【正文】 銷(xiāo)售隊(duì)伍的水平較低。 提高準(zhǔn)確率 重視預(yù)約的意義，每天的拜訪(fǎng)成功率不能低于 60% 有效利用時(shí)間 根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，盡量算準(zhǔn)路途所需的時(shí)間，避免跳躍式拜訪(fǎng)，并且以最短的時(shí)間在 每個(gè)點(diǎn)辦完所有的事，剩余時(shí)間多到附近作隨機(jī)拜訪(fǎng)以減輕明后天的壓力。 ? 根據(jù)購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量滑動(dòng)調(diào)整比率。 制訂激勵(lì)的方針政策時(shí)雙方的心態(tài) 激勵(lì)性折扣的類(lèi)型 ? 即時(shí)付款折扣 為改善現(xiàn)金周轉(zhuǎn)而設(shè)計(jì)；降低信貸風(fēng)險(xiǎn)； 高于銀行利息。（以一個(gè)月的銷(xiāo)售額為計(jì)算基礎(chǔ)） 滑動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)。因此，企業(yè)務(wù)必在一定的階段采取有效的治理措施。甚至吸引包括原先“芭田”的經(jīng)銷(xiāo)商的青睞，已有相當(dāng)一部分原先“芭田”的經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)銷(xiāo)或同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)“福利龍”的“芭西馬”產(chǎn)品了。 ?提供獎(jiǎng)勵(lì)，與公司一起發(fā)展全年計(jì)劃。 ? 為庫(kù)存和為客戶(hù)提供信貸籌集資金。 發(fā)展并管理經(jīng)銷(xiāo)商的五條原則 供應(yīng)商的銷(xiāo)售人員所需的技能 開(kāi)拓商品銷(xiāo)路銷(xiāo)售新品牌創(chuàng)建品牌地位和傳達(dá)品牌信息相一致的品 牌形象 . 努力增加品牌在顧客心中的地位 . 針對(duì)關(guān)鍵顧客開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng) .建立顧客對(duì)供應(yīng)商公司和產(chǎn)品的忠誠(chéng)度 .經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售人員所需的技能 接訂單和處理訂單 滿(mǎn)足較小客戶(hù)的 需求滿(mǎn)足信貸需要以及向客戶(hù)收賬在供應(yīng)商銷(xiāo)售人員沒(méi)有直接拜訪(fǎng)的客戶(hù)中保持及擴(kuò)大品牌分銷(xiāo)將產(chǎn)品信息傳遞給非直接由供應(yīng)商分銷(xiāo)的商店在非供應(yīng)商直接分銷(xiāo)的商店中進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng) 以支持品 牌腦力激蕩 增值活動(dòng) 。這不僅僅白浪費(fèi)了不少時(shí)間，更重要的是完全打亂了 正常的拜訪(fǎng)秩序。 ? 經(jīng)銷(xiāo)商更愿意促銷(xiāo)自己的品牌及利潤(rùn)高的 品牌。他上任后第一件事是要把深圳地區(qū)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提上去，因?yàn)樵谶@兩個(gè)季度以來(lái)，該地區(qū)的銷(xiāo)量一直不理想。 9。2. 確定分銷(xiāo)公司產(chǎn)品的各種方式。 工業(yè)品市場(chǎng)的通路結(jié)構(gòu)圖 (六層渠道線(xiàn) ) 制 造 商 用 戶(hù) 產(chǎn)業(yè)批發(fā)商 產(chǎn)業(yè)代理商 制造商的專(zhuān) 營(yíng)分銷(xiāo)機(jī)構(gòu) 消費(fèi)品市場(chǎng)的通路結(jié)構(gòu)圖 (六層渠道線(xiàn) ) 制 造 商 消 費(fèi) 者 零售商 批發(fā)商 零售商 代理商 批發(fā)商 零售商 制造商的專(zhuān) 營(yíng)分銷(xiāo)機(jī)構(gòu) 快速消費(fèi)品市場(chǎng)的通路結(jié)構(gòu)圖 (九層渠道線(xiàn) ) 制 造 商 消 費(fèi) 者 零售商 二級(jí)批發(fā)商 零售商 經(jīng)銷(xiāo)商 二級(jí)批發(fā)商 零售商 經(jīng)銷(xiāo)商 非專(zhuān)業(yè)零售商 零售商 廣告、促銷(xiāo)及消費(fèi)者溝通（銷(xiāo)售）、教育 工廠(chǎng)生 產(chǎn)產(chǎn)品 中間市場(chǎng)代 理及批發(fā)商 終端市場(chǎng) 零 售 商 消費(fèi)者 分銷(xiāo) 運(yùn)輸 儲(chǔ)存 融資 陳列 展示 助銷(xiāo) 店員推薦 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售 渠道成員主要的角色定位 □ 傭金代理 – 指代理商的收入主要來(lái)自傭金的一種代理方法。 □ 代銷(xiāo)代理 ※ 有定價(jià)權(quán)，收入主要來(lái)自買(mǎi)賣(mài)差價(jià)。 2。這時(shí)陳強(qiáng)要盡快作出選擇了！ 問(wèn)題： 1）你覺(jué)得陳強(qiáng)是否應(yīng)該給予“宏達(dá)”獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)？ 2）你覺(jué)得陳強(qiáng)應(yīng)該用什么策略或方法來(lái)處理“瑞昌”公司并且又 能很好地向上司交代呢？