【文章內(nèi)容簡介】 自奮，恩威并施。 ? 員工成長朝陽階段，意愿高干勁足，適合期望激 勵法，目標激勵和情感投入。失落階段碰到很多 挫折，需要真誠的贊美、物質(zhì)回報和明確的承諾。 ? 員工成長成熟階段趨于保守、定型，漠視挑戰(zhàn)，要 肯定成績，指出方向，多運用目標激勵、晉升、激 勵培訓進修等，而巔峰階段則需特殊的榮譽激勵和 強化激勵等方法。 61 如何打造高績效銷售團隊 激勵杠桿 —— 業(yè)務(wù)競賽運用 ：（旁觀者效應(yīng)） ? 簡單、明了、有趣、新穎的競爭規(guī)則。 ? 獲獎面寬，充分的參與感，獎勵價值高。 ? 目標定位切實可行，與年度計劃配合。 ? 營造競爭氣氛，掌握時間節(jié)奏大肆渲染。 ? 過程中追蹤、炒作，及時公布、鼓舞士氣。 ? 頒獎形式別具一格，總結(jié)評估分析。 62 如何打造高績效銷售團隊 績效管理和評估 ?績效管理 : ?績效評估： 63 如何打造高績效銷售團隊 （ 1）、績效管理 : A、為什么銷售工作需要績效管理： ? 自由、彈性、習慣、誘惑 . ? 非現(xiàn)場管理 ,不易掌握 . ? 拜訪活動是決定業(yè)績多少 . ? 低績效引起負面情緒惡性循環(huán) . ? 銷售工作似逆水行舟、不進則退. 64 如何打造高績效銷售團隊 銷售人員的活動量管理 是銷售管理中最重要的一項日常工作。 ? 一份耕耘，一份收獲 ? 沒有什么可以代替拜訪客戶 問題： 我們知道銷售人員每天在干什么嗎？ 我們了解績差人員低績效的真正原因嗎？ 拜訪客戶是銷售人員的本職工作 。 65 如何打造高績效銷售團隊 B、確定關(guān)鍵業(yè)績指（ KPI） : ? 每月人均業(yè)績、人均收入 . ? 每月新增客戶量，成交客戶量 . ? 新客戶首購金額（平均 ). ? 老客戶重購金額（平均／次 ). ? 單個客戶年累計業(yè)績 . ? 拜訪客戶平均成交比率 . 66 如何打造高績效銷售團隊 尋找關(guān)鍵驅(qū)動因素 : 成交比率 . 客戶數(shù)量 拜訪客戶量 . 年總業(yè)績 平均購買金額 . 購買力 . 購買次數(shù) . 服務(wù)拜訪 . 年總業(yè)績 人均業(yè)績 人均收入 人均拜訪量 (日、周或月 ). 67 如何打造高績效銷售團隊 C、銷售活動管理報表 : ? 日報表 (活動記錄和次日計劃 ) ? 客戶登記表 (客戶資料和購買記錄 ) ? 周報表 (目標、達成、差距、原因分析、改進措施、時間 ) ? 月評估表（目標、達成、差距、原因分析、改進措施） ? 月計劃表（重點工作、具體措施、責任人、預(yù)期效果、時間） 68 如何打造高績效銷售團隊 每日銷售活動記錄 序號 時間段 客戶名 聯(lián)系人 電話 會談內(nèi)容 再訪時間 明天 拜訪 計劃 69 如何打造高績效銷售團隊 每周（月）銷售活動評估表（個人或團體） 評估對象 指標 目標 達成 差距 原因分析 改進措施 時間 拜訪量 銷售量 銷售額 70 如何打造高績效銷售團隊 每月銷售活動計劃表（團隊） 重點工作 具體措施 預(yù)期效果 責任人 時間 71 如何打造高績效銷售團隊 D、經(jīng)營管理分析會議： ? 每日早例會或夕例會、電話追蹤 . ? 每周經(jīng)營分析會 . ? 每月經(jīng)營分析會 .(績效評估會 ) ? 每月述職報告會 . ? 每季 (半年、年 )經(jīng)營分析會 . ? 每半年（年）優(yōu)秀表彰會 . 72 如何打造高績效銷售團隊 經(jīng)營分析會議實務(wù) ? 主題明確 ? 目標是什么，達到哪一步？ ? 存在什么問題，為什么？ ? 如何解決？解決問題方案 ? 