【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 模式是以效率為導(dǎo)向，稱(chēng)之為效率型銷(xiāo)售。效率型銷(xiāo)售模式 要求銷(xiāo)售的覆蓋面一定要廣，拜訪的客戶(hù)群數(shù)量要大或者次數(shù)要多，這樣才能產(chǎn)生良好的銷(xiāo)售績(jī)效。例如個(gè)人壽險(xiǎn)的行銷(xiāo)，就要求銷(xiāo)售員要重復(fù)地充滿(mǎn)激情地去做。給一個(gè)客戶(hù)打 3次電話和打 5次電話的效果是不一樣的，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)當(dāng)然也不一樣。 ，但沒(méi)有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。”現(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒(méi)有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 ，但沒(méi)有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒(méi)有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 圖 21 銷(xiāo)售隊(duì)伍管理風(fēng)格的實(shí)質(zhì) 【自檢】 下列各個(gè)銷(xiāo)售項(xiàng)目中，哪些屬于效能型銷(xiāo)售？哪些屬于效率型銷(xiāo)售？請(qǐng)?jiān)谙鄳?yīng)選項(xiàng)下的?□?中打?√?。 銷(xiāo)售項(xiàng)目 效能型銷(xiāo)售 效率型銷(xiāo)售 柜臺(tái)式推銷(xiāo)家用電腦 □ □ 向行業(yè)用戶(hù)批量地推銷(xiāo)筆記本電腦 □ □ 向電信運(yùn)營(yíng)商推銷(xiāo)系統(tǒng)解決方案 □ □ 個(gè)人壽險(xiǎn)的行銷(xiāo) □ □ 水處理設(shè)備的銷(xiāo)售 □ □ 中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)的集團(tuán)客戶(hù)工作 □ □ 普通住宅的銷(xiāo)售 □ □ 高檔別墅的銷(xiāo)售 □ □ ，但沒(méi)有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒(méi)有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。”現(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 ，但沒(méi)有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒(méi)有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 系統(tǒng)軟件的銷(xiāo)售 □ □ 針對(duì)面粉廠推銷(xiāo)食品添加劑 □ □ ◆見(jiàn)參考答案 21 不同銷(xiāo)售模式對(duì)管理風(fēng)格的要求 前面已經(jīng)介紹了銷(xiāo)售模式的核心分類(lèi)：效能型銷(xiāo)售模式與效率型銷(xiāo)售模式。那么針對(duì)不同的銷(xiāo)售模式，如何從管理風(fēng)格上進(jìn)行相應(yīng)的控制或引導(dǎo)呢？先看效率型銷(xiāo)售模式。 效率型銷(xiāo)售對(duì)管理風(fēng)格的要求 1．注意控制整體過(guò)程 在管理控制效率型銷(xiāo)售隊(duì)伍的時(shí)候，一定要注 意控制整體過(guò)程。例如針對(duì)柜臺(tái)導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售，就要控制導(dǎo)購(gòu)員的每一個(gè)細(xì)節(jié)動(dòng)作，包括如何問(wèn)候客戶(hù)、如何探詢(xún)顧客的背景、如何有效進(jìn)行產(chǎn)品展示、如何有效處理客戶(hù)異議、如何推動(dòng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程等等。管理控制柜臺(tái)導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售，就要將這 5 個(gè)關(guān)鍵步驟拆分開(kāi)來(lái)，然后要求導(dǎo)購(gòu)人員反復(fù)演練每一個(gè)過(guò)程，以便非常熟練地掌握這 5 個(gè)過(guò)程中的一些核心 ，但沒(méi)有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒(méi)有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 ，但沒(méi)有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒(méi)有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 技巧，最后反復(fù)地充滿(mǎn)熱情地用在客戶(hù)身上。 2．注意細(xì)節(jié)的固化 例如，柜臺(tái)導(dǎo)購(gòu)員在探詢(xún)顧客的需求時(shí)，需要反復(fù)運(yùn)用不同類(lèi)型的提問(wèn)技巧。由于他的客戶(hù)數(shù)量非常大，可能每位客戶(hù)還要接觸好幾次，那么他在按照 5 個(gè)關(guān)鍵步 驟操作的過(guò)程中就很難創(chuàng)新。如果每一個(gè)過(guò)程都要?jiǎng)?chuàng)新，那么他肯定非常累，肯定難以承受這種反反復(fù)復(fù)的過(guò)程。所以，對(duì)于這種以效率為導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式，最好的辦法是把所有的過(guò)程都固化，例如在銷(xiāo)售手冊(cè)中固化每一個(gè)動(dòng)作，就是讓導(dǎo)購(gòu)員把相關(guān)的內(nèi)容背下來(lái)，那么在運(yùn)用的時(shí)候，問(wèn)題就會(huì)自然而然浮現(xiàn)，而不需要太多地調(diào)動(dòng)思緒。 