【正文】 自己的貨品失去了購買欲。其實，此時如果商販降低售價，顧客仍可能會購買。在這個實例中，談判開始就有明顯的贏家和輸家。倒。貌似贏家的比爾認識到不應該一開始就試圖省錢，為此他付了昂貴的代價。房地產發(fā)展商比爾正在一個黃金地段建造一個倉庫，而自由職業(yè)者建筑師約翰正缺少工作。于是，比爾要約翰為他的倉庫繪制設計圖，約翰接受了這份工作。比爾看到約翰急切地想得到這份工作，就只答應付給他正常工資的一半。的正常工資接了這份工作。這是一份乏味而令人厭煩的工作，要花很長時間。雙方都認為比爾贏了，約翰輸。工作。完工以后，發(fā)現(xiàn)倉庫有一個因設計不當引起的裂縫，或許是約翰半心半意的結果。比爾想廉價地修好它，但效果不好。年后不得不關閉?？梢哉f這個案例中的雙方都取得了成功。如果投資失敗就把損失減少到最低，如果投資成功就最大限度地獲取利潤。胡安是計算機程序員，有一個新計算機游戲的設想。他相信這個游戲會獲得巨大的成功。份工作以維持生計。萬美元。萬美元能夠給持生活，但作為報酬是不夠的。的比例分取將來的利潤。的比例達成了協(xié)議。這個游戲伴隨著大規(guī)模的營銷手段投入進市場，取得了巨大成功，為雙方賺了不少錢。準備談判的第一步就是確定目標。只有訂出一個精心策劃的計劃，才能達到既定目標。寫下所有的目標，然后按優(yōu)先級排序。明確可以讓步的問題和不能讓步的問題。用一句話來描述每個目標。通常很少只為一個目的談判。假定在國外買一副國際象棋，你不想付稅就帶回國，而且想用信用卡付賬。因此，買一副國際象棋不是你唯一的目標。類似地，當工會為提高工人工資而談判時，他們也希望減少假日的工作時間，要么提高加班費。在進入談判之前，把目標列一個清單，然后按優(yōu)先級排序，并確定哪些可以不要。這樣，在打算讓步的時候就知道哪些目標可以先放棄。談判之前放棄完全不現(xiàn)實的目標。談判成功所需的最低限度的要求。給每個目標賦一個值。分。分。分。按這種方式排優(yōu)先級，保證在談判的時候不會在不該讓步的地方讓了步。在阿尼爾的案例中，一份象樣的養(yǎng)老金比這份工作的其它方面都重要。在大世界技術公司這一方，改變養(yǎng)老金的麻煩和花費超過了獲得一位優(yōu)秀人才。阿尼爾將接受大世界技術公司的一份新工作。公司給的薪水會逐年增加并重新定級。唯一的缺點是公司不準備將他列入公司的養(yǎng)老金計劃，并沒作任何解釋，但會在另外一個養(yǎng)老金計劃中付給他一筆數(shù)目相當?shù)腻X。他與會計師談了談，發(fā)現(xiàn)這種方式對他有損失。他以為公司會通融，因而堅持只有參加公司的養(yǎng)老金計劃才受聘。老金計劃，而公司不打算這樣做。由于大世界技術公司沒有充分說明情況，談判破裂了。對不同目標分配不同權值的評定標準就是區(qū)別“想要”和“需要”。一方面，打算把功能簡單但還可以用的舊電話換成有許多自動功能的新電話。另一方面，當電腦硬盤遭到不可恢復的破壞時，需要盡可能快地替換新硬盤以便能正常工作。所以，一部新電話是你“想要”的，而你真正“需要”的是電腦硬盤。理解這個細微的差別至關重要，可以區(qū)別對手的“想要”和“需要”。要想取得成功，首先得精心準備，深入調研。旦確定了自己的目標，就必須找出有用的情報來支持它們，或許這些情報還可以幫助你削弱對方。一定要收集到與談判有關的所有關鍵信息。談判之前留出充足的準備時間是十分重要的，同樣，卓有成效地利用這段時間也是極其重要的。留給自己足夠的時間來出色地完成調研。為了支持自己的論點，要查找統(tǒng)計數(shù)據(jù)、研究案例，這些都需要時間。對對手的性格作一個簡略的了解，熟悉對手的性格，并從戰(zhàn)術上利用這點。是通過暴露對方對你的資料的無知來削弱對方。錯誤的情報不如沒有情報。公司年度報告是一個重要的信息寶藏。