[管理學]銷售管理概述(存儲版)
【正文】 任的變化。 ? [美 ]斯蒂芬 . 《 管理學 》 黃衛(wèi)偉等譯，中國人民大學出版社 199 相關網(wǎng)站： 中國網(wǎng)絡營銷網(wǎng) 中國電話營銷網(wǎng) 中國營銷論壇 中國網(wǎng)絡營銷在線 銷售與市場 作業(yè)： （一）名詞解釋： 銷售 銷售管理 銷售觀念 咨詢式銷售 雙贏銷售模式 合作銷售模式 （二）思考題 銷售觀念的轉(zhuǎn)變經(jīng)歷了哪幾個階段？ 什么是銷售管理？其內(nèi)容包括哪幾個方面？ 營銷管理與銷售管理的關系如何？ 現(xiàn)代銷售管理的發(fā)展趨勢有哪些？ 怎樣才能實現(xiàn)從銷售員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變？ 銷售經(jīng)理的角色定位是什么？ 。 二、實現(xiàn)從銷售員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變 ? （一）觀念的變化。 ? 兩者的聯(lián)系： ? 先有銷售管理，后有營銷管理。 ? （ 3）針對性，針對企業(yè)的實際情況。 三、銷售管理的程序 ? （一）科特勒認為： ? 銷售管理的程序主要解決三大問題 銷售隊伍的設計 （目標、戰(zhàn)略、結構、規(guī)模、報酬） 銷售隊伍的管理 （招聘、挑選、訓練、指導、激勵、評價） 銷售隊伍的有效改進 （推銷技術的訓練、談判技術、關系的建立） （二）雷特雷爾認為： ? 利用企業(yè)資源；計劃、組織、培訓、領導、控制；達到銷售業(yè)績。 ? 設計銷售組織。 ? 其他學者認為： ? 銷售管理： ? 是對人員推銷活動的計劃、指揮和監(jiān)督。 關系銷售法的兩個模式： ? 雙贏銷售模式：也稱（ PRAM）模式，計劃（ plans） ? 關系（ relationships） ? 協(xié)議（ agreements） ? 持續(xù) (maintenance)。銷售工作的重點是將銷售組織的銷售功能與采購組織的采購功能相結合，以達到雙方滿意，從而維持長久的組織關系。 ? 是克士格先生于 1970年將傳統(tǒng)觀念加以修正而形成的。 營銷與銷售的區(qū)別 ? 營銷 ? 在產(chǎn)品生產(chǎn)出來之前，就以市場為導向，預測和了解客戶的需求，并將生產(chǎn)中的產(chǎn)品推向市場。銷售管理概述 學習目的和要求： ? 掌握銷售管理的含義、性質(zhì)、作用； ? 熟悉銷售管理的內(nèi)容； ? 了解銷售管理發(fā)展的趨勢。 ? 營銷觀念： ? 生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、社會營銷觀念等。 ? 銷售觀念 轉(zhuǎn)化 不再
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