現(xiàn)代采購(gòu)談判與議價(jià)技巧培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-08-10 01:12本頁(yè)面
【正文】 分析（Analyze）——上限下限 談判（Negotiate）——因勢(shì)制宜七、 談判的優(yōu)、劣勢(shì)分析 買方力量 賣方力量 市場(chǎng)狀況 新競(jìng)爭(zhēng)者八、 談判的策略 壓榨 平衡 多角化九、 談判實(shí)例——天龍八部①借刀殺人 ②過(guò)關(guān)斬將③化整為零 ④壓迫降價(jià)⑤迂回戰(zhàn)術(shù) ⑥直搗黃龍⑦預(yù)算不足 ⑧斧底抽薪十、 談判演練談判程序分組演練附錄一：采購(gòu)談判之價(jià)格提示 提示最低價(jià)例：我們產(chǎn)品的售價(jià)是500元，因此，您賣給我們的材料不可能超過(guò)300元。 提供預(yù)算例1：這部機(jī)器的預(yù)算，我們只編了120萬(wàn)元。 不表明例 你要賣多少錢？例 產(chǎn)品的材料及外型都不太好，是不是可以再便宜一些？例 您的價(jià)格再降低一點(diǎn)， 我就買了。）賣方：價(jià)錢多少，您才要買呢？買方： 得寸進(jìn)尺型： ?。ㄙu方——再探詢買方心目中的價(jià)格）賣方：您看每公斤100元好嗎？為然95元．．．算你最便宜80元啦！買方： 拖延戰(zhàn)術(shù)型： ?。ㄙu方先就規(guī)格、交期等問(wèn)題詳細(xì)討論，盡量將談判的時(shí)間花到所剩無(wú)幾，最后才價(jià)格。）賣方：我們知道貴公司希望支付的價(jià)格是125元。而成功的談判之前必須有詳盡的規(guī)劃（PLAN）由四個(gè)部分構(gòu)成：Predict、Learn、Analyze、Negotiate。b、 （四個(gè)伙伴）理論；談判桌上有四個(gè)伙伴與你同在過(guò)去、現(xiàn)在、最近、未來(lái)。c、 盡早由供應(yīng)商處得到協(xié)助：供應(yīng)商對(duì)產(chǎn)品的了解通常較買方為多，要求供應(yīng)商予技術(shù)、管理、財(cái)務(wù)等方面的協(xié)助?？衫肕RP電腦系統(tǒng)。e、 掌握特殊重大事件：（如罷工、天災(zāi)、壞天氣、關(guān)稅、法令、運(yùn)輸狀況等）將可更準(zhǔn)確預(yù)測(cè)合理價(jià)格，而談判桌上居于優(yōu)勢(shì)。f、 注意價(jià)格趨勢(shì)：① 過(guò)去供應(yīng)商有多少產(chǎn)品項(xiàng)目?jī)r(jià)格上漲（何時(shí)、上漲幅度、通報(bào)形式）？② 比較供應(yīng)商的價(jià)格上漲模式與該產(chǎn)業(yè)的模式。b、 產(chǎn)品與服務(wù)的歷史資料；價(jià)格的上漲有時(shí)是隱含于品質(zhì)及服務(wù)水準(zhǔn)的降低。c、 稽核效果：從會(huì)計(jì)或采購(gòu)稽核可發(fā)現(xiàn)待加強(qiáng)控制之處（例如供應(yīng)商常發(fā)生錯(cuò)帳）。e、 供應(yīng)商的營(yíng)運(yùn)狀況：從其銷售人員及競(jìng)爭(zhēng)能力可了解供應(yīng)商的問(wèn)題與優(yōu)劣勢(shì)，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。g、 掌握關(guān)鍵原料及關(guān)鍵因素：運(yùn)用80/20原理。B、 不易得到的資訊 尋求更多的供應(yīng)來(lái)源(包括海外)；即使你仍向原來(lái)的供應(yīng)商采購(gòu)，但更多的供應(yīng)來(lái)源可增加你的議價(jià)能力。必要時(shí)應(yīng)邀請(qǐng)成本分析師，這是一種投資而非成本。 限制供應(yīng)商談判能力：（1） 提供對(duì)方愈少的資訊愈好。 了解供應(yīng)商的利潤(rùn)目標(biāo)及價(jià)格底線。