【正文】 供應(yīng)商的銷(xiāo)售人員所需的技能 經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售人員所需的技能 課程內(nèi)容 第九講：如何與中間商建立伙伴關(guān)系 （ 下篇 ） 討論 －如何為經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)增值 －改善經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系的有效途徑 模擬實(shí)驗(yàn) 課程內(nèi)容 第十講：中間商的激勵(lì) 中間商的激勵(lì) －從馬斯洛圖中找出什么是中間商需要的 、 －制定激勵(lì)的方針政策時(shí)雙方的心態(tài) 折扣類(lèi)型 －案例分析 －討論：折扣所產(chǎn)生的影響 課程內(nèi)容 第十一講：解決渠道的沖突 第一篇 銷(xiāo)售渠道的基本概念 銷(xiāo)售渠道的定義 指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，所經(jīng)過(guò)的、 由各中間環(huán)節(jié)聯(lián)結(jié)而成的通路（路徑）。這些中間環(huán)節(jié)有 批發(fā)商、零售商、代理商、中介機(jī)構(gòu)并包括生產(chǎn)者自身自 設(shè)的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)。 工業(yè)品市場(chǎng)的通路結(jié)構(gòu)圖 (六層渠道線 ) 制 造 商 用 戶 產(chǎn)業(yè)批發(fā)商 產(chǎn)業(yè)代理商 制造商的專(zhuān) 營(yíng)分銷(xiāo)機(jī)構(gòu) 消費(fèi)品市場(chǎng)的通路結(jié)構(gòu)圖 (六層渠道線 ) 制 造 商 消 費(fèi) 者 零售商 批發(fā)商 零售商 代理商 批發(fā)商 零售商 制造商的專(zhuān) 營(yíng)分銷(xiāo)機(jī)構(gòu) 快速消費(fèi)品市場(chǎng)的通路結(jié)構(gòu)圖 (九層渠道線 ) 制 造 商 消 費(fèi) 者 零售商 二級(jí)批發(fā)商 零售商 經(jīng)銷(xiāo)商 二級(jí)批發(fā)商 零售商 經(jīng)銷(xiāo)商 非專(zhuān)業(yè)零售商 零售商 廣告、促銷(xiāo)及消費(fèi)者溝通（銷(xiāo)售）、教育 工廠生 產(chǎn)產(chǎn)品 中間市場(chǎng)代 理及批發(fā)商 終端市場(chǎng) 零 售 商 消費(fèi)者 分銷(xiāo) 運(yùn)輸 儲(chǔ)存 融資 陳列 展示 助銷(xiāo) 店員推薦 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售 渠道成員主要的角色定位 □ 傭金代理 – 指代理商的收入主要來(lái)自傭金的一種代理方法。 ※ 經(jīng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)低，利潤(rùn)水平較穩(wěn)定。 ※ 在限定的區(qū)域和時(shí)間里擁有產(chǎn)品或品牌的使用權(quán)利。 ※ 在限定的區(qū)域和時(shí)間經(jīng)銷(xiāo)廠家產(chǎn)品 ※ 有產(chǎn)品使有權(quán)，但沒(méi)有品牌使用權(quán)。 ※ 在限定的區(qū)域和時(shí)間經(jīng)銷(xiāo)廠家產(chǎn)品 ※ 有產(chǎn)品使有權(quán)，但沒(méi)有品牌使用權(quán)。 ※ 在限定的區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)廠家產(chǎn)品 ※ 一般沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)間限制 ※ 沒(méi)有產(chǎn)品和品牌沒(méi)有使用權(quán)。 忘掉定價(jià)策略，快去了解消費(fèi)者愿意付出的成本。 放下你的促銷(xiāo)計(jì)劃，先與消費(fèi)者做好溝通，不要硬塞一些他們不喜歡的促銷(xiāo)。2. 確定分銷(xiāo)公司產(chǎn)品的各種方式。