[管理學]銷售管理概述-免費閱讀
【正文】 ? （六）工作關(guān)系的變化。 （ 3）設(shè)計、薪金方案、激勵方案。 ? （ 2）銷售戰(zhàn)略構(gòu)成的核心 ? 是人員戰(zhàn)略，銷售管理的重點：是銷售人員的管理。 二、銷售戰(zhàn)略 是指企業(yè)為了謀求競爭優(yōu)勢，在對外部條件和內(nèi)部因素進行分析研究的基礎(chǔ)上，對企業(yè)的銷售觀念、銷售政策、銷售目標、銷售策略作出長遠、系統(tǒng)和全面的謀劃。 銷售管理內(nèi)容 ? “ 125模式” ? 一個中心，兩個重點，五個日常管理。 ? 本教材對銷售管理的 定義 是： ? 銷售管理是對企業(yè)銷售活動進行計劃、組織、訓練、領(lǐng)導和控制，以達到實現(xiàn)企業(yè)價值的過程。 ? 由此而見：顧客是上帝；供應商是上帝；形成伙伴關(guān)系； 第二節(jié)銷售管理的基本原理 一、銷售管理的涵義 國外學者認為： 就是對銷售人員的管理。 ? 案例：格力、汽車銷售后的維修，關(guān)心顧客。 ? 案例解釋這三種銷售方式。 ? 大量的廣告宣傳，夸大產(chǎn)品等方式，進行促銷、推銷。 醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)銷售渠道圖 二、銷售在企業(yè)中的作用 現(xiàn)代企業(yè)銷售管理理論表明： 銷售創(chuàng)造價值 。 ? 銷售能否做好關(guān)系著企業(yè)的生死存亡。 ? 因此，營銷是一種戰(zhàn)略思考，銷售是一種戰(zhàn)術(shù)思考。 ? 影響銷售技巧的 3種決定因素 ? 銷售技巧 ? 產(chǎn)品品質(zhì) ← → 顧客需求 ? ? 生態(tài)環(huán)境 買賣雙方互動觀念衍生出： ? 問題式銷售： ? 針對顧客的問題，提出解決的方法。 關(guān)系銷售觀念 產(chǎn)生于 20世紀 90年代 ? 特征： ? 顧客不是上帝，是朋友、商業(yè)伙伴，銷售的目的是從雙方互惠互利的角度建立長期、持久的關(guān)系。與重要客戶合作，努力建立合作關(guān)系。 ? 銷售管理分為： ? 狹義： ? 以銷售人員為中心的管理。 ? 引導和指揮銷售人員提高銷售效率。 第三節(jié)銷售管理與營銷管理 一、營銷戰(zhàn)略與銷售戰(zhàn)略 營銷戰(zhàn)略： 是企業(yè)及經(jīng)營單位期望在目標市場實現(xiàn)其目標所遵循的主要原則。 ? （ 5）導向性，具有明確的奮斗目標。 第四節(jié)從銷售員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變 一、銷售經(jīng)理的職責 （一）銷售經(jīng)理的重要性 銷售活動的特點： 獨特性： 有自已的行為對象，有自已的行為主體。 ? （三）責
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