【正文】 束后直接由副組長(zhǎng)拿貨，副組長(zhǎng)只服從于組長(zhǎng)。 管理者要夠“黑” 要想從“兔子”變成“烏鴉”，除了學(xué)會(huì)“偷懶”之外，還要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的道德觀念，讓自己變得夠“黑”。向財(cái)務(wù)部經(jīng)理表示：“發(fā)票報(bào)銷慢不是你們的問題，而是我們自己的問題，我們的票可能不合規(guī)范，請(qǐng)您告訴我們正確的貼法是怎樣的。當(dāng)官不能只為民做主，而要顧全大局。高毛利的產(chǎn)品要多銷，同時(shí)要穩(wěn)住那些已經(jīng)處于很低水平的產(chǎn)品的價(jià)格和銷量。您認(rèn)為該公司的管理存在什么漏洞？將會(huì)出現(xiàn)什么問題？市場(chǎng)3%的提留就是售出了100萬，只需要回款97萬，其余的3%直接留下來做市場(chǎng)費(fèi)用；所謂的差旅費(fèi)包干就是指企業(yè)不采取報(bào)票的形式，而是采取員工包干的辦法，比如經(jīng)理出差一天150元，員工出差一天100元，員工要自己省、自己掙、自己花；業(yè)績(jī)提成制就是銷售多少，按一定的比例拿提成。他們會(huì)和客戶串通、截流贈(zèng)品、報(bào)假票、假促銷、假報(bào)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)；會(huì)開假客戶、吃空餉、私人借貸；會(huì)丟失、挪用、坐支貨款，收款不入賬；會(huì)串通財(cái)務(wù)將出貨價(jià)提高或者干脆代理其他產(chǎn)品；會(huì)騙銀行，盜用公司的印鑒、賬號(hào)做生意等等?！?制度要與時(shí)俱進(jìn)管理其實(shí)應(yīng)該倒過來叫“理管”，理就是建立制度的過程，比如讓業(yè)務(wù)代表填寫日?qǐng)?bào)表，讓其將一天的行蹤記錄下來。所以應(yīng)記?。褐贫裙芾硎怯寐刹挥眯痰摹Ｈ绻l(fā)布命令的人和接受命令的人心里想的不一樣，整個(gè)團(tuán)隊(duì)就不會(huì)有戰(zhàn)斗力。你要先告訴他們“法不咎既往”，即“以前我沒說過的問題，犯了錯(cuò)誤就不追究責(zé)任；現(xiàn)在我說過了，誰再犯我就不會(huì)輕饒。下面是一個(gè)有趣的小故事，通過這個(gè)小故事我們可以體味一下雞同鴨講的悲哀所在。”這個(gè)故事告訴我們一個(gè)道理：雞同鴨講的效果很差。要想不犯官僚主義一定要重視市場(chǎng)實(shí)踐，要從根本上樹立“一線市場(chǎng)永遠(yuǎn)是你思路的源泉”的觀念；管理者在自己的命令沒有脫離實(shí)際的前提之下，還要學(xué)會(huì)把自己合理的命令用一個(gè)能夠被人接受的方式表達(dá)出來，讓大家覺得言之有理；學(xué)會(huì)教化人心，改變被管理者的觀念，讓被管理者在自己的引導(dǎo)下不斷取得進(jìn)步。以領(lǐng)導(dǎo)視察市場(chǎng)為例來說明二者的不同。我絕不會(huì)讓任何人一手遮天的。一時(shí)間流言四起，一部分員工準(zhǔn)備“反戈一擊”，大部分人在觀望。要想樹立“說一不二，手段嚴(yán)厲”的形象，領(lǐng)導(dǎo)在為員工下達(dá)命令時(shí)要做到以下幾點(diǎn)：領(lǐng)導(dǎo)是為結(jié)果負(fù)責(zé)的，不聽借口；大錯(cuò)小罰，罰得對(duì)方心服口服；改善流程，一次完成根本；多動(dòng)手少動(dòng)口。