[管理學(xué)]銷售技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2024-11-15 02:13 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 中心的企業(yè)來(lái)講，應(yīng)當(dāng)建立高度的顧客滿意，但是并不要求使顧客滿意“最大化”。 ? 營(yíng)銷的過(guò)程就是傳遞顧客滿意的過(guò)程。 五 .忠誠(chéng)顧客 ? 關(guān)系營(yíng)銷： ? 顧客維系的一個(gè)更好的方法是傳遞高度的顧客滿意，這樣競(jìng)爭(zhēng)者就很難簡(jiǎn)單地運(yùn)用低價(jià)和誘導(dǎo)轉(zhuǎn)換等策略克服各種壁壘。這種提高顧客忠誠(chéng)度的方法就是“關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷”。 ? 公司與顧客的五種不同程度的關(guān)系： 1. 基本型：銷售結(jié)束就不再與客戶接觸。 2. 被動(dòng)型：銷售出去，并且鼓動(dòng)客戶有問(wèn)題時(shí)打電話聯(lián)系他。 3. 負(fù)責(zé)型：售出后不久聯(lián)系客戶，檢查產(chǎn)品是否符合客戶的期望，同時(shí)向客戶尋求缺陷和不足以及有關(guān)改進(jìn)的意見(jiàn)。 4. 能動(dòng)型：銷售人員不斷與客戶聯(lián)系，提供有關(guān)改進(jìn)產(chǎn)品用途的建議和有用的新產(chǎn)品的信息。 5. 伙伴型：公司不斷與客戶共同努力，尋求客戶合理開(kāi)支的方法，或者幫助客戶更好的進(jìn)行購(gòu)買。 五 .忠誠(chéng)顧客 ? 建立忠誠(chéng)顧客： ? 公司從交易導(dǎo)向看待客戶 轉(zhuǎn)變 建立長(zhǎng)期伙伴關(guān)系。 ? 制定和倡導(dǎo)促使客戶回頭、購(gòu)買更多產(chǎn)品、保持忠誠(chéng)的計(jì)劃。 ? 公司與最佳客戶之間建立一種特定的關(guān)系，客戶從中感受到良好的雙向溝通，并認(rèn)為自己得到了特別關(guān)注和獎(jiǎng)勵(lì)。 ? 方法： 1. 頻繁市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。 2. 俱樂(lè)部營(yíng)銷計(jì)劃。 六 .營(yíng)銷組合 ? 營(yíng)銷組合方式： ? 4P： Product Price Place Promotion ? 4C： Customer demand Cost Convenient Communication 第二篇：目標(biāo)定位 市場(chǎng)細(xì)分 定位理論 一 .現(xiàn)代戰(zhàn)略營(yíng)銷 ? STP營(yíng)銷 ： ? Segmenting:細(xì)分市場(chǎng)。 ? Targeting:選擇目標(biāo)市場(chǎng)。 ? Positioning:產(chǎn)品定位。 ? 公司首先辨認(rèn)出主要的 細(xì)分市場(chǎng) ，然后，從中確定一個(gè)或幾個(gè)作為 目標(biāo)市場(chǎng) ，最后根據(jù)每一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)來(lái)制定 產(chǎn)品計(jì)劃和營(yíng)銷計(jì)劃 。 二 . 市場(chǎng)細(xì)分 ? 市場(chǎng)細(xì)分 ： ? 市場(chǎng)是由許多客戶構(gòu)成，而客戶與客戶之間存
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