（至少比這位上司忙），而且整個(gè)部門的業(yè)績(jī)也不好不壞。 這個(gè)人離開公司之后，能再找到一份工作。銷售行業(yè)是非常不公平的，正所謂“前人挖坑，后人倒霉”，這是很常見的情況。一只小兔子看見烏鴉，就問(wèn)：“我能像你一樣，整天坐在那里什么事也不干嗎？”烏鴉答道：“當(dāng)然啦，為什么不呢？” 于是，兔子便坐在樹下，開始休息。管理實(shí)際上就是通過(guò)管人達(dá)到理事的目的的過(guò)程。現(xiàn)在，當(dāng)你成為“烏鴉”的時(shí)候，接受一項(xiàng)工作后，你應(yīng)考慮的是哪個(gè)下屬最適合做這項(xiàng)工作。 缺乏必要的激勵(lì)做銷售出身的經(jīng)理，往往會(huì)忽略激勵(lì)員工。 【本講小結(jié)】每一個(gè)想成為優(yōu)秀管理者的人首先要建立的觀念是：管理實(shí)際上是通過(guò)管人達(dá)到理事的目的的過(guò)程。即逐個(gè)拜訪零售店，詢問(wèn)是否要貨，如果要貨，就寫訂單、放貨、做陳列、貼海報(bào)。同樣，還要把這項(xiàng)任務(wù)的事前、事中都牢牢控制在手中。接下來(lái)主管就可以“撤退”了，給下屬提供獨(dú)當(dāng)一面的機(jī)會(huì)。這才是“烏鴉”應(yīng)該做的工作，只有這樣，你的管理水平才能不斷提升，你能掌控的資源才會(huì)越來(lái)越多。銷售部的員工出差回來(lái)后拿著差旅發(fā)票找財(cái)務(wù)部報(bào)銷，財(cái)務(wù)部往往會(huì)把發(fā)票壓幾個(gè)月?！闭f(shuō)完這番話再告訴員工你自己的發(fā)票也沒(méi)有報(bào)?！睂?shí)際上，對(duì)于一個(gè)銷售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，新品的推廣難度不在于新品本身，而在于銷售人員的態(tài)度是否愿意努力推銷，因?yàn)樗械膯T工都愿意推銷原有品種、最便宜的品種、銷路好的成熟產(chǎn)品。因?yàn)榻?jīng)理本應(yīng)該和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)站在同一條戰(zhàn)線上，是領(lǐng)導(dǎo)的左臂右膀，如果銷售經(jīng)理隨便附和下屬聲稱新產(chǎn)品有問(wèn)題，則會(huì)帶來(lái)很不好的負(fù)面效應(yīng)。這個(gè)答案非常令人吃驚。而開源意味著提高銷量，尤其是提高高端產(chǎn)品的銷量。除了變“黑”之外，還要變“吝嗇”，也就是要建立利潤(rùn)管理觀念和費(fèi)用核算意識(shí)。差旅費(fèi)按不同級(jí)別標(biāo)準(zhǔn)包干。所謂的市內(nèi)業(yè)代三單是指漏單、漏訪和大單化小單。銷售部每月要把自己的賬款對(duì)清，只有這樣才能慢慢地將賒銷的水分?jǐn)D干，才會(huì)做到雖有賒銷但沒(méi)有爛賬。他在教我怎么完善制度；如果從制度上我沒(méi)有給他犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)，我已經(jīng)在監(jiān)控他，那么錯(cuò)在他不在我，我就處罰他。早會(huì)最重要的目的是營(yíng)造出一種“殺氣”，管理不是靠“殺”來(lái)管人，而是靠“氣”管人。而經(jīng)驗(yàn)總有保質(zhì)期，所以制度永遠(yuǎn)都不完善，而我們要與時(shí)俱進(jìn)。