銷售管理學6(編輯修改稿)
2025-01-31 06:31 本頁面
【文章內容簡介】 率 – 綜合評分 綜合效果 經濟效益 社會效果 26 四川大學錦城學院工商管理系 第 4章 促銷管理決策 本章主要內容： 27 四川大學錦城學院工商管理系 銷售促進（提供購買的刺激） ? 多數為短期性刺激 ? 消費者 ? 經銷商（折讓、合作廣告等） ? 內部（獎金、競賽等） 銷售促進是一種直接的誘惑，它向購買產品的銷售人員、分銷商或者最終的使用者提供一種額外的價值或者激勵，其首要的目標是創(chuàng)造即刻的銷售。 28 四川大學錦城學院工商管理系 銷售促進與廣告 ? 銷售反應快于廣告 ? 交易優(yōu)惠，品牌轉換快 ? 對品牌忠誠者無效 ? 廣告能增強品牌偏好 促銷喧囂 麻木 創(chuàng)新 29 四川大學錦城學院工商管理系 銷售促進策略 /工具 ? 贈送優(yōu)惠卷 ? 折價優(yōu)惠 ? 集點優(yōu)待 ? 退費優(yōu)待 ? 競賽與抽獎 ? 贈送樣品 ? 付費贈送 ? 獎勵包裝 ? 零售補貼 ? POP廣告 30 四川大學錦城學院工商管理系 促銷管理 的流程 31 四川大學錦城學院工商管理系 確定促銷目的 ? 提升銷量 – 中間商、消費者、銷售人員 ? 渠道建設 – 中間商、銷售人員 ? 打擊競爭 – 中間商、消費者 ? 品牌提升 – 消費者 32 四川大學錦城學院工商管理系 促銷 方案基本格式 標題 ——含主題 一、活動背景 二、活動概述 – 活動目的和目標 – 活動對象 – 活動名稱和主題 – 活動方式 – 活動時間和地點 三、方案細則 四、配套支持行動 – 廣告、宣傳、物料 五、預算或配額 六、注意事項 七、行動計劃表 八、附件 33 四川大學錦城學院工商管理系 ? 根據所選研究對象，模擬其銷售促進工具和方案的決策練習。 ? 課堂完成討論，下次課提交電子版。 課堂討論與陳述（可多人分題陳述） 34 四川大學錦城學院工商管理系 促銷活動準備 1. 產品的準備 2. 促銷物料與文件的準備 3. 場地的準備 4. 人員的配置與培訓 35 四川大學錦城學院工商管理系 促銷活動執(zhí)行 1. 人員和物品到位、分配、布置 2. 緊急情況處理 3. 促銷活動執(zhí)行記錄 4. 人員和物品的回收 5. 促銷數據記錄的整理與匯總 36 四川大學錦城學院工商管理系 促銷活動跟蹤 1. 建立促銷活動跟蹤體系，跟蹤記錄促銷活動的計劃、執(zhí)行、結果、報銷、結案全過程 2. 通過跟蹤確保所
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