銷售管理學(xué)4(已修改)
2025-01-21 06:31 本頁面
【正文】 1 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 姚勇 實踐環(huán)節(jié) 欠 16學(xué)分學(xué)業(yè)警告， 18分留級， 24分退學(xué) 2 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 姚勇 要點回顧 3 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 導(dǎo)論 銷售管理概述 一． 基本概念 二． 厘清關(guān)系 三． 認(rèn)識分銷 四． 銷售業(yè)態(tài)綜述 4 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 銷售活動的類別 銷售 人員推銷： 保險 分銷： 汽車 5 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 認(rèn)識分銷 商品由生產(chǎn)到用戶購買的渠道，是借助外部資源 來完成商品的銷售服務(wù)渠道的，這個渠道就叫分銷。 分銷 分銷渠道 是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費的一整套相互依存的 組織 。它彌合了產(chǎn)品、服務(wù)和其使用者之間的缺口，主要包括時間、地點和持有權(quán)等 缺口 。 6 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 人員推銷 的基本 過程 尋找潛在客戶 事前準(zhǔn)備 與客戶接觸 銷售展示 處理異議 達(dá)成交易 跟蹤服務(wù) 7 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 分銷管理 的基本 過程 市場環(huán)境分析 確定分銷目標(biāo) 渠道結(jié)構(gòu)、銷售區(qū)域設(shè)計 分銷商選擇與開發(fā) 分銷政策設(shè)計 分銷方案設(shè)計與執(zhí)行 分銷商評價 渠道沖突管理 8 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 第 1章 銷售計劃管理 本章主要內(nèi)容： 9 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 ? 重點：定額及分配，實施計劃 ? 難點：銷售預(yù)測 本章重難點 10 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 ? 環(huán)境分析 ? 預(yù)測 ? 目標(biāo) ? 定額 ? 預(yù)算 ? 策略 ? 實施計劃 ? 執(zhí)行控制 銷售計劃的內(nèi)容 銷售計劃： 11 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 ? 要把什么（商品計劃） ? 賣到何處（銷售路徑 /顧客計劃） ? 以什么價格（售價計劃） ? 由誰（組織計劃） ? 賣出去的計劃（銷售額計劃） 銷售實施計劃 實施計劃： 12 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 銷售預(yù)測模式 銷售預(yù)測 市場潛力 銷售潛力 環(huán)境分析 綜合意見 內(nèi)部：經(jīng)理、一線、實績 外部：經(jīng)銷商、市場調(diào)查、消費者 13 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 定額的類型 綜合定額 財務(wù)定額 銷售活動 定額 銷售量 定額 毛利定額 利潤定額 費用定額 結(jié)合 定額 14 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 銷售定額的分配 ? 月別分配法 ? 銷售單位分配法 ? 地區(qū)分配法 ? 商品類別分配法 ? 客戶分配法 ? 銷售員分配法 15 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 第 1章 銷售計劃管理 本章主要內(nèi)容： 16 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 銷售預(yù)算 是一種為了獲得預(yù)計的銷售水平而分配資源和銷售努力的銷售財務(wù)計劃。 銷售預(yù)算 ?
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