銷售管理學12-2(編輯修改稿)
2025-01-31 06:30 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 人、員工、其他企業(yè)銷售人員 5. 電話招商 6. 信函招商 30 四川大學錦城學院工商管理系 實地拜訪招商流程 1. 走訪 當?shù)嘏l(fā)和零售商，了解當?shù)貪撛诖蠼?jīng)銷商，并記錄相關(guān)資料 2. 選取 3家以上客戶作為 候選 客戶 3. 拜訪 候選客戶，了解客戶狀況，展示銷售手冊，簡單介紹公司運作模式，不透露具體數(shù)據(jù)，記錄相關(guān)信息 4. 對比 各家資料，評分確定先后順序，依次談判合同細節(jié)，第一候選客戶成功則放棄其余候選，否則談第二家 5. 簽定 協(xié)議 及新客戶申請表，交總經(jīng)理批準 6. 首批 訂單 及下一步工作準備 7. 注意 競爭 對手與候選客戶的談判，注意信息保密 8. 客戶有要求，可同意客戶前往公司 考察 參觀 31 四川大學錦城學院工商管理系 候選中間商評分表（試用花秋填表） 選擇條件 權(quán)重 客戶得分（ 5 分制） A B C D E F 財 務 30 % 網(wǎng)絡 30 % 配送 10 % 專注度 20 % 經(jīng)營者能力 10 % 合計 100% 會見優(yōu)先次序 32 四川大學錦城學院工商管理系 直接激勵 分銷商開發(fā)方法之二 會議招商 33 四川大學錦城學院工商管理系 會議招商特點 ? 會議招商是一種較為 高效 的招商方式。 – 招商速度快 – 招商規(guī)模大 – 專業(yè)與規(guī)范化 – 廣告效應（轟動效應）強 ? 會議招商是一個 系統(tǒng) 工程 – 準備必須充分 – 事務復雜而瑣碎 – 參與人員多 – 一次性成本高 ? 會議招商既可用于初級分銷 ,也可用于深度分銷 34 四川大學錦城學院工商管理系 會議招商的步驟 1. 確定招商政策 2. 制定會議計劃 3. 找尋并邀請客戶 4. 會議準備 5. 會議舉行 6. 落實會議成果 35 四川大學錦城學院工商管理系 確定招商政策 ? 年度經(jīng)銷合同 ? 招商會優(yōu)惠政策 – 一般是一次性進貨獎勵 ? 招商會游戲或抽獎規(guī)則 ? 確定收款方式 36 四川大學錦城學院工商管理系 進貨獎勵 ? 在招商會上付款定貨會得到額外的獎勵 ? 比如定 100箱送 10箱， 200送 25箱， 300箱送 40箱 ? 或者進貨 10萬元送價值 xxx元禮品， 15萬元送價值xxx元禮品， 20萬元送 …… ? 最好不要送與客戶訂購產(chǎn)品相同的產(chǎn)品 ? 將進貨獎勵套餐做成訂單形式，客戶直接填寫數(shù)量和簽名 37 四川大學錦城學院工商管理系 禮品、紀念品、抽獎的設置 ? 吸引光臨 ? 活躍氣氛 ? 吸引定貨 38 四川大學錦城學院工商管理系 禮品、紀念品、獎品的設置 ? 請柬：公司及產(chǎn)品簡介、會議信息 ? 紀念品：人人都有，價廉物美，最好是公司產(chǎn)品 ? 抽獎獎券：設定一定的訂貨量給一張獎券，多訂多得 ? 一等獎： ____名， _____元左右 ? 二等獎： ____名， _____元左右 ? 三等獎： ____名， _____元左右 ? 特別獎：現(xiàn)場訂貨最多者（視情況而定） 39 四川大學錦城學院工商管理系 收款方式 ，所有付款者參與抽獎，難度較大 ，如每箱收_____元，交定金者獲得抽獎券，相對容易，但易發(fā)生送貨時客戶減少進貨量的風險 40 四川大學錦城學院工商管理系 制定會議計劃 ? 招商區(qū)域選定 – 確定在多大范圍內(nèi)進行招商 ? 招商會地點與時間確定 ? 完整行動計劃表與人員分工 ? 預算擬定 41 四川大學錦城學院工商管理系 找尋并邀請客戶 ? 通過其他招商方法獲取客戶信息 ? 實地拜訪客戶進行意向性溝通，包括公司、產(chǎn)品、合同、推廣方案、招商會信息等 ? 邀請有意向客戶參加招商會，但如果能夠提前建立業(yè)務關(guān)系請不要等到招商會，最好能夠在會議開始前有幾個簽約客戶 ? 提供正式請柬 42 四川大學錦城學院工商管理系 會議準備 ? 聯(lián)系酒店，確定會場、設施、預定餐飲 ? 準備物料 ? 擬定會議流程 ? 布置會場 43 四
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