【正文】 所以，在很大程度上，管理嚴(yán)格的企業(yè)一定優(yōu)秀，同樣的，優(yōu)秀的企業(yè)一定管理嚴(yán)格，小到企業(yè)大到國(guó)家，道理都一樣。那個(gè)時(shí)候經(jīng)理在送我們出門(mén)的時(shí)候，都會(huì)跟我們說(shuō)：“天氣太冷，注意身體，白天賣(mài)不動(dòng)，晚上可以去夜市試一下，實(shí)在賣(mài)不完，夜里十一點(diǎn)以前一定要回來(lái)。比如，規(guī)定每周的周五銷(xiāo)售部?jī)?nèi)勤向財(cái)務(wù)部?jī)?nèi)勤交發(fā)票，交發(fā)票的時(shí)候，雙方要辦理交接手續(xù)，還要簽字確認(rèn)，而且規(guī)定1號(hào)交的發(fā)票，不管財(cái)務(wù)部多忙，都要把票返回來(lái)?；馉t效應(yīng)是指如果爐子的火燒到三丈高，沒(méi)有人敢拿手去試溫；如果爐子沒(méi)有火，人人都敢往上坐。管理是嚴(yán)師出高徒，必要的時(shí)候，只要做到“說(shuō)一不二、上下一致為結(jié)果負(fù)責(zé)”就好。” 上下一致為結(jié)果負(fù)責(zé) 當(dāng)管理者因?yàn)槟稠?xiàng)工作沒(méi)有完成而詢(xún)問(wèn)員工情況的時(shí)候，往往能聽(tīng)到員工說(shuō)：“我以為應(yīng)該這樣做?！辈诲e(cuò)，我承認(rèn)我目前對(duì)本企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作還有很多不夠純熟專(zhuān)業(yè)的地方，但是有一點(diǎn)是肯定的，我打工十幾年，看人的功力絕對(duì)有了。你們要做的不是迷茫猜測(cè)，而是對(duì)這些變革提出你們建設(shè)性的建議，并努力跟上整個(gè)團(tuán)隊(duì)的步伐。 6．合適的演講內(nèi)容 信息靈敏和合適的演講內(nèi)容是為那些身居高位的領(lǐng)導(dǎo)在企業(yè)面臨一些特定問(wèn)題時(shí)準(zhǔn)備的。 3．用律不用刑領(lǐng)導(dǎo)把制度建起來(lái)，主要是用來(lái)發(fā)揮威懾作用的。 官威的樹(shù)立渠道 1．保持適當(dāng)?shù)木嚯x，同時(shí)要有專(zhuān)業(yè)和實(shí)干的形象與員工要保持適當(dāng)?shù)木嚯x，關(guān)系好并不意味著一定要與員工打成一片。如果不獎(jiǎng)不罰不培訓(xùn)，那就相當(dāng)于沒(méi)有視察市場(chǎng)。人就是一種奇怪的情感動(dòng)物，必須有落差才能有感覺(jué)，正所謂距離產(chǎn)生美。一言以蔽之，官架子的相對(duì)論是—因?yàn)闆](méi)架子，所以有架子；因?yàn)橛屑茏?，所以沒(méi)架子?！碑?dāng)你讓員工接受這個(gè)觀念后，他們就會(huì)勇于迎戰(zhàn)困難，公司的業(yè)績(jī)也會(huì)節(jié)節(jié)攀升。 教化人心是好辦法人的觀念要是不對(duì)稱(chēng)，出現(xiàn)“你說(shuō)一，他說(shuō)七；你說(shuō)牛奶，他說(shuō)白油漆”的情況時(shí)，管理者就一定要學(xué)會(huì)教化人心，改變被管理者的觀念。我又說(shuō)有七大行星，他接著說(shuō)七大行星全部圍繞一根軸心轉(zhuǎn)。老外就對(duì)導(dǎo)游說(shuō)：“停車(chē)，讓我下去跟這些農(nóng)民聊一聊?！?5．異議回答、早作準(zhǔn)備每個(gè)公司的管理者都要面對(duì)員工的抱怨，也就是要面對(duì)“異議回答”?；鶎又鞴茏钪匾墓ぷ骶褪菣z核。這兩個(gè)誤區(qū)正是企業(yè)管理者官僚主義的兩大表現(xiàn)。