所謂的大恕小罰就是當(dāng)員工犯了較大的錯(cuò)誤時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)不處罰他，而是讓他認(rèn)真做總結(jié)，找出究竟是哪個(gè)環(huán)節(jié)出了紕漏。以可口可樂公司最初在中國(guó)推銷可樂為例，開始時(shí)很困難，那時(shí)許多中國(guó)人都覺得可樂的味道有點(diǎn)像藥。要想樹立“說一不二，手段嚴(yán)厲”的形象，領(lǐng)導(dǎo)在為員工下達(dá)命令時(shí)應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：領(lǐng)導(dǎo)是為結(jié)果負(fù)責(zé)的，不聽借口；大恕小罰，罰得對(duì)方心服口服；改善流程，一次完成根本；多動(dòng)手少動(dòng)口。流程合理了，問題的根子就會(huì)找到，并迫刃而解。管理者一定要謹(jǐn)記—授權(quán)不是擺脫自己不想干的事的借口。 【本講小結(jié)】官架子的相對(duì)論主要說明了官架子既可能幫助管理者管理員工，又可能為管理工作帶來障礙，關(guān)鍵在于把握分寸，和員工保持合適的距離。這時(shí)，下面的員工一定會(huì)有人想盡辦法將改革者鏟除。 2．維護(hù)位階秩序和逐級(jí)親自考核領(lǐng)導(dǎo)要想獲得強(qiáng)勢(shì)，就要讓自己手下的每一個(gè)主管都變成強(qiáng)勢(shì)；要想自己說話有威嚴(yán)，必須使下面的員工、下面的主管說話有威嚴(yán)。所以，“烏鴉”要想領(lǐng)導(dǎo)好“兔子”，就要了解和利用官架子的相對(duì)論。它包括以下內(nèi)容：錯(cuò)誤的信息比沒有信息更可怕，這是針對(duì)填假報(bào)表的；工作中肯定會(huì)出現(xiàn)問題，如果工作沒問題，那就是工作本身有問題；多提建議少提意見；精確匯報(bào)有三到—時(shí)間到、數(shù)字到、現(xiàn)在完成算遲到；一切回款之前的銷量都是成本，這是針對(duì)賒銷的?！睂?dǎo)游下去以后就問這個(gè)農(nóng)民：“剛才老外跟你說了什么？”那個(gè)農(nóng)民回答道：“來一個(gè)老外個(gè)子很高，還長(zhǎng)胸毛，我認(rèn)為他很壯。比如，可以這樣對(duì)員工說—一個(gè)公司如果沒有缺點(diǎn)，你就失業(yè)了，你就是來改正這個(gè)公司的缺點(diǎn)的，正因?yàn)楣居腥秉c(diǎn)，你才有工資拿。 2．“做銷售”一線拜訪永遠(yuǎn)是“老師”，一線市場(chǎng)永遠(yuǎn)是你思路的源泉，市場(chǎng)實(shí)踐給我們提供面包、鹽、信心和勇氣。但是有了刑，也不意味著可以萬事大吉。⑤ 周行程計(jì)劃、看板管理周行程計(jì)劃、看板管理尤其適合分公司經(jīng)理監(jiān)控分公司員工。真正管人的高手一定要能做到每天早會(huì)言之有物。如客戶最多欠公司五萬塊錢，最多欠一個(gè)月。 【案例】某公司在全國(guó)有15個(gè)分公司，無銷售月會(huì)制度。 學(xué)會(huì)開源節(jié)流節(jié)流是可以慢慢養(yǎng)成的習(xí)慣，一名合格的區(qū)域經(jīng)理一定要在行政管理上做到精益求精，要力爭(zhēng)控制每一張海報(bào)、每一件促銷品、每一張報(bào)表的去向。部門經(jīng)理一定要設(shè)法促進(jìn)與其他部門的合作，而絕對(duì)不能與對(duì)方一決雌雄。我們公司的財(cái)務(wù)流程嚴(yán)格，應(yīng)該是你們的自豪；另外，你們要看看自己貼的發(fā)票是否有問題？是否有連號(hào)、是否有蓋住了票號(hào)。