【正文】 ， 回款 正常情況下，醫(yī)院回款相對(duì)穩(wěn)定，一般在設(shè)備上和醫(yī)院簽訂的合同時(shí)間為主。同時(shí)保持經(jīng)常核對(duì)，復(fù)核的款項(xiàng)基本事項(xiàng)。 一般男士可將名片方在西裝上衣的口袋里或公文包里，女士可將名片置于手提包內(nèi)。 一般而言，商業(yè)性質(zhì)的橫向聯(lián)系和交際，社交中的禮節(jié)性拜訪以及表達(dá)情感的場(chǎng)所可以遞交名片。 若 初次見(jiàn)面，相互介紹之后可遞上名片；若是比較熟識(shí)的朋友，可在告辭時(shí)遞交。6） 朝向： 在遞名片的時(shí)候，名片上銷售人員的名字要面向客戶，背向自己。8） 如果一手拿著東西只能用一只手遞名片給人時(shí)，必須要說(shuō)抱歉的話。10） 如果很多人同時(shí)坐在餐桌上，你講名片遞給別人，要按 順時(shí)針?lè)较?一一遞出，不必拘泥于在座者的備份與職位高低。12） 迅速 記 下客戶名片上的內(nèi)容。13） 慎重把名片收藏好。14） 稱呼對(duì)方的職稱。銷售手冊(cè) 9頁(yè) 2 醫(yī)療器械銷售人員必備知識(shí)及專業(yè)銷售技巧總結(jié)5， 專業(yè)銷售技巧總結(jié)1） 開(kāi)場(chǎng)白： 自我介紹必須注明一下幾點(diǎn)：我是誰(shuí) ?我是代表哪家公司？我的來(lái)意？為什么他們要花時(shí)間聽(tīng)我談話？2） 寒暄 ： 寒暄應(yīng)該 友好而簡(jiǎn)短， 我們的 形象和微笑 應(yīng)該有利于創(chuàng)造一種有好的氣氛。買(mǎi)與不買(mǎi)的感覺(jué)通常是很明顯的。我們或許已做成了一筆銷售業(yè)務(wù)。我們每一次拜訪新老顧客的時(shí)候，我們都會(huì)發(fā)現(xiàn)自己正面臨著一下三種可能出現(xiàn)的購(gòu)買(mǎi)范圍中的一種。不必要作任何促銷游說(shuō)，可以直接成交。我們就必須開(kāi)始去發(fā)現(xiàn)他的需求。消極的購(gòu)買(mǎi)氛圍： 客戶采取封閉的心態(tài)，他根本就不感興趣，有事還可能說(shuō)出極其消極的話。在首次拜訪新客戶時(shí)，可能出現(xiàn)的主要挑戰(zhàn)是怎樣把客戶從消極的區(qū)域引領(lǐng)到中性區(qū)域，以使他們從心理和情感上作好接受新內(nèi)容的準(zhǔn)備。同時(shí)， 我們 認(rèn)為對(duì)于消極和冷漠的購(gòu)買(mǎi)態(tài)度加緊催逼是無(wú)濟(jì)于事的。 如果我們同意加緊催逼無(wú)濟(jì)于事這種觀點(diǎn)的話，那么我們就只有一種選擇了： 我們必須設(shè)法減少客戶的抵觸因素 。這一同樣的技巧在銷售中已被證明是極其有效的。對(duì)于上述要求很少有客戶會(huì)予以拒絕，這一關(guān)鍵性著力的運(yùn)用的情感溝通和為推銷產(chǎn)品鋪墊了堅(jiān)定的基礎(chǔ)。它可以讓我們和客戶一同參與到所要解決的問(wèn)題中去。 其次是熟悉待開(kāi)發(fā)的新市場(chǎng)已在公司留存的可以利用的一切客戶資源。2， 充分進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。3， 正式拜訪。名片的名字反向?qū)?，正向客戶，使客戶接到名片時(shí)就可以正讀，不必翻轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)。這個(gè)過(guò)程是個(gè)連續(xù)的多次拜訪，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計(jì)劃和準(zhǔn)備。5， 與客戶保持常聯(lián)系。6， 貨款的回收。 3 銷售作業(yè)指導(dǎo)書(shū)銷售手冊(cè) 12頁(yè) 4 銷售作業(yè)指導(dǎo)書(shū) 醫(yī)療器械的銷售不同于其他行業(yè)的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)，而是一個(gè) 點(diǎn)對(duì)網(wǎng)的銷售 ，所以我們?cè)阡N售的過(guò)程中要注意每一個(gè)細(xì)節(jié)，稍有不慎就有可能為自己留下隱患。1， 遞名片： 要在看到客戶空下來(lái)的時(shí)候，面帶微笑，要讓客戶看到正面的字跡。也不能太松，每天有呢么多人找他，很快就會(huì)忘記你的。3， 接受了你的人再接受你的產(chǎn)品： 在接受了你的人以后，他們才會(huì)接受你的產(chǎn)品，這時(shí)候你就要清臨床幫你做采購(gòu)申請(qǐng)。4， 產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院使用： 任何一個(gè)產(chǎn)品在醫(yī)院里都不是只經(jīng)過(guò)一個(gè)人的手的，你要把你的產(chǎn)品在醫(yī)院的流動(dòng)路線弄清楚， 一般的情況是設(shè)備科同意，進(jìn)到倉(cāng)庫(kù)，使用科室領(lǐng)取，最后分放到使用者手中， 例如我們的取出器就要先進(jìn)倉(cāng)庫(kù)，手術(shù)室來(lái)領(lǐng)，醫(yī)生說(shuō)明需要使用才會(huì)最終使用完畢。