現(xiàn)代渠道談判技巧培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-04-10 21:15本頁面
【正文】 判 ? 不?？词直?、談判時間到立即離開 ? 你賣而我買、但我并不總是買我賣的；我買你賣、但你并不總是賣我買的 ? 不要顯露你的興趣，降低對方期望值。 ?讓銷售人員對得起他的工作 ， 讓他們出汗 ！ 談判中始終保持懷疑的態(tài)度 ! ? 嚴(yán)守商業(yè)秘密、是雇員職業(yè)道德的基本條件。 ?不要對供應(yīng)商講全部真話 /講對自己有利的話 /根據(jù)供應(yīng)商的接受程度來調(diào)節(jié)真話和假話的比例 /假定供應(yīng)商永遠(yuǎn)沒有拿出底線 /運用技巧 ， 把假話說得像真話； ?把自己和同類型競爭超市在某個細(xì)分類上的各品牌銷量 /毛利數(shù)字統(tǒng)計對比并適當(dāng)處理、將數(shù)字提升到適當(dāng)?shù)母叨取? 賣場談判技巧 —— 知己知彼 我們的對策： ?談判是心理戰(zhàn) ?頭腦冷靜邊判邊談 ?迅速思考遲緩反應(yīng) ?面對信息不對稱 ,主動收集 ,追根問底 . ?找到他的薄弱點 ?你可被打死 ,不可被嚇?biāo)? ?談判中始終保持懷疑的態(tài)度 參考資料：某國際大超市采購人員培訓(xùn)教材 ? 先否定一切、然后逐點肯定。 ? 記住銷售人員總會等待著采購提要求 ? 高開低走、交易成本最小、綜合利潤最大 ? 注意談判條件的次序，結(jié)合本超市的優(yōu)勢尋找支撐理由 ? 角色扮演 —— 具體談判技巧 賣場談判技巧 —— 知己知彼 我們要做的： ? 采購的要求多是職業(yè)慣性 ?不做傳聲筒，永遠(yuǎn)不做無條件讓步 ?你要的越多，就得到的越多 ?成本最小化也是談判的籌碼（單位效益．同樣的位置產(chǎn)生更大的效益） ?價格和費用相輔相成（利用費用談價格，利用價格談費用，不能分開） ?當(dāng)采購提要求時等著我們提條件 參考資料：某國際大超市采購人員培訓(xùn)教材 永遠(yuǎn)不要接受對方的第一次報價，讓銷售人員乞求，這將為我們 提供 好的機會；隨時使用口號：你能做的更好！ 當(dāng)一個銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準(zhǔn)。 時時保持最低價的記錄。直到銷售人 員停止提供折扣。而認(rèn)為銷售人員始終有一個上級，這個上 級總是 有可能提供額外的折扣。對方上司不想在下屬面前失掉客戶通常會讓步。 ? 每當(dāng)一個促銷正在一個別的超市進(jìn)行時，問銷售人員：你在那里 做了什么，并要求同樣的條件。盡可能得到更多的折扣，進(jìn)行快速促銷活動，用差 額銷售賺取利潤。 ? 要求有回報的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況。 ? 毫不猶豫地使用結(jié)論，即使是假的，例如：競爭對手總是給我們提供最好 的報價，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。你越多重復(fù)， 銷售人員就會更相信。 ? 不要做低級的采購、不要一味的無理強硬 ? 不要讓談判進(jìn)入死角，這是最糟糕的、必要時以退為進(jìn)。老外就對導(dǎo)游說：“停車，讓我下去跟這些農(nóng)民聊一聊。”老外說：“不怕，全地球人民是一家，我下去用手語溝通。這個農(nóng)民看看外國人也不說話，伸出兩個手指；外國人見狀，伸出四個手指；農(nóng)民伸出五個手指；外國人又看農(nóng)民，兩手一起伸出七個手指；農(nóng)民伸出一個中指在空中甩了甩。農(nóng)民馬上回答說地球有南北兩極。我又說有七大行星，他接著說七大行星全部圍繞一根軸心轉(zhuǎn)。”導(dǎo)游下去問農(nóng)民：“剛才老外跟你說了什么？”農(nóng)民回答道：“來了一個老外個子很高，還長胸毛，我認(rèn)為他很壯。”我又說：“廢話，老子餓了能吃五個饃。讓他趕緊走了。 針對銷量：采購興趣點 （竄貨） 站在超市角度談合作： 針對毛利：采購興趣點 6自有產(chǎn)品出利潤 站在超市角度談合作： 針對費用：采購興趣點 站在超市角度談合作： 針對周轉(zhuǎn)；采購興趣點 ，不損失銷量 ，消費者滿意 站在超市角度談合作： 銷售額 商品周轉(zhuǎn)率（率） =
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