【文章內(nèi)容簡介】 問題？市場3%的提留就是售出了100萬，只需要回款97萬，其余的3%直接留下來做市場費(fèi)用；所謂的差旅費(fèi)包干就是指企業(yè)不采取報(bào)票的形式，而是采取員工包干的辦法，比如經(jīng)理出差一天150元，員工出差一天100元，員工要自己省、自己掙、自己花；業(yè)績提成制就是銷售多少，按一定的比例拿提成。類似案例中的管理在目前的國企中很常見，造成差旅費(fèi)一旦包干，員工不愿出差、市場價(jià)格秩序混亂的局面。因?yàn)楣局贫ǖ陌少M(fèi)用使員工無法在檔次稍高的旅店住宿；而且分公司的經(jīng)理是他所負(fù)責(zé)地區(qū)的首腦人物，擁有很大的權(quán)限，弊端甚多。案例中的制度會(huì)使這些經(jīng)理在管理中出現(xiàn)以下問題： 懈怠和茫然會(huì)導(dǎo)致工作質(zhì)量下降部分經(jīng)理會(huì)局外逍遙、坐以論道；另外有些經(jīng)理因?yàn)榕c經(jīng)銷商關(guān)系密切，往往工作不努力，也能完成銷售任務(wù)，但是這樣的銷售經(jīng)常是有量無質(zhì)，導(dǎo)致的后果是價(jià)格混亂、終端極差、實(shí)際銷量少、單品銷售、重心下移、產(chǎn)品積壓、政策執(zhí)行不力等。 通過壓貨、沖貨來做銷售，最后達(dá)到的結(jié)果是終端鋪貨率不到位，而大量的貨物殘留在通路、批發(fā)、經(jīng)銷中，致使庫存層層轉(zhuǎn)移；單品銷售即企業(yè)只做一種產(chǎn)品，不注重新產(chǎn)品的研發(fā)和推銷，致使銷售重心下移，企業(yè)逐漸喪失市場競爭力。 管理混亂 1．經(jīng)理無所事事管理混亂的第一個(gè)表現(xiàn)是會(huì)出現(xiàn)經(jīng)理無所事事的現(xiàn)象，市內(nèi)業(yè)代三單現(xiàn)象。所謂的市內(nèi)業(yè)代三單是指漏單、漏訪和大單化小單。漏單是指銷售人員一天本來應(yīng)該按照既定的計(jì)劃拜訪50個(gè)零售店，但是有些銷售人員卻省略應(yīng)有的拜訪步驟，只在每家零售店稍作停留，這樣必然導(dǎo)致訂單數(shù)量不夠；漏訪則是銷售人員跑了幾個(gè)零售店后提前完成了任務(wù)量，就放棄了本應(yīng)該繼續(xù)拜訪的余下零售店；大單化小單就是公司規(guī)定顧客買一箱可樂就送顧客一把傘，但是這把傘沒有送給顧客，而是被銷售人員據(jù)為己有了。 2．外埠業(yè)代出假工外埠業(yè)代出假工是管理混亂的第二個(gè)表現(xiàn)。如銷售人員根本沒有出差，卻拿回幾張發(fā)票來報(bào)銷；還有可能造成二、三級市場無人拜訪，信用審核不嚴(yán)，濫用費(fèi)用、貨款沉淀的結(jié)果。賒銷對企業(yè)來說是無法避免的，但如果控制不好，就會(huì)造成上面的問題。企業(yè)一定要建立嚴(yán)格的信用額度和信用期限，要日日、周周、月月、年年的控制每一個(gè)客戶。如客戶最多欠公司五萬塊錢，最多欠一個(gè)月。銷售人員應(yīng)每一天打一張應(yīng)收賬款日報(bào)表，顯示今天有幾個(gè)客戶信用額度超期超限，同時(shí)制定追討方案；每一周再打一張應(yīng)收賬款周報(bào)表，顯示這周有幾個(gè)客戶信用額度超期超限，再制定追討或停供貨計(jì)劃，而且銷售部要每月給財(cái)務(wù)做一次回款情況報(bào)告。銷售部每月要把自己的賬款對清，只有這樣才能慢慢地將賒銷的水分?jǐn)D干，才會(huì)做到雖有賒銷但沒有爛賬。 