攻心銷售_2(編輯修改稿)
2025-02-27 18:53 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 沒有任何產(chǎn)品能滿足顧客任何需求，只能賣要點(diǎn)。 ? 如何與客戶溝通 ? 問 ：與顧客溝通的關(guān)鍵 ? （ 1）問簡(jiǎn)單的問題（顧客都是被自己所說服，找到他的核心價(jià)值觀，用價(jià)值觀撬動(dòng)他。） ? （ 2）問二選一的問題。 ? （ 3）問封閉式問題。（讓顧客舒服大于對(duì)錯(cuò)。） ? 聽 ：傾聽的秘訣 傾聽用紙和筆來完成。從容大于能力。 ? 說 ：說話的技巧 ? （ 1）給顧客明確的指令 （成交的一切意義在成交本身） ? （ 2）不要說太多廢話 （當(dāng)顧客決定買，你就閉嘴，等著收錢，收完錢轉(zhuǎn)身就走，服務(wù)從下一次開始 。 ? A、 成本型和品質(zhì)型 ? 成本型（實(shí)惠是做人最高美德，浪費(fèi)是可恥的。） ? 品質(zhì)型（人生在世只有你花的錢是你的，沒有花的錢都是別人的。人生兩大悲哀：第一條到死的時(shí)候，錢還沒花完；第二條人還沒死錢就不夠花。） ? B、 配合型和叛逆型 ? C、 自我判定型和外界判定型 ? D、 一般型和特殊性 ?銷售策略八步： ?你想看看某某產(chǎn)品吧？ ?也曾今看過一些吧？ ?那挺花費(fèi)時(shí)間和精力吧？ ?那我們這里也不一定適合你？ ?我做這個(gè)行業(yè)已經(jīng) N年了，現(xiàn)在讓我了解一下你的需求或條件，這里不適合我直接介紹適合你的對(duì)方。 ?我介紹你到其他地方對(duì)我沒有任何好處。 ?提前把我們的產(chǎn)品賣點(diǎn)列好。 ?讓顧客自己選最在乎的是什么？提供選項(xiàng)不多于三個(gè)。 ? 三、相信產(chǎn)品之心 ? 銷售的第一個(gè) 心態(tài)：交換心理 （員工所有問題在于認(rèn)為產(chǎn)品不值。） ? 相信產(chǎn)品之心的 核心：拼命重復(fù)成功案例 。 ? 顧客永遠(yuǎn)買結(jié)果，不是買過程和成分。 —— 拼命講你產(chǎn)品的成功案例。 ? 老板與員工的根本差別： 對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度。 ? 四、相信客戶現(xiàn)在就需要之心 ? 化解顧客障礙： ? A:太貴了 ? 代表顧客懷疑同類產(chǎn)品還有沒有別的地方更便宜。 ? B:你有見過比這 便宜的嗎？同一時(shí)期，你要買到比這便宜的，便宜多少返還多少。 ? 質(zhì)量！ ? 代表顧客想要承諾（保證）。 ? 你有什么保證？ ? 你要什么保證你才放心？ ? 給他一個(gè)讓他放心的保證，不論這個(gè)保證是什么。 ?
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