銷售管理學4(編輯修改稿)
2025-01-31 06:31 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 30 四川大學錦城學院工商管理系 市場區(qū)隔化 為何購買？ 何時買？ 誰在買？ 買什么？ 在什么地方買？ 如何決策？ 31 四川大學錦城學院工商管理系 銷售區(qū)域時間管理的影響因素 （銷售潛力） 、利潤目標 ，頻率，耗時 32 四川大學錦城學院工商管理系 案例討論 P33 思考：該案例中，區(qū)域劃分需考慮的因素？如何進行銷售定額分配？ 33 四川大學錦城學院工商管理系 第 3章 銷售渠道建設(shè) 本章主要內(nèi)容： 34 四川大學錦城學院工商管理系 姚勇 關(guān)于渠道 空運 海運 陸運 直銷 直營 多級渠道 直接面對消費者 直接面對零售商 對批零多級管控 渠道的結(jié)構(gòu) 35 四川大學錦城學院工商管理系 姚勇 關(guān)于渠道 渠道的主要參與者 制造商 銷售部 中間商 消費者 36 四川大學錦城學院工商管理系 1傳統(tǒng)分銷渠道模式 傳統(tǒng)分銷渠道模式，又稱為 松散型 的分銷模式，顧名思義，渠道各成員之間的關(guān)系是臨時的、偶然的、不穩(wěn)定的。 小企業(yè)，日用品，小商品 37 四川大學錦城學院工商管理系 2垂直分銷渠道模式 垂直分銷系統(tǒng)是指由 生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商 組成的一種統(tǒng)一聯(lián)合體，每個成員把自己視為分銷系統(tǒng)中的一分子，關(guān)注整個垂直系統(tǒng)的成功。 公司式、契約式和管理式 38 四川大學錦城學院工商管理系 是指一家公司擁有和統(tǒng)一管理生產(chǎn)部門和銷售部門，控制分銷渠道的若干層次。當國際企業(yè)對分銷系統(tǒng)欲施加高度的控制，在確定好各環(huán)節(jié)的渠道成員后，通過購買其股票以 控股方式 取得部分所有權(quán)、支配權(quán)，最終將整個分銷系統(tǒng) 融制造、批發(fā)、零售為一體 。這種 , 國際企業(yè)可使渠道全體成員為一共同的利益而盡心盡力。選擇建立這種分銷系統(tǒng)，需要國際企業(yè)擁有巨大的經(jīng)濟實力。 經(jīng)濟實力 39 四川大學錦城學院工商管理系 以契約為基礎(chǔ)的較為松散的 聯(lián)營 關(guān)系。一般由不同層次的 各自獨立 的生產(chǎn)商和分銷商組成，常見為制造商對批發(fā)或零售商發(fā)放 特許 證，以此來建立分銷系統(tǒng)。 例如：福待汽車公司利用發(fā)放許可證的方式，讓經(jīng)銷商經(jīng)銷福特汽車而建立的分銷系統(tǒng)。可口可樂公司向位于不同地區(qū)的灌裝廠發(fā)放許可證，并售予糖漿濃縮液，經(jīng)過碳化處理、裝瓶后再出售給零售商，從而建立起通往世界各地的分銷系統(tǒng)。 制造能力 40 四川大學錦城學院工商管理系 由某一家規(guī)模大、實力強的企業(yè)出面組織的分銷系統(tǒng)。國際企業(yè)利用自身所具有的規(guī)模、信譽或自己產(chǎn)品的品牌知名度來 管理或協(xié)調(diào)其他渠道成員的行為。 柯達、吉列等公司不僅可以對其所確定的各分銷渠道成員的行為，作出有效的協(xié)調(diào)，并且可以從這些經(jīng)銷商那里得到諸如產(chǎn)品陳列、提供最佳貨架、主動采用各種促銷手段和價格政策等各方面的積極合作。所以這種分銷系統(tǒng)被許多企業(yè)認為是最理想的分銷渠道形
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