【正文】 所以，在很大程度上，管理嚴格的企業(yè)一定優(yōu)秀，同樣的，優(yōu)秀的企業(yè)一定管理嚴格，小到企業(yè)大到國家，道理都一樣。那個時候經(jīng)理在送我們出門的時候，都會跟我們說：“天氣太冷，注意身體，白天賣不動，晚上可以去夜市試一下，實在賣不完，夜里十一點以前一定要回來。比如，規(guī)定每周的周五銷售部內(nèi)勤向財務部內(nèi)勤交發(fā)票，交發(fā)票的時候，雙方要辦理交接手續(xù)，還要簽字確認，而且規(guī)定1號交的發(fā)票，不管財務部多忙，都要把票返回來?；馉t效應是指如果爐子的火燒到三丈高，沒有人敢拿手去試溫；如果爐子沒有火，人人都敢往上坐。管理是嚴師出高徒，必要的時候，只要做到“說一不二、上下一致為結果負責”就好。” 上下一致為結果負責 當管理者因為某項工作沒有完成而詢問員工情況的時候，往往能聽到員工說：“我以為應該這樣做。”不錯，我承認我目前對本企業(yè)的營銷運作還有很多不夠純熟專業(yè)的地方，但是有一點是肯定的，我打工十幾年，看人的功力絕對有了。你們要做的不是迷茫猜測，而是對這些變革提出你們建設性的建議，并努力跟上整個團隊的步伐。 6．合適的演講內(nèi)容 信息靈敏和合適的演講內(nèi)容是為那些身居高位的領導在企業(yè)面臨一些特定問題時準備的。 3．用律不用刑領導把制度建起來，主要是用來發(fā)揮威懾作用的。 官威的樹立渠道 1．保持適當?shù)木嚯x，同時要有專業(yè)和實干的形象與員工要保持適當?shù)木嚯x，關系好并不意味著一定要與員工打成一片。如果不獎不罰不培訓，那就相當于沒有視察市場。人就是一種奇怪的情感動物，必須有落差才能有感覺，正所謂距離產(chǎn)生美。一言以蔽之，官架子的相對論是—因為沒架子，所以有架子；因為有架子，所以沒架子?！碑斈阕寙T工接受這個觀念后，他們就會勇于迎戰(zhàn)困難，公司的業(yè)績也會節(jié)節(jié)攀升。 教化人心是好辦法人的觀念要是不對稱，出現(xiàn)“你說一，他說七；你說牛奶，他說白油漆”的情況時，管理者就一定要學會教化人心，改變被管理者的觀念。我又說有七大行星，他接著說七大行星全部圍繞一根軸心轉(zhuǎn)。老外就對導游說：“停車，讓我下去跟這些農(nóng)民聊一聊?！?5．異議回答、早作準備每個公司的管理者都要面對員工的抱怨，也就是要面對“異議回答”?；鶎又鞴茏钪匾墓ぷ骶褪菣z核。這兩個誤區(qū)正是企業(yè)管理者官僚主義的兩大表現(xiàn)。領導要想保證自己下達的命令合理化，一定要做到以下三個方面： 不犯官僚主義 官僚主義的表現(xiàn)我們經(jīng)常會聽說某企業(yè)曾經(jīng)何等輝煌，后來因為某位領導的一意孤行接連犯錯誤，最終致使這個企業(yè)倒閉。所以，管理者在一些特定的時候一定要學會采用強制手段來達到管理員工的目的。管理是沒有終點的過程，要有來自一線的經(jīng)驗。③ 票號審核、年度審核比如長途車票的票號序列如果在30個以內(nèi)不報，也就是第一票的票號減去第二張票的票號，差值如果不到30，就不為其報銷；為了預防員工買一本票先撕第一頁，再撕最后一頁，就把每一個員工的票裝在一個信封中，年底隨機抽取五個，檢查一年之中有沒有連號，這就是年度審核。當一家公司對其員工的監(jiān)控制度有效建立之后，也就意味著理順了其中的關系，這樣公司就非常好管理。 管理者一定要形成這樣的理念：學會反求諸己，充分認識到管理的前提是檢核，檢核的前提是知道，也就是管理者要想管人，必須做到讓被管理者知道“你們在前面工作，我會在后面檢查”?！