【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 需要使用才會(huì)最終使用完畢。如果倉(cāng)庫(kù)采購(gòu)或是手術(shù)室哪個(gè)環(huán)節(jié)不通，這個(gè)鏈條都會(huì)斷掉，產(chǎn)品就無(wú)法再這家醫(yī)院正常使用。5， 使用之后的匯款問(wèn)題：一般情況下是三個(gè)月回款 ，但是這中間的問(wèn)題還有很多， 三個(gè)月是指發(fā)票從倉(cāng)庫(kù)做到財(cái)務(wù)科去的時(shí)間， 若是倉(cāng)庫(kù)壓下你的發(fā)票，什么時(shí)間就不是財(cái)務(wù)科的事情了，所以為了你能夠早點(diǎn)回款，倉(cāng)庫(kù)和財(cái)務(wù)科也要長(zhǎng)跑混個(gè)臉熟，你催款的時(shí)候也好快一點(diǎn)操作。6， 臨床工作中的和注意事項(xiàng)：臨床工作必須要細(xì)致、守信，如果你由不得己的原因無(wú)法到達(dá)或是無(wú)法兌現(xiàn)承諾，要事先同客戶解釋清楚，獲得客戶的諒解。我們的工作就是獲得客戶的信任，信任沒(méi)有了就什么都無(wú)從談起了。在做臨床工作的時(shí)候還要注意了解每個(gè)人的做事風(fēng)格，不同的人要用不同的方法，要讓客戶既有面子又有實(shí)惠。銷(xiāo)售手冊(cè) 13頁(yè) 5 銷(xiāo)售產(chǎn)品的流程及回款過(guò)程銷(xiāo)售產(chǎn)品流程1， 找到你所需要找的科室主任（一般情況下 有用信息都是 可以在該院的網(wǎng)站上查到的，如該主任的門(mén)診時(shí)間。所以最初幾次的拜訪，在你沒(méi)有摸清楚他的活動(dòng)規(guī)律之前最好是在他門(mén)診的時(shí)候去拜訪 ） ， 在他門(mén)診結(jié)束之后去拜訪 。第一印象很重要，所以一定要彬彬有禮。 先敲門(mén)，并在得到該主任的允許之后才能進(jìn)入診室。一定要表現(xiàn)得落落大方，面帶微笑，并且用最短的時(shí)間簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言表明你的來(lái)意，遞上你的名片。 因?yàn)?主任看了那么長(zhǎng)時(shí)間門(mén)診，結(jié)束時(shí)一定都很累，所以你帶給他的一定是清新爽快的感覺(jué)。遞名片一定要雙手遞出，遞的時(shí)候字的朝向要向著對(duì)方。然后要介紹自己的產(chǎn)品， 在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，不能只講不看，在講的過(guò)程中，也要去看對(duì)方是什么態(tài)度，要以請(qǐng)教的方式與對(duì)方溝通。因?yàn)樗麄兌际菍?zhuān)家，跟他們交談一定要謙虛。個(gè)人認(rèn)為第一次拜訪的時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，因?yàn)槎际堑谝淮谓佑|，給對(duì)方留個(gè)好印象，以及為下次的拜訪做好鋪墊才是最重要的。2， 拜訪過(guò)主任還要去拜訪設(shè)備科小提示：新到一家醫(yī)院，門(mén)診大樓里所反映出來(lái)的信息是你初步了解一家醫(yī)院的關(guān)鍵。 　 　 一般情況下，都可以得到如下信息： 　 　 　 　 　 　 　 　 　 1）該院的科室分布（大醫(yī)院一般分的較為詳細(xì)，如外科分為：普外科、泌尿外科、心胸外科、神經(jīng)外科等等。而小醫(yī)院則不會(huì)有較細(xì)致的分類(lèi)。） 2）各科室的專(zhuān)家詳細(xì)信息：比如科室的行政主任是哪位，各位專(zhuān)家的專(zhuān)長(zhǎng)、門(mén)診時(shí)間等。 　 　 　 　 　 3）門(mén)診樓的各科室區(qū)域分布（這個(gè)有利于你用最短的時(shí)間找到你所要找的科室位置，因?yàn)榈谝淮稳フ乙粋€(gè)主任在他門(mén)診的時(shí)間去找，找到的把握是最大的） 小提示：有的醫(yī)院不同的設(shè)備、耗材由不同的職能部門(mén)負(fù)責(zé)，有的叫 “ 采購(gòu)中心 ” 。所以在不知道的情況下要先了解清楚。比如可先去設(shè)備科，找到設(shè)備科負(fù)責(zé)人，遞名片、產(chǎn)品資料、介紹產(chǎn)品等。如果你所介紹產(chǎn)品確實(shí)為設(shè)備科負(fù)責(zé)，那么該負(fù)責(zé)人會(huì)讓你留下資料或讓你去找 XXX具體負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的老師。比如某些耗材，在某些醫(yī)院不是設(shè)備科負(fù)責(zé)采購(gòu)，而是由采購(gòu)中心負(fù)責(zé)，那一般情況下他會(huì)讓你去找采購(gòu)中心的老師。不管是找哪個(gè)老師都一定要有禮貌，別人跟你講過(guò)某些信息，你一定要表示出感謝。