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正文內(nèi)容

如何建設(shè)及管理銷售團(tuán)隊(doc(編輯修改稿)

2024-10-12 09:32 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 模式是以效率為導(dǎo)向,稱之為效率型銷售。效率型銷售模式 要求銷售的覆蓋面一定要廣,拜訪的客戶群數(shù)量要大或者次數(shù)要多,這樣才能產(chǎn)生良好的銷售績效。例如個人壽險的行銷,就要求銷售員要重復(fù)地充滿激情地去做。給一個客戶打 3次電話和打 5次電話的效果是不一樣的,銷售業(yè)績當(dāng)然也不一樣。 ,但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説:“成功就是目標(biāo)的達(dá)成,其他都是這句話的注釋?!爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo),而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(,但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説:“成功就是目標(biāo)的達(dá)成,其他都是這句話的注釋?!爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo),而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 ,但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説:“成功就是目標(biāo)的達(dá)成,其他都是這句話的注釋。”現(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo),而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(,但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説:“成功就是目標(biāo)的達(dá)成,其他都是這句話的注釋?!爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo),而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 圖 21 銷售隊伍管理風(fēng)格的實質(zhì) 【自檢】 下列各個銷售項目中,哪些屬于效能型銷售?哪些屬于效率型銷售?請在相應(yīng)選項下的?□?中打?√?。 銷售項目 效能型銷售 效率型銷售 柜臺式推銷家用電腦 □ □ 向行業(yè)用戶批量地推銷筆記本電腦 □ □ 向電信運營商推銷系統(tǒng)解決方案 □ □ 個人壽險的行銷 □ □ 水處理設(shè)備的銷售 □ □ 中國移動集團(tuán)的集團(tuán)客戶工作 □ □ 普通住宅的銷售 □ □ 高檔別墅的銷售 □ □ ,但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説:“成功就是目標(biāo)的達(dá)成,其他都是這句話的注釋?!爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo),而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(,但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説:“成功就是目標(biāo)的達(dá)成,其他都是這句話的注釋?!爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo),而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 ,但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説:“成功就是目標(biāo)的達(dá)成,其他都是這句話的注釋。”現(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo),而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(,但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説:“成功就是目標(biāo)的達(dá)成,其他都是這句話的注釋?!爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo),而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 系統(tǒng)軟件的銷售 □ □ 針對面粉廠推銷食品添加劑 □ □ ◆見參考答案 21 不同銷售模式對管理風(fēng)格的要求 前面已經(jīng)介紹了銷售模式的核心分類:效能型銷售模式與效率型銷售模式。那么針對不同的銷售模式,如何從管理風(fēng)格上進(jìn)行相應(yīng)的控制或引導(dǎo)呢?先看效率型銷售模式。 效率型銷售對管理風(fēng)格的要求 1.注意控制整體過程 在管理控制效率型銷售隊伍的時候,一定要注 意控制整體過程。例如針對柜臺導(dǎo)購銷售,就要控制導(dǎo)購員的每一個細(xì)節(jié)動作,包括如何問候客戶、如何探詢顧客的背景、如何有效進(jìn)行產(chǎn)品展示、如何有效處理客戶異議、如何推動客戶購買流程等等。管理控制柜臺導(dǎo)購銷售,就要將這 5 個關(guān)鍵步驟拆分開來,然后要求導(dǎo)購人員反復(fù)演練每一個過程,以便非常熟練地掌握這 5 個過程中的一些核心 ,但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説:“成功就是目標(biāo)的達(dá)成,其他都是這句話的注釋?!爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo),而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(,但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説:“成功就是目標(biāo)的達(dá)成,其他都是這句話的注釋。”現(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo),而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 ,但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説:“成功就是目標(biāo)的達(dá)成,其他都是這句話的注釋?!爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo),而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(,但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説:“成功就是目標(biāo)的達(dá)成,其他都是這句話的注釋?!爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo),而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 技巧,最后反復(fù)地充滿熱情地用在客戶身上。 2.注意細(xì)節(jié)的固化 例如,柜臺導(dǎo)購員在探詢顧客的需求時,需要反復(fù)運用不同類型的提問技巧。由于他的客戶數(shù)量非常大,可能每位客戶還要接觸好幾次,那么他在按照 5 個關(guān)鍵步 驟操作的過程中就很難創(chuàng)新。如果每一個過程都要創(chuàng)新,那么他肯定非常累,肯定難以承受這種反反復(fù)復(fù)的過程。所以,對于這種以效率為導(dǎo)向的銷售模式,最好的辦法是把所有的過程都固化,例如在銷售手冊中固化每一個動作,就是讓導(dǎo)購員把相關(guān)的內(nèi)容背下來,那么在運用的時候,問題就會自然而然浮現(xiàn),而不需要太多地調(diào)動思緒。 3.注重團(tuán)隊的積極氛圍 所謂注重團(tuán)隊的積極氛圍,是指在各種各樣的團(tuán)隊活動中,如早晚例會、各種各樣的互助活動等,都始終保持一種積極的氛圍。舉一個比較夸張的例子:有一個效率型銷售團(tuán)隊,要求每個業(yè)務(wù)員早晨一定要笑著出 門,通過這種方式確保整個隊伍都處在亢奮狀態(tài)。 4.注重內(nèi)部競爭意識 注重內(nèi)部競爭意識包括 3 個重要方面: ◆強(qiáng)調(diào)末位淘汰。這個月業(yè)績不好,就要警告了,如果下個月還是業(yè)績不好,那就必須辭退。 ◆強(qiáng)調(diào)小組競賽。例如將一支銷售隊伍分成兩個組,相互展開競賽 —— 不僅 ,但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説:“成功就是目標(biāo)的達(dá)成,其他都是這句話的注釋?!爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo),而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(,但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説:“成功就是目標(biāo)的達(dá)成,其他都是這句話的注釋?!爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo),而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 ,但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説:“成功就是目標(biāo)的達(dá)成,其他都是這句話的注釋。”現(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo),而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(,但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説:“成功就是目標(biāo)的達(dá)成,其他都是這句話的注釋?!爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo),而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 組與組之間競賽,而且每個人與自己、這個月與上個月以及今年與往年同期也在展開競賽。 ◆超額重獎。例如每到一定階段都要對隊伍進(jìn)行評價,評出月度銷售冠軍、季度銷售冠軍、半年銷售冠軍和全年銷售冠軍等。每個階段都有不同的獎勵機(jī)制,激勵每一位業(yè)務(wù)代表。 效能型銷售對 管理風(fēng)格的要求 效能型銷售對管理風(fēng)格的要求 ■注重銷售過程中的關(guān)鍵點 ■注重發(fā)掘個性的能力和創(chuàng)造力 ■注重整體配合 ■注重長線和穩(wěn)定 1.注重銷售過程中的關(guān)鍵點 管理控制效能型銷售模式的第一個側(cè)重點就是注重銷售過程中的關(guān)鍵點。以效能為導(dǎo)向的銷售模式,其過程非常長,也非常復(fù)雜,控制銷售的全過程不太現(xiàn)實,所以應(yīng)該把重點放在關(guān)鍵點上。一般來講,以效能為導(dǎo)向的銷售模式的管理控制要點主要有 4 個:接觸時要注意的問題、方案展示、議價、促單和投標(biāo)。 以效能為導(dǎo)向的銷售模式,一般掌握這 4 個關(guān)鍵點就可以了,至于那些細(xì)節(jié)性的問題,銷售經(jīng)理可以建議,但不要硬性控制。 ,但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説:“成功就是目標(biāo)的達(dá)成,其他都是這句話的注釋?!爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo),而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(,但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説:“成功就是目標(biāo)的達(dá)成,其他都是這句話的注釋。”現(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo),而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 ,但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説:“成功就是目標(biāo)的達(dá)成,其他都是這句話的注釋。”現(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo),而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(,但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説:“成功就是目標(biāo)的達(dá)成,其他都是這句話的注釋?!爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo),而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 2.注重發(fā)掘個性的能力和創(chuàng)造力 第二個管理控制要點是注重發(fā)掘個性的能力和創(chuàng)造力。具體一些,就是對效能型銷售的業(yè)務(wù)代表,如果有一些個人想法,有一些小毛病,只要不影響大局,銷售經(jīng)理應(yīng)該抱寬容的態(tài)度。