【正文】 ? 分銷商的地區(qū)權力 22 Channel1 (4) ____主要的渠道方案 (案例分析 ) ? 暢通、高效、經濟性 ? 覆蓋適度性 ? 穩(wěn)定可控性 ? 協(xié)調適應性 ? 整體優(yōu)勢組合 23 Channel1 形成有效的 _______ ? 各種策略的運用具有相當的彈性 ,且可混合使用。 ? 渠道建立和管理需要一定的時間 ,故有可能成為一種較穩(wěn)定的競爭優(yōu)勢 ,也可能因錯誤而造成不能即刻改變的競爭劣勢。 24 Channel1 影響分銷渠道策略的因素 ______特性 ______特性 ______特性 ______特性 ______特性 ______特性 渠道策略 25 Channel1 成功的開始 ? ? ? ? ? ? ? 公司 ? ? ? ? ? 零售商 /客戶 競爭對手 ?誰是我的主要 的競爭對手 ?他的優(yōu)勢 /劣勢 ?銷售策略 ?我們應采取什么 樣的競爭策略？ 26 Channel1 SWOT模式：了解自己和環(huán)境 問問自己 : 1)怎樣揚長避短以擴大我們的銷售？ 2)怎樣利用外部環(huán)境提供的機遇來創(chuàng)造銷售機會？ 自身條件 外部環(huán)境 W(劣勢 ) T(威脅 ) O(機會 ) S(優(yōu)勢 ) 27 Channel1 新經濟對渠道策略的影響 ? 減少渠道 ____,貼近顧客 ,傾聽顧客 ,收集顧客信息 ? 增加渠道 ____,滿足越來越多的顧客需求和市場細分 ? 擴大渠道 ____,在同一渠道中增加產品種類 ,提高渠道的效率 ? 加強渠道 ____,減少摩擦 ,快速反應 ? 國際市場趨同促使營銷渠道系統(tǒng)大型化、綜合化、世界一體化。 支援的目的是： ? ? ? 45 Channel1 例一：促銷活動安排 ? 決定促銷方針 ? 展開以經銷商為對象的公關活動 ? 實施廣告宣傳活動 ? 貨款回收活動 ? 對上述活動相應的指導和支援 例二：經營管理指導與支援 ? 針對經銷商特點的管理實務指導 ? 經營組織和計劃的指導和支援 ? 有關業(yè)務流程的指導和貫徹 ? 有關財務、預算控制的指導和支持 46 Channel1 例三：經銷商管理系統(tǒng)的建立 建立必要的業(yè)務程序和報告制度 ? 調整信用額度 ? 建立對經營狀況的診斷制度 ? 投入資本及選派董、監(jiān)事 支援的其他具體方法有 ? 集中式的培訓和教育 ? 現(xiàn)場隨訪指導 ? 提供各類活動、資料、裝飾、廣告招牌等等 ? 代辦某些業(yè)務，以減輕經銷商負擔 47 Channel1 分銷商業(yè)務代表的作用 ? 傳播公司的 ____和 ____ ? 實施公司的 ______ ? 制定聯(lián)合銷售和市場推廣 ____ ? 幫助實現(xiàn)銷售 ____ 48 Channel1 業(yè)務代表的角色轉換 ? 獲取訂單 ? 壓進庫存 ? 收錢 ? 建立個人間關系 ? 站在自己立場上考慮問題 ? 爭取更多機會 ? ? ? ? 過去 現(xiàn)在 49 Channel1 動機與激勵 ? 我們很難賦予動機 ,但是可以激勵動機 50 Channel1 激勵理論的幾種模型 ? 需要層次理論 ? 激勵 保健因素理論 ? 期望模型理論 ? 動因理論 51 Channel1 創(chuàng)造性 /個人發(fā)展 成就 ,被承認 團體 ,愛情 ,愛護 保護 ,命令 , 穩(wěn)定 饑餓 , 渴 人類需要 金字塔 馬斯洛 . 美國 心理學家人的動機理論 1943 “” 52 Channel1 需求 ? 自我實現(xiàn) ? 被尊重 ? 社會需要 ? 安全感 ? 本能需要 (職業(yè)生活質量 ) 激勵手段 ? 挑戰(zhàn)性任務 ,自主權 ,承擔責任 ,授權 ? 頭銜 ,榮譽 ,提高身價 ,積極肯定 ? 慣例 ,集體生活 ,價值認同 ,共同成功 ? 標準 ,程序 ,游戲規(guī)則 ,分工明確 ,信息 ,培訓 ,合同 ,工作工具 ? 酬勞 ,工作條件 ,形成一體 53 Channel1 激勵經銷商的原因和激勵點 ? 產品質量 ? 適時導入產品 ? 準時交貨 ? 吸引人的產品組合 ? 委托人有良好的形象 ? 有競爭力的價格和折扣 ? 產品享有知名度 ? 良好的雙邊溝通 ? 聯(lián)合策劃 ? 誠懇接受申訴 ? 良好的伙伴關系 ? 長期的業(yè)務關系承諾 ? 及時報價和提供信息 ? 提供銷售培訓 ? 優(yōu)良的售后服務 ? 廣告宣傳的支持 ? 良好的個人關系 ? 寬松的信用條件 ? 提供管理培訓 ? 提供調查信息 54 Channel1 經銷商的主要不滿意會發(fā)生在 ? 脫期交貨 ? 離奇的高價 ? 拋開我們銷售 ? 同一領域的其他經銷商 ? 被限制賣有競爭力產品 ? 缺乏對計劃、目標的溝通 ? 現(xiàn)場銷售支持不力 ? 不良售后服務 ? 重要雇員不合作 ? 多點聯(lián)系界面 ? 努力的結果未或贊賞 ? 不重視分銷商的問題 ? 被迫提高庫存 ? 過低的利潤 ? 脫期交貨 ? 過少的廣告支持 ? 過分的管理協(xié)助需求 ? 過度的市場研究壓力 ? 不兌現(xiàn)承諾 55 Channel1 保護 提高 節(jié)約 減少 我公司能幫助經銷商實現(xiàn)什么目標？ 增加 56 Channel1 X Y 理論 X 理論 ? Y 理論 ? ?天性不喜歡工作，偷懶， 逃避工作 /責任 ?因此必須強制措施或懲罰 迫使他們實現(xiàn)組織目標 ?員工一有可能就會逃避責任， 安于現(xiàn)狀 ?喜歡安逸，安于現(xiàn)狀 ?視工作如休息，娛樂一般自然 ?如果一旦對某項工作作出承諾， 就會進行自我指導和自我控制， 以完成任務 ?每個人不僅能夠承擔責任， 而且會主動尋求承擔責任 ?絕大多數人都具備正確決策能力， 而不僅僅是管理者才具備此能力 假設：較低層次 (1,2,3?) 的需要支配個人行動 假設高層次的