【正文】 之，事前建立標(biāo)準(zhǔn)是為了防止可能出現(xiàn)的問題，這個標(biāo)準(zhǔn)要非常細(xì)致，甚至要細(xì)到是中午還是上午出去鋪貨更好。如果中午出去鋪貨，很可能午飯會耽誤時間，所以，為了避免這種情況，要把吃飯的時間也提前規(guī)定好。事中嚴(yán)格控制主管在事中首先要身先士卒，帶領(lǐng)下屬鋪兩個商店的貨。這不是替下屬工作，而是做給下屬看，以確保下屬學(xué)會整套方法。接下來主管就可以“撤退”了，給下屬提供獨(dú)當(dāng)一面的機(jī)會。之后雖然管理者不必親力親為，但是一定要確保整個過程在你的掌握之中。要做好策劃案，同時要經(jīng)常詢問各組的工作進(jìn)度。而且，要善于在各組之間引入競爭。管理者不僅要對下屬的工作進(jìn)行全程監(jiān)控、引入競爭，還要不斷檢核，一旦發(fā)現(xiàn)犯錯誤的員工，一定要進(jìn)行處罰。比如打電話詢問一組員工當(dāng)前的工作位置，并馬上親自探察，一旦與事實(shí)不符，就要處罰相關(guān)員工。事后總結(jié)、獎罰事后要做好總結(jié)獎罰工作，對工作出色的組別進(jìn)行表揚(yáng)和宣傳，對工作較差的組別要通報批評，做到既能總結(jié)好的工作經(jīng)驗(yàn)，又能賞罰分明，充分調(diào)動員工的工作積極性。由上可知，即使是一個非常簡單的鋪貨，“烏鴉”也要事前建立標(biāo)準(zhǔn)，事中監(jiān)控、檢核，事后獎罰總結(jié)。這才是“烏鴉”應(yīng)該做的工作，只有這樣，你的管理水平才能不斷提升，你能掌控的資源才會越來越多。所以，要想學(xué)“懶”，首先要過心理關(guān)，然后再過技術(shù)關(guān)，“懶烏鴉”所做的事情與一只“兔子”要做的完全不同，學(xué)“懶”要花費(fèi)的精力比一般的“兔子”多得多。 管理者要夠“黑” 要想從“兔子”變成“烏鴉”，除了學(xué)會“偷懶”之外，還要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的道德觀念，讓自己變得夠“黑”。要學(xué)會在不同場合扮演不同的角色，對內(nèi)要使大家信服，對外要當(dāng)機(jī)立斷。簡而言之，屁股決定思想：當(dāng)官不是只為民做主。這就是所謂的“黑”烏鴉定律。下面以一般企業(yè)經(jīng)常要面對的兩大問題作為討論點(diǎn)，來充分說明管理者如何讓自己變得夠“黑”。 財務(wù)部報銷發(fā)票慢財務(wù)部的發(fā)票報銷太慢是企業(yè)經(jīng)常面臨的一大問題，銷售人員與財務(wù)人員好像永遠(yuǎn)都是敵人，因?yàn)殇N售部總是以“攻”為主，而財務(wù)部卻是以“守”為主。銷售部的員工出差回來后拿著差旅發(fā)票找財務(wù)部報銷，財務(wù)部往往會把發(fā)票壓幾個月。 財務(wù)報銷慢是一個非常普遍的現(xiàn)象。一個銷售經(jīng)理經(jīng)常會遇到下面的員工發(fā)這樣的牢騷：“我們在外面拼死拼活打市場，財務(wù)部那些人整天坐在空調(diào)房里，就是不給我們報銷發(fā)票?！变N售經(jīng)理遇到這種情況一定要謹(jǐn)慎處理，千萬不能因重視“兄弟感情”而激發(fā)大家的怨氣，這種做法只會令雙方大打出手，從而使自己和員工都陷入困境。此時，銷售經(jīng)理應(yīng)該馬上對員工說：“你們想一下，假如我們公司有一張發(fā)票就報，這個企業(yè)還有沒有今天？一個企業(yè)要靠新現(xiàn)金流來維持，銷售部是梳子，財務(wù)部是匣子，不怕梳子沒有齒，就怕匣子沒有底，也就是不怕銷售部業(yè)績差，就怕財務(wù)部守不住錢。越是大公司，財務(wù)流程越嚴(yán)格。我們公司的財務(wù)流程嚴(yán)格，應(yīng)該是你們的自豪；另外，你們要看看自己貼的發(fā)票是否有問題？是否有連號、是否有蓋住了票號。這些問題都容易讓財務(wù)部無法審核?！闭f完這番話再告訴員工你自己的發(fā)票也沒有報。 銷售經(jīng)理在告訴員工財務(wù)部的管理流程是正常的，同時引導(dǎo)他們先自我反省之后，接下來要與財務(wù)部經(jīng)理進(jìn)行溝通。