領(lǐng)導(dǎo)要想保證自己下達(dá)的命令合理化，一定要做到以下三個(gè)方面： 不犯官僚主義 官僚主義的表現(xiàn)我們經(jīng)常會(huì)聽(tīng)說(shuō)某企業(yè)曾經(jīng)何等輝煌，后來(lái)因?yàn)槟澄活I(lǐng)導(dǎo)的一意孤行接連犯錯(cuò)誤，最終致使這個(gè)企業(yè)倒閉。所以，管理者在一些特定的時(shí)候一定要學(xué)會(huì)采用強(qiáng)制手段來(lái)達(dá)到管理員工的目的。管理是沒(méi)有終點(diǎn)的過(guò)程，要有來(lái)自一線的經(jīng)驗(yàn)。③ 票號(hào)審核、年度審核比如長(zhǎng)途車(chē)票的票號(hào)序列如果在30個(gè)以?xún)?nèi)不報(bào)，也就是第一票的票號(hào)減去第二張票的票號(hào)，差值如果不到30，就不為其報(bào)銷(xiāo)；為了預(yù)防員工買(mǎi)一本票先撕第一頁(yè)，再撕最后一頁(yè)，就把每一個(gè)員工的票裝在一個(gè)信封中，年底隨機(jī)抽取五個(gè)，檢查一年之中有沒(méi)有連號(hào)，這就是年度審核。當(dāng)一家公司對(duì)其員工的監(jiān)控制度有效建立之后，也就意味著理順了其中的關(guān)系，這樣公司就非常好管理。 管理者一定要形成這樣的理念：學(xué)會(huì)反求諸己，充分認(rèn)識(shí)到管理的前提是檢核，檢核的前提是知道，也就是管理者要想管人，必須做到讓被管理者知道“你們?cè)谇懊婀ぷ?，我?huì)在后面檢查”?！白寙T工動(dòng)錢(qián)”容易使他們走上一條不歸路：先挪用后補(bǔ)洞，補(bǔ)不上漏洞就貪污，最后鋃鐺入獄。賒銷(xiāo)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是無(wú)法避免的，但如果控制不好，就會(huì)造成上面的問(wèn)題。因?yàn)楣局贫ǖ陌少M(fèi)用使員工無(wú)法在檔次稍高的旅店住宿；而且分公司的經(jīng)理是他所負(fù)責(zé)地區(qū)的首腦人物，擁有很大的權(quán)限，弊端甚多。正是因?yàn)樵谥贫裙芾砩洗嬖诤芏嗟膯?wèn)題，所以，管理者為了提高企業(yè)的執(zhí)行力，首先要攻破的就是制度關(guān)，學(xué)會(huì)如何利用制度來(lái)監(jiān)督員工，讓企業(yè)存在的問(wèn)題一一得到解決。所以，管理就是要把干毛巾擰出水來(lái)。一個(gè)真正成熟的銷(xiāo)售經(jīng)理一定要學(xué)習(xí)一點(diǎn)財(cái)務(wù)管理知識(shí)，不管公司是否考核你的利潤(rùn)，你都要學(xué)會(huì)用財(cái)務(wù)經(jīng)理的眼光去看自己的銷(xiāo)售額，去計(jì)算你給公司帶來(lái)的銷(xiāo)售毛利減去你的辦公費(fèi)用、人員費(fèi)用、銷(xiāo)售費(fèi)用、廣告費(fèi)用、行政費(fèi)用后，還能獲得的利潤(rùn)有多少。 管理者要夠“吝嗇” 建立利潤(rùn)管理觀念“烏鴉”的價(jià)值是創(chuàng)造有利潤(rùn)的銷(xiāo)量，所以，做“烏鴉”還要建立利潤(rùn)管理觀念以及費(fèi)用核算意識(shí)。綜合以上內(nèi)容我們可知，一名合格的銷(xiāo)售經(jīng)理一方面要打消員工的消極情緒，另一方面要為他們指出清晰的方向。 新產(chǎn)品不好推新產(chǎn)品不好推也是一個(gè)非常普遍的現(xiàn)象。此時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該馬上對(duì)員工說(shuō)：“你們想一下，假如我們公司有一張發(fā)票就報(bào)，這個(gè)企業(yè)還有沒(méi)有今天？一個(gè)企業(yè)要靠新現(xiàn)金流來(lái)維持，銷(xiāo)售部是梳子，財(cái)務(wù)部是匣子，不怕梳子沒(méi)有齒，就怕匣子沒(méi)有底，也就是不怕銷(xiāo)售部業(yè)績(jī)差，就怕財(cái)務(wù)部守不住錢(qián)。