【正文】 系統(tǒng)及信息技術(shù)等等。整天忙個(gè)不停，但他的上司還是 說他效率不高、新客戶數(shù)很少，從而導(dǎo)致銷量一直不能提升。 制定銷售訪問計(jì)劃的原則 目的明確 3W1H原則 Why+What+Who+How 以巡回拜訪為主，兼顧貨款拜訪和促銷拜訪，以免疏忽而重復(fù)多次拜訪，浪費(fèi)時(shí)間 留有余地 每天的計(jì)劃內(nèi)必須留有余地以應(yīng)付突發(fā)的：投訴拜訪、介紹拜訪和貨款拜訪， 以免雖然制定計(jì)劃，但常常被突發(fā)拜訪打斷從而使原計(jì)劃變得名存實(shí)亡。 你能為他出些主意嗎？ I 第四節(jié) 零售終端的管理之 重點(diǎn)零售客戶的內(nèi)部運(yùn)作特點(diǎn) 大零售商內(nèi)部運(yùn)作特點(diǎn) 配送中心管理 訂貨過程圖 供應(yīng)商 采購部門 配送中心（倉庫） 配送中心（信息中心） 門店 門店 門店 銷售信息 銷售信息 銷售信息 商品 訂單 訂貨信息 收貨信息 入庫作業(yè)程序圖 供應(yīng)商 收貨組 驗(yàn)收 入庫 定購商品 不合格商品 送檢商品 不合格商品 合格商品 配貨 賣場布局中磁石理論 第一磁石點(diǎn) 第二磁石點(diǎn) 第四磁石點(diǎn) 第五磁石點(diǎn) 第三磁石點(diǎn) 第一磁石點(diǎn)配置的商品主要是 : 1) ____________________________________ 2) ____________________________________ 3) _____________________________________________________________________ 第二磁石點(diǎn)配置的商品主要是 : 1） _________________________ 2） _________________________ 3) _________________________ 第三磁石點(diǎn)配置的商品主要是 : 1） ________________________ 2） ________________________ 3） ________________________ 4） ________________________ 討論 每個(gè)磁石點(diǎn)應(yīng)該配置什么樣的商品呢？ 討論 第四磁石點(diǎn)配置的商品主要是 : 1） __________________________ 2） __________________________ 3） __________________________ 第五磁石點(diǎn)配置的商品主要是 : 1） _________________________________ 每個(gè)磁石點(diǎn)應(yīng)該配置什么樣的商品呢？ 第五節(jié) 終端用戶的管理 第三篇 中間商管理 終端用戶的管理要素 ?好的產(chǎn)品展示給客戶 ?良好的售前、售后服務(wù)至為重要 ?培育客戶的忠誠度 第四篇 與中間商建立伙伴關(guān)系 1. 建立“伙伴關(guān)系”及互相信任。公司最近訂立了一個(gè)要覆蓋該市最后 目標(biāo)客戶的計(jì)劃，這意味著有 ， 個(gè)客戶。 ? 折扣放映在批量送貨上的開支節(jié)約。 供應(yīng)商的目的 經(jīng)銷商所關(guān)心的 3. 年終回扣 ? 對(duì)達(dá)到同意的數(shù)量給予獎(jiǎng)勵(lì)。 ?在經(jīng)銷商的倉庫內(nèi)獲得充足的庫存，避免出現(xiàn) 斷貨。到了 95年銷售額更是達(dá)到了 。 案例分析 提供賒賬款： 30萬 ~300萬不等 /每家。 （以一個(gè)月的銷售額為計(jì)算基礎(chǔ)） 獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目：與經(jīng)銷商的一樣，只是獎(jiǎng)勵(lì)的金額有所變動(dòng)。 。即完成任務(wù)的獎(jiǎng)勵(lì) 5元 /噸，超 10%~30%獎(jiǎng) 10元 /噸，超 40%以上獎(jiǎng) 30元 /噸 每兩個(gè)月促銷一次，不同地區(qū)不同經(jīng)銷商是不同的做法和不同的獎(jiǎng)勵(lì)辦法。因?yàn)樗麄兏杏X到該產(chǎn)品的市場生命力很強(qiáng)，并且省心、省事，不用拿出一部分公關(guān)費(fèi)來籠絡(luò)廠家里的銷售人員，終于拾回應(yīng)有的尊嚴(yán)和地位。 00元。 ?