請(qǐng)您給一些建議給陳強(qiáng) 第一節(jié) 經(jīng)銷(xiāo)商管理 第三篇 中間商管理 經(jīng)銷(xiāo)商管理 為什么將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷(xiāo)商？ ? 經(jīng)濟(jì)效益 ? 處理前線(xiàn)問(wèn)題 ? 節(jié)省業(yè)務(wù)運(yùn)作時(shí)間以便增強(qiáng)戰(zhàn)略性 管理 ? 投資低? 較容易認(rèn)識(shí)地域情況 ? 信貸風(fēng)險(xiǎn)低 兩方面的難題 1. 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)供應(yīng)商的態(tài)度。 管理 經(jīng)銷(xiāo)商 他們認(rèn)為怎樣才是一個(gè)好的供應(yīng)商 他們喜歡 ? 真誠(chéng) ? 能解決工作中的難題 ? 與他們的銷(xiāo)售人員合作良好 ? 能干 ? 幫助他們創(chuàng)做更高銷(xiāo)量、賺更多錢(qián) ? 幫助作好計(jì)劃 ? 作好售后服務(wù)，不留后遺癥 ? 真實(shí)反映市場(chǎng)情況 ? 從公司獲得更多支持 ? 下立場(chǎng)與客戶(hù)一致 ? 與工作人員有良好的關(guān)系 管理經(jīng)銷(xiāo)商 他們?nèi)绾慰创?yīng)商的銷(xiāo)售人員 他們?nèi)绾慰创?yīng)商的銷(xiāo)售人員 他們不喜歡 ? 始終站在公司的一邊 ? 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和市場(chǎng)不負(fù)責(zé)任 ? 從不考慮經(jīng)銷(xiāo)商的感受 ? 不誠(chéng)實(shí)、不可靠 ? 拖延或不解決難題 ? 居高臨下 ? 過(guò)分催賬 ? 過(guò)多插手 ? 泄露客戶(hù)機(jī)密 ? 人員素質(zhì)差 ? 別始終站在公司的一邊 ? 吃、拿、卡、耍 Criterions Weighted Rating 等級(jí) Wholesaler 經(jīng)銷(xiāo)商標(biāo)準(zhǔn) 比重 Excel Ave. Poor A B C D優(yōu)秀 較好 一般 較差 差Distribution 分銷(xiāo) 30 No. Of direct coverage 直接覆蓋量 20 500 400 300 200 200No. Of indirect coverage 間接覆蓋數(shù)量 5 300 250 200 150 150Days to deliver goods 交貨期 5 1 day 天 days 天 2days 天 days 天 3days 天 Sales 銷(xiāo)售 30Volume mitted 承諾的銷(xiāo)量 20 300,000元 250,000 元 200,000 元 150,000 元 100,000 元Size of sales force 銷(xiāo)售隊(duì)伍人數(shù) 10Credit 信貸 10 Excel Ave. PoorWarehousing 倉(cāng)儲(chǔ) 10Condition of warehouse 倉(cāng)庫(kù)條件 5 優(yōu)秀 較好 一般 較差 差I(lǐng)nventory holding 庫(kù)存天數(shù) 10 7days 天 6days 天 5days 天 4days 天 days 天FIFO system 先進(jìn)先出系統(tǒng) 5 Definitely Most Probably Probably Quite Possible Not Likely明確的 極可能 很可能 可能 不可能Etc. 其它 10TOTAL 總計(jì) 100找出答案的方法 中間商的圈地運(yùn)動(dòng) ?誰(shuí)擁有銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò) ,誰(shuí)就有可能擁有市場(chǎng) ?誰(shuí)擁有市場(chǎng) ,誰(shuí)就可能擁有消費(fèi)者 ?誰(shuí)擁有消費(fèi)者 ,誰(shuí)就可能成為主導(dǎo)者和勝利者 腦力激蕩 – 中間商的圈地運(yùn)動(dòng) 中間商為了保住地位 ,增強(qiáng)對(duì)廠(chǎng)家的影響力而進(jìn)行的 圈地運(yùn)動(dòng) 主要的方法 : 1)________________________________________________ 2)________________________________________________ 3)________________________________________________ 4)________________________________________________ 5)________________________________________________ 腦力激蕩 廠(chǎng)家如何更好地對(duì)付中間商的圈地運(yùn)動(dòng)呢 ? 對(duì)付中間商的辦法 ? ___________________________________________ ?____________________________________________ ?____________________________________________ ?____________________________________________ ?____________________________________________ ?____________________________________________ ?____________________________________________