銷售管理學(xué)4(已修改)
2025-01-21 06:31 本頁(yè)面
【正文】 1 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 姚勇 實(shí)踐環(huán)節(jié) 欠 16學(xué)分學(xué)業(yè)警告， 18分留級(jí)， 24分退學(xué) 2 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 姚勇 要點(diǎn)回顧 3 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 導(dǎo)論 銷售管理概述 一． 基本概念 二． 厘清關(guān)系 三． 認(rèn)識(shí)分銷 四． 銷售業(yè)態(tài)綜述 4 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 銷售活動(dòng)的類別 銷售 人員推銷： 保險(xiǎn) 分銷： 汽車 5 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 認(rèn)識(shí)分銷 商品由生產(chǎn)到用戶購(gòu)買的渠道，是借助外部資源 來(lái)完成商品的銷售服務(wù)渠道的，這個(gè)渠道就叫分銷。 分銷 分銷渠道 是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的 組織 。它彌合了產(chǎn)品、服務(wù)和其使用者之間的缺口，主要包括時(shí)間、地點(diǎn)和持有權(quán)等 缺口 。 6 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 人員推銷 的基本 過(guò)程 尋找潛在客戶 事前準(zhǔn)備 與客戶接觸 銷售展示 處理異議 達(dá)成交易 跟蹤服務(wù) 7 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 分銷管理 的基本 過(guò)程 市場(chǎng)環(huán)境分析 確定分銷目標(biāo) 渠道結(jié)構(gòu)、銷售區(qū)域設(shè)計(jì) 分銷商選擇與開(kāi)發(fā) 分銷政策設(shè)計(jì) 分銷方案設(shè)計(jì)與執(zhí)行 分銷商評(píng)價(jià) 渠道沖突管理 8 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 第 1章 銷售計(jì)劃管理 本章主要內(nèi)容： 9 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 ? 重點(diǎn)：定額及分配，實(shí)施計(jì)劃 ? 難點(diǎn)：銷售預(yù)測(cè) 本章重難點(diǎn) 10 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 ? 環(huán)境分析 ? 預(yù)測(cè) ? 目標(biāo) ? 定額 ? 預(yù)算 ? 策略 ? 實(shí)施計(jì)劃 ? 執(zhí)行控制 銷售計(jì)劃的內(nèi)容 銷售計(jì)劃： 11 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 ? 要把什么（商品計(jì)劃） ? 賣到何處（銷售路徑 /顧客計(jì)劃） ? 以什么價(jià)格（售價(jià)計(jì)劃） ? 由誰(shuí)（組織計(jì)劃） ? 賣出去的計(jì)劃（銷售額計(jì)劃） 銷售實(shí)施計(jì)劃 實(shí)施計(jì)劃： 12 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 銷售預(yù)測(cè)模式 銷售預(yù)測(cè) 市場(chǎng)潛力 銷售潛力 環(huán)境分析 綜合意見(jiàn) 內(nèi)部：經(jīng)理、一線、實(shí)績(jī) 外部：經(jīng)銷商、市場(chǎng)調(diào)查、消費(fèi)者 13 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 定額的類型 綜合定額 財(cái)務(wù)定額 銷售活動(dòng) 定額 銷售量 定額 毛利定額 利潤(rùn)定額 費(fèi)用定額 結(jié)合 定額 14 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 銷售定額的分配 ? 月別分配法 ? 銷售單位分配法 ? 地區(qū)分配法 ? 商品類別分配法 ? 客戶分配法 ? 銷售員分配法 15 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 第 1章 銷售計(jì)劃管理 本章主要內(nèi)容： 16 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 銷售預(yù)算 是一種為了獲得預(yù)計(jì)的銷售水平而分配資源和銷售努力的銷售財(cái)務(wù)計(jì)劃。 銷售預(yù)算 ?
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