[管理學(xué)]銷售管理概述-wenkub
2023-03-06 17:18:03 本頁面
【正文】 內(nèi)容； ? 了解銷售管理發(fā)展的趨勢。 微軟首席執(zhí)行官 史蒂夫 鮑爾默 銷售經(jīng)理面臨許多的挑戰(zhàn) 實效分配 留住銷售明星 創(chuàng)建客戶資料 管理、分配信息 預(yù)測潛在訂單 第一節(jié)銷售的性質(zhì)與作用 ? 一、銷售（ SALES）： ? 是指把企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營的產(chǎn)品或服務(wù)出售給消費者（顧客）的活動。 營銷與銷售的區(qū)別 ? 營銷 ? 在產(chǎn)品生產(chǎn)出來之前，就以市場為導(dǎo)向，預(yù)測和了解客戶的需求，并將生產(chǎn)中的產(chǎn)品推向市場。 ? S—— R理論。 ? 是克士格先生于 1970年將傳統(tǒng)觀念加以修正而形成的。 ? 咨詢式銷售： （建議式銷售）以滿足顧客需要為出發(fā)點。銷售工作的重點是將銷售組織的銷售功能與采購組織的采購功能相結(jié)合，以達(dá)到雙方滿意，從而維持長久的組織關(guān)系。 ? 在實際工作中以友誼和信任為基礎(chǔ)。 關(guān)系銷售法的兩個模式： ? 雙贏銷售模式：也稱（ PRAM）模式，計劃（ plans） ? 關(guān)系（ relationships） ? 協(xié)議（ agreements） ? 持續(xù) (maintenance)。 ? 藥品采購計劃； ? 藥品采購招投標(biāo)的實施； ? 形成全方位的銷售管理； 案例： ? 武廣與供應(yīng)商的合作。 ? 其他學(xué)者認(rèn)為： ? 銷售管理： ? 是對人員推銷活動的計劃、指揮和監(jiān)督。 ? 廣義： ? 對所有銷售活動的綜合管理（我國學(xué)者大多持這種觀點）。 ? 設(shè)計銷售組織。 ? 我國有關(guān)專家指出： ? 銷售管理內(nèi)容按銷售經(jīng)理的職責(zé)與功能為主線： ? 銷售規(guī)劃管理、銷售對象管理、銷售人員管理、銷售過程管理。 三、銷售管理的程序 ? （一）科特勒認(rèn)為： ? 銷售管理的程序主要解決三大問題 銷售隊伍的設(shè)計 （目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模、報酬） 銷售隊伍的管理 （招聘、挑選、訓(xùn)練、指導(dǎo)、激勵、評價） 銷售隊伍的有效改進(jìn) （推銷技術(shù)的訓(xùn)練、談判技術(shù)、關(guān)系的建立） （二）雷特雷爾認(rèn)為： ? 利用企業(yè)資源；計劃、組織、培訓(xùn)、領(lǐng)導(dǎo)、控制；達(dá)到銷售業(yè)績。 市場營銷預(yù)算： ? 將營銷資源在各種營銷手段 ，各個市場營銷環(huán)節(jié)之間進(jìn)行分配。 ? （ 3）針對性，針對企業(yè)的實際情況。 ? 銷售部門必須將企業(yè)總體營銷戰(zhàn)略規(guī)劃具體化，制定具體的戰(zhàn)略目標(biāo)的實施步驟。 ? 兩者的聯(lián)系： ? 先有銷
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