[管理學(xué)]銷售管理概述(完整版)
【正文】 （ SALES）： ? 是指把企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營的產(chǎn)品或服務(wù)出售給消費(fèi)者（顧客）的活動。 ? S—— R理論。 ? 咨詢式銷售： （建議式銷售）以滿足顧客需要為出發(fā)點(diǎn)。 ? 在實(shí)際工作中以友誼和信任為基礎(chǔ)。 ? 藥品采購計劃； ? 藥品采購招投標(biāo)的實(shí)施； ? 形成全方位的銷售管理； 案例： ? 武廣與供應(yīng)商的合作。 ? 廣義： ? 對所有銷售活動的綜合管理（我國學(xué)者大多持這種觀點(diǎn)）。 ? 我國有關(guān)專家指出： ? 銷售管理內(nèi)容按銷售經(jīng)理的職責(zé)與功能為主線： ? 銷售規(guī)劃管理、銷售對象管理、銷售人員管理、銷售過程管理。 市場營銷預(yù)算： ? 將營銷資源在各種營銷手段 ，各個市場營銷環(huán)節(jié)之間進(jìn)行分配。 ? 銷售部門必須將企業(yè)總體營銷戰(zhàn)略規(guī)劃具體化，制定具體的戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)施步驟。 管理銷售人員（銷售管理的核心） （ 1）選聘人員 （ 2）培訓(xùn)、使用人員。 ? （五）技能要求方面的變化。 三、銷售經(jīng)理的角色定位與崗位職責(zé) （一）角色定位： （二）銷售經(jīng)理的崗位描述 崗位任務(wù) 具體描述 市場調(diào)研和分析 做好市場調(diào)研，既可以了解消費(fèi)需求的變化，進(jìn)行市場預(yù)測，把握市場機(jī)會，又可以有效的覺察各種市場威脅或危機(jī)，從而規(guī)避風(fēng)險 制訂營銷策略 營銷策略可以長期指導(dǎo)企業(yè)的營銷活動，使銷售部門朝著正確的方向發(fā)展 組建銷售隊(duì)伍 負(fù)責(zé)銷售人員的招聘、培訓(xùn)、輔導(dǎo)、激勵、業(yè)務(wù)評估，形成一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì) 日常管理 負(fù)責(zé)銷售渠道和客戶的管理，以及對應(yīng)收賬款進(jìn)行管理 （三）銷售經(jīng)理應(yīng)具備的基本要素 ? 教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)： ? 銷售的基本概念 ? 銷售管理的基本內(nèi)容 ? 營銷管理與銷售管理的區(qū)別 課堂討論： ? 營銷管理與銷售管理的區(qū)別是什么？ 參考資料 ? [美 ]菲利普 .科特勒著 《 營銷管理 》 梅汝和等譯，中國人民大學(xué)出版社 2022。 ? 控制銷售活動的能力 （ 1）劃分銷售區(qū)域 （ 2）業(yè)績考評 （ 3）銷售渠道及客戶管理 （ 4）回收貨款，防止呆帳。 ? P16圖 18營銷戰(zhàn)略與銷售戰(zhàn)略關(guān)系圖 二、銷售管理與營銷管理的聯(lián)系與區(qū)別 ? 銷售管理 — 以物（企業(yè)的產(chǎn)品）為中心，短期目標(biāo)。 銷售戰(zhàn)略具有的特征： ? （ 1）全局性，從企業(yè)全局的角度來考慮銷售工作。
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