[管理學(xué)]銷售管理概述(存儲(chǔ)版)
【正文】 任的變化。 ? [美 ]斯蒂芬 . 《 管理學(xué) 》 黃衛(wèi)偉等譯，中國(guó)人民大學(xué)出版社 199 相關(guān)網(wǎng)站： 中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng) 中國(guó)電話營(yíng)銷網(wǎng) 中國(guó)營(yíng)銷論壇 中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在線 銷售與市場(chǎng) 作業(yè)： （一）名詞解釋： 銷售 銷售管理 銷售觀念 咨詢式銷售 雙贏銷售模式 合作銷售模式 （二）思考題 銷售觀念的轉(zhuǎn)變經(jīng)歷了哪幾個(gè)階段？ 什么是銷售管理？其內(nèi)容包括哪幾個(gè)方面？ 營(yíng)銷管理與銷售管理的關(guān)系如何？ 現(xiàn)代銷售管理的發(fā)展趨勢(shì)有哪些？ 怎樣才能實(shí)現(xiàn)從銷售員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變？ 銷售經(jīng)理的角色定位是什么？ 。 二、實(shí)現(xiàn)從銷售員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變 ? （一）觀念的變化。 ? 兩者的聯(lián)系： ? 先有銷售管理，后有營(yíng)銷管理。 ? （ 3）針對(duì)性，針對(duì)企業(yè)的實(shí)際情況。 三、銷售管理的程序 ? （一）科特勒認(rèn)為： ? 銷售管理的程序主要解決三大問題 銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì) （目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模、報(bào)酬） 銷售隊(duì)伍的管理 （招聘、挑選、訓(xùn)練、指導(dǎo)、激勵(lì)、評(píng)價(jià)） 銷售隊(duì)伍的有效改進(jìn) （推銷技術(shù)的訓(xùn)練、談判技術(shù)、關(guān)系的建立） （二）雷特雷爾認(rèn)為： ? 利用企業(yè)資源；計(jì)劃、組織、培訓(xùn)、領(lǐng)導(dǎo)、控制；達(dá)到銷售業(yè)績(jī)。 ? 設(shè)計(jì)銷售組織。 ? 其他學(xué)者認(rèn)為： ? 銷售管理： ? 是對(duì)人員推銷活動(dòng)的計(jì)劃、指揮和監(jiān)督。 關(guān)系銷售法的兩個(gè)模式： ? 雙贏銷售模式：也稱（ PRAM）模式，計(jì)劃（ plans） ? 關(guān)系（ relationships） ? 協(xié)議（ agreements） ? 持續(xù) (maintenance)。銷售工作的重點(diǎn)是將銷售組織的銷售功能與采購(gòu)組織的采購(gòu)功能相結(jié)合，以達(dá)到雙方滿意，從而維持長(zhǎng)久的組織關(guān)系。 ? 是克士格先生于 1970年將傳統(tǒng)觀念加以修正而形成的。 營(yíng)銷與銷售的區(qū)別 ? 營(yíng)銷 ? 在產(chǎn)品生產(chǎn)出來之前，就以市場(chǎng)為導(dǎo)向，預(yù)測(cè)和了解客戶的需求，并將生產(chǎn)中的產(chǎn)品推向市場(chǎng)。銷售管理概述 學(xué)習(xí)目的和要求： ? 掌握銷售管理的含義、性質(zhì)、作用； ? 熟悉銷售管理的內(nèi)容； ? 了解銷售管理發(fā)展的趨勢(shì)。 ? 營(yíng)銷觀念： ? 生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、社會(huì)營(yíng)銷觀念等。 ? 銷售觀念 轉(zhuǎn)化 不再
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