簡(jiǎn)而言之，屁股決定思想：當(dāng)官不是只為民做主。管理者不僅要對(duì)下屬的工作進(jìn)行全程監(jiān)控、引入競(jìng)爭(zhēng)，還要不斷檢核，一旦發(fā)現(xiàn)犯錯(cuò)誤的員工，一定要進(jìn)行處罰。總之，事前建立標(biāo)準(zhǔn)是為了防止可能出現(xiàn)的問(wèn)題，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)要非常細(xì)致，甚至要細(xì)到是中午還是上午出去鋪貨更好。因?yàn)槟闶墙?jīng)理，你拿5000元的工資，卻做了2000元的工作，自己還覺(jué)得很得意。要想很好地做到這一點(diǎn)，管理者還要掌握“讓別人做”的方法和技巧。以上四點(diǎn)，對(duì)于一只做業(yè)務(wù)層面工作的“兔子”來(lái)說(shuō)都沒(méi)有錯(cuò)，因?yàn)樗湃瓮?、為人善良、性格直爽，但是，一旦把這些特點(diǎn)帶入到管理層面，這些就變成了管理者的大忌。實(shí)際上，他與一個(gè)成熟的管理者之間最大的差別就在于成熟的管理者會(huì)去考慮怎樣調(diào)動(dòng)人、怎樣管理人。 勤勞的執(zhí)行者如果做管理者 1．殘留職業(yè)病勤勞的“兔子”都有職業(yè)病，凡從“兔子”變成“烏鴉”的人，大多數(shù)都需要過(guò)“學(xué)懶”這一關(guān)。上面的小故事折射出的最大寓意是：在一家公司里，要想坐在那里什么也不干，你必須坐在比較高的位置上。首先因?yàn)樗麄円欢ㄒ谇叭齻€(gè)月把銷(xiāo)量大幅度做上去，向公司顯示自己比前任強(qiáng)；其次，后任一定會(huì)對(duì)前任的某些工作方式不習(xí)慣，從而容易找出前任存在的一些問(wèn)題；第三，后任往往會(huì)向總監(jiān)表示：前任把市場(chǎng)搞得一塌糊涂，而自己是受命于危難之際。② 軟激勵(lì)的具體方法示例如對(duì)那位經(jīng)理說(shuō)：“張經(jīng)理，我看得出來(lái)你很有能力，我也知道你心中有怨氣，但是我想告訴你，你要先給我一個(gè)交代，我才能給大家一個(gè)交代，也才能給你一個(gè)交代。下面是兩種比較好的應(yīng)對(duì)之術(shù)，通過(guò)這兩種方法，可以收到很好的管理效果。管理中一個(gè)很小的舉動(dòng)背后可能都隱藏著無(wú)限的危機(jī)；而所謂優(yōu)秀的管理者，就是那些善于利用人的各種特點(diǎn)來(lái)激發(fā)人的各種主觀能動(dòng)性的人。如果你是這位經(jīng)理的上級(jí)，你會(huì)怎樣評(píng)價(jià)/對(duì)待這位經(jīng)理？以上案例中的銷(xiāo)售經(jīng)理很精明，他能保證每個(gè)月的任務(wù)量完成90%，每當(dāng)完成到101%的時(shí)候，他都會(huì)停止。 找到另一份工作后，他的工資會(huì)增加。要判斷一個(gè)經(jīng)理是不是無(wú)能，是不是通過(guò)一些黑箱操作完成了銷(xiāo)售目標(biāo)，就要采用第二種方法—平調(diào)。突然，一只狐貍出現(xiàn)了。要想轉(zhuǎn)換思路，管理者首先要夠“懶”—從自己做到想辦法讓別人做。 3．自己快和使他人快是兩個(gè)概念自己快和使他人快是完全不同的。因?yàn)檫@位一線經(jīng)理認(rèn)為“我與兄弟相處不需要那么虛偽，做得不對(duì)我就批評(píng)。要善于利用人的各種特點(diǎn)來(lái)激發(fā)他的各種主觀能動(dòng)性。“兔子型”經(jīng)理的處理辦法：身先示卒，帶領(lǐng)著下屬去一起努力。還是以鋪貨為例，為了避免可能出現(xiàn)的問(wèn)題，管理者事前可以確定如下標(biāo)準(zhǔn)：①告知下屬：顧客買(mǎi)四包可樂(lè)送一個(gè)打火機(jī)，如果超過(guò)八包也不多送。