3. 發(fā)展一個(gè)戰(zhàn)略性的管理系統(tǒng)，管理銷(xiāo)售渠道的分銷(xiāo)。 2. 市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)。 4. 現(xiàn)有或必需的內(nèi)部資源 。 第二篇 中間商的開(kāi)發(fā) 第二步 挑選及審核中間商 不要單憑感情或感覺(jué)就選擇，這是不可靠的！ 挑選經(jīng)銷(xiāo)商 選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)要了解的基本的問(wèn)題 ? 在市場(chǎng)上有多少經(jīng)銷(xiāo)商適合分銷(xiāo)我們的 產(chǎn)品？ ? 在該地區(qū)和零售渠道供貨中，他 們的特別強(qiáng)項(xiàng)及弱點(diǎn)是什么？ ? 競(jìng)爭(zhēng)者如何服務(wù)和發(fā)展客戶業(yè)務(wù)？ ? 每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商覆蓋多少個(gè)網(wǎng)點(diǎn)？ ? 每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的： 組織架構(gòu)、人員的能力、倉(cāng)庫(kù)能力、運(yùn)輸能力 以及倉(cāng)庫(kù)面積？ ? 他們是如何激發(fā)他們的銷(xiāo)售隊(duì)伍的？ ? 記住 ；要詢問(wèn)我們有潛力的客戶！1。 3。 5。 7。 9。 第三步 識(shí)別中間商 第二篇 中間商的開(kāi)發(fā) 審核經(jīng)銷(xiāo)商 識(shí)別適當(dāng)?shù)?中間 商 1。渠道考察 3。 綜合服務(wù)能力 售后服務(wù)：意識(shí)與能力 技術(shù)服務(wù)與指導(dǎo) 財(cái)務(wù)幫助 必要時(shí)能提供專(zhuān)門(mén)的運(yùn)輸存儲(chǔ)設(shè)備 總分 100 審核中間商 識(shí)別適當(dāng)?shù)闹虚g商 – 標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容及評(píng)估表格 討論 1）你通常是怎樣挑選中間商？ 2）如果只給你一個(gè)星期的時(shí)間 ,要你在 一個(gè)完全陌生的地方去挑選一個(gè)較好的經(jīng)銷(xiāo)商，來(lái)代理你的產(chǎn)品時(shí)，你認(rèn)為較快捷、較準(zhǔn)確的方法是什么？ 第四步 與中間商達(dá)成合作關(guān)系 第二篇 中間商的開(kāi)發(fā) 基本內(nèi)容包括； ? 信貸 ? 交貨方式 ? 運(yùn)輸方式 ? 市場(chǎng)覆蓋率 ? 市場(chǎng)占有率 ? 銷(xiāo)量或金額 ? 區(qū)域限定 ? 產(chǎn)品的品牌及規(guī)格 ? 產(chǎn)品價(jià)格 ? 折扣率 制定及運(yùn)用貿(mào)易條款 市場(chǎng)一般狀況制訂并運(yùn)用貿(mào)易條款 信貸 ? 一個(gè)公司給予信貸一般是依據(jù) : 當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售習(xí)慣銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)性公司的市場(chǎng)地位從公司信貸的成本與銀行利息相比較當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況 例如經(jīng)銷(xiāo)商為客戶提供信貸 庫(kù)存等等其他戰(zhàn)略性銷(xiāo)售管理必須考慮的因素戰(zhàn)略性有 …... 腦力激蕩 提供信貸便利 。在提供信貸便利時(shí) ,要考慮其它什么戰(zhàn)略性銷(xiāo)售和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題 ? D 制訂并運(yùn)用貿(mào)易條款 合同樣本 主要事實(shí) 供應(yīng)商的“公司名稱”和“法定地址” .(甲方 ) 經(jīng)銷(xiāo)商的“公司名稱”和“法定地址” .(乙方 ) 合同期從 _______至 ______. 