瘋狂斂財(cái)分公司的經(jīng)理還有可能瘋狂斂財(cái)，這涉及到營銷行業(yè)的黑暗面。他們會(huì)和客戶串通、截流贈(zèng)品、報(bào)假票、假促銷、假報(bào)市場動(dòng)態(tài)；會(huì)開假客戶、吃空餉、私人借貸；會(huì)丟失、挪用、坐支貨款，收款不入賬；會(huì)串通財(cái)務(wù)將出貨價(jià)提高或者干脆代理其他產(chǎn)品；會(huì)騙銀行，盜用公司的印鑒、賬號(hào)做生意等等。上面的案例中存在的最大一個(gè)問題是“3%市場費(fèi)用的提留”，這種做法違背了財(cái)務(wù)的一個(gè)基本觀點(diǎn)—收支一定要兩條線，堅(jiān)決不允許員工動(dòng)錢?！白寙T工動(dòng)錢”容易使他們走上一條不歸路：先挪用后補(bǔ)洞，補(bǔ)不上漏洞就貪污，最后鋃鐺入獄。通過對上面案例的分析我們可知，企業(yè)如果缺乏制度監(jiān)控會(huì)出現(xiàn)很多問題，特別是出現(xiàn)嚴(yán)重的管理問題，不僅會(huì)使管理人員和員工陷入迷途，更會(huì)給企業(yè)帶來致命的傷害，所以，企業(yè)一定要建立和完善制度監(jiān)控。 第4講 執(zhí)行力打造方法一—用制度監(jiān)控員工 如何實(shí)施制度監(jiān)控 不要太相信員工的自覺性管理者要尋找制度盲點(diǎn)，就要先給自己洗腦，當(dāng)你從系統(tǒng)的角度去思考的時(shí)候，你才是一個(gè)管理者。當(dāng)員工犯錯(cuò)誤時(shí)，一個(gè)合格的管理者不是先去斥責(zé)員工，而是先問自己：“我有沒有從制度上給他犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)，如果有，那么錯(cuò)不在他而在我。他在教我怎么完善制度；如果從制度上我沒有給他犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)，我已經(jīng)在監(jiān)控他，那么錯(cuò)在他不在我，我就處罰他?！碑?dāng)你能從制度上反省自己的時(shí)候，你才是一個(gè)管理者。團(tuán)隊(duì)沒有完善的制度，結(jié)果自然是紀(jì)律松懈、效率低下。因?yàn)槿硕加卸栊?，所以，永遠(yuǎn)不要寄希望于員工的自覺性。 管理者一定要形成這樣的理念：學(xué)會(huì)反求諸己，充分認(rèn)識(shí)到管理的前提是檢核，檢核的前提是知道，也就是管理者要想管人，必須做到讓被管理者知道“你們在前面工作，我會(huì)在后面檢查”。管理者必須掌握每一個(gè)員工在每小時(shí)、每分鐘的行蹤，這樣才能檢查，才能發(fā)表對檢核結(jié)果的意見。真正管人的高手一定要能做到每天早會(huì)言之有物。早會(huì)是管理員工的一個(gè)重要時(shí)間，對銷售管理來說尤為重要。早會(huì)最重要的目的是營造出一種“殺氣”，管理不是靠“殺”來管人，而是靠“氣”管人。簡而言之，管理者一定要完善制度，做到“身在千里之外，法眼無處不在。” 制度要與時(shí)俱進(jìn)管理其實(shí)應(yīng)該倒過來叫“理管”，理就是建立制度的過程，比如讓業(yè)務(wù)代表填寫日報(bào)表，讓其將一天的行蹤記錄下來。通過建立日報(bào)表、周報(bào)表，建立倉庫進(jìn)貨、沖紅、退貨等各種管理制度，使公司內(nèi)部井井有條。