【正文】 的觀點集中，作為一個整體提出來。小提示小提示2525：：對談判概況制定時間表，并演練戰(zhàn)術。一旦選好了隊伍，就把他一旦選好了隊伍，就把他們召集起來排練。想一想即將開始的談判類型，得體地著裝。為了使組員成功地扮演各自的角色，必須全面而簡單地介紹他為了使組員成功地扮演各自的角色，必須全面而簡單地介紹他們。與鼓勵個人準備一樣，保證整支隊伍至少有一次使用真實數(shù)據(jù)和直觀材料的正式演練。僅由一個談判者獨自收集足夠的信息并成功地交易是相當困難的。然而在貝思游說時，庫爾特聽到一種說法：然而在貝思游說時，庫爾特聽到一種說法：“西方人從不接受第一個報價。最后雙方滿意地成交了。應該給議程中要討論的各項條款分配固定的一段時間。議程非常重要，以致有時需要商議議程的內容。議程有助于使談判集中在目標上。提出議程的那方是對談判最感興趣的一方，通常會要求第一個發(fā)言。簡單的語言寫下議程，包括每個需要討論的問題的時間安排。切記如果會議超出預定時間，大多數(shù)人會變得煩躁不安。如果想以這種方式記錄會議，要事先征得對方的同意。保證談判地點與談判的正式性和規(guī)模相適應，從談判一開始就為對方創(chuàng)造一種良好的氣氛。選擇盡可能滿足你的要求的會談地點。易于向自己的專家討教意見?？蛨鍪侵笇儆趯Ψ降霓k公室或會議室。談判時不要一次暴露出所有的戰(zhàn)術。應點心，可以促使對方盡快做出決定。如果需要查閱公司數(shù)據(jù)，帶一個筆記本電腦。既然你在他們的地盤，對方可能會愿意讓步。法。面對面方式最常見，尤其是當談判雙方想強調各自不同的立場時。要讓每個談判者坐上最舒適的椅子。缺乏眼神接觸會使人失去方向感，為對手安排座位時可利用這點。如果還沒有，讓已隊先入座，以便能戰(zhàn)術性地選擇自己的位置。座位的安排可能暗示談話是非正式的、對抗的，或是由主隊主宰的。在談判進程中保持機警并靈活地創(chuàng)造和利用機會。從談判開始就強調達成協(xié)議的必要性。在整個談判過程中，仔細觀察對方的反應和表現(xiàn)，找出矛盾之處。但是，說話者的表情、姿勢既可能強化他們所說的話，也可能與他們所說的話自相矛盾。慎的言談表明說話者充滿自信、舒展自如。在握手之前，要了解對方的文化習俗。自信的握手表示尊敬和坦誠，有力的握手表示積極主動，軟弱無力的握手則表示消極被動。如果沒有什么相關的事情要談，就不要開口。不要把對方逼入死角，或讓對方在談判早期就許下諾言，以免當你后來做出讓步時，對方?jīng)]有選擇的余地而下不了臺。在談判早期不要作太多的讓步。不要說“絕不”。和折衷達成一致意見。如果提出一個自認為公平的提議，對方會認為這與你的實際要求有出入，千萬不要冒這種風險。所有的提議。簡潔地概述你的提議，然后保持安靜，表示你已說完了，允許對方體會你說的話。慮對方的提議時，不要害怕保持沉默，同時也要清楚對方也在估計你的反應。用自己的理解來概括對方的提議，同時盡可能地保持高深莫測的樣子。完全理解對方的意思是非常重要的?！仨氁砸蟪吻逵^點或重新討論作為借口。強調你所做出的讓步對自己是個重要的損失。己的反報價中。于是，父親讓一個兒子分，另一個兒子先挑，兩人都覺得這很公平。問題可以不斷地問。要求暫停談判來考慮新的提議。談判中中計是很普通的事情。應避免引入預料之外的新事項。當對方的戰(zhàn)術得逞時，為失利而追究責任是浪費寶貴的時間。學會怎樣識別并處理這樣的戰(zhàn)術，而不犯代價昂貴的錯誤。不應該由一個人來對付對方的計謀，要清楚對方用這些計謀旨在操縱談判。標上，避免走上歧路，浪費時間。如果被對方的計謀挫敗，想好后再做出回應。惕這樣的行為。作為妥協(xié)的一部分，信息應該交換，而不僅僅是單項流出。