銷(xiāo)售區(qū)域 . 產(chǎn)品 價(jià)格表 \產(chǎn)品編號(hào) \條形碼 \產(chǎn)品名稱 \包裝 \外包裝體積等等 . 產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)單位 . 如果產(chǎn)品出現(xiàn)技術(shù)或質(zhì)量問(wèn)題 ,甲方應(yīng)與換貨或折扣 ? 送貨 送貨費(fèi)用由甲方支付 .如果乙方到來(lái)取貨 ,則應(yīng)給予 ______%的折扣 .(但會(huì)造成跨區(qū)銷(xiāo)售 ) 下個(gè)月的訂單必須在 ______之前給公司 . 交貨日期應(yīng)遵照乙方的安排 . 接收貨物和取貨 .人名 \簽字樣本并公司蓋章 . 如果其他人前來(lái)取貨 ,必須有乙方的受權(quán)書(shū) . 傳真訂單必須是有公司蓋章的正式文件 . Specimen 樣本 制訂并運(yùn)用貿(mào)易條款 繼續(xù)合同樣本 送貨 第三方的送貨單可被接受為正式的送貨單據(jù)如果接受的貨物數(shù)量不對(duì)或狀態(tài)不好時(shí) 乙方必需在 小時(shí)之內(nèi)通過(guò)“特殊步驟”告知甲方信貸條件 ,定價(jià)和折扣 賬期”和“信用額”對(duì)乙方的價(jià)格應(yīng)以甲方的價(jià)格為基礎(chǔ) 給予 的折扣 乙方因此必須按照價(jià)格表進(jìn)行銷(xiāo)售在收到貨物 天之內(nèi)付清欠款 甲方將給于 現(xiàn)金折扣付款方式 . 銷(xiāo)售目標(biāo)和市場(chǎng)覆蓋率 銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)金將根據(jù)每月 每季度 每年的銷(xiāo)售目標(biāo)來(lái)頒發(fā) 獎(jiǎng)金由 方法支付乙方必須積極開(kāi)發(fā) 個(gè)分銷(xiāo)商和 個(gè)“特別商店”產(chǎn)品不允許直接或間接向其他地區(qū)分銷(xiāo) Specimen 樣本 制訂并運(yùn)用貿(mào)易條款 繼續(xù)合同樣本 銷(xiāo)售目標(biāo)和市場(chǎng)覆蓋率 甲方根據(jù)銷(xiāo)售情況提供 _______%的促銷(xiāo)活動(dòng)并提前 _______月通知乙方 . 終止通知 其它 萬(wàn)一發(fā)生任何以外事故 ,雙方必須正式相互告知 . 更改合同內(nèi)容必須正式通知 . 任何有關(guān)法律事項(xiàng)必須在甲方的當(dāng)?shù)胤ㄔ哼M(jìn)行處理和歸檔 . 由雙方公司代表簽署并蓋公司公章。他上任后第一件事是要把深圳地區(qū)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提上去，因?yàn)樵谶@兩個(gè)季度以來(lái)，該地區(qū)的銷(xiāo)量一直不理想。“瑞昌”公司是已經(jīng)合作了超過(guò) 10年的經(jīng)銷(xiāo)商，因一直以經(jīng)銷(xiāo)華納公司的產(chǎn)品為主而帶來(lái)極大的利潤(rùn)收益，而且還得到公司的長(zhǎng)期支持與重視。另外，該經(jīng)銷(xiāo)商只重視好銷(xiāo)的產(chǎn)品規(guī)格，如薄荷糖類(lèi)和無(wú)糖香口珠類(lèi)的品牌與規(guī)格，對(duì)其他系列與規(guī)格則不愿意投入精力和資金進(jìn)行拓展，從而使產(chǎn)品系列不能得到全面的發(fā)展?！昂赀_(dá)”公司無(wú)論在實(shí)力、合作態(tài)度等各方面都比“瑞昌”要強(qiáng)，但是“宏達(dá)”最后提出一個(gè)條件是：深圳地區(qū)獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)。還有來(lái)自另外的一個(gè)困 案例分析（續(xù)） 惑是，瑞昌公司對(duì)陳強(qiáng)本人的不滿，揚(yáng)言如被取消經(jīng)銷(xiāo)資格的話，將進(jìn)行對(duì)華納產(chǎn)品的報(bào)復(fù)，并同時(shí)進(jìn)行各種公關(guān)工作，走華納公司的上層路線，努力游說(shuō)上層領(lǐng)導(dǎo) 同時(shí)還