掌握對方可以收集到的情報。太多的統(tǒng)計數(shù)據(jù)只會弄巧成拙。發(fā)展情報網(wǎng)，以備后用。一個有效地利用準備時間的方法就是從深度上摸清對方的情況。可以去圖書館瀏覽，從因特網(wǎng)上搜尋，與了解對方的人交談。查看該公司的年度報告、市場調查報告、舊剪報。像漁夫收網(wǎng)一樣對這些資料進行全面地收集，這樣有助于已方提出有利的論據(jù)來支持自己的立場。但是，對收集到的情報的準確度要有絕對的把握。合理地編排數(shù)據(jù)以便查找。復印文件的關鍵章節(jié)，用色筆標出要點?；〞r間核對數(shù)據(jù)絕不是浪費時間。觀摩他人的談判。從著名談判家的傳記中學習戰(zhàn)術。收集數(shù)據(jù)之后要設計一個符合邏輯的論點。從前提中推出結論。便士的紅利。根據(jù)慣例從實例中得出結論。例如，“每一次大世界技術公司提升某人為副總裁都會給他加薪。副總裁，所以我會加薪?！比绻紶栍腥松秊楦笨偛煤鬀]有加薪，這就違背了這條邏輯。知已知彼，百戰(zhàn)不殆。在準備階段，要研究談判對手的強項和弱點，研究對手的背景資料，查明他們以往的談判記錄。與熟悉對手的人交談。全方位地研究對手的強項與弱項。弱對手勢力，要暴露他們的主要弱點。不管對手論據(jù)多么有力，總能找到反駁的理由。也許有研究表明這種飼料會使魚骨骼變脆以致魚兒不能游動。要清醒地意識到對手可能有幕后動機。既然談判是一個逐步從分歧走向一致或妥協(xié)的過程，就需要評估對手的出發(fā)點和實力。他們是否有一個具有良好談判技巧的高水平首席代表。就像明確自己的目標一樣確定對手的目標。將假定的對手目標列一個清單，并確定優(yōu)先級，按優(yōu)先級分類。但要記住這些只是猜測，要隨著談判的進行通過觀察來檢驗自己的判斷是否正確。那些你認為對手志在必得的目標。那些你認為對手想要取得的目標。那些你認為對手會當作額外收益的目標。須了解對手的優(yōu)勢一樣，也必須清楚他們的弱點，無論是他們的論點論據(jù)，還是他們的個人能力。比如，如果談判對手是一個小組，分析是否有機會來分而制之，例如，提出一個取悅一些人而惹怒另一些人的觀點。事先研究他們論據(jù)中的弱點，充分發(fā)掘他們的陳述中有背道德和有政治問題的地方。例如，電器批發(fā)部的銷售主任以高折扣銷售一些損壞了的電器，將會導致各種職業(yè)道德和法律問題。根據(jù)談判中對手的行為來核實你對他們的估計。細報道。這些文章可能會有極寶貴的關于對物現(xiàn)狀、歷史、目前戰(zhàn)略目標的背景資料。也可以查看由政府機構公開出版的有關對手法律上的和財政狀況的文件。如果可能，多向以前的談判代表討教。談判常常因供貨商之間要重新協(xié)商一年期合同、雇員要求變更工作期限等諸如此類的事情而發(fā)生。如果與一個熟悉的團體談判，則應當分析以往談判中他們所采取的方式。重新查閱老的備忘錄，向曾經參與過談判的同事請教。的了解來明確地表達他們的目標。以往談判中力量的對比未必與現(xiàn)在的談判一樣。對手可能有更具權威、更有影響力的新職業(yè)。對手的新職位可能會使對方暴露出新的弱點和長處。雙方面臨的時間壓力可能是不同的。在談判的各個回合中每一方所做的準備工作是不同的。預先研究誰將代表對方。要達成一致或相互妥協(xié)，就需要設法找到雙方的共同點，曾經參與過雙方談判的代表會比較容易找到共同點，也更能了解對方愿意做出的讓步。制或公司明文規(guī)定該年禁止任何直接加薪。然而，除了直接加薪，還有其它方式提高報酬，而這些方式不受限制，雇員和經理可以就此進行討論并達成一致意見。比如，雙方可以同意增加一星期帶薪假期。雙方都表現(xiàn)出來的這種靈活態(tài)度和尋求共同點的意愿，使得一個合適的妥協(xié)方案得以產生。