吸引對(duì)方提供更多促銷公司產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。 ? 鼓勵(lì)大批量購買。 ? 應(yīng)比當(dāng)?shù)劂y行利息更高的付款折扣。如何為經(jīng)銷商業(yè)務(wù)增值，從而改善 關(guān)系？ 模擬實(shí)驗(yàn) 開展一個(gè)積極的訂單轉(zhuǎn)讓系統(tǒng) 你在甲城市有 個(gè)特定經(jīng)銷商，每個(gè)經(jīng) 銷商都有一個(gè)限定的區(qū)域，覆蓋率為 。這兩種情況都對(duì)黃波以后的銷售不利的。 所以陳先生的客戶拜訪工作，純粹是服從公司要求而做機(jī)械式拜訪，如果你 問他：為什么要拜訪這一家店？需要解決什么問題？他回答多半是：聯(lián)絡(luò)感情唄！ 問題： 你能發(fā)現(xiàn)這其中的癥結(jié)所在嗎？ 你能幫助他改善現(xiàn)狀嗎？ 案例討論 路線拜訪系統(tǒng)的困惑 如何制定銷售訪問計(jì)劃 因?yàn)樵谑袌錾嫌绊懓菰L的各種因素很多，應(yīng)避免機(jī)械式的計(jì)劃，更不應(yīng)是應(yīng)付式的計(jì)劃。 管理 經(jīng)銷商 他們認(rèn)為怎樣才是一個(gè)好的供應(yīng)商 他們喜歡 ? 真誠 ? 能解決工作中的難題 ? 與他們的銷售人員合作良好 ? 能干 ? 幫助他們創(chuàng)做更高銷量、賺更多錢 ? 幫助作好計(jì)劃 ? 作好售后服務(wù)，不留后遺癥 ? 真實(shí)反映市場情況 ? 從公司獲得更多支持 ? 下立場與客戶一致 ? 與工作人員有良好的關(guān)系 管理經(jīng)銷商 他們?nèi)绾慰创?yīng)商的銷售人員 他們?nèi)绾慰创?yīng)商的銷售人員 他們不喜歡 ? 始終站在公司的一邊 ? 對(duì)經(jīng)銷商和市場不負(fù)責(zé)任 ? 從不考慮經(jīng)銷商的感受 ? 不誠實(shí)、不可靠 ? 拖延或不解決難題 ? 居高臨下 ? 過分催賬 ? 過多插手 ? 泄露客戶機(jī)密 ? 人員素質(zhì)差 ? 別始終站在公司的一邊 ? 吃、拿、卡、耍 Criterions Weighted Rating 等級(jí) Wholesaler 經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn) 比重 Excel Ave. Poor A B C D優(yōu)秀 較好 一般 較差 差Distribution 分銷 30 No. Of direct coverage 直接覆蓋量 20 500 400 300 200 200No. Of indirect coverage 間接覆蓋數(shù)量 5 300 250 200 150 150Days to deliver goods 交貨期 5 1 day 天 days 天 2days 天 days 天 3days 天 Sales 銷售 30Volume mitted 承諾的銷量 20 300,000元 250,000 元 200,000 元 150,000 元 100,000 元Size of sales force 銷售隊(duì)伍人數(shù) 10Credit 信貸 10 Excel Ave. PoorWarehousing 倉儲(chǔ) 10Condition of warehouse 倉庫條件 5 優(yōu)秀 較好 一般 較差 差I(lǐng)nventory holding 庫存天數(shù) 10 7days 天 6days 天 5days 天 4days 天 days 天FIFO system 先進(jìn)先出系統(tǒng) 5 Definitely Most Probably Probably Quite Possible Not Likely明確的 極可能 很可能 可能 不可能Etc. 其它 10TOTAL 總計(jì) 100找出答案的方法 中間商的圈地運(yùn)動(dòng) ?誰擁有銷售渠道網(wǎng)絡(luò) ,誰就有可能擁有市場 ?誰擁有市場 ,誰就可能擁有消費(fèi)者 ?誰擁有消費(fèi)者 ,誰就可能成為主導(dǎo)者和勝利者 腦力激蕩 – 中間商的圈地運(yùn)動(dòng) 中間商為了保住地位 ,增強(qiáng)對(duì)廠家的影響力而進(jìn)行的 圈地運(yùn)動(dòng) 主要的方法 : 1)________________________________________________ 2)________________________________________________ 3)_______________________________________________