銷售團(tuán)隊(duì)管理_2(編輯修改稿)
2025-03-22 19:58 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 一艘 50萬噸的大油船以16節(jié)的螺旋速度后退也需要 44分鐘和 7海里的航程才能停下來。 ? 其實(shí)，一個(gè)銷售組織也有如一艘大油船。它需要足夠的時(shí)間和資源來停下或作出改變。這包括公司文化、銷售隊(duì)伍的態(tài)度、工作方式、營銷 4P等等。 因此，設(shè)定目標(biāo)和期限都需要三思而后行。 管理方式 ——循環(huán)的 PDSA模式 行動(dòng) Act 結(jié)合學(xué)習(xí) 重新制定及調(diào)整方法 觀察 Study 監(jiān)控 研究結(jié)果 學(xué)習(xí)解決難題 計(jì)劃 Plan 確定目標(biāo) 解釋測量方式 計(jì)劃行動(dòng) 執(zhí)行 Do 執(zhí)行計(jì)劃 追求目標(biāo) 提供反饋 設(shè)立目標(biāo) 贊揚(yáng)和譴責(zé) ——訓(xùn)練海豚的例子 ? 當(dāng)人們捕獲一頭海豚的時(shí)候，它并不懂得如何跳過繩子。所以人們開始在大水池里訓(xùn)練它。 ? 每次它游過那條繩子，它就會(huì)得到食物。如果在訓(xùn)練時(shí)它游過繩子的下方就沒有得到食物。 ? 一段日子過后，這海豚開始每次都游過繩子的上方；這時(shí)人們就開始把繩子逐步地往上移，直到水面。海豚知道如果要得到食物，它必須躍過水面。接著，人們逐步把繩子移開水面。 贊揚(yáng)和譴責(zé) ——教導(dǎo)小孩步行的例子 ? 我們能否想象，當(dāng)一個(gè)小孩站立后我們就叫他“行走”，接著這小孩就跌倒，他的父母就把他拉起來，打他，然后說“我叫你走?！? ? 另一個(gè)辦法，我們把小孩扶起來。第一天，他晃動(dòng)一下，我們覺得很興奮，接著就抱住他、吻他。第二天，當(dāng)這個(gè)小孩站起來后，他可能想向前走一步，然后晃動(dòng)了一下又坐下，我們又跑前去抱他、吻他。 ? 最后，這小孩了解這是個(gè)很好的主意，然后他便開始試把腳向前踏出，再踏出 …… 贊揚(yáng)和譴責(zé) ——進(jìn)行贊揚(yáng) 告訴對方 , 公司以他的 成就為榮 保持片刻的 沉默 ,讓對方 感覺你的心情 鼓勵(lì)對方多 做類似的事情 以 [觸碰 ] 來結(jié)束 抓員工做對事情一般在他新上任或開始新項(xiàng)目或新職責(zé)的時(shí)候 步驟三 步驟二 步驟一 步驟四 如屬事實(shí) 與當(dāng)事人 確定事實(shí) 實(shí)地指導(dǎo) ——稱贊三文治的技巧 稱贊 發(fā)問 改進(jìn) 稱贊 告訴業(yè)務(wù)員你所觀察到的 正確事情 。 詢問業(yè)務(wù)員關(guān)于此事有什么地方可改進(jìn)。如不行，進(jìn)行探試性提問。 讓業(yè)務(wù)員說出改進(jìn)的方法。如不行，可暗示對方。 再一次的稱贊對方作為總結(jié)。 贊揚(yáng)和譴責(zé) ——懲戒小孩的例子 ? 在七十年代初期，一位加里福尼亞醫(yī)生做了一項(xiàng)有關(guān)發(fā)現(xiàn)。 ? 當(dāng)孩子做錯(cuò)事時(shí)，他教每個(gè)家長輕摸自己孩子的肩膀或手，如果孩子年紀(jì)還小，可以把他 /她放在雙腿上。然后明確的告訴孩子，他到底做錯(cuò)了什么以及父母內(nèi)心的感受。 ? 然后，父母作了一個(gè)深呼吸，和保持幾秒鐘的沉默，這樣一來孩子可以感受父母的心情。最后，父母便告訴孩子他們在父母的心中是何等的重要和寶貴。 贊揚(yáng)和譴責(zé) ——進(jìn)行譴責(zé) 詳細(xì)說出 對方的過失 片刻 沉默 確定事實(shí) 提醒他 我們?nèi)绾蔚? 器重他 以 [觸碰 ] 來結(jié)束 第二部的譴責(zé)目的是要消除不良有行為但留住人心。 步驟三 步驟二 步驟一 步驟四 第一部 第二部 只針對行為，不攻擊個(gè)人 我們確實(shí)看好他，但卻不是這種情況 贊揚(yáng)和譴責(zé) ——訓(xùn)導(dǎo)員工的 4個(gè) E ? 澄清 Explain 這
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