【正文】 類型：直銷？ /經(jīng)銷商？ /代理商？每一層次的經(jīng)銷商數(shù)目 寬度：專營？ /選擇？ /密集？每個(gè)渠道成員的條件及其相互的責(zé)任價(jià)格政策銷售條件分銷商的地區(qū)權(quán)力221(4) 主要的渠道方案(案例分析 )暢通、高效、經(jīng)濟(jì)性覆蓋適度性穩(wěn)定可控性協(xié)調(diào)適應(yīng)性整體優(yōu)勢(shì)組合 231 形成有效的m 各種策略的運(yùn)用具有相當(dāng)?shù)膹椥?,且可混合使用。m 渠道建立和管理需要一定的時(shí)間 ,故有可能成為一種較穩(wěn)定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ,也可能因錯(cuò)誤而造成不能即刻改變的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)。241影響分銷渠道策略的因素特性特性特性特性特性特性渠道策略251 成功的開始220。220。220。220。220。220。零售商 /客戶 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手220。他的優(yōu)勢(shì) /劣勢(shì)220。我們應(yīng)采取什么 樣的競(jìng)爭(zhēng)策略？261模式：了解自己和環(huán)境問問自己 :1)怎樣揚(yáng)長避短以擴(kuò)大我們的銷售？2)怎樣利用外部環(huán)境提供的機(jī)遇來創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)？自身?xiàng)l件外部環(huán)境W(劣勢(shì) )T(威脅 )O(機(jī)會(huì) )S(優(yōu)勢(shì) )271新經(jīng)濟(jì)對(duì)渠道策略的影響m 減少渠道 ,貼近顧客 ,傾聽顧客 ,收集顧客信息m 增加渠道 ,滿足越來越多的顧客需求和市場(chǎng)細(xì)分m 擴(kuò)大渠道 ,在同一渠道中增加產(chǎn)品種類 ,提高渠道的效率m 加強(qiáng)渠道 ,減少摩擦 ,快速反應(yīng)m 國際市場(chǎng)趨同促使?fàn)I銷渠道系統(tǒng)大型化、綜合化、世界一體化。支援的目的是： 451例一：促銷活動(dòng)安排決定促銷方針展開以經(jīng)銷商為對(duì)象的公關(guān)活動(dòng)實(shí)施廣告宣傳活動(dòng)貨款回收活動(dòng)對(duì)上述活動(dòng)相應(yīng)的指導(dǎo)和支援例二：經(jīng)營管理指導(dǎo)與支援針對(duì)經(jīng)銷商特點(diǎn)的管理實(shí)務(wù)指導(dǎo)經(jīng)營組織和計(jì)劃的指導(dǎo)和支援有關(guān)業(yè)務(wù)流程的指導(dǎo)和貫徹有關(guān)財(cái)務(wù)、預(yù)算控制的指導(dǎo)和支持 461例三：經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的建立建立必要的業(yè)務(wù)程序和報(bào)告制度調(diào)整信用額度建立對(duì)經(jīng)營狀況的診斷制度投入資本及選派董、監(jiān)事支援的其他具體方法有集中式的培訓(xùn)和教育現(xiàn)場(chǎng)隨訪指導(dǎo)提供各類活動(dòng)、資料、裝飾、廣告招牌等等代辦某些業(yè)務(wù)，以減輕經(jīng)銷商負(fù)擔(dān) 471分銷商業(yè)務(wù)代表的作用 m 傳播公司的和m 實(shí)施公司的m 制定聯(lián)合銷售和市場(chǎng)推廣m 幫助實(shí)現(xiàn)銷售481業(yè)務(wù)代表的角色轉(zhuǎn)換m 獲取訂單m 壓進(jìn)庫存m 收錢m 建立個(gè)人間關(guān)系m 站在自己立場(chǎng)上考慮問題m m 爭(zhēng)取更多機(jī)會(huì)m m m m 過去 現(xiàn)在491動(dòng)機(jī)與激勵(lì)m 我們很難賦予動(dòng)機(jī) ,但是可以激勵(lì)動(dòng)機(jī)501激勵(lì)理論的幾種模型m 需要層次理論m 激勵(lì) 保健因素理論m 期望模型理論m 動(dòng)因理論511創(chuàng)造性 /個(gè)人發(fā)展成就 ,被承認(rèn)團(tuán)體 ,愛情 ,愛護(hù)保護(hù) ,命令 , 穩(wěn)定饑餓 , 渴 人類需要金字塔馬斯洛 . 