（三）Analyze（分析）A、 如何建立報(bào)價(jià)系統(tǒng)；利用專業(yè)成本分析師從事成本分析。（b） 成本分析：將總成本分為細(xì)項(xiàng) — 包含人工、原料、外包、制造費(fèi)用、管理費(fèi)用、利潤(rùn)。（c） 找出決定價(jià)格的重要因素：是人工、原料、或外包？這可作為談判的依據(jù)。（e） 實(shí)際與合理的價(jià)格是多少？（f） 對(duì)付價(jià)格上漲的最好對(duì)策：重要的是方法與時(shí)機(jī)的掌握，最好有專家協(xié)助。（b） 雙重退避：當(dāng)銷售人員報(bào)價(jià)時(shí)，買方應(yīng)表示驚訝得難以接受，同時(shí)他的老板也應(yīng)如此。（c） 不要馬上談到正題：如此賣方會(huì)承受一般無(wú)形的壓力而變得焦慮，這樣對(duì)你的談判較有利。（e） 不要輕易給賣方第一次很大的好處：當(dāng)你想提供時(shí)，最好預(yù)留余地以供討價(jià)還價(jià)，同時(shí)要求對(duì)方有所回報(bào)。例如屬于買方力量占優(yōu)勢(shì)的狀況，有下列各項(xiàng)：(一) 采購(gòu)數(shù)量占供應(yīng)商的產(chǎn)能的比率愈大。(三) 供應(yīng)廠商產(chǎn)能利用率未達(dá)瓶頸（90%以上）。(五) 買方最近產(chǎn)品的獲利率愈高。(七) 斷料停工損失成本愈輕。(九) 采用新來(lái)源的成本愈低?；诓少?gòu)力量與供應(yīng)商的對(duì)抗，自然可以找出機(jī)會(huì)或弱點(diǎn)，因此能夠發(fā)展對(duì)付供應(yīng)商的策略，此等策略將成為采購(gòu)人員執(zhí)行的行動(dòng)方針。議價(jià)究竟先從報(bào)價(jià)最高者著手，還是從最低者開始時(shí)？是否只找報(bào)價(jià)最低者來(lái)議價(jià)？是否與報(bào)價(jià)的每一廠商分別議價(jià)？事實(shí)上，這并沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案，應(yīng)視狀況而定。且議價(jià)的廠商愈多，通常將來(lái)決定的進(jìn)修困擾就愈多。故所謂“借刀殺人”即使報(bào)價(jià)并非最低者開始。若此“底價(jià)”比原來(lái)報(bào)價(jià)最低者還低，表示第三、第二低者承做意愿相當(dāng)高，則可再找原來(lái)報(bào)價(jià)最低者來(lái)報(bào)價(jià)。若原來(lái)報(bào)價(jià)最低者不愿降價(jià)，則可交予第二或第三低者按議價(jià)后的最低價(jià)格成交?！敖璧稓⑷恕苯档胶侠淼慕祪r(jià)目的，應(yīng)即見好就收，覺(jué)得造成報(bào)價(jià)廠商之間的“害頸競(jìng)爭(zhēng)”（Cutthroat Competition），致延誤采購(gòu)時(shí)效。（二） 過(guò)關(guān)斬將所謂“過(guò)關(guān)斬將”，即采購(gòu)人員應(yīng)善用上級(jí)主管的的議價(jià)能力。如果采購(gòu)人員對(duì)議價(jià)的結(jié)果不太滿意。當(dāng)買方提高議價(jià)的層次，賣方有受到敬重的感覺(jué)，可能同意提高降價(jià)的幅度。因?yàn)椋唠A層主管不但講技巧與談判能力高超，且社會(huì)關(guān)系及地位崇高，甚至與對(duì)方的經(jīng)營(yíng)者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系，因此，通常只要招呼一聲，就可獲令人料想不到的議價(jià)效果。（三） 化整為零采購(gòu)人員獲得最合的價(jià)格，必須深入了解供應(yīng)商的“底價(jià)”究竟是多少？若是僅僅得供應(yīng)商籠統(tǒng)的報(bào)價(jià)，據(jù)此與其議價(jià)，
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