3．注重團(tuán)隊(duì)的積極氛圍 所謂注重團(tuán)隊(duì)的積極氛圍，是指在各種各樣的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)中，如早晚例會(huì)、各種各樣的互助活動(dòng)等，都始終保持一種積極的氛圍。舉一個(gè)比較夸張的例子：有一個(gè)效率型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，要求每個(gè)業(yè)務(wù)員早晨一定要笑著出 門(mén)，通過(guò)這種方式確保整個(gè)隊(duì)伍都處在亢奮狀態(tài)。 4．注重內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)意識(shí) 注重內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)包括 3 個(gè)重要方面： ◆強(qiáng)調(diào)末位淘汰。這個(gè)月業(yè)績(jī)不好，就要警告了，如果下個(gè)月還是業(yè)績(jī)不好，那就必須辭退。 ◆強(qiáng)調(diào)小組競(jìng)賽。例如將一支銷(xiāo)售隊(duì)伍分成兩個(gè)組，相互展開(kāi)競(jìng)賽 —— 不僅 ，但沒(méi)有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。”現(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒(méi)有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 ，但沒(méi)有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒(méi)有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 組與組之間競(jìng)賽，而且每個(gè)人與自己、這個(gè)月與上個(gè)月以及今年與往年同期也在展開(kāi)競(jìng)賽。 ◆超額重獎(jiǎng)。例如每到一定階段都要對(duì)隊(duì)伍進(jìn)行評(píng)價(jià)，評(píng)出月度銷(xiāo)售冠軍、季度銷(xiāo)售冠軍、半年銷(xiāo)售冠軍和全年銷(xiāo)售冠軍等。每個(gè)階段都有不同的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，激勵(lì)每一位業(yè)務(wù)代表。 效能型銷(xiāo)售對(duì) 管理風(fēng)格的要求 效能型銷(xiāo)售對(duì)管理風(fēng)格的要求 ■注重銷(xiāo)售過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn) ■注重發(fā)掘個(gè)性的能力和創(chuàng)造力 ■注重整體配合 ■注重長(zhǎng)線和穩(wěn)定 1．注重銷(xiāo)售過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn) 管理控制效能型銷(xiāo)售模式的第一個(gè)側(cè)重點(diǎn)就是注重銷(xiāo)售過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)。以效能為導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式，其過(guò)程非常長(zhǎng)，也非常復(fù)雜，控制銷(xiāo)售的全過(guò)程不太現(xiàn)實(shí)，所以應(yīng)該把重點(diǎn)放在關(guān)鍵點(diǎn)上。一般來(lái)講，以效能為導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式的管理控制要點(diǎn)主要有 4 個(gè)：接觸時(shí)要注意的問(wèn)題、方案展示、議價(jià)、促單和投標(biāo)。 以效能為導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式，一般掌握這 4 個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就可以了，至于那些細(xì)節(jié)性的問(wèn)題，銷(xiāo)售經(jīng)理可以建議，但不要硬性控制。 ，但沒(méi)有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒(méi)有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 ，但沒(méi)有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒(méi)有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 2．注重發(fā)掘個(gè)性的能力和創(chuàng)造力 第二個(gè)管理控制要點(diǎn)是注重發(fā)掘個(gè)性的能力和創(chuàng)造力。具體一些，就是對(duì)效能型銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)代表，如果有一些個(gè)人想法，有一些小毛病，只要不影響大局，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該抱寬容的態(tài)度。在彼此溝通的過(guò)程中也是一樣，要有平常的心態(tài)，這樣才能使他有創(chuàng)造力；如果用各種條條框框?qū)⑹窒峦耆拗谱?，那么有?chuàng)造力的人呆不住，或者麻木盲從 —— 干脆你怎么說(shuō)，我就怎么辦 —— 這樣銷(xiāo)售經(jīng)理反而被動(dòng)。 3．注重整體配合 第三個(gè)管理控制要點(diǎn)就是要注重銷(xiāo)售隊(duì)伍的整體配合。即使一個(gè) 人只能簽訂一個(gè)單子，也不能讓他孤軍作戰(zhàn)，必要時(shí)銷(xiāo)售支持人員、銷(xiāo)售管理階層一定要出面給予支持，也就是三線結(jié)合或者三線支持。