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【正文】 Page 26 第二講 談判的準(zhǔn)備階段 Page 27 (一 ).怎樣評(píng)估談判對(duì)手 ，分析對(duì)手弱點(diǎn) 第二講 談判的準(zhǔn)備階段 Page 28 產(chǎn)品演示設(shè)備 產(chǎn)品樣本 記錄工具 職業(yè)談判裝 對(duì)手有力的證據(jù)資料 對(duì)手同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)資料 本公司的資料介紹 合同公章 （二）．談判工具準(zhǔn)備 Page 29 ?信息操縱 ?滯留信息 ?吹牛皮 ?“泄露”信息 ?側(cè)面試探 ?喋喋不休 操縱的技巧 Page 30 ?時(shí)間操縱 ?故意遲到 ?多次中斷 ?拖延時(shí)間 ?急促?zèng)Q定 操縱的技巧 Page 31 ?情緒操縱 ?過分親密 ?心不在焉 ?冷嘲熱諷 ?一言不發(fā) 操縱的技巧 Page 32 ?開價(jià)與還價(jià) ?“極不情愿” ?“你必須作得更好！” ?上級(jí)權(quán)力 ?好人壞人 ?聲東擊西 談判的其它技巧 Page 33 1. 找出“要談判的問題” 2. 找出多個(gè)“兩方均能接受及有利的方案” 3. 找出“兩方的人的因素” 小心 : “集中在價(jià)值 /利益 , 不是立場(chǎng)” 小心 : “用客觀條件 ,事實(shí)及數(shù)據(jù)來談判人的因素 – 兩方關(guān)系 ? 我做什么會(huì)激怒他 ? ? 我做什么會(huì)讓他對(duì)我有正面的感受 ? ? 有沒有溝通的特別注意點(diǎn) ? (不同文化／背景的溝通方式 ) ? 預(yù)防勝于治療 建立長(zhǎng)期良好關(guān)系 談判的成功之路 Page 34 大部分人 聽得不好 : 38%的了解來自于聽覺 7%來自于書面 55%來自于身體語言 集中 – 別發(fā)夢(mèng) 別假設(shè)別人的答案 , 請(qǐng) 專注聆聽 ! 別打斷對(duì)方 提問來確認(rèn)是否正確了解 提問的藝術(shù) : 開放式問題 ,別只讓人答 “ 是 ” ,“ 不是 ” 有效利用問題及 “ 沉默 “ 別相信假設(shè) ,測(cè)試一下 專注聆聽 Page 35 ? 的身體語言 : 要跟你想轉(zhuǎn)達(dá)的信息一致 表現(xiàn)出對(duì)他的談話很有意思 站近些 表達(dá)友善動(dòng)作 – 適度的身體接觸 , 一杯茶 嘗試跟對(duì)方的姿勢(shì)相近 (不包括負(fù)面動(dòng)作 ) 可用身體語言來表達(dá)停止 ,或不同意 (別 “ 說不 ” !)身體語言 : 他的身體語言 = 他的對(duì)你的態(tài)度 ,心理狀況 留意身體語言突然變化 非語言溝通 身體語言 Page 36 ?有時(shí)間壓力的人先輸 (與公司談判時(shí)間 ?) ?如果真有時(shí)間壓力 ,別讓對(duì)方知道 ! ?增加對(duì)方的時(shí)間壓力 , 如 : 設(shè)定限期 , 或拖延
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