銷售管理學(xué)2(編輯修改稿)
2025-01-31 06:31 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 點(diǎn)和持有權(quán)等 缺口 。 26 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 認(rèn)識(shí)分銷 渠道，通路 27 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 人員推銷 的基本 過(guò)程 尋找潛在客戶 事前準(zhǔn)備 與客戶接觸 銷售展示 處理異議 達(dá)成交易 跟蹤服務(wù) 28 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 分銷管理 的基本 過(guò)程 市場(chǎng)環(huán)境分析 確定分銷目標(biāo) 渠道結(jié)構(gòu)、銷售區(qū)域設(shè)計(jì) 分銷商選擇與開(kāi)發(fā) 分銷政策設(shè)計(jì) 分銷方案設(shè)計(jì)與執(zhí)行 分銷商評(píng)價(jià) 渠道沖突管理 29 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 銷售業(yè)態(tài)綜述 銷售業(yè)態(tài)的類型 ? 根據(jù)銷售對(duì)象劃分： B2B、 B2C、 C2C ? 根據(jù)物理形態(tài)劃分：店鋪銷售、無(wú)店鋪銷售 ? 結(jié)合銷售方式、物理形態(tài)、銷售對(duì)象，演變出多種銷售業(yè)態(tài)： 分銷 批發(fā) 零售 工業(yè) /商用 /公共機(jī)構(gòu)銷售 服務(wù) 銷售 特許 經(jīng)營(yíng) 直復(fù) 營(yíng)銷 互聯(lián)網(wǎng)銷售 大客戶 銷售 30 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 銷售業(yè)態(tài)總結(jié) 方式。 ，永遠(yuǎn)都有創(chuàng)新的空間。 ，只有最合適。 ，也常常被企業(yè)綜合使用。 。 31 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 姚勇 課堂討論 1. 請(qǐng)各組根據(jù)所掌握的資源和信息，選定具體的從事 渠道銷售 的公司和產(chǎn)品 2. 草擬小組信息收集計(jì)劃 3. 從銷售經(jīng)理的角度思考教材第一章學(xué)習(xí)的重難點(diǎn) 4. 下次課提交正式文本（小組成員 按工作內(nèi)容及貢獻(xiàn)分別署名 ） 32 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 第 1章 銷售計(jì)劃管理 本章主要內(nèi)容： 33 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 ? 重點(diǎn)：定額及分配，實(shí)施計(jì)劃 ? 難點(diǎn)：銷售預(yù)測(cè) 本章重難點(diǎn) 34 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 ? 環(huán)境分析 ? 預(yù)測(cè) ? 目標(biāo) ? 定額 ? 預(yù)算 ? 策略 ? 實(shí)施計(jì)劃 ? 執(zhí)行控制 銷售計(jì)劃的內(nèi)容 銷售計(jì)劃： 35 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 ? 要把什么（商品計(jì)劃） ? 賣(mài)到何處（銷售路徑 /顧客計(jì)劃） ? 以什么價(jià)格（售價(jià)計(jì)劃） ? 由誰(shuí)（組織計(jì)劃） ? 賣(mài)出去的計(jì)劃（銷售額計(jì)劃） 銷售實(shí)施計(jì)劃 實(shí)施計(jì)劃： 36 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 銷售計(jì)劃的依據(jù) 37 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 第 1章 銷售計(jì)劃管理 本章主要內(nèi)容： 38 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 A 需求的動(dòng)向 B 經(jīng)濟(jì)的變動(dòng) C 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)向 D 政府、消費(fèi)者團(tuán)體的動(dòng)向 銷售預(yù)測(cè) 影響因素 不可控因素 可控因素 A 營(yíng)銷活動(dòng)政策 B 銷售政策 C 業(yè)務(wù)員 D 生產(chǎn)狀況 銷售預(yù)測(cè)：本企業(yè)下期極可能達(dá)到的銷售量。 39 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 銷售預(yù)測(cè)的方法 定性預(yù)測(cè)法 經(jīng)理 一線人員 顧客 中小企業(yè) 廣泛適用 生產(chǎn)資料，中高檔耐用消費(fèi)品 40 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 銷售預(yù)測(cè)的方法 定量預(yù)測(cè)法 時(shí)間序列分析法 利用變量與時(shí)間存在的相關(guān)關(guān)系，通過(guò)對(duì)以前數(shù)據(jù)的分析（將銷售收入按照年或月的次序排列下來(lái)，以觀察其變化趨勢(shì)）來(lái)預(yù)測(cè)將來(lái)的數(shù)據(jù)。 回歸和相關(guān)分析法 銷售量會(huì)隨著某種變量的變化而變化。當(dāng)銷售與時(shí)間之外的其他事物存在相關(guān)性時(shí)，就可運(yùn)用回歸和相關(guān)分析法進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)。 41 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系
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