在彼此溝通的過程中也是一樣,要有平常的心態(tài),這樣才能使他有創(chuàng)造力;如果用各種條條框框?qū)⑹窒峦耆拗谱?,那么有?chuàng)造力的人呆不住,或者麻木盲從 —— 干脆你怎么說,我就怎么辦 —— 這樣銷售經(jīng)理反而被動。 3.注重整體配合 第三個管理控制要點就是要注重銷售隊伍的整體配合。即使一個 人只能簽訂一個單子,也不能讓他孤軍作戰(zhàn),必要時銷售支持人員、銷售管理階層一定要出面給予支持,也就是三線結(jié)合或者三線支持。這樣才便于管理控制項目的進(jìn)程及售后工作,才能完美地確定一個項目。 4.注重長線和穩(wěn)定 第四個控制要點是注重長線和穩(wěn)定。在這一點上,有兩點需要注意:首先,效能型銷售模式的考核周期相對要比較長,一般都在半年以上;其次,底薪設(shè)計相對比較高,以使業(yè)務(wù)員有一種穩(wěn)定、均衡發(fā)展的感覺。如果這兩點控制不好,容易誘發(fā)業(yè)務(wù)員的短期行為,反而欲速則不達(dá)。 兩種銷售模式的共同特點 無論是以效率為導(dǎo)向還是以效能 為導(dǎo)向的銷售模式,雖然它們都有不同的側(cè) ,但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説:“成功就是目標(biāo)的達(dá)成,其他都是這句話的注釋?!爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo),而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(,但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説:“成功就是目標(biāo)的達(dá)成,其他都是這句話的注釋?!爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo),而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 ,但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説:“成功就是目標(biāo)的達(dá)成,其他都是這句話的注釋?!爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo),而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(,但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説:“成功就是目標(biāo)的達(dá)成,其他都是這句話的注釋。”現(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo),而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 重點,但是它們在核心內(nèi)容上都是相同的,從總體來看它們都有以下 3 個特點: 1.最終目標(biāo)一致 效率型銷售與效能型銷售的第一個共同點就是兩者的最終目標(biāo)都是為了促成銷售業(yè)績的最大化,或者說是完成銷售指標(biāo)程度的最大化。 2.控制點盡量接近目標(biāo) 效率型銷售與效能型銷售的控制點都處于最接近目標(biāo)的狀態(tài)。以效率為導(dǎo)向的銷售模式,其控制方法是要求銷售人員每天有效地重復(fù)做銷售動作,這個控制點離成功達(dá)成目標(biāo)最近;而以效能為導(dǎo)向的銷售模式,則要求銷售人員每天都要創(chuàng)新,創(chuàng)新這個點就離目標(biāo)最近, 所以說,兩者的控制點都最接近目標(biāo)。 3.都盡力追求成熟的管理風(fēng)格 成熟的管理風(fēng)格有兩種:一個是?形整?,另一個是?神聚?。 ◆所謂?形整?,指的是整個銷售部門,從人到桌面、到行為、到遞名片、到其它各種動作都非常整齊。這種風(fēng)格往往是以效率為導(dǎo)向的銷售模式所追求的。 ◆所謂?神聚?,則是指銷售部看起來有些零亂甚至有些散漫,好像缺乏章法,其實每個人都很有創(chuàng)造力,每個人腦子里想的都是如何把客戶搞定,最終實現(xiàn)目標(biāo)。以效能為導(dǎo)向的銷售模式更加適合這種風(fēng)格。 ?形整?也好,?神聚?也罷,兩者都是管理風(fēng)格的成熟表現(xiàn),而成 熟的管理風(fēng)格正是效能型銷售和效率型銷售都要追求的目標(biāo)。 ,但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説:“成功就是目標(biāo)的達(dá)成,其他都是這句話的注釋。”現(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo),而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(,但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説:“成功就是目標(biāo)的達(dá)成,其他都是這句話的注釋?!爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo),而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 ,但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説:“成功就是目標(biāo)的達(dá)成,其他都是這句話的注釋?!爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo),而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(,但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説:“成功就是目標(biāo)的達(dá)成,其他都是這句話的注釋。”現(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo),而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 【本講總結(jié)】 本講探討了銷售管理模式與管理風(fēng)格的匹配問題,主要包括四個方面的內(nèi)容: 第一,通過分析TR公司銷售部陳經(jīng)理的成敗,說明了銷售管理模式要與管理風(fēng)格相匹配的道理。 第二,把銷售模式分為效能型銷售和效率型銷售兩種模式,并分別概括了兩種銷售模式的特點。 第三,分析了效率型銷售模式的 4 個管理控制要點:注意控制整體過程,注意細(xì)節(jié)的固化,注重團(tuán)隊的積極氛圍,注重內(nèi)部競爭意識。 第四,分析了效能型銷售模式的 4 個管理控制要點:注重銷售過程中的關(guān)鍵點,注重發(fā) 掘個性的能力和創(chuàng)造力,注重整體配合,注重長線和穩(wěn)定。 【心得體會】 ____________________________________________________________
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