兩人都想要最大的那一塊。判斷出哪一個問題是對方最關心的事情，以此決定你可以提供哪些東西作為反報價。即使實在要用緩兵之計，也應節(jié)制而巧妙。只有當你不想對對方的提議立即做出答復時，才運用緩兵之計，而且應有節(jié)制。以下你已經(jīng)慎重考慮了在新加坡兌現(xiàn)支票需要花的時間”。不要感到有義務立即反應。當對方提出一個建議時，要避免馬上給出贊成或反對的意見。提出建議時，在提出主要條件之前先解釋附加條件。首先提出不切實際的報價，從這里開始妥協(xié)。通常人們認為開場提議是不切實際的，如果你決定先提出開場提議，那么就應提出比自己希望高的要求。不要讓對方看起來很愚蠢。坦然自若地拒絕第一個提議。仔細傾聽對方的談話。同樣，不要過早地認定對方不會退讓，他們也會變通。盡量客觀地提出建議。握手會泄漏你對對方的態(tài)度。握手既表示“道別”又表示“達成交易”。當談判取得重要進展時，談判小組各成員之間可能相互使眼色。身體語言生動地展現(xiàn)了談判者當時的心理活動，識別身體語言有助于把握對方的真實情況。如果預計談判將會有一個富有挑戰(zhàn)性的開始，要確認其它參與方表現(xiàn)出的這種跡象，如果他們看起來很緊張，那么猜測是對的。從不會引起爭議的普通話題開始談判。仔細考慮開場白，為談判創(chuàng)造一種積極的基調。這個座位安排方式也許會透露一些關于對方及對方觀點的線索，以及他們對你身份的認識。以客隊身份參加談判時，確定排座方案是否已經(jīng)定下來。一旦座位排定，眼睛接觸是非常重要的，它有助于談判者覺察到對方的心情，也使首席代表從隊友那里得到反饋。椅子之間的相互距離要相等。除非相當正式的談判，對任何談判來說，五人小組是最大極限。在小團隊之間展開的談判，雙方通常面對面坐在方桌的兩邊。如果事先沒有安排好議程，到達會場時詢問主人是否介意你安排議程。如果必要，確信所有的參與方能夠有機會打私人電話。檢查衛(wèi)生間的設施，確認會場的光線適宜，尤其在使用音象設備時。借口不得不把事情交回給辦公室的同事來拖延時間。雙方都必須隨身攜帶所需的背景資料，并有專家陪同。很難避免計劃外的暫停。選擇地點時，要考慮許多因素，包括便利程度、中立性、會議設施。談判的成果可能會受到談判地點環(huán)境的影響。以記錄下來所有的談話，若需要換電池可能會丟掉討論的最關鍵部分，一盒磁帶記錄不了整個談判，因此采用錄音方式可能會有問題。要設定談判的結束時間，合理地安排討論，使討論所花的時間不超出既定范圍。理解所有的信息，并與對方商量你所期望的改動。如果從對方那里得到議程，分析它并相應地調整自己的策略。的主旨心中有數(shù)。議程后面應附有補充頁。開始之前，利用議程來讓所有參與者確定哪些內容要討論，哪些問題完全不考慮。然而，她很高興被打斷，因為香港人同意將價格提高然而，她很高興被打斷，因為香港人同意將價格提高10%10%。在香港，工廠經(jīng)理同意了他們的提議，而且看起來很高興。在這個團隊作業(yè)的例子中，貝思是首席代表，庫爾特擔當其他角色。否則，這種自相矛盾會嚴重損害自己的威信。如果沒有把握，穿得保守一些。事先考慮談判時的穿著打扮——第一印象很重要。誰更善于觀察和傾聽？誰更善于觀察和傾聽？誰見過所有對手？誰見過所有對手？誰比較外向可以做白臉？誰比較外向可以做白臉？仔細地分配角色，以使你的組員能夠應付對手的任何行動。l 指出對方論據(jù)中自相矛盾的地方。l 使談判小組的討論集中在談判目標上。強硬派強硬派這個人在每件事上都采取強硬立場，使問題復雜化，并要其他組員服從。紅臉紅臉白臉的反面就是紅臉，這個角色就是使對手感到如果沒有他或她，會比較容易達成一致。對方非常希望僅與白臉打交道。