向財務(wù)部經(jīng)理表示：“發(fā)票報銷慢不是你們的問題，而是我們自己的問題，我們的票可能不合規(guī)范，請您告訴我們正確的貼法是怎樣的。以后我們每個月只定一個內(nèi)勤，向財務(wù)部交票，每月5號我們交票，15號拿報銷的費(fèi)用，好嗎？” 這樣的高姿態(tài)能夠與財務(wù)部的負(fù)責(zé)人做好溝通，同時也為以后解決雙方的矛盾奠定良好的基礎(chǔ)。 新產(chǎn)品不好推新產(chǎn)品不好推也是一個非常普遍的現(xiàn)象。由于新產(chǎn)品是市場的新面孔，不容易馬上被消費(fèi)者接受。員工對此往往會有抱怨，他們會對銷售經(jīng)理這樣說：“生產(chǎn)部又生產(chǎn)了一個產(chǎn)品，價格高，不好賣，這活兒沒法干了?！泵鎸T工的這類抱怨，銷售經(jīng)理要告訴他們：“銷路好就不讓你去做銷售了，你能把銷售路不好的產(chǎn)品銷售出去，這才能證明你的能力?！睂?shí)際上，對于一個銷售經(jīng)理來說，新品的推廣難度不在于新品本身，而在于銷售人員的態(tài)度是否愿意努力推銷，因?yàn)樗械膯T工都愿意推銷原有品種、最便宜的品種、銷路好的成熟產(chǎn)品。除了言辭上的激勵之外，最好先讓員工填寫一個“不好賣七問表”，目的是把新品推廣作為企業(yè)的一項(xiàng)常規(guī)工作來抓，以防勝極則衰。表2－1 銷售人員“不好賣”七問表問 題 簡 述1 鋪貨 考察自己的客戶是否進(jìn)貨2 價格是否合理 考察客戶是否自作主張，隨意抬高了價錢3 是否指導(dǎo)、協(xié)作和參與了新產(chǎn)品的銷售 考察新產(chǎn)品的銷售是否完全依靠客戶進(jìn)行，自己完全沒有貢獻(xiàn)力量4 是否做好了超市的陳列和導(dǎo)購 考察新品在超市里是否有最醒目的陳列，考察你的導(dǎo)購有沒有掌握新品的推銷語言5 零售店 考察零售店有沒有鋪貨率6 力所能及地掌握其他的終端售點(diǎn) 考察工礦企業(yè)、學(xué)校、酒店、餐飲、賓館、夜市等零售點(diǎn)的終端表現(xiàn)7 員工的獎金制度 考察你作為辦事處主任是否給下屬員工宣布了這個月銷售新產(chǎn)品的獎金更高如果一個銷售人員在經(jīng)理面前說：“我都追加進(jìn)貨了，價格合理，整個新品上市我都在參與，超市、零售店、批發(fā)都有貨，員工也有相應(yīng)的激勵。”那么就說明他很好地完成了上表中的各項(xiàng)任務(wù)，在這種情況下，新產(chǎn)品的銷售情況一定很好。綜合以上內(nèi)容我們可知，一名合格的銷售經(jīng)理一方面要打消員工的消極情緒，另一方面要為他們指出清晰的方向。管理者要記?。骸捌ü蓻Q定思想”，即當(dāng)官不只是為民做主。部門經(jīng)理一定要設(shè)法促進(jìn)與其他部門的合作，而絕對不能與對方一決雌雄。最可悲的銷售經(jīng)理是那種總把自己當(dāng)工會主席的經(jīng)理，總想代表群眾來與領(lǐng)導(dǎo)談判，總覺得自己這種行為是在維護(hù)群眾的利益，其實(shí)，這種行為往往會招致與領(lǐng)導(dǎo)對立的局面。因?yàn)榻?jīng)理本應(yīng)該和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)站在同一條戰(zhàn)線上，是領(lǐng)導(dǎo)的左臂右膀，如果銷售經(jīng)理隨便附和下屬聲稱新產(chǎn)品有問題，則會帶來很不好的負(fù)面效應(yīng)。一個經(jīng)理要做的是打消負(fù)面效應(yīng)，營造正面的方向和正面的動力。當(dāng)官不能只為民做主，而要顧全大局。所以做“烏鴉”除了要會“偷懶”，還要夠“黑”。 管理者要夠“吝嗇” 建立利潤管理觀念“烏鴉”的價值是創(chuàng)造有利潤的銷量，所以，做“烏鴉”還要建立利潤管理觀念以及費(fèi)用核算意識。表2－2 銷售額構(gòu)成表銷售額 可變成本 固定成本 利潤如表2－2所示，一個企業(yè)的銷售額等于成本加利潤，假設(shè)把成本下降1%，價格提高1%，銷量提高1%，利潤變化會是多少？