5， 使用之后的匯款問(wèn)題：一般情況下是三個(gè)月回款 ，但是這中間的問(wèn)題還有很多， 三個(gè)月是指發(fā)票從倉(cāng)庫(kù)做到財(cái)務(wù)科去的時(shí)間， 若是倉(cāng)庫(kù)壓下你的發(fā)票，什么時(shí)間就不是財(cái)務(wù)科的事情了，所以為了你能夠早點(diǎn)回款，倉(cāng)庫(kù)和財(cái)務(wù)科也要長(zhǎng)跑混個(gè)臉熟，你催款的時(shí)候也好快一點(diǎn)操作。我們的工作就是獲得客戶的信任，信任沒(méi)有了就什么都無(wú)從談起了。銷售手冊(cè) 13頁(yè) 5 銷售產(chǎn)品的流程及回款過(guò)程銷售產(chǎn)品流程1， 找到你所需要找的科室主任（一般情況下 有用信息都是 可以在該院的網(wǎng)站上查到的，如該主任的門(mén)診時(shí)間。第一印象很重要，所以一定要彬彬有禮。一定要表現(xiàn)得落落大方，面帶微笑，并且用最短的時(shí)間簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言表明你的來(lái)意，遞上你的名片。遞名片一定要雙手遞出，遞的時(shí)候字的朝向要向著對(duì)方。因?yàn)樗麄兌际菍＜?，跟他們交談一定要謙虛。2， 拜訪過(guò)主任還要去拜訪設(shè)備科小提示：新到一家醫(yī)院，門(mén)診大樓里所反映出來(lái)的信息是你初步了解一家醫(yī)院的關(guān)鍵。而小醫(yī)院則不會(huì)有較細(xì)致的分類。 　 　 　 　 　 3）門(mén)診樓的各科室區(qū)域分布（這個(gè)有利于你用最短的時(shí)間找到你所要找的科室位置，因?yàn)榈谝淮稳フ乙粋€(gè)主任在他門(mén)診的時(shí)間去找，找到的把握是最大的） 小提示：有的醫(yī)院不同的設(shè)備、耗材由不同的職能部門(mén)負(fù)責(zé)，有的叫 “ 采購(gòu)中心 ” 。比如可先去設(shè)備科，找到設(shè)備科負(fù)責(zé)人，遞名片、產(chǎn)品資料、介紹產(chǎn)品等。比如某些耗材，在某些醫(yī)院不是設(shè)備科負(fù)責(zé)采購(gòu)，而是由采購(gòu)中心負(fù)責(zé)，那一般情況下他會(huì)讓你去找采購(gòu)中心的老師。銷售手冊(cè) 14頁(yè)銷售產(chǎn)品流程 確定好哪位是負(fù)責(zé)你所推產(chǎn)品的老師時(shí)，跟初次見(jiàn)主任差不多，遞名片、資料。一般情況下負(fù)責(zé)采購(gòu)的老師都會(huì)說(shuō)讓你先留下資料，如果臨床有需要的話，需要科室主任打申請(qǐng)。3， 針對(duì)主要對(duì)象做工作 科室主任打報(bào)告是產(chǎn)品進(jìn)院的首要環(huán)節(jié)， 所以有了第一次的拜訪，就要為后續(xù)的拜訪做準(zhǔn)備， 每次去 拜訪主任都要有不同的話題可聊， 帶給主任一些新的信息。通常要請(qǐng)主任幫你打報(bào)告并不是那么容易的事情，特別是大醫(yī)院的主任，所以有時(shí)候需要很多次的拜訪及做工作。4， 主任打過(guò)報(bào)告之后的工作 通常情況下，主任打過(guò)報(bào)告會(huì)到設(shè)備科或者采購(gòu)中心那里，有的醫(yī)院還需要到分管院長(zhǎng)那里。具體到不同的產(chǎn)品其報(bào)價(jià)、議價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)是不一樣的。5， 送貨 ： 根據(jù)公司的規(guī)定，按照各項(xiàng)流程，到內(nèi)勤處報(bào)單及安排送貨。 但是按公司規(guī)定，財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)會(huì)在每月 10日前，按業(yè)務(wù)員歸類將截至上月月底的銷售回款明細(xì)清單交予銷售內(nèi)勤，銷售內(nèi)勤會(huì)以電子檔形式發(fā)到個(gè)業(yè)務(wù)員 郵箱備查。個(gè)人認(rèn)為，業(yè)務(wù)員應(yīng)對(duì)自己區(qū)域客戶的回款狀況規(guī)律做到了如指掌，有時(shí)候并不一定要等到內(nèi)勤發(fā)出催款明細(xì)，平時(shí)也可以做這項(xiàng)工作。 5 銷售產(chǎn)品的流程及回款過(guò)程銷售手冊(cè) 16頁(yè) 6 銷售作業(yè)指導(dǎo)書(shū) 1， 拜訪一家新醫(yī)院之前，先去查看該院的網(wǎng)站，得到一些 基本信息 如醫(yī)院的規(guī)模情況、地址，科室行政主任的情況、門(mén)診時(shí)間。 2， 到達(dá)這 家醫(yī)院 后，首先要 觀察整個(gè)門(mén)診大樓 ，牢記各科室分布，觀察醫(yī)院的專家推薦榜（有些醫(yī)院會(huì)有），這個(gè)有利于你用最短的時(shí)間找到要找的科室，以及大致了解這位主任在醫(yī)院的地位情況。見(jiàn)面的第一印象很重要，我的建議是一直耐心的等在他的門(mén)診或者病房辦公室的外面，