當(dāng)一家公司對其員工的監(jiān)控制度有效建立之后，也就意味著理順了其中的關(guān)系，這樣公司就非常好管理。當(dāng)一個(gè)經(jīng)理開始從制度、從系統(tǒng)的角度思考的時(shí)候，他才是一個(gè)稱職的管理者。不要去抱怨公司的制度不完善，制度永遠(yuǎn)都有漏洞。企業(yè)的制度主要來源于大學(xué)的教材和前人的經(jīng)驗(yàn)，大學(xué)的教材有用但不夠用，所以還需要經(jīng)驗(yàn)。而經(jīng)驗(yàn)總有保質(zhì)期，所以制度永遠(yuǎn)都不完善，而我們要與時(shí)俱進(jìn)。只有根據(jù)問題去建立、補(bǔ)充、完善制度，才能做到與時(shí)俱進(jìn)，下面以控制外埠人員的行蹤為例，來說明一下如何讓制度與時(shí)俱進(jìn)。 【舉例】如何控制外埠人員的行蹤問題：虛報(bào)差旅行程、費(fèi)用解決方法：① 交納有經(jīng)銷商蓋章的工作日報(bào)表讓經(jīng)銷商參與到對銷售人員的工作監(jiān)督中來，第三方介入能降低銷售人員作假的可能性。② 電腦交通報(bào)銷憑據(jù)核對 業(yè)務(wù)員出差后報(bào)銷發(fā)票的時(shí)候，不準(zhǔn)報(bào)銷面額票，而是要報(bào)銷電腦交通票，因?yàn)殡娔X交通票必須去長途汽車站拿，而且票上有時(shí)間和起止地點(diǎn)；還可以用電腦交通票和住宿票相對照，如果二者地址不符，就證明銷售人員存在問題。③ 票號(hào)審核、年度審核比如長途車票的票號(hào)序列如果在30個(gè)以內(nèi)不報(bào)，也就是第一票的票號(hào)減去第二張票的票號(hào)，差值如果不到30，就不為其報(bào)銷；為了預(yù)防員工買一本票先撕第一頁，再撕最后一頁，就把每一個(gè)員工的票裝在一個(gè)信封中，年底隨機(jī)抽取五個(gè)，檢查一年之中有沒有連號(hào)，這就是年度審核。④ 電話行蹤經(jīng)常打電話詢問出差情況并對每次電話內(nèi)容做好記錄，等到員工月底報(bào)票時(shí)進(jìn)行相關(guān)內(nèi)容的核對。⑤ 周行程計(jì)劃、看板管理周行程計(jì)劃、看板管理尤其適合分公司經(jīng)理監(jiān)控分公司員工。比如公司可以把十個(gè)員工的名字寫在黑板上，在每個(gè)員工的名字下面掛一個(gè)小木牌，每一周讓他們上報(bào)周行程計(jì)劃，然后由內(nèi)勤把每個(gè)人的周行程計(jì)劃抄在木牌上，將木牌掛在公司人流量最大的地方，要求所有經(jīng)理級以上的員工每天完成三個(gè)抽查。⑥ 電話拜訪、電信網(wǎng)絡(luò)⑦ 檢查電話單和銀行刷卡紀(jì)錄⑧ 走動(dòng)管理、不定時(shí)現(xiàn)場突擊檢查以上的例子告訴我們，管理者要善于根據(jù)現(xiàn)實(shí)的需要不斷地更新制度，因?yàn)?，無論多么嚴(yán)格的制度總會(huì)有漏洞。實(shí)際上，制度不是用來管人的，而是用來嚇人的，制度監(jiān)控最重要的魅力就在此。所以應(yīng)記住：制度管理是用律不用刑的。當(dāng)你從系統(tǒng)的角度去思考制度的時(shí)候，才是一個(gè)真正的管理者。管理是沒有終點(diǎn)的過程，要有來自一線的經(jīng)驗(yàn)。很多事情不會(huì)一次根治，不是沒有解決的方法，只是看你有沒有積極應(yīng)對。建立制度壁壘，提高監(jiān)控力度，增加犯錯(cuò)誤的成本，最終會(huì)從量變到質(zhì)變！