如何管理銷售團(tuán)隊(duì)_2(編輯修改稿)
2025-01-28 03:32 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ?；顒?dòng)n 量度工作成效客戶經(jīng)理的日?；顒?dòng)n 請(qǐng)寫下客戶經(jīng)理的日常活動(dòng)n 分析哪些活動(dòng)才是真正有生產(chǎn)力的 ?n 如何幫客戶經(jīng)理進(jìn)行正確的時(shí)間分配 ?工作表現(xiàn)監(jiān)督及評(píng)估方法n 親身觀察1. 透過角色扮演或排練觀察2. 陪同拜訪n 一對(duì)一面談1. 對(duì)個(gè)案進(jìn)行事前分析及事后檢討2. 進(jìn)行計(jì)劃活動(dòng)及檢討進(jìn)度n 記錄分析1. 可節(jié)省經(jīng)理時(shí)間 ,也可客觀反映客戶經(jīng)理的能力2. 但不能完全取代親身觀察和面談量度工具n 集團(tuán)客戶經(jīng)理月度目標(biāo)表n 集團(tuán)客戶經(jīng)理每周拜訪計(jì)劃表n 集團(tuán)客戶經(jīng)理銷售日拜訪計(jì)劃表n 集團(tuán)客戶拜訪計(jì)劃表n 集團(tuán)客戶拜訪記錄表n 集團(tuán)客戶經(jīng)理工作月度總結(jié)表n 集團(tuán)客戶經(jīng)理準(zhǔn)客戶開發(fā)庫(kù)數(shù)量化的監(jiān)督n 銷售能力 :成交比率n 項(xiàng)目質(zhì)量 :平均每宗項(xiàng)目發(fā)生金額n 活動(dòng)量 :每周拜訪量 ,每周成交面談次數(shù)沒有人喜歡被約束 ,除非n 他明白個(gè)中的價(jià)值和意義n 他了解自己需要改進(jìn)的地方n 他知道藉什么訓(xùn)練可以改進(jìn)自身的弱點(diǎn)因此 ,團(tuán)隊(duì)經(jīng)理必須及時(shí)跟進(jìn) !每周工作表現(xiàn)檢討及計(jì)劃會(huì)議n 討論范圍1. 檢討每周拜訪計(jì)劃表完成狀況2. 對(duì)客戶經(jīng)理的工作給予回應(yīng)和建議3. 檢討月度目標(biāo)進(jìn)展和實(shí)際成果n 會(huì)議安排1. 最好是每周最后一個(gè)工作日2. 理想時(shí)限 45分鐘3. 記錄你的評(píng)價(jià)及建議要點(diǎn)于客戶經(jīng)理的個(gè)人檔案客戶經(jīng)理要堅(jiān)持最基本的活動(dòng)量n 我們的工作是接觸客戶n 請(qǐng)問 :您覺得每天的最低標(biāo)準(zhǔn)是多少 ?MEA工作表現(xiàn)改進(jìn)方程式n Market 產(chǎn)品市場(chǎng) (檔次 )n Effectiveness 銷售效益n Activity 銷售活動(dòng)量輔導(dǎo)的有效面談步驟一 ,開始n 營(yíng)造良好氣氛n 稱贊客戶經(jīng)理于某方面的優(yōu)點(diǎn)二 ,引出問題n 引導(dǎo)客戶經(jīng)理自己講出問題所在三 ,做出回應(yīng)n 雙方同意問題所在 ,必要時(shí)列出證據(jù)n 解釋問題帶來的影響和后果輔導(dǎo)的有效面談步驟 (續(xù) )四 ,討論并探討表現(xiàn)n 探討問題出現(xiàn)的原因n 討論不同方法以糾正表現(xiàn)五 ,達(dá)成協(xié)議n 雙方同意采取糾正行動(dòng) ,鼓勵(lì)他的想法六 ,跟進(jìn)n 對(duì)客戶經(jīng)理承諾糾正行為進(jìn)行跟進(jìn)n 在需要時(shí)提供支持n 在客戶經(jīng)理糾正后 ,即時(shí)提出獎(jiǎng)勵(lì)單元五 :優(yōu)秀經(jīng)理如何激勵(lì) ?n 兩種需求理論n 銷售人員決定成功因素n 四大實(shí)際操作技能馬斯洛的需求層次論自我實(shí)現(xiàn)需求尊重需求安全需求生理需求? 推動(dòng)人們改善生產(chǎn)力需要滿足較高層次的需求? 只有當(dāng)較低層次需求得到滿足才會(huì)產(chǎn)生高層次的需求? 一種基本需求獲得滿足 ,就只有那些沒有得到滿足的需求才起作用社交需求? 人的行為是由主導(dǎo)需求決定的工作表現(xiàn)模式 :期望理論ＳＫＩＬ
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