銷(xiāo)售手冊(cè) 14頁(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)品流程 確定好哪位是負(fù)責(zé)你所推產(chǎn)品的老師時(shí)，跟初次見(jiàn)主任差不多，遞名片、資料。介紹產(chǎn)品。一般情況下負(fù)責(zé)采購(gòu)的老師都會(huì)說(shuō)讓你先留下資料，如果臨床有需要的話，需要科室主任打申請(qǐng)。對(duì)于我所負(fù)責(zé)的外科產(chǎn)品，進(jìn)院之后還需要跟手術(shù)室護(hù)士長(zhǎng)打交道，所以在還沒(méi)有進(jìn)院之前也要先拜訪手術(shù)室護(hù)士長(zhǎng)，初次見(jiàn)面跟拜訪設(shè)備科相似。3， 針對(duì)主要對(duì)象做工作 科室主任打報(bào)告是產(chǎn)品進(jìn)院的首要環(huán)節(jié)， 所以有了第一次的拜訪，就要為后續(xù)的拜訪做準(zhǔn)備， 每次去 拜訪主任都要有不同的話題可聊， 帶給主任一些新的信息。 但是需要注意的是，不要隨便承諾，一旦答應(yīng)對(duì)方的事就一定要辦到， 否則你在對(duì)方面前就失去信任 ， 這是銷(xiāo)售上的致命點(diǎn)。通常要請(qǐng)主任幫你打報(bào)告并不是那么容易的事情，特別是大醫(yī)院的主任，所以有時(shí)候需要很多次的拜訪及做工作。 但是一定要相信自己，大山總有逾越的一天。4， 主任打過(guò)報(bào)告之后的工作 通常情況下，主任打過(guò)報(bào)告會(huì)到設(shè)備科或者采購(gòu)中心那里，有的醫(yī)院還需要到分管院長(zhǎng)那里。下面就是負(fù)責(zé)采購(gòu)的人員與你議價(jià)的過(guò)程了。具體到不同的產(chǎn)品其報(bào)價(jià)、議價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)是不一樣的。這個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)然需要隨機(jī)行事了。5， 送貨 ： 根據(jù)公司的規(guī)定，按照各項(xiàng)流程，到內(nèi)勤處報(bào)單及安排送貨。 5 銷(xiāo)售產(chǎn)品的流程及回款過(guò)程銷(xiāo)售手冊(cè) 15頁(yè)回款過(guò)程 不同的醫(yī)院在匯款的期限上是不一樣的 。 但是按公司規(guī)定，財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)會(huì)在每月 10日前，按業(yè)務(wù)員歸類(lèi)將截至上月月底的銷(xiāo)售回款明細(xì)清單交予銷(xiāo)售內(nèi)勤，銷(xiāo)售內(nèi)勤會(huì)以電子檔形式發(fā)到個(gè)業(yè)務(wù)員 郵箱備查。 業(yè)務(wù)員根據(jù)銷(xiāo)售回款明細(xì)清單，對(duì)超過(guò) 3個(gè)月未收回的款項(xiàng)，加緊催款。個(gè)人認(rèn)為，業(yè)務(wù)員應(yīng)對(duì)自己區(qū)域客戶的回款狀況規(guī)律做到了如指掌，有時(shí)候并不一定要等到內(nèi)勤發(fā)出催款明細(xì)，平時(shí)也可以做這項(xiàng)工作。 在銷(xiāo)售工作中，細(xì)節(jié)決定成敗！ 哪怕是有再?gòu)?qiáng)大的理論知識(shí)，在平時(shí)的工作中如果不注重方式方法，也不一定會(huì)受到預(yù)期的效果，關(guān)鍵是在平時(shí)的工作中，多思考、多總結(jié)、不懂的地方多向別人請(qǐng)教。 5 銷(xiāo)售產(chǎn)品的流程及回款過(guò)程銷(xiāo)售手冊(cè) 16頁(yè) 6 銷(xiāo)售作業(yè)指導(dǎo)書(shū) 1， 拜訪一家新醫(yī)院之前，先去查看該院的網(wǎng)站，得到一些 基本信息 如醫(yī)院的規(guī)模情況、地址，科室行政主任的情況、門(mén)診時(shí)間。這些信息的獲得可以幫助你 思考這是怎樣實(shí)力的一家醫(yī)院，這位主任的性格會(huì)是怎樣的，是理論性學(xué)者還是動(dòng)手能力很強(qiáng)的實(shí)干派， 對(duì)產(chǎn)品的需求側(cè)重點(diǎn)在哪里 。 2， 到達(dá)這 家醫(yī)院 后，首先要 觀察整個(gè)門(mén)診大樓 ，牢記各科室分布，觀察醫(yī)院的專(zhuān)家推薦榜（有些醫(yī)院會(huì)有），這個(gè)有利于你用最短的時(shí)間找到要找的科室，以及大致了解這位主任在醫(yī)院的地位情況。3， 找到你所需要找的科室主任， 先不要著急見(jiàn)面，在心中梳理一遍本次來(lái)的目的，會(huì) 講 起的一些話題。見(jiàn)面的第一印象很重要，我的建議是一直耐心的等在他的門(mén)診或者病房辦公室的外面，等到他非?？臻e的時(shí)候再進(jìn)去拜訪。第一次拜訪時(shí)語(yǔ)言表述簡(jiǎn)介、大方，說(shuō)明來(lái)意，遞上名片，推薦產(chǎn)品，請(qǐng)教購(gòu)買(mǎi)意向和計(jì)劃，交流中一定要謙虛，以請(qǐng)教的方式來(lái)溝通。產(chǎn)品的