【本講小結(jié)】管理者為了提高企業(yè)的執(zhí)行力，首先要攻破的就是制度關(guān)。了解制度監(jiān)控的原因所在和學(xué)會(huì)如何利用制度來監(jiān)控員工同樣重要。缺乏制度監(jiān)控的企業(yè)會(huì)出現(xiàn)很多問題，特別是出現(xiàn)嚴(yán)重的管理問題，既會(huì)使管理人員和員工陷入迷途，又會(huì)給企業(yè)帶來致命的傷害。不相信員工的自覺性是制度監(jiān)控的初步，保證制度監(jiān)控的與時(shí)俱進(jìn)是制度監(jiān)控的生命力所在?？傊?，企業(yè)一定要建立和完善制度監(jiān)控。 第5講 執(zhí)行力打造方法二——讓員工覺得領(lǐng)導(dǎo)的命令有道理 管理就是秉承公司制度，采取獎(jiǎng)懲手段，糾正不良習(xí)慣，完成整體目標(biāo)。所以，管理者在一些特定的時(shí)候一定要學(xué)會(huì)采用強(qiáng)制手段來達(dá)到管理員工的目的。對管理者來說，命令無效是正?，F(xiàn)象，用律不用刑是不可能的。但是有了刑，也不意味著可以萬事大吉。管理者怕的不是員工當(dāng)面頂撞，而是怕員工口服心不服。員工一旦口服心不服，就會(huì)團(tuán)結(jié)起來與管理者進(jìn)行斗爭。其實(shí)，真正有效的命令應(yīng)該讓員工心服口服，使團(tuán)隊(duì)處于一種合作的狀態(tài)。如果發(fā)布命令的人和接受命令的人心里想的不一樣，整個(gè)團(tuán)隊(duì)就不會(huì)有戰(zhàn)斗力。其中，領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的命令合理乃是重中之重。領(lǐng)導(dǎo)要想保證自己下達(dá)的命令合理化，一定要做到以下三個(gè)方面： 不犯官僚主義 官僚主義的表現(xiàn)我們經(jīng)常會(huì)聽說某企業(yè)曾經(jīng)何等輝煌，后來因?yàn)槟澄活I(lǐng)導(dǎo)的一意孤行接連犯錯(cuò)誤，最終致使這個(gè)企業(yè)倒閉。這種故事現(xiàn)在依然在重演，發(fā)生的原因就在于發(fā)布命令的人不了解一線的情況。究其根源，在于領(lǐng)導(dǎo)犯了官僚主義的錯(cuò)誤。這些發(fā)布命令的人一般會(huì)有兩個(gè)誤區(qū)： 1．看報(bào)表他們認(rèn)為不用下基層考察問題，只要看報(bào)表就足夠了。中國管理行業(yè)流傳著這樣一句話—報(bào)表數(shù)字不會(huì)騙人。其實(shí)不然，管理者如果不了解基層，一定會(huì)做出錯(cuò)誤的判斷，一線拜訪才是銷售思路的源泉。 2．拍腦袋管理者認(rèn)為自己經(jīng)驗(yàn)豐富，不用調(diào)查市場就可以預(yù)測產(chǎn)品的銷售情況。管理者腦袋一拍，就決定了處理事情的方法，結(jié)果往往是南轅北轍。這兩個(gè)誤區(qū)正是企業(yè)管理者官僚主義的兩大表現(xiàn)。 如何克服官僚主義管理者要想讓自己的命令合理，一定要做到如下兩點(diǎn)： 1．看報(bào)表同時(shí)看市場命令的制定一定要參考報(bào)表，但是，要在查看報(bào)表的同時(shí)，不忘去調(diào)查市場，如果發(fā)出了一個(gè)命令，但是一直無法推動(dòng)，這時(shí)管理者就要立刻自問：是不是我的命令已經(jīng)脫離了市場實(shí)際？要想驗(yàn)證命令是否脫離市場實(shí)際，只需要做