[管理學(xué)]銷售管理概述-文庫吧
2025-02-04 17:18 本頁面
【正文】 客的需求來推銷企業(yè)的產(chǎn)品 現(xiàn)代銷售觀念的三個(gè)階段 買賣雙方互動觀念 ? 是指銷售的完成是在一定的環(huán)境下買賣雙方互動的結(jié)果。 ? 是克士格先生于 1970年將傳統(tǒng)觀念加以修正而形成的。認(rèn)為傳統(tǒng)觀念沒有顧及到各種生態(tài)環(huán)境或周圍情況的影響。 ? 影響銷售技巧的 3種決定因素 ? 銷售技巧 ? 產(chǎn)品品質(zhì) ← → 顧客需求 ? ? 生態(tài)環(huán)境 買賣雙方互動觀念衍生出： ? 問題式銷售： ? 針對顧客的問題，提出解決的方法。 ? 利益式銷售： ? 強(qiáng)調(diào)推銷產(chǎn)品和勞務(wù)能給顧客帶來利潤。 ? 咨詢式銷售： （建議式銷售）以滿足顧客需要為出發(fā)點(diǎn)。 ? 案例解釋這三種銷售方式。 買賣雙方組織聯(lián)系觀念 ? 特征： ? 買賣雙方的聯(lián)系不是個(gè)人行為，而是組織與組織間的行為。 ? 發(fā)揮團(tuán)隊(duì)銷售的作用。銷售工作的重點(diǎn)是將銷售組織的銷售功能與采購組織的采購功能相結(jié)合，以達(dá)到雙方滿意，從而維持長久的組織關(guān)系。 ? 案例： ? 醫(yī)藥公司的團(tuán)隊(duì)銷售 醫(yī)院 ? （組織） （組織） ? 醫(yī)療器械的銷售。 關(guān)系銷售觀念 產(chǎn)生于 20世紀(jì) 90年代 ? 特征： ? 顧客不是上帝，是朋友、商業(yè)伙伴，銷售的目的是從雙方互惠互利的角度建立長期、持久的關(guān)系。 ? 要求： ? 銷售人員要成為消費(fèi)者的顧問、合作者和為顧客解決問題的人。 ? 在實(shí)際工作中以友誼和信任為基礎(chǔ)。 ? 案例：格力、汽車銷售后的維修，關(guān)心顧客。 ? 形成了現(xiàn)代比較流行的 “關(guān)系銷售法” ? 關(guān)系銷售法： ? 銷售以服務(wù)和價(jià)值創(chuàng)造為基礎(chǔ)，注重于解決方案與建立長久關(guān)系之間的整合。 ? 在銷售過程中，潛在顧客控制著銷售互動的最終結(jié)果。 關(guān)系銷售法的兩個(gè)模式： ? 雙贏銷售模式：也稱（ PRAM）模式，計(jì)劃（ plans） ? 關(guān)系（ relationships） ? 協(xié)議（ agreements） ? 持續(xù) (maintenance)。 合作銷售模式： ? 20世紀(jì) 90年代產(chǎn)生，公司間的聯(lián)盟，以獲取超高水平的新價(jià)值。與重要客戶合作，努力建立合作關(guān)系。 案例： ? 醫(yī)藥商品的銷售由原來的關(guān)系銷售形成現(xiàn)在的社會銷售。 ? 藥品采購計(jì)劃； ? 藥品采購招
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