如果談判對手由多個團體組成，除了評估每個團體和個人，還應該估計各團體之間是否有沖突。此外，明確誰有權力代表其它幾方做重要決定。例如，如果你是公司并購的競標人，就從與股東談判開始。大并購的影響，召集包含律師在內的一隊人馬來談判并審查所有情況。文化差異存在于種族、年齡和性別之間，如果善于利用就能使之成為優(yōu)勢。例如，如果對手是中年俄國人，這意味著他或她缺乏市場經驗。相似地，一個受過良好教育的年輕美國人可能被認為缺少相關的工作經驗。為了精通于收集情報，必須把自己訓練得像偵探一樣思考。日復一日利用非正式的社會交場合、商務網(wǎng)絡、不經意的偶遇，或是與有關人員適時地通電話，來查明對手是如何工作的。待下屬和顧客，或者邀請他們的老客戶共進午餐并審慎地問些問題。事實證明，對手的那些心存不滿的前雇員是一個信息寶藏，但要警惕他們不知不覺地向你傳遞一些捕風捉影的錯誤信息。利用非正式的社交場合，從與談判雙方都有聯(lián)系的人那里獲取盡可能多的關于對手及其策略的信息。一旦你明確了目標，并分析了對手可能的目標，就應該著手為達到你的最終目標而制定戰(zhàn)略。要充分發(fā)揮集體的聰明才智，利用集體的力量來制定戰(zhàn)略。談判策略應簡單與靈活。戰(zhàn)略是用來取得既定目標的全局方針。不要把戰(zhàn)略與戰(zhàn)術相混淆，戰(zhàn)術是執(zhí)行戰(zhàn)略的具體方法。戰(zhàn)略的制定依賴于個性、環(huán)境、談判的內容等因素。就談判的主旨仔細考慮小組各成員之間的可能搭配，選擇那些具有取得團隊目標的能力和技巧的人。談判時不宜脾氣粗暴或表現(xiàn)出挫折感，決不能怒氣沖沖地奪門而去。談判順利結束。這些角色包括談判首席代表、白臉、紅臉、強硬派、清道夫。配合每一個談判特定的場合還需要配備其它角色。人，而且所有關鍵角色都要有。一般來說，一個人擔當一個角色，但常常是一個談判者身兼幾個相互補充的角色，這些角色能夠反映談判者自身的性格特點。任何談判小組都需要首席代表，由最具專業(yè)水平的人擔當，而不一定是小組中職位最高的人。指揮談判，需要時召集他人。司并購的投標。精心安排小組中的其它人。由被對方大多數(shù)人認同的人擔當。對方非常希望僅與白臉打交道。對對方的觀點表示同情和理解。看起來要做出讓步。給對方安全的假象，使他們放松警惕。白臉的反面就是紅臉，這個角色就是使對手感到如果沒有他或她，會比較容易達成一致。需要時中止談判。削弱對方提出的任何觀點和論據(jù)。脅迫對方并盡力暴露對方的弱點。這個人在每件事上都采取強硬立場，使問題復雜化，并要其它組員服從。用延時戰(zhàn)術來阻撓談判進程。允許他人撤回已提出的未確定的報價。記錄談判的進程。使談判小組的討論集中在談判目標上。這個人將所有的觀點集中，作為一個整體提出來。設法使談判走出僵局。防止討論偏離主題太遠。指出對方論據(jù)中自相矛盾的地方。對談判概況制定時間表，并演練戰(zhàn)術。如何正確地配置談判小組人員，做到人盡其才，也是談判的戰(zhàn)略之一。你必須為每個組員分配角色和責任。仔細地分配角色，以使你的組員能夠應付對手的任何行動。們召集起來排練。防止角色之間有脫節(jié)和重復的地方。穿著舒適，但要整潔而穩(wěn)重。事先考慮談判時的穿著打扮——第一印象很重要。想一想即將開始的談判類型，得體地著裝。衣著的力量可以影響人們看你的方式和你的威信，但它也能夠引起敵對情緒。鼓勵組員以同樣的方式著裝，而且如果你想看起來正式一些，到達談判會場時穿一件西裝。如果沒有把握，穿得保守一些。們。談判中為避免自相矛盾，必須及時補上空缺位置。例如，如果首席代表過早地宣稱他（她）有十分把握談成價格，需確信稍后強硬派不能到場，也不宜以向上層領導請示價格為由來拖延時間。否則，這種自相矛盾會嚴重損害自己的威信。