【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 大多數(shù)經(jīng)銷商最關(guān)心的是與供應(yīng)商 或另一個(gè)經(jīng)銷商的直接競(jìng)爭(zhēng) 。 管理經(jīng)銷商 難題 經(jīng)銷商的態(tài)度 * 供應(yīng)商直接向顧客出售產(chǎn)品。這降低了他們 產(chǎn)生額外銷售量、利潤(rùn)和侵蝕顧客忠誠(chéng)度的 機(jī)會(huì)。 * 供應(yīng)商僅僅對(duì)供應(yīng)交高銷量、更值得信貸的 商店感興趣，而讓經(jīng)銷商向銷量較少、信貸風(fēng)險(xiǎn) 通常交高的商店供應(yīng)的產(chǎn)品 管理經(jīng)銷商 難題 對(duì)供應(yīng)商的限制 ? 不能直接控制或 影響經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)。 ? 經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品范圍非常廣泛，因此不 能集中于供應(yīng)商的品牌。 ? 經(jīng)銷商更愿意促銷自己的品牌及利潤(rùn)高的 品牌。 ? 經(jīng)銷商不愿意披露任何銷售和市場(chǎng)數(shù)據(jù)。 ? 經(jīng)銷商的銷售人員通常對(duì)收集訂單比建立 品牌更感興趣并且激勵(lì)系統(tǒng)一般與銷量 相關(guān)的。 ? 經(jīng)銷商一般沒(méi)有高品質(zhì)的管理人員、管理 系統(tǒng)及信息技術(shù)等等。 經(jīng)銷商普遍資源有限，并且管理技巧 和銷售隊(duì)伍的水平較低。 ? 共同目標(biāo)，長(zhǎng)遠(yuǎn)觀點(diǎn)，不作打了就跑的戰(zhàn)術(shù)。 ? 相互信任 ?接受因不同地區(qū) /城鎮(zhèn)的實(shí)際情況而造成不同的貿(mào)易情況。 ? 了解每一個(gè)經(jīng)銷商各自不同的背景、實(shí)力及才能。 ? 提供經(jīng)過(guò)正確培訓(xùn)、穩(wěn)定的銷售人員進(jìn)行支援。 管理 經(jīng)銷商 他們認(rèn)為怎樣才是一個(gè)好的供應(yīng)商 他們喜歡 ? 真誠(chéng) ? 能解決工作中的難題 ? 與他們的銷售人員合作良好 ? 能干 ? 幫助他們創(chuàng)做更高銷量、賺更多錢 ? 幫助作好計(jì)劃 ? 作好售后服務(wù)，不留后遺癥 ? 真實(shí)反映市場(chǎng)情況 ? 從公司獲得更多支持 ? 下立場(chǎng)與客戶一致 ? 與工作人員有良好的關(guān)系 管理經(jīng)銷商 他們?nèi)绾慰创?yīng)商的銷售人員 他們?nèi)绾慰创?yīng)商的銷售人員 他們不喜歡 ? 始終站在公司的一邊 ? 對(duì)經(jīng)銷商和市場(chǎng)不負(fù)責(zé)任 ? 從不考慮經(jīng)銷商的感受 ? 不誠(chéng)實(shí)、不可靠 ? 拖延或不解決難題 ? 居高臨下 ? 過(guò)分催賬 ? 過(guò)多插手 ? 泄露客戶機(jī)密 ? 人員素質(zhì)差 ? 別始終站在公司的一邊 ? 吃、拿、卡、耍 Criterions Weighted Rating 等級(jí) Wholesaler 經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn) 比重 Excel Ave. Poor A B C D優(yōu)秀 較好 一般 較差 差Distribution 分銷 30 No. Of direct coverage 直接覆蓋量 20 500 400 300 200 200No. Of indirect coverage 間接覆蓋數(shù)量 5 300 250 200 150 150Days to deliver goods 交貨期 5 1 day 天 days 天 2days 天 days 天 3days 天 Sales 銷售 30Volume mitted 承諾的銷量 20 300,000元 250,000 元 200,000 元 150,000 元 100,000 元Size of sales force 銷售隊(duì)伍人數(shù) 10Credit 信貸 10 Excel Ave. PoorWarehousing 倉(cāng)儲(chǔ) 10Condition of warehouse 倉(cāng)庫(kù)條件 5 優(yōu)秀 較好 一般 較差 差I(lǐng)nventory holding 庫(kù)存天數(shù) 10 7days 天 6days 天 5days 天 4days 天 days 天FIFO system 先進(jìn)先出系統(tǒng) 5 Definitely Most Probably Probably Quite Possible Not Likely明確的 極可能 很可能 可能 不可能Etc. 其它 10TOTAL 總計(jì) 100找出答案的方法 中間商的圈地運(yùn)動(dòng) ?誰(shuí)擁有銷售渠道網(wǎng)絡(luò) ,誰(shuí)就有可能擁有市場(chǎng) ?誰(shuí)擁有市場(chǎng) ,誰(shuí)就可能擁有消費(fèi)者 ?