事后總結(jié)、獎(jiǎng)罰事后要做好總結(jié)獎(jiǎng)罰工作，對(duì)工作出色的組別進(jìn)行表揚(yáng)和宣傳，對(duì)工作較差的組別要通報(bào)批評(píng)，做到既能總結(jié)好的工作經(jīng)驗(yàn)，又能賞罰分明，充分調(diào)動(dòng)員工的工作積極性。事前建立標(biāo)準(zhǔn)事前建立標(biāo)準(zhǔn)，就是“烏鴉”在讓下屬完成一項(xiàng)任務(wù)之前，自己先要預(yù)測(cè)出下屬所有可能出現(xiàn)的問題，并且以制度形式將其確定下來，以免下屬犯錯(cuò)誤。“兔子”只要做好本職工作就可以了，而“烏鴉”卻要領(lǐng)導(dǎo)一群“兔子”，要想方設(shè)法使這群“兔子”自覺自愿、勤勤懇懇地工作。 2．如何治療職業(yè)病所以，治療勤勞“兔子”的職業(yè)病首先要攻破心理關(guān)，設(shè)法讓自己成為一只成熟的“烏鴉”。 管理者要夠“懶” 懶烏鴉定律要想從執(zhí)行者變?yōu)楣芾碚?，首先要學(xué)會(huì)的就是無為而治，這就是“懶烏鴉定律”。 這位經(jīng)理對(duì)這個(gè)企業(yè)不滿意，他有意在控制工作的成績(jī)。原因是該經(jīng)理工作似乎很輕松，整天談笑風(fēng)生，從不主動(dòng)加班?！?2．方法2—平調(diào)① 平調(diào)的原因在銷售行業(yè)中，單純根據(jù)一個(gè)時(shí)段的業(yè)績(jī)，很難判斷一個(gè)經(jīng)理是否有水平。一只成功的烏鴉總是坐在樹上，心滿意足地看著兔子跑；而一只失敗的烏鴉要面臨的卻是兔子全部上樹，而烏鴉被迫下地跑步的窘?jīng)r。 相信兄弟們的自覺能力我們經(jīng)常會(huì)說：“這么簡(jiǎn)單的事，我交給他，他還能辦砸？”結(jié)果你把這項(xiàng)工作交給你的兄弟，他往往會(huì)真的完成不了。 【舉例】一位經(jīng)理管理著六個(gè)業(yè)務(wù)員，公司分配給他兩輛汽車，讓他們?nèi)チ闶鄣赇佖?。這不是替下屬工作，而是做給下屬看，以確保下屬學(xué)會(huì)整套方法。 財(cái)務(wù)部報(bào)銷發(fā)票慢財(cái)務(wù)部的發(fā)票報(bào)銷太慢是企業(yè)經(jīng)常面臨的一大問題，銷售人員與財(cái)務(wù)人員好像永遠(yuǎn)都是敵人，因?yàn)殇N售部總是以“攻”為主，而財(cái)務(wù)部卻是以“守”為主?！泵鎸?duì)員工的這類抱怨，銷售經(jīng)理要告訴他們：“銷路好就不讓你去做銷售了，你能把銷售路不好的產(chǎn)品銷售出去，這才能證明你的能力。因?yàn)椋轰N量：100條售價(jià)：1美元 /條生產(chǎn)成本： /條銷售成本： /條利潤(rùn) ＝1001－（＋）100＝10美元當(dāng)成本下降1%，價(jià)格提高1%，銷量提高1%時(shí)，利潤(rùn)變化是：價(jià)格提高1%，變成101%，銷量提高1%，變成101%銷售額＝101%101%＝% 利潤(rùn) ＝ 銷售額 －成本 利潤(rùn) ＝%－(99%＋99%)＝%現(xiàn)在的利潤(rùn)： 原來的利潤(rùn)： 成本減少1%+價(jià)格提高1%+銷量提高1%利潤(rùn)提高：29%上面的例子告訴我們，如果成本減少1%，價(jià)格提高1%，銷量提高1%，利潤(rùn)會(huì)提高29%。所謂的“黑”烏鴉定律，用一句話來說就是—當(dāng)官不是只為民做主。 管理混亂 1．經(jīng)理無所事事管理混亂的第一個(gè)表現(xiàn)是會(huì)出現(xiàn)經(jīng)理無所事事的現(xiàn)象，市內(nèi)業(yè)代三單現(xiàn)象。