美國 心理學(xué)家 人的動(dòng)機(jī)理論 1943“” 521需求自我實(shí)現(xiàn)被尊重社會(huì)需要安全感本能需要(職業(yè)生活質(zhì)量 )激勵(lì)手段挑戰(zhàn)性任務(wù) ,自主權(quán) ,承擔(dān)責(zé)任 ,授權(quán)頭銜 ,榮譽(yù) ,提高身價(jià) ,積極肯定慣例 ,集體生活 ,價(jià)值認(rèn)同 ,共同成功標(biāo)準(zhǔn) ,程序 ,游戲規(guī)則 ,分工明確 ,信息 ,培訓(xùn) ,合同 ,工作工具酬勞 ,工作條件 ,形成一體531激勵(lì)經(jīng)銷商的原因和激勵(lì)點(diǎn)v 產(chǎn)品質(zhì)量v 適時(shí)導(dǎo)入產(chǎn)品v 準(zhǔn)時(shí)交貨v 吸引人的產(chǎn)品組合v 委托人有良好的形象v 有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和折扣v 產(chǎn)品享有知名度v 良好的雙邊溝通v 聯(lián)合策劃v 誠懇接受申訴v v 良好的伙伴關(guān)系v 長期的業(yè)務(wù)關(guān)系承諾v 及時(shí)報(bào)價(jià)和提供信息v 提供銷售培訓(xùn)v 優(yōu)良的售后服務(wù)v 廣告宣傳的支持v 良好的個(gè)人關(guān)系v 寬松的信用條件v 提供管理培訓(xùn)v 提供調(diào)查信息541 經(jīng)銷商的主要不滿意會(huì)發(fā)生在v 脫期交貨v 離奇的高價(jià)v 拋開我們銷售v 同一領(lǐng)域的其他經(jīng)銷商v 被限制賣有競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品v 缺乏對(duì)計(jì)劃、目標(biāo)的溝通v 現(xiàn)場(chǎng)銷售支持不力v 不良售后服務(wù)v 重要雇員不合作v 多點(diǎn)聯(lián)系界面v 努力的結(jié)果未或贊賞v 不重視分銷商的問題v 被迫提高庫存v 過低的利潤v 脫期交貨v 過少的廣告支持v 過分的管理協(xié)助需求v 過度的市場(chǎng)研究壓力v 不兌現(xiàn)承諾v 551保護(hù)提高 節(jié)約減少我公司能幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)？增加561X Y 理論X 理論 … Y 理論 … ?天性不喜歡工作，偷懶， 逃避工作 /責(zé)任?因此必須強(qiáng)制措施或懲罰 迫使他們實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)?員工一有可能就會(huì)逃避責(zé)任， 安于現(xiàn)狀?喜歡安逸，安于現(xiàn)狀?視工作如休息，娛樂一般自然?如果一旦對(duì)某項(xiàng)工作作出承諾， 就會(huì)進(jìn)行自我指導(dǎo)和自我控制， 以完成任務(wù)?每個(gè)人不僅能夠承擔(dān)責(zé)任， 而且會(huì)主動(dòng)尋求承擔(dān)責(zé)任?絕大多數(shù)人都具備正確決策能力， 而不僅僅是管理者才具備此能力假設(shè)：較低層次 (1,2,3…)的需要支配個(gè)人行動(dòng) 假設(shè)高層次的需求支配個(gè)人行為，則： Y比 X更有效所以，讓員工參與決策，提供富有挑戰(zhàn)性的責(zé)任心工作，建立良好的群體溝通關(guān)系571期望模型理論m 1 = 自身努力與績(jī)效的關(guān)系m 2 = 績(jī)效與獎(jiǎng)賞的關(guān)系m 3 = 獎(jiǎng)賞與自身目標(biāo)的關(guān)系m 總體激勵(lì)力 = 1 x 2 x 31 2 3581動(dòng)因理論1. 導(dǎo)致 2. 達(dá)到4. 決定3 .引導(dǎo)5914. 管理沖突與合作?渠道的影響力誰控制誰？?沖突的管理和解決?伙伴營銷與交易營銷601渠道的影響力誰控制誰？611渠道影響力：分銷渠道中一個(gè)渠道成員控制或影響另一個(gè)渠道