之后雖然管理者不必親力親為，但是一定要確保整個(gè)過(guò)程在你的掌握之中。所以，要想學(xué)“懶”，首先要過(guò)心理關(guān)，然后再過(guò)技術(shù)關(guān)，“懶烏鴉”所做的事情與一只“兔子”要做的完全不同，學(xué)“懶”要花費(fèi)的精力比一般的“兔子”多得多。 財(cái)務(wù)報(bào)銷(xiāo)慢是一個(gè)非常普遍的現(xiàn)象。 銷(xiāo)售經(jīng)理在告訴員工財(cái)務(wù)部的管理流程是正常的，同時(shí)引導(dǎo)他們先自我反省之后，接下來(lái)要與財(cái)務(wù)部經(jīng)理進(jìn)行溝通。除了言辭上的激勵(lì)之外，最好先讓員工填寫(xiě)一個(gè)“不好賣(mài)七問(wèn)表”，目的是把新品推廣作為企業(yè)的一項(xiàng)常規(guī)工作來(lái)抓，以防勝極則衰。一個(gè)經(jīng)理要做的是打消負(fù)面效應(yīng)，營(yíng)造正面的方向和正面的動(dòng)力。其實(shí)這個(gè)問(wèn)題的答案不是固定的，輸入不同的數(shù)值，得到的數(shù)值也會(huì)不一樣。也就是利潤(rùn)率高的產(chǎn)品要上量，上量的產(chǎn)品要賺錢(qián)。要從每個(gè)細(xì)微處入手，節(jié)約成本，成為惜成本如金的“鐵烏鴉”，這樣才能一邊積極賺錢(qián)，一邊節(jié)省開(kāi)支，最終成為一只為公司謀利益的好“烏鴉”。銷(xiāo)售人員績(jī)效考核為業(yè)績(jī)提成制。漏單是指銷(xiāo)售人員一天本來(lái)應(yīng)該按照既定的計(jì)劃拜訪50個(gè)零售店，但是有些銷(xiāo)售人員卻省略應(yīng)有的拜訪步驟，只在每家零售店稍作停留，這樣必然導(dǎo)致訂單數(shù)量不夠；漏訪則是銷(xiāo)售人員跑了幾個(gè)零售店后提前完成了任務(wù)量，就放棄了本應(yīng)該繼續(xù)拜訪的余下零售店；大單化小單就是公司規(guī)定顧客買(mǎi)一箱可樂(lè)就送顧客一把傘，但是這把傘沒(méi)有送給顧客，而是被銷(xiāo)售人員據(jù)為己有了。 瘋狂斂財(cái)分公司的經(jīng)理還有可能瘋狂斂財(cái)，這涉及到營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的黑暗面?！碑?dāng)你能從制度上反省自己的時(shí)候，你才是一個(gè)管理者。簡(jiǎn)而言之，管理者一定要完善制度，做到“身在千里之外，法眼無(wú)處不在。只有根據(jù)問(wèn)題去建立、補(bǔ)充、完善制度，才能做到與時(shí)俱進(jìn)，下面以控制外埠人員的行蹤為例，來(lái)說(shuō)明一下如何讓制度與時(shí)俱進(jìn)。實(shí)際上，制度不是用來(lái)管人的，而是用來(lái)嚇人的，制度監(jiān)控最重要的魅力就在此。不相信員工的自覺(jué)性是制度監(jiān)控的初步，保證制度監(jiān)控的與時(shí)俱進(jìn)是制度監(jiān)控的生命力所在。其實(shí)，真正有效的命令應(yīng)該讓員工心服口服，使團(tuán)隊(duì)處于一種合作的狀態(tài)。其實(shí)不然，管理者如果不了解基層，一定會(huì)做出錯(cuò)誤的判斷，一線拜訪才是銷(xiāo)售思路的源泉。要讓自己說(shuō)出的話言之成理，就要做到以下幾點(diǎn)： 1． 有言在先，法不咎既往“有言在先，法不咎既往”就是要讓員工覺(jué)得你的處罰有道理。有的時(shí)候一個(gè)員工多年培養(yǎng)起來(lái)的對(duì)企業(yè)、對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的感情，會(huì)被一次失誤的處罰打擊得干干凈凈，甚至引起員工辭職。在某種程度上說(shuō)，雞同鴨講是最可悲的一種命令方式。外國(guó)人轉(zhuǎn)身上了車(chē)，高興地說(shuō)：“中國(guó)