如何落實任務(wù)，協(xié)調(diào)作業(yè) ? 下一步的目標，任務(wù)． 73 如何打造高績效銷售團隊 （ 2）、績效評估： ? 績效評估是銷售經(jīng)理與員工雙向溝通的重要途徑，更好地督促和激勵。 ? 績效評估還應(yīng)包括服務(wù)人員、銷售代理人和代理商等等，與員工評估有區(qū)別。 ? 員工及時地獲得績效反饋、提高工作效率。通過表揚、鼓勵、激勵員工達成和超越目標。 ? 銷售績效評估分為業(yè)績指標和工作表現(xiàn)兩方面。 74 如何打造高績效銷售團隊 A、績效評估流程： ? 設(shè)定目標和評估標準 ? 確定評估的內(nèi)容 ? 績效評估的進行 ? 討論并溝通評估結(jié)果 ? 做出評估決定和評分 ? 評估后的跟進工作 75 如何打造高績效銷售團隊 B、評估標準和評估內(nèi)容： ? 評估業(yè)務(wù)指標： 銷售業(yè)績、訂單金額 客戶數(shù)量、拜訪次數(shù) 新客戶數(shù)量、銷售費用 ? 評估具體內(nèi)容： 銷售業(yè)績管理 銷售技巧 工作產(chǎn)品知識 自我管理 專業(yè)形象 文件報告質(zhì)量 76 如何打造高績效銷售團隊 C、績效評估的進行和溝通 ? 將業(yè)務(wù)指標和具體內(nèi)容進行權(quán)重分比。 再將每一項進行分值配比。 ? 按實際達成和觀察狀況進行評分 . ? 每個年度應(yīng)公布績效評估準則、評估內(nèi)容和時間安排。 ? 將評估結(jié)果與銷售人員溝通交流、征詢意見，提出建議，再做決定和評分。 ? 績效評估每年至少２次以上，每次做好記錄 并有定期的跟進、反饋。 77 如何打造高績效銷售團隊 練習： 模擬績效評估根據(jù)自己的實際情形，為銷售團隊設(shè)計評估業(yè)務(wù)指標和評估具體內(nèi)容分值的方案，再假設(shè)團隊中兩名成員，模擬進行評分。 78 如何打造高績效銷售團隊 如何打造高績效銷售團隊 營銷管理概述 銷售團隊管理 團隊管理技巧 ? 營銷管理概念 ? 營銷管理觀念 ? 管理銷售團隊 ? 招聘選材和培訓 ? 激勵和生涯規(guī)劃 ? 績效管理和評估 ? 團隊建設(shè) ? 有效溝通 ? 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) ? 時間管理 ? 營銷例會 提升銷售技巧 ? 優(yōu)秀銷售員的素質(zhì) ? 有效的培訓和輔導(dǎo) ? 建立專業(yè)銷售技巧 79 如何打造高績效銷售團隊 三、團隊管理技巧 ?團隊建設(shè) ?有效溝通 ?領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) ?時間管理 ?營銷例會 80 如何打造高績效銷售團隊 營銷經(jīng)理的管理職責 ?管理的職能： 計劃 組織 人事 指揮 控制 ?管理的循環(huán)： 計劃 執(zhí)行 檢討 改進（PDCA） 81 如何打造高績效銷售團隊 管理人的職責 ? 制定部門發(fā)展規(guī)劃和價值使命 ? 明確長、中、短期工作目標 ? 確定部門工作任務(wù)并建立運行程序 ? 確定部門工作計劃 ? 組織部門人員 ? 建立教育培訓計劃與管理機制 ? 建立溝通平臺和團隊文化 ? 建立激勵與獎懲機制 ? 建立授權(quán)與監(jiān)控輔導(dǎo)機制 ? 發(fā)現(xiàn)與解決問題 82 如何打造高績效銷售團隊 營銷經(jīng)理的績效項目 ? 研究 市場趨向、市場潛力 ? 爭取客戶 銷售、計劃、營銷策略 ? 廣告 設(shè)計、計劃、實施 ? 