白寙T工動錢”容易使他們走上一條不歸路：先挪用后補洞，補不上漏洞就貪污，最后鋃鐺入獄。賒銷對企業(yè)來說是無法避免的，但如果控制不好，就會造成上面的問題。因為公司制定的包干費用使員工無法在檔次稍高的旅店住宿；而且分公司的經(jīng)理是他所負責地區(qū)的首腦人物，擁有很大的權限，弊端甚多。正是因為在制度管理上存在很多的問題，所以，管理者為了提高企業(yè)的執(zhí)行力，首先要攻破的就是制度關，學會如何利用制度來監(jiān)督員工，讓企業(yè)存在的問題一一得到解決。所以，管理就是要把干毛巾擰出水來。一個真正成熟的銷售經(jīng)理一定要學習一點財務管理知識，不管公司是否考核你的利潤，你都要學會用財務經(jīng)理的眼光去看自己的銷售額，去計算你給公司帶來的銷售毛利減去你的辦公費用、人員費用、銷售費用、廣告費用、行政費用后，還能獲得的利潤有多少。 管理者要夠“吝嗇” 建立利潤管理觀念“烏鴉”的價值是創(chuàng)造有利潤的銷量，所以，做“烏鴉”還要建立利潤管理觀念以及費用核算意識。綜合以上內(nèi)容我們可知，一名合格的銷售經(jīng)理一方面要打消員工的消極情緒，另一方面要為他們指出清晰的方向。 新產(chǎn)品不好推新產(chǎn)品不好推也是一個非常普遍的現(xiàn)象。此時，銷售經(jīng)理應該馬上對員工說：“你們想一下，假如我們公司有一張發(fā)票就報，這個企業(yè)還有沒有今天？一個企業(yè)要靠新現(xiàn)金流來維持，銷售部是梳子，財務部是匣子，不怕梳子沒有齒，就怕匣子沒有底，也就是不怕銷售部業(yè)績差，就怕財務部守不住錢。簡而言之，屁股決定思想：當官不是只為民做主。管理者不僅要對下屬的工作進行全程監(jiān)控、引入競爭，還要不斷檢核，一旦發(fā)現(xiàn)犯錯誤的員工，一定要進行處罰?？傊虑敖藴适菫榱朔乐箍赡艹霈F(xiàn)的問題，這個標準要非常細致，甚至要細到是中午還是上午出去鋪貨更好。因為你是經(jīng)理，你拿5000元的工資，卻做了2000元的工作，自己還覺得很得意。要想很好地做到這一點，管理者還要掌握“讓別人做”的方法和技巧。以上四點，對于一只做業(yè)務層面工作的“兔子”來說都沒有錯，因為他信任同事、為人善良、性格直爽，但是，一旦把這些特點帶入到管理層面，這些就變成了管理者的大忌。實際上，他與一個成熟的管理者之間最大的差別就在于成熟的管理者會去考慮怎樣調(diào)動人、怎樣管理人。 勤勞的執(zhí)行者如果做管理者 1．殘留職業(yè)病勤勞的“兔子”都有職業(yè)病，凡從“兔子”變成“烏鴉”的人，大多數(shù)都需要過“學懶”這一關。上面的小故事折射出的最大寓意是：在一家公司里，要想坐在那里什么也不干，你必須坐在比較高的位置上。首先因為他們一定要在前三個月把銷量大幅度做上去，向公司顯示自己比前任強；其次，后任一定會對前任的某些工作方式不習慣，從而容易找出前任存在的一些問題；第三，后任往往會向總監(jiān)表示：前任把市場搞得一塌糊涂，而自己是受命于危難之際。② 軟激勵的具體方法示例如對那位經(jīng)理說：“張經(jīng)理，我看得出來你很有能力，我也知道你心中有怨氣，但是我想告訴你，你要先給我一個交代，我才能給大家一個交代，也才能給你一個交代。下面是兩種比較好的應對之術，通過這兩種方法，可以收到很好的管理效果。管理中一個很小的舉動背后可能都隱藏著無限的危機；而所謂優(yōu)秀的管理者，就是那些善于利用人的各種特點來激發(fā)人的各種主觀能動性的人。如果你是這位經(jīng)理的上級，你會怎樣評價/對待這位經(jīng)理？