l 指揮談判，需要時召集他人。配合每一個談判特定的場合還需要配備其他角色。就談判的主旨仔細考慮小組各成員之間的可能搭配，選擇那些具有取得團隊目標的能力和技巧的人。小提示小提示2323：：談判策略應簡單與靈活。事實證明，對手的那些心存不滿的前雇員是一個信息寶藏，但要警惕他們不知不覺地向你傳遞一些捕風捉影的錯誤信息。相似地，一個受過良好教育的年輕美國人可能被認為缺少相關的工作經(jīng)驗。例如，如果你是公司并購的競標人，就從與股東談判開始。比如，雙方可以同意增加一星期帶薪假期。小提示小提示2222：：預先研究誰將代表對方。l 對手可能有更具權威、更有影響力的新職業(yè)。如果與一個熟悉的團體談判，則應當分析以往談判中他們所采取的方式。這些文章可能會有極寶貴的關于對物現(xiàn)狀、歷史、目前戰(zhàn)略目標的背景資料。事先研究他們論據(jù)中的弱點，充分發(fā)掘他們的陳述中有背道德和有政治問題的地方。中間優(yōu)先級中間優(yōu)先級::那些你認為對手想要取得的目標。一旦對對手的優(yōu)勢有一旦對對手的優(yōu)勢有所了解，預測一下，當開始談判時他們會朝什么方向走？所了解，預測一下，當開始談判時他們會朝什么方向走？他們有多少可以談判的余地？他們有多少可以談判的余地？他們是否喜歡體會，以便與高層領導商議？他們是否喜歡體會，以便與高層領導商議？就像明確自己的目標一樣確定對手的目標。例如，如果一位漁夫想使用一種新飼料，這種飼料可以讓魚生長的速度提高例如，如果一位漁夫想使用一種新飼料，這種飼料可以讓魚生長的速度提高15%15%，如何反駁這種快速增重方法呢？，如何反駁這種快速增重方法呢？也許有研究表明這種飼料會使魚骨骼變脆以致魚兒不能游動。小提示小提示1818：：與熟悉對手的人交談。我被提升為我被提升為副總裁，所以我會加薪。選擇以下兩種基本邏輯方法的任一種：選擇以下兩種基本邏輯方法的任一種：l 演繹：演繹：從前提中推出結論?；〞r間核對數(shù)據(jù)絕不是浪費時間。像漁夫收網(wǎng)一樣對這些資料進行全面地收集，這樣有助于已方提出有利的論據(jù)來支持自己的立場。l 發(fā)展情報網(wǎng)，以備后用。要點要點l 錯誤的情報不如沒有情報。留給自己足夠的時間來出色地完成調研。要想取得成功，首先得精心準備，深入調研。一方面，打算把功能簡單但還可以用的舊電話換成有許多自動功能的新電話。他以為公司會通融，因而堅持只有參加公司的養(yǎng)老金計劃才受聘。阿尼爾將接受大世界技術公司的一份新工作。國際象棋的材料是大理石，非關鍵問題但仍有價值，計國際象棋的材料是大理石，非關鍵問題但仍有價值，計77分。把優(yōu)先級分為三組：把優(yōu)先級分為三組：l 最終目標；最終目標；l 現(xiàn)實目標；現(xiàn)實目標；l 最低限度目標：最低限度目標：談判成功所需的最低限度的要求。類似地，當工會為提高工人工資而談判時，他們也希望減少假日的工作時間，要么提高加班費。小提示小提示1313：： 用一句話來描述每個目標。準備談判的第一步就是確定目標。胡安需要花個月來設計游戲，雖然胡安需要花個月來設計游戲，雖然11萬美元能夠給持生活，但作為報酬是不夠的。胡安是計算機程序員，有一個新計算機游戲的設想。比爾想廉價地修好它，但效果不好。這是一份乏味而令人厭煩的工作，要花很長時間。房地產(chǎn)發(fā)展商比爾正在一個黃金地段建造一個倉庫，而自由職業(yè)者建筑師約翰正缺少工作。其實，此時如果商販降低售價，顧客仍可能會購買。靈活性是談判中最重要的特征。不同的文化背景會以不同的方式開始著手談判。只有這樣，談判者才感到他們是成功的。正確理解談判所包含的過程（準備、提交議案、辯論、討價還價和結束）是所有參與方都取得滿意結果的保證。