[管理學(xué)]銷售管理概述-在線瀏覽
2025-04-08 17:18本頁面
【正文】 實效分配 留住銷售明星 創(chuàng)建客戶資料 管理、分配信息 預(yù)測潛在訂單 第一節(jié)銷售的性質(zhì)與作用 ? 一、銷售（ SALES）： ? 是指把企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營的產(chǎn)品或服務(wù)出售給消費者（顧客）的活動。 ? 銷售能否做好關(guān)系著企業(yè)的生死存亡。銷售管理概述 學(xué)習(xí)目的和要求： ? 掌握銷售管理的含義、性質(zhì)、作用； ? 熟悉銷售管理的內(nèi)容； ? 了解銷售管理發(fā)展的趨勢。 ? 銷售是企業(yè)營銷的一塊重要的陣地。 ? 銷售經(jīng)理是一個戰(zhàn)略家、營銷大師，也是聯(lián)系銷售隊伍和公司管理層的紐帶，而且在很多情況下，會成為公司的首席執(zhí)行官。 醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)銷售渠道圖 二、銷售在企業(yè)中的作用 現(xiàn)代企業(yè)銷售管理理論表明： 銷售創(chuàng)造價值 。 ? 營銷觀念： ? 生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、社會營銷觀念等。 ? 銷售 ? 則是以生產(chǎn)為導(dǎo)向，先將產(chǎn)品生產(chǎn)出來，然后向客戶介紹產(chǎn)品特性，說服客戶購買產(chǎn)品。 營銷與銷售的區(qū)別 （一）傳統(tǒng)銷售觀念 ? 以企業(yè)和產(chǎn)品為中心： ? 主要采取剌激反應(yīng)理論。 ? 大量的廣告宣傳，夸大產(chǎn)品等方式，進行促銷、推銷。 ? 銷售觀念 轉(zhuǎn)化 不再只局限于產(chǎn)品推銷 轉(zhuǎn)化 識別顧客的需求來推銷企業(yè)的產(chǎn)品 現(xiàn)代銷售觀念的三個階段 買賣雙方互動觀念 ? 是指銷售的完成是在一定的環(huán)境下買賣雙方互動的結(jié)果。認為傳統(tǒng)觀念沒有顧及到各種生態(tài)環(huán)境或周圍情況的影響。 ? 利益式銷售： ? 強調(diào)推銷產(chǎn)品和勞務(wù)能給顧客帶來利潤。 ? 案例解釋這三種銷售方式。 ? 發(fā)揮團隊銷售的作用。 ? 案例： ? 醫(yī)藥公司的團隊銷售 醫(yī)院 ? （組織） （組織） ? 醫(yī)療器械的銷售。 ? 要求： ? 銷售人員要成為消費者的顧問、合作者和為顧客解決問題的人。 ? 案例：格力、汽車銷售后的維修，關(guān)心顧客。 ? 在銷售過程中，潛在顧客控制著銷售互動的最終結(jié)果。 合作銷售模式： ? 20世紀 90年代產(chǎn)生，公司間的聯(lián)盟，以獲取超高水平的新價值。 案例： ? 醫(yī)藥商品的銷售由原來的關(guān)系銷售形成現(xiàn)在的社會銷售。 ? 由此而見：顧客是上帝；供應(yīng)商是上帝；形成伙伴關(guān)系； 第二節(jié)銷售管理的基本原理 一、銷售管理的涵義 國外學(xué)者認為： 就是對銷售人員的管理。 ? 美國學(xué)者瓦
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