與鼓勵個人準備一樣，保證整支隊伍至少有一次使用真實數(shù)據(jù)和直觀材料的正式演練。記錄演練過程，以分析怎樣提高戰(zhàn)略與戰(zhàn)術。學會談判時保持沉默。在這個團隊作業(yè)的例子中，貝思是首席代表，庫爾特擔當其它角色。僅由一個談判者獨自收集足夠的信息并成功地交易是相當困難的。一家電子公司的貝思和庫爾特被派往香港，向制造商推銷芯片。出發(fā)之前，他們進行了排練，決定由貝思游說制造商。在香港，工廠經理同意了他們的提議，而且看起來很高興?！拔鞣饺藦牟唤邮艿谝粋€報價?！彼援斚愀廴颂岢鏊麄兊膬r格時，庫爾特打斷了他們的談話。貝思大吃一驚，因為她認為對方的報價完全合理。最后雙方滿意地成交了。在某些談判中，起草一個議程非常有益。議程是將要辯論的內容的清單。在談判在談判開始之前，利用議程來讓所有參與者確定哪些內容要討論，哪些問題完全不考慮。要點要點l 應該給議程中要討論的各項條款分配固定的一段時間。l 應事先送給每個參與方議程草案。l 應該給印有議程的紙張留有大量的空白，以便作記錄。l 議程后面應附有補充頁。l 議程非常重要，以致有時需要商議議程的內容。通過在議程中確定要討論條款的優(yōu)先次序和分配的時間，可確定談判策略的核心。所以在談判之前，有時為了起草一個議程需要開展廣泛的討論。起草議程時要牢記以下幾點：起草議程時要牢記以下幾點：l 清楚地表述討論內容；清楚地表述討論內容；l 給需要討論的問題排優(yōu)先級，對談判給需要討論的問題排優(yōu)先級，對談判的主旨心中有數(shù)。議程有助于使談判集中在目標上。談判不是宣泄牢騷而是尋求解決辦法，所以標題應使用不會引起爭議的一般性語言。小提示小提示2929：：早一點到達會場使你看起來有效率而從容。如果從對方那里得到議程，分析它并相應地調整自己的策略。提出議程的那方是對談判最感興趣的一方，通常會要求第一個發(fā)言。這樣，你可能希望根據(jù)有利于自己的方式重新安排發(fā)言順序。如果議程是電話告知的，確信自己沒有因這種非正式的方式而手忙腳亂。理解所有的信息，并與對方商量你所期望的改動。小提示小提示3030：：用用簡單的語言寫下議程，包括每個需要討論的問題的時間安排。由于談判者工作繁忙，一些談判會有時間限制。另一些談判要求談判各方安心地坐在談判桌邊直到達成協(xié)議（例如簽署和平條約、法庭陪審團做出判決）。要設定談判的結束時間，合理地安排討論，使討論所花的時間不超出既定范圍。切記如果會議超出預定時間，大多數(shù)人會變得煩躁不安。談判中不可避免地會做出令自己后悔的讓步（或至少會有更好的想法）。這樣，許多人喜歡用錄音帶記錄談判進程。然而，有許多客觀原因，例如比較難確定錄音機的位置然而，有許多客觀原因，例如比較難確定錄音機的位置以記錄下來所有的談話，若需要換電池可能會丟掉討論的最關鍵部分，一盒磁帶記錄不了整個談判，因此采用錄音方式可能會有問題。如果想以這種方式記錄會議，要事先征得對方的同意。除了磁帶錄音機，有經驗的談判者總要對談判進程作詳細的文字記錄。作記錄：作記錄：用錄音機快速簡易地記錄各種意見。談判的成果可能會受到談判地點環(huán)境的影響。保證談判地點與談判的正式性和規(guī)模相適應，從談判一開始就為對方創(chuàng)造一種良好的氣氛。小提示小提示3131：：持續(xù)兩小時以上的談判要有會間休息。小提示小提示3232：：在墻上掛一面鐘，讓大家都看得見時間。選擇地點時，要考慮許多因素，包括便利程度、中立性、會議設施。是否需要音像設備或活動掛圖？是否需要音像設備或活動掛圖？是否需要租用這些設備？是否需要租用這些設備？從哪兒租借？從哪兒租借？設施預定租用多長時間？設施預定租用多長時間？如果一天之內不能達成協(xié)議，是否需要在附近過夜？如果一天之內不能達成協(xié)議，是否需要在附近過夜？選擇盡可能滿足你的