⑥ 電話拜訪、電信網(wǎng)絡(luò)⑦ 檢查電話單和銀行刷卡紀(jì)錄⑧ 走動(dòng)管理、不定時(shí)現(xiàn)場(chǎng)突擊檢查以上的例子告訴我們，管理者要善于根據(jù)現(xiàn)實(shí)的需要不斷地更新制度，因?yàn)?，無(wú)論多么嚴(yán)格的制度總會(huì)有漏洞。缺乏制度監(jiān)控的企業(yè)會(huì)出現(xiàn)很多問(wèn)題，特別是出現(xiàn)嚴(yán)重的管理問(wèn)題，既會(huì)使管理人員和員工陷入迷途，又會(huì)給企業(yè)帶來(lái)致命的傷害。員工一旦口服心不服，就會(huì)團(tuán)結(jié)起來(lái)與管理者進(jìn)行斗爭(zhēng)。中國(guó)管理行業(yè)流傳著這樣一句話—報(bào)表數(shù)字不會(huì)騙人。 第6講：執(zhí)行力打造方法三——讓員工覺(jué)得領(lǐng)導(dǎo)處罰有理的具體方法 養(yǎng)成良好的語(yǔ)言習(xí)慣 管理者在自己的命令沒(méi)有脫離實(shí)際的前提之下，還要學(xué)會(huì)把自己合理的命令用一個(gè)能夠被人接受的方式表達(dá)出來(lái)，讓人家覺(jué)得言之有理。 3． 不怕怨氣，只怕冤氣從事管理要強(qiáng)勢(shì)，但是不要失去人心。 第7講：執(zhí)行力打造方法四——給員工洗腦 讓他們自覺(jué) 進(jìn)行啟發(fā)式教育 要避免雞同鴨講學(xué)會(huì)了正確的語(yǔ)言表達(dá)方式，還要注意對(duì)方的思維是否和你一致，否則對(duì)方有可能還是不理解你的意思。這個(gè)農(nóng)民看看外國(guó)人也不說(shuō)話，伸出兩個(gè)手指；外國(guó)人見狀，伸出四個(gè)手指；農(nóng)民伸出五個(gè)手指；外國(guó)人又看農(nóng)民，兩手一起伸出七個(gè)手指；農(nóng)民伸出一個(gè)中指在空中甩了甩?！蔽矣终f(shuō)：“廢話，老子餓了能吃五個(gè)饃。企業(yè)文化其實(shí)就是給員工催眠的過(guò)程，比如我們給員工灌輸“客戶沒(méi)有好壞，只有不同”的觀念，當(dāng)員工向你抱怨某個(gè)客戶很麻煩時(shí)，你就要告訴這位員工：“你不能這么想，客戶沒(méi)有好壞，只有不同。 3．化骨綿掌內(nèi)功心法要想很好地利用“化骨綿掌”就要掌握它的內(nèi)功心法，如表4－1所示：表4－1 化骨綿掌內(nèi)功心法化骨綿掌內(nèi)功心法心 法 示 例1 要朗朗上口、直白易懂、避免歧義 ? 只要思想不滑坡，辦法總比困難多? 今日事、今日畢、天天開心? 明日事、早準(zhǔn)備、胸有成竹? 過(guò)程做得好 結(jié)果自然好? 工作中肯定會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，如果工作沒(méi)問(wèn)題，那就是工作本身有問(wèn)題? 合理的是鍛煉、不合理的當(dāng)磨練? 只有跟進(jìn)才有前進(jìn)? 推倒部門之間的“墻”? 計(jì)劃你的工作，工作你的計(jì)劃? 沒(méi)有軟市場(chǎng)，只有軟思想2 要能落實(shí)到具體工作 ? 錯(cuò)誤的信息比沒(méi)有信息更可怕，惡意填假表者，懲誡無(wú)赦? 陳列改變市場(chǎng)，動(dòng)手改變命運(yùn)? 陳列是搶的，不是用錢買的? 多提建議少提意見? 客戶沒(méi)有好壞只有不同? 精確匯報(bào)有三到? 一切回款之前的銷量都是成本? 