[管理學]銷售管理概述(已修改)
2025-03-03 17:18 本頁面
【正文】 銷售管理概述 學習目的和要求： ? 掌握銷售管理的含義、性質(zhì)、作用； ? 熟悉銷售管理的內(nèi)容； ? 了解銷售管理發(fā)展的趨勢。 ? 銷售是企業(yè)營銷的一塊重要的陣地。 ? 銷售能否做好關系著企業(yè)的生死存亡。 ? 銷售經(jīng)理是一個戰(zhàn)略家、營銷大師，也是聯(lián)系銷售隊伍和公司管理層的紐帶，而且在很多情況下，會成為公司的首席執(zhí)行官。 微軟首席執(zhí)行官 史蒂夫 鮑爾默 銷售經(jīng)理面臨許多的挑戰(zhàn) 實效分配 留住銷售明星 創(chuàng)建客戶資料 管理、分配信息 預測潛在訂單 第一節(jié)銷售的性質(zhì)與作用 ? 一、銷售（ SALES）： ? 是指把企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營的產(chǎn)品或服務出售給消費者（顧客）的活動。 醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)銷售渠道圖 二、銷售在企業(yè)中的作用 現(xiàn)代企業(yè)銷售管理理論表明： 銷售創(chuàng)造價值 。 銷售是企業(yè)經(jīng)營管理活動的中心內(nèi)容 （一）以銷售為中心的營銷組織體制 銷售部門是實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標的核心職能部門 （二）企業(yè)要樹立“銷售創(chuàng)造價值”理念 通過銷售來達到企業(yè)的經(jīng)營目標 三、銷售觀念 ? 銷售觀念： ? 是指企業(yè)對銷售活動及其管理的基本指導思想。 ? 營銷觀念： ? 生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、社會營銷觀念等。 營銷與銷售的區(qū)別 ? 營銷 ? 在產(chǎn)品生產(chǎn)出來之前，就以市場為導向，預測和了解客戶的需求，并將生產(chǎn)中的產(chǎn)品推向市場。 ? 銷售 ? 則是以生產(chǎn)為導向，先將產(chǎn)品生產(chǎn)出來，然后向客戶介紹產(chǎn)品特性，說服客戶購買產(chǎn)品。 ? 因此，營銷是一種戰(zhàn)略思考，銷售是一種戰(zhàn)術思考。 營銷與銷售的區(qū)別 （一）傳統(tǒng)銷售觀念 ? 以企業(yè)和產(chǎn)品為中心： ? 主要采取剌激反應理論。 ? S—— R理論。 ? 大量的廣告宣傳，夸大產(chǎn)品等方式，進行促銷、推銷。 ? 剌激回應理論 ? 剌激（ S） ————— 回應（ R） （正確銷售方式） （完成交易行為） 傳統(tǒng)銷售觀念衍生的銷售模式 AIDA模式（愛達） DIPADA模式（迪伯達） GEM模式（吉姆） FABE模式（費比） （二）現(xiàn)代銷售觀念 20世紀 50年代后，營銷觀念 轉(zhuǎn)化 以企業(yè)為中心 轉(zhuǎn)化 以顧客為中心的思維方式。 ? 銷售觀念 轉(zhuǎn)化 不再只局限于產(chǎn)品推銷 轉(zhuǎn)化 識別顧
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