【正文】 有較多激勵(lì)零售商的促銷活動(dòng)和禮品。 季度獎(jiǎng)。經(jīng)過向經(jīng)銷商調(diào)查，終于發(fā)現(xiàn)，原來有一家競(jìng)爭對(duì)手，“福利龍”公司，在這年的第一季度推出了一個(gè)“芭西馬”的品牌，該品牌的規(guī)格、質(zhì)量、價(jià)格等都是對(duì)“藍(lán)肥”很針對(duì)性的打擊，并且已掌握了關(guān)鍵的技術(shù)工藝，其產(chǎn)品除了一開始的品牌低一點(diǎn)之外，其他各方面都是與“藍(lán)肥”不分上下了（包括價(jià)格也是同等的）。 ? 年終回扣 處于固定的絕對(duì)水平；在前一年銷售上有所增長； 完成銷售目標(biāo)的成績。 4. 最低訂貨量 ? 避免購買比必須量更多的庫存量。 ? 提供與當(dāng)?shù)匦刨J一致的信貸慣例。）有了該隊(duì)伍后，你預(yù)計(jì)增加的銷售額為多少？）有了這樣一個(gè)隊(duì)伍，合理嗎？為什么？第五篇 中間商的激勵(lì) 激勵(lì)經(jīng)銷商 Sel f A ct ual i zat i on 自我實(shí)踐 —————— — —— —— —— —— —— —— —— —— —— —— —— —— Sel f E s t ee m 尊敬需求 ——————— —— — ———————————————————————————— Soci al B el ong i ng 社會(huì)需求 （歸屬感） ———————————— — —————————————————————————— Secu ri t y N eeds 安全需求 ——————————————— —— —— —— —— —— —— — —— —— —— —— P hy s i cal N eeds 生理需求 （物質(zhì)需求） — ———————————————————————在下列這張馬斯洛圖表中，什么是經(jīng)銷商 的需求？ 供應(yīng)商的目的 經(jīng)銷商所關(guān)心的 制訂激勵(lì)的方針政策時(shí)雙方的心態(tài) 1. 信貸 ? 獲得最高的供應(yīng)商貸款。 4. 通過為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)增加價(jià)值， 激勵(lì)經(jīng)銷商推銷我們的產(chǎn)品。從而提升自身的價(jià)值。還有是，按 計(jì)劃行程表拜訪有關(guān)客戶時(shí)，該點(diǎn)的經(jīng)理經(jīng)常不在，于是，有關(guān)任何進(jìn)貨或收款 的事宜都只能等下一次的拜訪進(jìn)行。 ? 相互信任 ?接受因不同地區(qū) /城鎮(zhèn)的實(shí)際情況而造成不同的貿(mào)易情況。 * 供應(yīng)商僅僅對(duì)供應(yīng)交高銷量、更值得信貸的 商店感興趣，而讓經(jīng)銷商向銷量較少、信貸風(fēng)險(xiǎn) 通常交高的商店供應(yīng)的產(chǎn)品 管理經(jīng)銷商 難題 對(duì)供應(yīng)商的限制 ? 不能直接控制或 影響經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍和業(yè)務(wù)運(yùn)營?！昂赀_(dá)”公司無論在實(shí)力、合作態(tài)度等各方面都比“瑞昌”要強(qiáng)，但是“宏達(dá)”最后提出一個(gè)條件是：深圳地區(qū)獨(dú)家經(jīng)銷。在提供信貸便利時(shí) ,要考慮其它什么戰(zhàn)略性銷售和市場(chǎng)營銷問題 ? D 制訂并運(yùn)用貿(mào)易條款 合同樣本 主要事實(shí) 供應(yīng)商的“公司名稱”和“法定地址” .(甲方 ) 經(jīng)銷商的“公司名稱”和“法定地址” .(乙方 ) 合同期從 _______至 ______. 銷售區(qū)域 . 產(chǎn)品 價(jià)格表 \產(chǎn)品編號(hào) \條形碼 \產(chǎn)品名稱 \包裝 \外包裝體積等等 . 產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)單位 . 如果產(chǎn)品出現(xiàn)技術(shù)或質(zhì)量問題 ,甲方應(yīng)與換貨或折扣 ? 送貨 送貨費(fèi)用由甲方支付 .如果乙方到來取貨 ,則應(yīng)給予 ______%的折扣 .(但會(huì)造成跨區(qū)銷售 ) 下個(gè)月的訂單必須在 ______之前給公司 . 交貨日期應(yīng)遵照乙方的安排 . 接收貨物和取貨 .人名 \簽字樣本并公司蓋章 . 如果其他人前來取貨 ,必須有乙方的受權(quán)書 . 