這樣才便于管理控制項(xiàng)目的進(jìn)程及售后工作，才能完美地確定一個(gè)項(xiàng)目。 4．注重長(zhǎng)線和穩(wěn)定 第四個(gè)控制要點(diǎn)是注重長(zhǎng)線和穩(wěn)定。在這一點(diǎn)上，有兩點(diǎn)需要注意：首先，效能型銷(xiāo)售模式的考核周期相對(duì)要比較長(zhǎng)，一般都在半年以上；其次，底薪設(shè)計(jì)相對(duì)比較高，以使業(yè)務(wù)員有一種穩(wěn)定、均衡發(fā)展的感覺(jué)。如果這兩點(diǎn)控制不好，容易誘發(fā)業(yè)務(wù)員的短期行為，反而欲速則不達(dá)。 兩種銷(xiāo)售模式的共同特點(diǎn) 無(wú)論是以效率為導(dǎo)向還是以效能 為導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式，雖然它們都有不同的側(cè) ，但沒(méi)有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。”現(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒(méi)有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 ，但沒(méi)有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒(méi)有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 重點(diǎn)，但是它們?cè)诤诵膬?nèi)容上都是相同的，從總體來(lái)看它們都有以下 3 個(gè)特點(diǎn)： 1．最終目標(biāo)一致 效率型銷(xiāo)售與效能型銷(xiāo)售的第一個(gè)共同點(diǎn)就是兩者的最終目標(biāo)都是為了促成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的最大化，或者說(shuō)是完成銷(xiāo)售指標(biāo)程度的最大化。 2．控制點(diǎn)盡量接近目標(biāo) 效率型銷(xiāo)售與效能型銷(xiāo)售的控制點(diǎn)都處于最接近目標(biāo)的狀態(tài)。以效率為導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式，其控制方法是要求銷(xiāo)售人員每天有效地重復(fù)做銷(xiāo)售動(dòng)作，這個(gè)控制點(diǎn)離成功達(dá)成目標(biāo)最近；而以效能為導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式，則要求銷(xiāo)售人員每天都要?jiǎng)?chuàng)新，創(chuàng)新這個(gè)點(diǎn)就離目標(biāo)最近， 所以說(shuō)，兩者的控制點(diǎn)都最接近目標(biāo)。 3．都盡力追求成熟的管理風(fēng)格 成熟的管理風(fēng)格有兩種：一個(gè)是?形整?，另一個(gè)是?神聚?。 ◆所謂?形整?，指的是整個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)，從人到桌面、到行為、到遞名片、到其它各種動(dòng)作都非常整齊。這種風(fēng)格往往是以效率為導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式所追求的。 ◆所謂?神聚?，則是指銷(xiāo)售部看起來(lái)有些零亂甚至有些散漫，好像缺乏章法，其實(shí)每個(gè)人都很有創(chuàng)造力，每個(gè)人腦子里想的都是如何把客戶(hù)搞定，最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。以效能為導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式更加適合這種風(fēng)格。 ?形整?也好，?神聚?也罷，兩者都是管理風(fēng)格的成熟表現(xiàn)，而成 熟的管理風(fēng)格正是效能型銷(xiāo)售和效率型銷(xiāo)售都要追求的目標(biāo)。 ，但沒(méi)有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒(méi)有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。”現(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 ，但沒(méi)有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒(méi)有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 【本講總結(jié)】 本講探討了銷(xiāo)售管理模式與管理風(fēng)格的匹配問(wèn)題，主要包括四個(gè)方面的內(nèi)容： 第一，通過(guò)分析ＴＲ公司銷(xiāo)售部陳經(jīng)理的成敗，說(shuō)明了銷(xiāo)售管理模式要與管理風(fēng)格相匹配的道理。 第二，把銷(xiāo)售模式分為效能型銷(xiāo)售和效率型銷(xiāo)售兩種模式，并分別概括了兩種銷(xiāo)售模式的特點(diǎn)。 第三，分析了效率型銷(xiāo)售模式的 4 個(gè)管理控制要點(diǎn)：注意控制整體過(guò)程，注意細(xì)節(jié)的固化，注重團(tuán)隊(duì)的積極氛圍，注重內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。 第四，分析了效能型銷(xiāo)售模式的 4 個(gè)管理控制要點(diǎn)：注重銷(xiāo)售過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)，注重發(fā) 掘個(gè)性的能力和創(chuàng)造力，注重整體配合，注重長(zhǎng)線和穩(wěn)定。 【心得體會(huì)】 ____________________________________________________________