賺錢的產(chǎn)品要上量，上量的產(chǎn)品要賺錢? 暴露問(wèn)題解決問(wèn)題? 給我理由? 庫(kù)存就是負(fù)債3 激勵(lì)最好從他的角度談起 ? 打工是一個(gè)零存整取的過(guò)程? 立足行業(yè)、志存高遠(yuǎn)? 日經(jīng)一事、必長(zhǎng)一智4 視覺(jué)、聽覺(jué)、道德、激勵(lì)、感知系統(tǒng)、全方位出擊 【本講小結(jié)】打造執(zhí)行力的一大關(guān)鍵是保證領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的命令合理。反之，管理者如果平時(shí)總是與員工保持著一定的距離，比如，開早會(huì)管理者站著員工坐著，但是員工必須面向管理者；開會(huì)的時(shí)候，員工不準(zhǔn)接手機(jī)，不準(zhǔn)看傳呼；進(jìn)領(lǐng)導(dǎo)的門不敲門就不讓進(jìn)來(lái)，沒(méi)敲門進(jìn)來(lái)要重敲后再進(jìn)來(lái)。正所謂“近則不訓(xùn)，遠(yuǎn)則怨恨”，“烏鴉”離“兔子”太近，“兔子”就不會(huì)服從“烏鴉”；離得太遠(yuǎn)，“兔子”就覺(jué)得“烏鴉”對(duì)他有心疏遠(yuǎn)，所以一定要把握好尺度。此外，必要的時(shí)候，他還可以身先士卒。在這種情況下，你先不要追究誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，而是先告訴員工：“不管任何原因，你沒(méi)有資格在上班時(shí)間直接對(duì)抗你的主管，你要維護(hù)公司的位階秩序。 5．信息靈敏上面說(shuō)過(guò)要保持適當(dāng)?shù)木嚯x、維護(hù)位階秩序、用律不用刑以及檢核力度大，這些都是為了營(yíng)造“殺氣”的做法，而信息靈敏則是營(yíng)造“殺氣”更厲害的一條。下面列舉一位領(lǐng)導(dǎo)的演講內(nèi)容，來(lái)說(shuō)明一下“合適的演講內(nèi)容”的重要作用。不經(jīng)歷這個(gè)陣痛，就不會(huì)發(fā)展！合適的演講內(nèi)容3 主旨——做事不做人相信大家已經(jīng)知道現(xiàn)在銷售部有各種流言，說(shuō)我要“干掉”某人，把某人降級(jí)，我在這里告訴各位，我是來(lái)做事的，不是來(lái)搞政治的。所以，管理者要掌握樹立官威的六大渠道：保持適當(dāng)?shù)木嚯x同時(shí)要有專業(yè)和實(shí)干的形象、維護(hù)位階秩序和逐級(jí)親自考核、用律不用刑、檢核力度大、信息靈敏、合適的演講內(nèi)容。員工還喜歡說(shuō)“您不知道”，當(dāng)然這“您不知道”后面一定有大段他們用來(lái)為自己開脫的理由。所以作為經(jīng)理一定要有這樣的氣度：我讓你做一件事情，如果你按照我的指示去做卻出了問(wèn)題，結(jié)果由我負(fù)責(zé)?！甭斆鞯睦峡傇谶@種情況下會(huì)繼續(xù)追查，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)以下原因：財(cái)務(wù)部的內(nèi)勤把票收回來(lái)往抽屜一放，第二天又在上面壓了一本書，把票徹底蓋住了。語(yǔ)言是一種藝術(shù)，天天批評(píng)人的經(jīng)理一定也能力低下?！罢f(shuō)一不二，手段嚴(yán)厲”是鐵腕管理的一種表現(xiàn)，要想做到這一點(diǎn)，就要從上面的四個(gè)方面去努力?！?