傳真訂單必須是有公司蓋章的正式文件 . Specimen 樣本 制訂并運(yùn)用貿(mào)易條款 繼續(xù)合同樣本 送貨 第三方的送貨單可被接受為正式的送貨單據(jù)如果接受的貨物數(shù)量不對(duì)或狀態(tài)不好時(shí) 乙方必需在 小時(shí)之內(nèi)通過“特殊步驟”告知甲方信貸條件 ,定價(jià)和折扣 賬期”和“信用額”對(duì)乙方的價(jià)格應(yīng)以甲方的價(jià)格為基礎(chǔ) 給予 的折扣 乙方因此必須按照價(jià)格表進(jìn)行銷售在收到貨物 天之內(nèi)付清欠款 甲方將給于 現(xiàn)金折扣付款方式 . 銷售目標(biāo)和市場(chǎng)覆蓋率 銷售目標(biāo)的達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)金將根據(jù)每月 每季度 每年的銷售目標(biāo)來頒發(fā) 獎(jiǎng)金由 方法支付乙方必須積極開發(fā) 個(gè)分銷商和 個(gè)“特別商店”產(chǎn)品不允許直接或間接向其他地區(qū)分銷 Specimen 樣本 制訂并運(yùn)用貿(mào)易條款 繼續(xù)合同樣本 銷售目標(biāo)和市場(chǎng)覆蓋率 甲方根據(jù)銷售情況提供 _______%的促銷活動(dòng)并提前 _______月通知乙方 . 終止通知 其它 萬一發(fā)生任何以外事故 ,雙方必須正式相互告知 . 更改合同內(nèi)容必須正式通知 . 任何有關(guān)法律事項(xiàng)必須在甲方的當(dāng)?shù)胤ㄔ哼M(jìn)行處理和歸檔 . 由雙方公司代表簽署并蓋公司公章。 綜合服務(wù)能力 售后服務(wù)：意識(shí)與能力 技術(shù)服務(wù)與指導(dǎo) 財(cái)務(wù)幫助 必要時(shí)能提供專門的運(yùn)輸存儲(chǔ)設(shè)備 總分 100 審核中間商 識(shí)別適當(dāng)?shù)闹虚g商 – 標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容及評(píng)估表格 討論 1）你通常是怎樣挑選中間商？ 2）如果只給你一個(gè)星期的時(shí)間 ,要你在 一個(gè)完全陌生的地方去挑選一個(gè)較好的經(jīng)銷商，來代理你的產(chǎn)品時(shí)，你認(rèn)為較快捷、較準(zhǔn)確的方法是什么？ 第四步 與中間商達(dá)成合作關(guān)系 第二篇 中間商的開發(fā) 基本內(nèi)容包括； ? 信貸 ? 交貨方式 ? 運(yùn)輸方式 ? 市場(chǎng)覆蓋率 ? 市場(chǎng)占有率 ? 銷量或金額 ? 區(qū)域限定 ? 產(chǎn)品的品牌及規(guī)格 ? 產(chǎn)品價(jià)格 ? 折扣率 制定及運(yùn)用貿(mào)易條款 市場(chǎng)一般狀況制訂并運(yùn)用貿(mào)易條款 信貸 ? 一個(gè)公司給予信貸一般是依據(jù) : 當(dāng)?shù)氐匿N售習(xí)慣銷售的競(jìng)爭性公司的市場(chǎng)地位從公司信貸的成本與銀行利息相比較當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況 例如經(jīng)銷商為客戶提供信貸 庫存等等其他戰(zhàn)略性銷售管理必須考慮的因素戰(zhàn)略性有 …... 腦力激蕩 提供信貸便利 。 7。 4. 現(xiàn)有或必需的內(nèi)部資源 。 放下你的促銷計(jì)劃，先與消費(fèi)者做好溝通，不要硬塞一些他們不喜歡的促銷。 ※ 在限定的區(qū)域和時(shí)間經(jīng)銷廠家產(chǎn)品 ※ 有產(chǎn)品使有權(quán)，但沒有品牌使用權(quán)。這些中間環(huán)節(jié)有 批發(fā)商、零售商、代理商、中介機(jī)構(gòu)并包括生產(chǎn)者自身自 設(shè)的銷售機(jī)構(gòu)。 □ 買斷代理 ※ 有定價(jià)權(quán)，收入主要來自買賣差價(jià)。 代理商的類型 腦力激蕩 4P 與 4C 的對(duì)比 4C: Consumer wants and needs – 消費(fèi)者的需求與欲望 Cost – 消費(fèi)者愿意付出的成本 Convenience – 方便消費(fèi)者 Communication – 與消費(fèi)者多溝通 與 4P做比較后 ,新的詮釋： 把產(chǎn)品先放在一邊，加緊研究消費(fèi)者的需求與欲望，不要再賣你能生產(chǎn)的產(chǎn)品，要生產(chǎn)消費(fèi)者所確定購買的產(chǎn)品。 分銷策略 必須考慮的關(guān)鍵因素 1. 公司發(fā)展策略和目標(biāo)。 4。 零售審核 2。它的緩慢增長，究其原因，主要體現(xiàn)于：不思進(jìn)取、滿足現(xiàn)狀、不能很好地配合公司的政策與發(fā)展要求。 大多數(shù)經(jīng)銷商最關(guān)心的是與供應(yīng)商 或另一個(gè)經(jīng)銷商的直接競(jìng)爭 。 ? 經(jīng)銷商一般沒有高品質(zhì)的管理人員、管理