下面我們舉一個例子來說明這個問題。 【舉例】曾憲梓銷售領(lǐng)帶，天天都能賺錢。因?yàn)椋轰N量：100條售價：1美元 /條生產(chǎn)成本： /條銷售成本： /條利潤 ＝1001－（＋）100＝10美元當(dāng)成本下降1%，價格提高1%，銷量提高1%時，利潤變化是：價格提高1%，變成101%，銷量提高1%，變成101%銷售額＝101%101%＝% 利潤 ＝ 銷售額 －成本 利潤 ＝%－(99%＋99%)＝%現(xiàn)在的利潤： 原來的利潤： 成本減少1%+價格提高1%+銷量提高1%利潤提高：29%上面的例子告訴我們，如果成本減少1%，價格提高1%，銷量提高1%，利潤會提高29%。這個答案非常令人吃驚。其實(shí)這個問題的答案不是固定的，輸入不同的數(shù)值，得到的數(shù)值也會不一樣。越是高成本、低毛利率的行業(yè)，三個1%的變化越能帶來更可觀、更大的利潤率變化。所以，做“烏鴉”一定要建立利潤管理觀念和費(fèi)用核算意識。一個真正成熟的銷售經(jīng)理一定要學(xué)習(xí)一點(diǎn)財務(wù)管理知識，不管公司是否考核你的利潤，你都要學(xué)會用財務(wù)經(jīng)理的眼光去看自己的銷售額，去計算你給公司帶來的銷售毛利減去你的辦公費(fèi)用、人員費(fèi)用、銷售費(fèi)用、廣告費(fèi)用、行政費(fèi)用后，還能獲得的利潤有多少。通過計算你會發(fā)現(xiàn)，這個利潤低的可憐，你會發(fā)現(xiàn)很多時候一個企業(yè)具有一定規(guī)模以后，它的利潤根本不是賺出來的，而是省出來、擠出來的。 學(xué)會開源節(jié)流節(jié)流是可以慢慢養(yǎng)成的習(xí)慣，一名合格的區(qū)域經(jīng)理一定要在行政管理上做到精益求精，要力爭控制每一張海報、每一件促銷品、每一張報表的去向。這樣嚴(yán)要求可能會讓很多員工不理解，但是慢慢地養(yǎng)成習(xí)慣，習(xí)慣成自然，節(jié)流就能做到了。而開源意味著提高銷量，尤其是提高高端產(chǎn)品的銷量。也就是利潤率高的產(chǎn)品要上量，上量的產(chǎn)品要賺錢。高毛利的產(chǎn)品要多銷，同時要穩(wěn)住那些已經(jīng)處于很低水平的產(chǎn)品的價格和銷量。只有這樣，當(dāng)高毛利的產(chǎn)品銷量大的時候，產(chǎn)品的平均價格才會上來，這就是一種開源。所以，管理就是要把干毛巾擰出水來。只有那些夠吝嗇，既能省錢，又會掙錢的“烏鴉”才是出色的“烏鴉”。 【本講小結(jié)】掌握“黑”烏鴉定律是使“兔子”變成“烏鴉”，讓“兔子”學(xué)會在不同場合扮演不同的角色，這是讓內(nèi)部信服，在外部當(dāng)機(jī)立斷的又一大秘訣。所謂的“黑”烏鴉定律，用一句話來說就是—當(dāng)官不是只為民做主。除了變“黑”之外，還要變“吝嗇”，也就是要建立利潤管理觀念和費(fèi)用核算意識。要從每個細(xì)微處入手，節(jié)約成本，成為惜成本如金的“鐵烏鴉”，這樣才能一邊積極賺錢，一邊節(jié)省開支，最終成為一只為公司謀利益的好“烏鴉”。 第3講 企業(yè)常見的執(zhí)行力陷阱 制度監(jiān)控的原因 外資和內(nèi)資企業(yè)最大的區(qū)別不在新品研發(fā)能力、業(yè)務(wù)人員素質(zhì)、促銷手法等方面，而在于企業(yè)的制度和標(biāo)準(zhǔn)。許多從外企走入國企的人才，在剛剛踏入新環(huán)境時往往會因國企制度混亂的現(xiàn)實(shí)而吃驚。正是因?yàn)樵谥贫裙芾砩洗嬖诤芏嗟膯栴}，所以，管理者為了提高企業(yè)的執(zhí)行力，首先要攻破的就是制度關(guān)，學(xué)會如何利用制度來監(jiān)督員工，讓企業(yè)存在的問題一一得到解決。下面是一個案例，通過對這個案例的分析，讓我們了解一下制度管理的重要性。 【案例】某公司在全國有15個分公司，無銷售月會制度。銷售模式為允許賒銷，市場費(fèi)用是3%提留。差旅費(fèi)按不同級別標(biāo)準(zhǔn)包干。銷售人員績效考核為業(yè)績提成制。您認(rèn)為該公司的管理存在什么漏洞？將會出現(xiàn)什么