以上案例中的銷售經(jīng)理很精明，他能保證每個月的任務量完成90%，每當完成到101%的時候，他都會停止。 找到另一份工作后，他的工資會增加。要判斷一個經(jīng)理是不是無能，是不是通過一些黑箱操作完成了銷售目標，就要采用第二種方法—平調(diào)。突然，一只狐貍出現(xiàn)了。要想轉(zhuǎn)換思路，管理者首先要夠“懶”—從自己做到想辦法讓別人做。 3．自己快和使他人快是兩個概念自己快和使他人快是完全不同的。因為這位一線經(jīng)理認為“我與兄弟相處不需要那么虛偽，做得不對我就批評。要善于利用人的各種特點來激發(fā)他的各種主觀能動性。“兔子型”經(jīng)理的處理辦法：身先示卒，帶領著下屬去一起努力。還是以鋪貨為例，為了避免可能出現(xiàn)的問題，管理者事前可以確定如下標準：①告知下屬：顧客買四包可樂送一個打火機，如果超過八包也不多送。之后雖然管理者不必親力親為，但是一定要確保整個過程在你的掌握之中。所以，要想學“懶”，首先要過心理關，然后再過技術關，“懶烏鴉”所做的事情與一只“兔子”要做的完全不同，學“懶”要花費的精力比一般的“兔子”多得多。 財務報銷慢是一個非常普遍的現(xiàn)象。 銷售經(jīng)理在告訴員工財務部的管理流程是正常的，同時引導他們先自我反省之后，接下來要與財務部經(jīng)理進行溝通。除了言辭上的激勵之外，最好先讓員工填寫一個“不好賣七問表”，目的是把新品推廣作為企業(yè)的一項常規(guī)工作來抓，以防勝極則衰。一個經(jīng)理要做的是打消負面效應，營造正面的方向和正面的動力。其實這個問題的答案不是固定的，輸入不同的數(shù)值，得到的數(shù)值也會不一樣。也就是利潤率高的產(chǎn)品要上量，上量的產(chǎn)品要賺錢。要從每個細微處入手，節(jié)約成本，成為惜成本如金的“鐵烏鴉”，這樣才能一邊積極賺錢，一邊節(jié)省開支，最終成為一只為公司謀利益的好“烏鴉”。銷售人員績效考核為業(yè)績提成制。漏單是指銷售人員一天本來應該按照既定的計劃拜訪50個零售店，但是有些銷售人員卻省略應有的拜訪步驟，只在每家零售店稍作停留，這樣必然導致訂單數(shù)量不夠；漏訪則是銷售人員跑了幾個零售店后提前完成了任務量，就放棄了本應該繼續(xù)拜訪的余下零售店；大單化小單就是公司規(guī)定顧客買一箱可樂就送顧客一把傘，但是這把傘沒有送給顧客，而是被銷售人員據(jù)為己有了。 瘋狂斂財分公司的經(jīng)理還有可能瘋狂斂財，這涉及到營銷行業(yè)的黑暗面。”當你能從制度上反省自己的時候，你才是一個管理者。簡而言之，管理者一定要完善制度，做到“身在千里之外，法眼無處不在。只有根據(jù)問題去建立、補充、完善制度，才能做到與時俱進，下面以控制外埠人員的行蹤為例，來說明一下如何讓制度與時俱進。實際上，制度不是用來管人的，而是用來嚇人的，制度監(jiān)控最重要的魅力就在此。不相信員工的自覺性是制度監(jiān)控的初步，保證制度監(jiān)控的與時俱進是制度監(jiān)控的生命力所在。其實，真正有效的命令應該讓員工心服口服，使團隊處于一種合作的狀態(tài)。其實不然，管理者如果不了解基層，一定會做出錯誤的判斷，一線拜訪才是銷售思路的源泉。要讓自己說出的話言之成理，就要做到以下幾點： 1． 有言在先，法不咎既往“有言在先，法不咎既往”就是要讓員工覺得你的處罰有道理。有的時候一個員工多年培養(yǎng)起來的對企業(yè)、對領導的感情，會被一次失誤的處罰打擊得干干凈凈，甚至引起員工辭職。在某種程度上說，雞同鴨講是最可悲的一種命令方式。外國人轉(zhuǎn)身上了車，高興地說：“中國