銷售計(jì)劃管理_2(編輯修改稿)
2025-03-23 14:25 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 于銷售經(jīng)理和銷售人員對(duì)銷售活動(dòng)進(jìn)行有效計(jì)劃和控制。 2. 銷售配額的特征 (遵循的原則 ) （ 1）公平性 （ 2）可行性 （ 3）綜合性 （ 4）靈活性 （ 5）可控性 第三節(jié) 銷售配額與預(yù)算 3. 銷售配額的作用 （ 1）導(dǎo)引作用 （ 2）控制作用 （ 3）激勵(lì)作用 （ 4）評(píng)價(jià)作用 二、銷售配額的類型 配額基本類型表 （一）確定銷售配額的基礎(chǔ) (方式 ) “ ” :大部分銷售員 “ ‘ 新進(jìn)人員 /老業(yè)務(wù)員 （二）銷售量配額 是銷售經(jīng)理希望銷售人員在未來一定時(shí)期內(nèi)完成的銷售量。 影響因素 : （潛力） （三）財(cái)務(wù)配額 (利潤配額 ) (毛利配額 .利潤配額 )與銷售量配額同等重要 . 可以控制銷售費(fèi)用 ,促使趨向高利潤客戶 ,但是銷售人員業(yè)務(wù)操作 ,業(yè)績控制困難 . （四）銷售活動(dòng)配額 : 銷售活動(dòng)配額 : 用于指導(dǎo)銷售人員從事非產(chǎn)品推銷性銷售活動(dòng) ,非當(dāng)前利益 ,直接實(shí)現(xiàn)銷售收入 ,但對(duì)企業(yè)發(fā)展非常必要 ,必須配以津貼獎(jiǎng)勵(lì) . 包括 : (1) 宣傳企業(yè)硬費(fèi)溺調(diào)朗膳源沸 (2) 產(chǎn)品演示活動(dòng)； (3) 吸引新客戶，鼓勵(lì)其成交； (4) 展示產(chǎn)品和其他促銷工作： (5) 為消費(fèi)者提供服務(wù)、幫助和建議； (6) 拜訪潛在客戶的活動(dòng)； (7) 培養(yǎng)新的銷售人員。 （五）專業(yè)進(jìn)步配額 : 提高銷售人員素質(zhì)和銷售能力 （六）綜合配額 : 對(duì)銷售量配額 .利潤 (財(cái)務(wù) )配額 .活動(dòng)配額進(jìn)行綜合而得出的多項(xiàng)指標(biāo) .全面評(píng)價(jià)和反映銷售業(yè)績 ,銷售工作狀況 . 權(quán)重是活動(dòng)重要性的量化 三 . 銷售配額確定的方法 (1)根據(jù)月份分配。 (2)根據(jù)業(yè)務(wù)單位分配 (3)根據(jù)地區(qū)分配。 (4)根據(jù)商品類別分配。 (5)根據(jù)客戶分配。 (6)根據(jù)銷售人員分配。 注 :銷售經(jīng)理運(yùn)用銷售目標(biāo)管理方法時(shí) ,是用綜合配額來進(jìn)行的 . 四 . 銷售預(yù)算管理 1. 銷售預(yù)算 : 是一種為了預(yù)計(jì)是銷售水平而分配資源和銷售努力的銷售財(cái)務(wù)計(jì)劃 . 2. 銷售預(yù)算的作用 : 計(jì)劃作用 協(xié)調(diào)作用 控制作用 3. 銷售預(yù)算編制過程 : (1).根據(jù)銷售目標(biāo)確定銷售工作范圍 (2).確定固定成本和變動(dòng)成本 (3).進(jìn)行量本利分析 盈虧平衡點(diǎn) (BEP): BEP = FC / P – VC BEP:盈虧平衡點(diǎn) FC:總固定成本 VC: 單位變動(dòng)成本 P:單位產(chǎn)品售價(jià) (4).根據(jù)利潤目標(biāo)分析價(jià)格和費(fèi)用的變化 (5).提交最后預(yù)算給企業(yè)最高層 (6).用銷售預(yù)算來控制銷售工作 4. 確定銷售預(yù)算的方法 (1). 銷售百分比法 (2). 標(biāo)桿法 (3). 邊際收益法 要求 : 缺點(diǎn) : (4). 零基預(yù)算法 假定 : 缺點(diǎn) : (5). 目標(biāo)任務(wù)法 缺點(diǎn) : (6). 投入產(chǎn)出法 5. 預(yù)算控制 (1).費(fèi)用?？啬繕?biāo)體系 缺點(diǎn) : (2). 定額管理 目的 : 本章小結(jié) : 銷售計(jì)劃包括銷售量計(jì)劃 、 利潤計(jì)劃 、 費(fèi)用計(jì)劃 、 促銷計(jì)劃和銷售活動(dòng)計(jì)劃等 。 在所有計(jì)劃中 ， 銷售目標(biāo)是重點(diǎn) ， 它必須與企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和策略相適應(yīng) .銷售目標(biāo)的制定要遵循一定的程序 。 銷售目標(biāo)的制定方法有 7種 。 執(zhí)行銷售計(jì)劃的有效手段是實(shí)行銷售目
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