撰寫 提案、手冊、說明 ? 客戶關(guān)系 訴怨、管理、服務(wù) ? 產(chǎn)品評鑒 試銷、市場實驗、調(diào)研 83 如何打造高績效銷售團隊 管理分析與決策方法 ? SWOT分析 ? 5W1H法 ? 曼陀羅表 ? 魚刺圖法 ? 頭腦風暴法 ? 七步成詩法 84 如何打造高績效銷售團隊 建立高效團隊 團隊定義 ： 是 由匯集起來的不同個人為了共 同的企業(yè)目標 、 彼此協(xié)作而組 成的群體 。 OHT 91 85 如何打造高績效銷售團隊 群體 ≠ 團隊 團隊的構(gòu)成： ? 成員了解共同的目標 ? 資源共享、互動溝通 ? 成員在各方面的專才 ? 共同的價值觀和愿景 ? 成員對團隊有歸屬感 86 如何打造高績效銷售團隊 *有四個人分別名叫 每個人 ，某些人，任何人，和沒有人 有一項很重要的工作要完成 每個人都被要求去做這些工作 每個人都相信某些人會去做 任何人都有可能去做 但是卻沒有人去做 *某些人對此感到生氣 因為那是每個人的工作 *每個人都以為任何人都能做那個工作 然而卻沒有人領(lǐng)悟到每個人都不會去做 最后，當沒有人做那件每個人都該做的事時 每個人都責怪某些人 團隊合作 87 如何打造高績效銷售團隊 團隊發(fā)展四個階段 創(chuàng)造性、自我革新、自己方式工作 贊同異見、積極、創(chuàng)造性 關(guān)注問題解決 有成效工作 發(fā)揮期 信任，鼓勵，開誠布公 放松、接納 關(guān)注友愛，構(gòu)建忠誠 工作方式認可，程序建立 共識期 傾聽、樹立威性、排解沖突 沖突、權(quán)力斗爭 確立、關(guān)注規(guī)則 因各自目標、個性不同 摸索期 小組討論、社交 有禮、謹慎、避免沖突 關(guān)注任務(wù)方面 對職責、規(guī)則、期望不熟悉 組合期 管理重點 行為表現(xiàn) 發(fā)展階段 88 如何打造高績效銷售團隊 ? 重復(fù)性 ? 合作性 ? 創(chuàng)造性 基本工作模式 89 如何打造高績效銷售團隊 團隊領(lǐng)導(dǎo)模式： 輪狀 鳶狀 軸狀 環(huán)狀 90 如何打造高績效銷售團隊 高效團隊的特征： 清晰 一致 良好 目標 相關(guān) 承諾 相互 溝通 技能 信任 學習 充分 技能 內(nèi)部 授權(quán) 支持 外部 支持 91 如何打造高績效銷售團隊 高績效團隊建設(shè) 目標 角色 團隊工作指引 程序 關(guān)系 針對性的目標 明確角色 大家同意的程序 成熟的關(guān)系 92 如何打造高績效銷售團隊 建立一個團隊： ? 明確共同愿景、使命和價值觀 ? 給團隊特殊的命名、標志、口號 ? 確定每個人的角色和責任 ? 定期檢查工作進度 ? 塑造卓越的團隊文化 93 如何打造高績效銷售團隊 作業(yè)：請審視自己的團隊帶動力 團隊檢查要點 檢查結(jié)果 我做了哪些事帶動成員的自尊 我建立了哪些團隊規(guī)范 我如何給予團隊適當?shù)莫剟? 我如何授權(quán)及支持這個團隊 我如何關(guān)懷、關(guān)心這個團隊 我如何協(xié)助團隊建立管理流程 94 如何打造高績效銷售團隊 有效溝通： 用溝通代替命令！ 溝通過程： 溝通方法： 聽、問、說、看、讀、寫、展示 組織信息 傳達信息 信息源 核實信息 理解信息 接受者 95 如何打造高績效銷售團隊 開放區(qū) 盲點區(qū) 隱藏區(qū) 未知區(qū) 溝通窗戶分析： 自己知道 己 方 自己不知道 反饋 別人知道 別人不知道 對 方 溝通是雙向的。您的窗戶打開了嗎？ 96 如何打造高績效銷售團隊 沖突配方 —— 尋找共同點：