【文章內(nèi)容簡介】 模式是以效率為導(dǎo)向，稱之為效率型銷售。效率型銷售模式 要求銷售的覆蓋面一定要廣，拜訪的客戶群數(shù)量要大或者次數(shù)要多，這樣才能產(chǎn)生良好的銷售績效。例如個人壽險的行銷，就要求銷售員要重復(fù)地充滿激情地去做。給一個客戶打 3次電話和打 5次電話的效果是不一樣的，銷售業(yè)績當(dāng)然也不一樣。 ，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 ，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。”現(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 圖 21 銷售隊伍管理風(fēng)格的實質(zhì) 【自檢】 下列各個銷售項目中，哪些屬于效能型銷售？哪些屬于效率型銷售？請在相應(yīng)選項下的?□?中打?√?。 銷售項目 效能型銷售 效率型銷售 柜臺式推銷家用電腦 □ □ 向行業(yè)用戶批量地推銷筆記本電腦 □ □ 向電信運營商推銷系統(tǒng)解決方案 □ □ 個人壽險的行銷 □ □ 水處理設(shè)備的銷售 □ □ 中國移動集團(tuán)的集團(tuán)客戶工作 □ □ 普通住宅的銷售 □ □ 高檔別墅的銷售 □ □ ，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 ，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。”現(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 系統(tǒng)軟件的銷售 □ □ 針對面粉廠推銷食品添加劑 □ □ ◆見參考答案 21 不同銷售模式對管理風(fēng)格的要求 前面已經(jīng)介紹了銷售模式的核心分類：效能型銷售模式與效率型銷售模式。那么針對不同的銷售模式，如何從管理風(fēng)格上進(jìn)行相應(yīng)的控制或引導(dǎo)呢？先看效率型銷售模式。 效率型銷售對管理風(fēng)格的要求 1．注意控制整體過程 在管理控制效率型銷售隊伍的時候，一定要注 意控制整體過程。例如針對柜臺導(dǎo)購銷售，就要控制導(dǎo)購員的每一個細(xì)節(jié)動作，包括如何問候客戶、如何探詢顧客的背景、如何有效進(jìn)行產(chǎn)品展示、如何有效處理客戶異議、如何推動客戶購買流程等等。管理控制柜臺導(dǎo)購銷售，就要將這 5 個關(guān)鍵步驟拆分開來，然后要求導(dǎo)購人員反復(fù)演練每一個過程，以便非常熟練地掌握這 5 個過程中的一些核心 ，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。”現(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 ，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 技巧，最后反復(fù)地充滿熱情地用在客戶身上。 2．注意細(xì)節(jié)的固化 例如，柜臺導(dǎo)購員在探詢顧客的需求時，需要反復(fù)運用不同類型的提問技巧。由于他的客戶數(shù)量非常大，可能每位客戶還要接觸好幾次，那么他在按照 5 個關(guān)鍵步 驟操作的過程中就很難創(chuàng)新。如果每一個過程都要創(chuàng)新，那么他肯定非常累，肯定難以承受這種反反復(fù)復(fù)的過程。所以，對于這種以效率為導(dǎo)向的銷售模式，最好的辦法是把所有的過程都固化，例如在銷售手冊中固化每一個動作，就是讓導(dǎo)購員把相關(guān)的內(nèi)容背下來，那么在運用的時候，問題就會自然而然浮現(xiàn)，而不需要太多地調(diào)動思緒。 3．注重團(tuán)隊的積極氛圍 所謂注重團(tuán)隊的積極氛圍，是指在各種各樣的團(tuán)隊活動中，如早晚例會、各種各樣的互助活動等，都始終保持一種積極的氛圍。舉一個比較夸張的例子：有一個效率型銷售團(tuán)隊，要求每個業(yè)務(wù)員早晨一定要笑著出 門，通過這種方式確保整個隊伍都處在亢奮狀態(tài)。 4．注重內(nèi)部競爭意識 注重內(nèi)部競爭意識包括 3 個重要方面： ◆強(qiáng)調(diào)末位淘汰。這個月業(yè)績不好，就要警告了，如果下個月還是業(yè)績不好，那就必須辭退。 ◆強(qiáng)調(diào)小組競賽。例如將一支銷售隊伍分成兩個組，相互展開競賽 —— 不僅 ，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 ，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。”現(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 組與組之間競賽，而且每個人與自己、這個月與上個月以及今年與往年同期也在展開競賽。 ◆超額重獎。例如每到一定階段都要對隊伍進(jìn)行評價，評出月度銷售冠軍、季度銷售冠軍、半年銷售冠軍和全年銷售冠軍等。每個階段都有不同的獎勵機(jī)制，激勵每一位業(yè)務(wù)代表。 效能型銷售對 管理風(fēng)格的要求 效能型銷售對管理風(fēng)格的要求 ■注重銷售過程中的關(guān)鍵點 ■注重發(fā)掘個性的能力和創(chuàng)造力 ■注重整體配合 ■注重長線和穩(wěn)定 1．注重銷售過程中的關(guān)鍵點 管理控制效能型銷售模式的第一個側(cè)重點就是注重銷售過程中的關(guān)鍵點。以效能為導(dǎo)向的銷售模式，其過程非常長，也非常復(fù)雜，控制銷售的全過程不太現(xiàn)實，所以應(yīng)該把重點放在關(guān)鍵點上。