[管理學(xué)]銷售管理概述-文庫吧在線文庫
【正文】 只局限于產(chǎn)品推銷 轉(zhuǎn)化 識別顧客的需求來推銷企業(yè)的產(chǎn)品 現(xiàn)代銷售觀念的三個(gè)階段 買賣雙方互動觀念 ? 是指銷售的完成是在一定的環(huán)境下買賣雙方互動的結(jié)果。 ? 發(fā)揮團(tuán)隊(duì)銷售的作用。 ? 在銷售過程中，潛在顧客控制著銷售互動的最終結(jié)果。 ? 美國學(xué)者瓦卡羅（ VACARO）認(rèn)為： ? 銷售管理： 就是解決銷售過程中出現(xiàn)的問題，銷售經(jīng)理應(yīng)是一個(gè)知識淵博、經(jīng)驗(yàn)豐富的管理者。 ? 公司改進(jìn)銷售人員在推銷、談判和建立關(guān)系營銷的技能 （注重人的管理） ? 富特雷爾： ? 制定銷售計(jì)劃，要建立一個(gè)面對顧客的銷售團(tuán)隊(duì)。 ? 五個(gè)日常管理： ? 目標(biāo)管理、行為管理、信息管理、時(shí)間管理、客戶管理。 ? （ 2）長遠(yuǎn)性，長期發(fā)展。 ? 營銷管理 — 以人（消費(fèi)者）為中心，致力于長遠(yuǎn)的目標(biāo)。 （ 5）銷售效益的分析和評估 （ 6）規(guī)章制度的管理和制訂。 ? [美 ]小威廉 . 《 基礎(chǔ)營銷學(xué) 》 {學(xué)生版 }梅清豪等譯，上海人民出版社 2022。 ? （四）滿意度的變化。 系統(tǒng)性： 企業(yè)的銷售活動是由一系列業(yè)務(wù)項(xiàng)目構(gòu)成的 實(shí)踐性 ： 各種業(yè)務(wù)計(jì)劃，必須通過具體實(shí)踐才能顯著。 銷售戰(zhàn)略的關(guān)鍵 ? （ 1）企業(yè)銷售戰(zhàn)略與企業(yè)營銷戰(zhàn)略關(guān)系 ? 銷售戰(zhàn)略： ? 要體現(xiàn)營銷戰(zhàn)略的核心價(jià)值，戰(zhàn)略目標(biāo)、基本使命，遵循營銷戰(zhàn)略。 營銷管理的基本內(nèi)容： 市場營銷組合： ? 是企業(yè)為了進(jìn)占目標(biāo)市場，滿足顧客需求加以整合，協(xié)調(diào)使用的可控因素。 ? 對銷售人員和銷售結(jié)果進(jìn)行評價(jià)以指導(dǎo)未來的銷售活動。對銷售人員的管理。 案例： ? 醫(yī)藥商品的銷售由原來的關(guān)系銷售形成現(xiàn)在的社會銷售。 ? 要求： ? 銷售人員要成為消費(fèi)者的顧問、合作者和為顧客解決問題的人。 ? 利益式銷售： ? 強(qiáng)調(diào)推銷產(chǎn)品和勞務(wù)能給顧客帶來利潤。 營銷與銷售的區(qū)別 （一）傳統(tǒng)銷售觀念 ? 以企業(yè)和產(chǎn)品為中心： ? 主要采取剌激反應(yīng)理論。 ? 銷售經(jīng)理是一個(gè)戰(zhàn)略家、營銷大師，也是聯(lián)系銷售隊(duì)伍和公司管理層的紐帶，而且在很多情況下，會成為公司的首席執(zhí)行官。 微軟首席執(zhí)行官 史蒂夫 鮑爾默 銷售經(jīng)理面臨許多的挑戰(zhàn) 實(shí)效分配 留住銷售明星 創(chuàng)建客戶資料 管理、分配信息 預(yù)測潛在訂單 第一節(jié)銷售的性質(zhì)與作用 ? 一、銷售
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