當(dāng)員工犯錯(cuò)誤時(shí)，一個(gè)合格的管理者不是先去斥責(zé)員工，而是先問自己：“我有沒有從制度上給他犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)，如果有，那么錯(cuò)不在他而在我。企業(yè)的制度主要來源于大學(xué)的教材和前人的經(jīng)驗(yàn)，大學(xué)的教材有用但不夠用，所以還需要經(jīng)驗(yàn)。了解制度監(jiān)控的原因所在和學(xué)會(huì)如何利用制度來監(jiān)控員工同樣重要。這些發(fā)布命令的人一般會(huì)有兩個(gè)誤區(qū)： 1．看報(bào)表他們認(rèn)為不用下基層考察問題，只要看報(bào)表就足夠了。因?yàn)闆]有一個(gè)市場(chǎng)是沒有問題的，假如這個(gè)人的市場(chǎng)看似完全沒有問題，那就說明這個(gè)人可能有問題。”外國(guó)人下車后拍拍農(nóng)民的肩膀，伸出一只手，然后伸伸大拇指，一句話也沒說。教育員工的工具是企業(yè)文化。這就是所謂的“因?yàn)闆]架子，所以有架子”。如果他斥責(zé)員工，就會(huì)將其斥責(zé)得心服口服；他獎(jiǎng)勵(lì)員工也要獎(jiǎng)勵(lì)得心服口服；他培訓(xùn)員工要讓其五體投地。 4．檢核力度大要經(jīng)常變換檢核方法，讓員工無法總結(jié)規(guī)律，從而也就加大了檢核力度。這就是進(jìn)步的代價(jià)。他很難想到網(wǎng)絡(luò)也會(huì)出現(xiàn)問題，一旦郵件沒有發(fā)送過去，延誤了事情怎么辦。老總就此事咨詢財(cái)務(wù)經(jīng)理，結(jié)果財(cái)務(wù)經(jīng)理說：“什么票？我沒見到。做為經(jīng)理要想真正夠嚴(yán)格，要想讓下屬認(rèn)為你是個(gè)說一不二的人，最好多動(dòng)手少動(dòng)口。但是，人性化管理和鐵腕管理究竟哪一個(gè)更有效？二者應(yīng)該如何平衡？這是需要領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)真探索的問題。票丟一次就有可能丟兩次，這件事暴露的不是內(nèi)勤的好壞，而是交發(fā)票的流程存在問題。當(dāng)員工找借口開脫時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)要做的就是只問結(jié)果不問過程，只需要讓員工自己說明能在哪一天完成任務(wù)，然后為其做好記錄并且按時(shí)檢查即可。我和你們每一個(gè)人都不認(rèn)識(shí)，更沒有積怨，“干掉”在場(chǎng)的任何一位都會(huì)給我自己的工作帶來麻煩，我不想給自己找麻煩。如果你發(fā)現(xiàn)公司最近暗流涌動(dòng)，非常不平穩(wěn)，就有必要在各個(gè)部門安插一些監(jiān)視人，從根本上去了解事情的真相。這種領(lǐng)導(dǎo)總是與員工保持著一定的距離，他會(huì)讓你感覺到威嚴(yán)和神秘，這就是官威。偶爾有一次大家一起去鋪貨，因?yàn)楹艹晒?，所以管理者與民同樂，請(qǐng)大家喝酒吃飯。所以，你要用不一樣的方式去對(duì)待他。外國(guó)人轉(zhuǎn)身上了車，高興地說：“中國(guó)的農(nóng)村了不起！”導(dǎo)游吃驚地問那位外國(guó)人：“你們倆說什么了？”外國(guó)人回答說：“我告訴他全世界只有一個(gè)地球，而且農(nóng)民是地球保衛(wèi)者，我尊重農(nóng)民。有的時(shí)候一個(gè)員工