【正文】 ?____________________________________________ ?____________________________________________ ?____________________________________________ ?____________________________________________ ?____________________________________________ G 第三節(jié) 二批的管理與實務(wù) 第三篇 中間商管理 二批發(fā)商的管理 現(xiàn)狀 制造商 零售商 二批商 一級經(jīng)銷商 二批發(fā)商的管理 存在價值 制造商 零售商 二批商 一級經(jīng)銷商 二級批發(fā)管理實務(wù) 1)價格管理 廠家 一級經(jīng)銷商 二級批發(fā)商 廠家 2)促銷與 3)信息管理 4)庫存與 5)訂單管理 一級經(jīng)銷商 二級批發(fā)商 廠家 二級批發(fā)商 二級批發(fā)管理實務(wù) 二級批發(fā)商的發(fā)展過程 從依賴一級經(jīng)銷商到反依賴和反控制 二級批發(fā)管理實務(wù) – 腦力激蕩 二級批發(fā)商的經(jīng)營特點是什么？ ? ______________________________________________ ? ______________________________________________ ? ______________________________________________ ? ______________________________________________ ? ______________________________________________ ? ______________________________________________ ? ______________________________________________ ? ______________________________________________ ? ______________________________________________ 二級批發(fā)管理實務(wù) 你是為誰而開發(fā)二批呢？ 你拜訪二批時有路線規(guī)劃嗎？ R 路線規(guī)劃原則 : 固定時間 固定線路 固定客戶 職 責(zé) : 為一級經(jīng)銷商開發(fā)新客戶，執(zhí)行公司對二批商 們的政策。所以經(jīng)常把原來的拜訪計劃都全打亂了。 所以陳先生的客戶拜訪工作，純粹是服從公司要求而做機(jī)械式拜訪，如果你 問他：為什么要拜訪這一家店？需要解決什么問題？他回答多半是：聯(lián)絡(luò)感情唄！ 問題： 你能發(fā)現(xiàn)這其中的癥結(jié)所在嗎？ 你能幫助他改善現(xiàn)狀嗎？ 案例討論 路線拜訪系統(tǒng)的困惑 如何制定銷售訪問計劃 因為在市場上影響拜訪的各種因素很多，應(yīng)避免機(jī)械式的計劃，更不應(yīng)是應(yīng)付式的計劃。 如何提高拜訪績效 什么是拜訪績效？ 拜訪績效 = 成功拜訪客戶指數(shù) 所花的時間 這樣做的目的？ 通過統(tǒng)計自己的拜訪績效，有利于對你自己的評 價和尋找再增長的依據(jù)。這兩種情況都對黃波以后的銷售不利的。 3. 限定銷售區(qū)域及責(zé)任。如何為經(jīng)銷商業(yè)務(wù)增值，從而改善 關(guān)系？ 模擬實驗 開展一個積極的訂單轉(zhuǎn)讓系統(tǒng) 你在甲城市有 個特定經(jīng)銷商，每個經(jīng) 銷商都有一個限定的區(qū)域，覆蓋率為 。小組討論：）按每人每天 個拜訪和每月 個拜訪的頻率，你需要多少名銷售代表？）組建該隊伍的費(fèi)用是多少？假設(shè)你以總銷售額的 作為經(jīng)費(fèi)支出基礎(chǔ)。 ? 應(yīng)比當(dāng)?shù)劂y行利息更高的付款折扣。 ? 提供最低的銷售信貸。 ? 鼓勵大批量購買。 ? 推廣供應(yīng)商產(chǎn)品的獎勵。 ?吸引對方提供更多促銷公司產(chǎn)品的機(jī)會。 ? 獎勵業(yè)績 對較高的銷售數(shù)量降低價格；折扣應(yīng)不高于在分銷及其它經(jīng)營成本 上節(jié)約的開支。 00元。 踏入 96年的第二個季度開始情況不妙了，“藍(lán)肥”銷量與 95年同期下滑了 20%，這絕不是老天爺?shù)脑颉Ｒ驗樗麄兏杏X到該產(chǎn)品的市場生命力很強(qiáng)，并且省心、省事，不用拿出一部分公關(guān)費(fèi)來籠絡(luò)廠家里的銷售人員，終于拾回應(yīng)有的尊嚴(yán)和地位。即 500噸的獎勵 20元 /噸， 1000噸的獎勵 30元 /噸。即完成任務(wù)的獎勵 5元 /噸，超 10%~30%獎 10元 /噸，超 40%以上獎 30元 /噸 每兩個月促銷一次，不同地區(qū)不同經(jīng)銷商是不同的做法和不同的獎勵辦法。 3）零售商 有一支專門的銷售隊伍服務(wù)零售商，向他們提供公司和市場信息、產(chǎn)品成列、 庫存 管理，但不負(fù)責(zé)接訂單。 。 問題： 1）你能預(yù)計到“福利龍 ” 這樣的激勵方法會有什么樣的效果和問題產(chǎn)生嗎？ 為什么？ 討論 下列折扣所產(chǎn)生的影響 正 面 影 響 負(fù) 面 影 響 即時付款折扣 獎勵業(yè)績 年終回扣 滑動數(shù)量折扣 第六篇 解決渠道的沖突 化解渠道的沖突的一些方法 竄貨是否等于低價傾銷 ? 低價傾銷是否等于擾亂市場？ 竄貨是否一定要禁止？ 化解渠道的沖突的一些方法 討論 竄貨的原因 ? ? ______________________________________________________________ ? ______________________________________________________________ ___________________________________________ ___________________________________________ ? ______________________________________________________________ ? ______________________________________________________________ ? ______________________________________________________________ ? ______________________________________________________________ ? ______________________________________________________________ ? ______________________________________________________________ ? ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ 討論 化解渠道的沖突的一些方法 化解之術(shù) 除了廠家策略性要求之外，企業(yè)如果任由竄貨、低價傾銷現(xiàn)象在渠道中蔓延的話， 受影響的不僅僅是中間商的利潤，更重要的是市場的混亂會導(dǎo)致中間商對企業(yè)的 不滿從而進(jìn)行報復(fù)行為。 （以一個月的銷售額為計算基礎(chǔ)） 獎勵項目：與經(jīng)銷商的一樣，只是獎勵的金額有所變動。即每季度 3萬 ~4萬噸的獎勵 10元 /噸， 5萬 ~7萬噸獎勵 20元 /噸。 案例分析 提供賒賬款： 30萬 ~300萬不等 /每家。在產(chǎn)品推出的第一個季度，立即受到來自中間商和農(nóng)民的贊譽(yù)，從而打破了“芭田”在廣東的壟斷地位。到了 95年銷售額更是達(dá)到了 。 ? 滑動數(shù)量折扣 例如，從 到 箱價格為 。 ?在經(jīng)銷商的倉庫內(nèi)獲得充足的庫存，避免出現(xiàn) 斷貨。 ? 避免倉庫空間不足和額外的人力。 供應(yīng)商的目的 經(jīng)銷商所關(guān)心的 3. 年終回扣