一般來講，以效能為導(dǎo)向的銷售模式的管理控制要點主要有 4 個：接觸時要注意的問題、方案展示、議價、促單和投標(biāo)。 以效能為導(dǎo)向的銷售模式，一般掌握這 4 個關(guān)鍵點就可以了，至于那些細(xì)節(jié)性的問題，銷售經(jīng)理可以建議，但不要硬性控制。 ，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。”現(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 ，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。”現(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 2．注重發(fā)掘個性的能力和創(chuàng)造力 第二個管理控制要點是注重發(fā)掘個性的能力和創(chuàng)造力。具體一些，就是對效能型銷售的業(yè)務(wù)代表，如果有一些個人想法，有一些小毛病，只要不影響大局，銷售經(jīng)理應(yīng)該抱寬容的態(tài)度。在彼此溝通的過程中也是一樣，要有平常的心態(tài)，這樣才能使他有創(chuàng)造力；如果用各種條條框框?qū)⑹窒峦耆拗谱?，那么有?chuàng)造力的人呆不住，或者麻木盲從 —— 干脆你怎么說，我就怎么辦 —— 這樣銷售經(jīng)理反而被動。 3．注重整體配合 第三個管理控制要點就是要注重銷售隊伍的整體配合。即使一個 人只能簽訂一個單子，也不能讓他孤軍作戰(zhàn)，必要時銷售支持人員、銷售管理階層一定要出面給予支持，也就是三線結(jié)合或者三線支持。這樣才便于管理控制項目的進(jìn)程及售后工作，才能完美地確定一個項目。 4．注重長線和穩(wěn)定 第四個控制要點是注重長線和穩(wěn)定。在這一點上，有兩點需要注意：首先，效能型銷售模式的考核周期相對要比較長，一般都在半年以上；其次，底薪設(shè)計相對比較高，以使業(yè)務(wù)員有一種穩(wěn)定、均衡發(fā)展的感覺。如果這兩點控制不好，容易誘發(fā)業(yè)務(wù)員的短期行為，反而欲速則不達(dá)。 兩種銷售模式的共同特點 無論是以效率為導(dǎo)向還是以效能 為導(dǎo)向的銷售模式，雖然它們都有不同的側(cè) ，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 ，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。”現(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 重點，但是它們在核心內(nèi)容上都是相同的，從總體來看它們都有以下 3 個特點： 1．最終目標(biāo)一致 效率型銷售與效能型銷售的第一個共同點就是兩者的最終目標(biāo)都是為了促成銷售業(yè)績的最大化，或者說是完成銷售指標(biāo)程度的最大化。 2．控制點盡量接近目標(biāo) 效率型銷售與效能型銷售的控制點都處于最接近目標(biāo)的狀態(tài)。以效率為導(dǎo)向的銷售模式，其控制方法是要求銷售人員每天有效地重復(fù)做銷售動作，這個控制點離成功達(dá)成目標(biāo)最近；而以效能為導(dǎo)向的銷售模式，則要求銷售人員每天都要創(chuàng)新，創(chuàng)新這個點就離目標(biāo)最近， 所以說，兩者的控制點都最接近目標(biāo)。 3．都盡力追求成熟的管理風(fēng)格 成熟的管理風(fēng)格有兩種：一個是?形整?，另一個是?神聚?。 ◆所謂?形整?，指的是整個銷售部門，從人到桌面、到行為、到遞名片、到其它各種動作都非常整齊。這種風(fēng)格往往是以效率為導(dǎo)向的銷售模式所追求的。 ◆所謂?神聚?，則是指銷售部看起來有些零亂甚至有些散漫，好像缺乏章法，其實每個人都很有創(chuàng)造力，每個人腦子里想的都是如何把客戶搞定，最終實現(xiàn)目標(biāo)。以效能為導(dǎo)向的銷售模式更加適合這種風(fēng)格。 ?形整?也好，?神聚?也罷，兩者都是管理風(fēng)格的成熟表現(xiàn)，而成 熟的管理風(fēng)格正是效能型銷售和效率型銷售都要追求的目標(biāo)。 ，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。”現(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 ，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。”現(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 【本講總結(jié)】 本講探討了銷售管理模式與管理風(fēng)格的匹配問題，主要包括四個方面的內(nèi)容： 第一，通過分析ＴＲ公司銷售部陳經(jīng)理的成敗，說明了銷售管理模式要與管理風(fēng)格相匹配的道理。 第二，把銷售模式分為效能型銷售和效率型銷售兩種模式，并分別概括了兩種銷售模式的特點。 第三，分析了效率型銷售模式的 4 個管理控制要點：注意控制整體過程，注意細(xì)節(jié)的固化，注重團(tuán)隊的積極氛圍，注重內(nèi)部競爭意識。 第四，分析了效能型銷售模式的 4 個管理控制要點：注重銷售過程中的關(guān)鍵點，注重發(fā) 掘個性的能力和創(chuàng)造力，注重整體配合，注重長線和穩(wěn)定。 【心得體會】 ____________________________________________________________