偶爾，也會因協(xié)議中的細則需要修改而重新談判。l 談判意味著你愿意在某些問題上通過討論做出讓步。委托人可以根據(jù)自己的意愿來指定代理人的權利范圍，而且，應該在談判之前就明確代理人職責的全部內容。FFl 遵守地方與國家的既定法規(guī)。l 安排交貨與服務時間。l 界定工作角色和職責范圍。無論當事人屬于哪一個團體，都必須通過談判消除分歧。不同類型的談判需要不同的談判技巧。. 33研究談判研究談判在商業(yè)談判開始階段在商業(yè)談判開始階段,雙方會面對面地圍桌而坐。談判是任何人都可以學會的技能，而且人人都有大量機會實踐所學?；セ莼ダ钦勁械幕A。小提示小提示11：： 要成為談判高手，必須學會“領悟”對方的需要。要想取得談判的成功，首先得制定周密細致的談判方案——最終目標和談判策略。本書覆蓋了整個談判過程，從談判的準備到結束，并設計成易于查找的結構，其中包括本書覆蓋了整個談判過程，從談判的準備到結束，并設計成易于查找的結構，其中包括101101則實戰(zhàn)提示?！墩勁屑记伞逢U明了交易的基本原則，教你怎樣進行談判并達成雙方可以接受的協(xié)議，賦予你談判的能力自信。俗話說“不打無準備之仗”。實際上，無論是在購物時還是在工作中，談判每天都在發(fā)生。談判應以雙贏為結局，要么雙方?jīng)]有達成任何協(xié)議。通過練習談判來提高技能。花些時間學一學，會大大提高現(xiàn)有的談判水平。根據(jù)談判類型決定談判策略。談判當事人，例如雇員、股東、工會、資方、供應商、客戶以及政府，都有著不同的利益和各自的觀點。商定薪水、合同條款和工作條件。為滿足客戶需求而贏得一份合同。對先例的爭辯與討論主要問題一樣重要。美國總統(tǒng)約翰如果是這樣的話，可以委托代理人去談判。捉摸的，因此在談判之前就得把談判內容明確下來。例如，你和鄰居商量好每星期一、二由你送兩家的孩子上學，星期四、五由鄰居送兩家的孩子上學，星期則兩家輪流。如果你正考慮買房，你就會與賣主的代理人討論購買細節(jié)與條件。此獲得對自己有價值的東西。當工會與資方談判時，他們會為工人贏得更多的報酬，同時資方可獲得提高生產(chǎn)率的保證。草率的決定會使你后悔不已。所以，商販應留意顧客是否對自己的貨品失去了購買欲。貌似贏家的比爾認識到不應該一開始就試圖省錢，為此他付了昂貴的代價。的正常工資接了這份工作。完工以后，發(fā)現(xiàn)倉庫有一個因設計不當引起的裂縫，或許是約翰半心半意的結果。如果投資失敗就把損失減少到最低，如果投資成功就最大限度地獲取利潤。萬美元。這個游戲伴隨著大規(guī)模的營銷手段投入進市場，取得了巨大成功，為雙方賺了不少錢。明確可以讓步的問題和不能讓步的問題。因此，買一副國際象棋不是你唯一的目標。談判之前放棄完全不現(xiàn)實的目標。分。在大世界技術公司這一方，改變養(yǎng)老金的麻煩和花費超過了獲得一位優(yōu)秀人才。他與會計師談了談，發(fā)現(xiàn)這種方式對他有損失。對不同目標分配不同權值的評定標準就是區(qū)別“想要”和“需要”。理解這個細微的差別至關重要，可以區(qū)別對手的“想要”和“需要”。談判之前留出充足的準備時間是十分重要的，同樣，卓有成效地利用這段時間也是極其重要的。是通過暴露對方對你的資料的無知來削弱對方。太多的統(tǒng)計數(shù)據(jù)只會弄巧成拙。查看該公司的年度報告、市場調查報告、舊剪報。復印文件的關鍵章節(jié)，用色筆標出要點。收集數(shù)據(jù)之后要設計一個符合邏輯的論點。例如，“每一次大世界技術公司提升某人為副總裁都會給他加薪。在準備階段，要研究談判對手的強項和弱點，