誰(shuí)擁有消費(fèi)者 ,誰(shuí)就可能成為主導(dǎo)者和勝利者 腦力激蕩 – 中間商的圈地運(yùn)動(dòng) 中間商為了保住地位 ,增強(qiáng)對(duì)廠家的影響力而進(jìn)行的 圈地運(yùn)動(dòng) 主要的方法 : 1)________________________________________________ 2)________________________________________________ 3)________________________________________________ 4)________________________________________________ 5)________________________________________________ 腦力激蕩 廠家如何更好地對(duì)付中間商的圈地運(yùn)動(dòng)呢 ? 對(duì)付中間商的辦法 ? ___________________________________________ ?____________________________________________ ?____________________________________________ ?____________________________________________ ?____________________________________________ ?____________________________________________ ?____________________________________________ ?____________________________________________ ?____________________________________________ ?____________________________________________ G 第三節(jié) 二批的管理與實(shí)務(wù) 第三篇 中間商管理 二批發(fā)商的管理 現(xiàn)狀 制造商 零售商 二批商 一級(jí)經(jīng)銷商 二批發(fā)商的管理 存在價(jià)值 制造商 零售商 二批商 一級(jí)經(jīng)銷商 二級(jí)批發(fā)管理實(shí)務(wù) 1)價(jià)格管理 廠家 一級(jí)經(jīng)銷商 二級(jí)批發(fā)商 廠家 2)促銷與 3)信息管理 4)庫(kù)存與 5)訂單管理 一級(jí)經(jīng)銷商 二級(jí)批發(fā)商 廠家 二級(jí)批發(fā)商 二級(jí)批發(fā)管理實(shí)務(wù) 二級(jí)批發(fā)商的發(fā)展過(guò)程 從依賴一級(jí)經(jīng)銷商到反依賴和反控制 二級(jí)批發(fā)管理實(shí)務(wù) – 腦力激蕩 二級(jí)批發(fā)商的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)是什么？ ? ______________________________________________ ? ______________________________________________ ? ______________________________________________ ? ______________________________________________ ? ______________________________________________ ? ______________________________________________ ? ______________________________________________ ? ______________________________________________ ? ______________________________________________ 二級(jí)批發(fā)管理實(shí)務(wù) 你是為誰(shuí)而開(kāi)發(fā)二批呢？ 你拜訪二批時(shí)有路線規(guī)劃嗎？ R 路線規(guī)劃原則 : 固定時(shí)間 固定線路 固定客戶 職 責(zé) : 為一級(jí)經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)新客戶，執(zhí)行公司對(duì)二批商 們的政策。 二級(jí)批發(fā)管理實(shí)務(wù) R 二級(jí)批發(fā)管理實(shí)務(wù) 你拜訪二批時(shí)有拜訪步驟嗎？ S 第四節(jié) 零售終端的管理 第三篇 中間商管理 陳先生是一家香口糖公司的重點(diǎn)客戶主任，他的工作是每天要與大商場(chǎng)、大 賣場(chǎng)的采購(gòu)員、里手、財(cái)務(wù)、倉(cāng)庫(kù)人員打交道。整天忙個(gè)不停，但他的上司還是 說(shuō)他效率不高、新客戶數(shù)很少，從而導(dǎo)致銷量一直不能提升。經(jīng)過(guò)與上司一起分 析原因后發(fā)現(xiàn)，原來(lái)問(wèn)題在于陳先生沒(méi)有做好路線拜訪的計(jì)劃，從而使他整天忙 于救火式的銷售，這個(gè)