[管理學]銷售管理概述(編輯修改稿)
2025-03-18 17:18 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 投標的實施； ? 形成全方位的銷售管理； 案例： ? 武廣與供應商的合作。 ? 由此而見：顧客是上帝；供應商是上帝；形成伙伴關系； 第二節(jié)銷售管理的基本原理 一、銷售管理的涵義 國外學者認為： 就是對銷售人員的管理。 科特勒（ KOTLER）認為： 銷售管理： 就是對銷售隊伍的目標、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報酬等進行設計和控制。 ? 美國學者瓦卡羅（ VACARO）認為： ? 銷售管理： 就是解決銷售過程中出現(xiàn)的問題，銷售經(jīng)理應是一個知識淵博、經(jīng)驗豐富的管理者。 ? 其他學者認為： ? 銷售管理： ? 是對人員推銷活動的計劃、指揮和監(jiān)督。 ? 銷售管理： ? 就是管理直接實現(xiàn)銷售收入的過程。 ? 銷售管理分為： ? 狹義： ? 以銷售人員為中心的管理。對銷售人員的管理。 ? 廣義： ? 對所有銷售活動的綜合管理（我國學者大多持這種觀點）。 ? 本教材對銷售管理的 定義 是： ? 銷售管理是對企業(yè)銷售活動進行計劃、組織、訓練、領導和控制，以達到實現(xiàn)企業(yè)價值的過程。 二、銷售管理內(nèi)容 ? 國外學者認為： ? 科特勒： ? 公司設計銷售隊伍 ? 公司招聘、選擇、訓練、指導、激勵和評價銷售隊伍。 ? 公司改進銷售人員在推銷、談判和建立關系營銷的技能 （注重人的管理） ? 富特雷爾： ? 制定銷售計劃，要建立一個面對顧客的銷售團隊。 ? 設計銷售組織。 ? 對銷售人員進行科學的訓練。 ? 引導和指揮銷售人員提高銷售效率。 ? 對銷售人員和銷售結(jié)果進行評價以指導未來的銷售活動。 ? 我國有關專家指出： ? 銷售管理內(nèi)容按銷售經(jīng)理的職責與功能為主線： ? 銷售規(guī)劃管理、銷售對象管理、銷售人員管理、銷售過程管理。 銷售管理內(nèi)容 ? “ 125模式” ? 一個中心，兩個重點，五個日常管理。 ? 一個中心：銷售額的管理 ? 兩個重點：銷售人員和客戶進行重點管理。 ? 五個日常管理： ? 目標管理、行為管理、信息管理、時間管理、客戶管理。 三、銷售管理的程序 ? （一）科特勒認為： ? 銷售管理的程序主要解決三大問題 銷售隊伍的設計 （目標、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模、報酬） 銷售隊伍的管理 （招聘、挑選、訓練、指導、激勵、評價） 銷售隊伍的有效改進
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