【正文】 l 當(dāng)對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)得逞時(shí)，為失利而追究責(zé)任是浪費(fèi)寶貴的時(shí)間。談判中中計(jì)是很普通的事情。l 問(wèn)題可以不斷地問(wèn)。從對(duì)方最關(guān)心的事情中甄別出對(duì)自己最不重要的事情，并將它們納入自從對(duì)方最關(guān)心的事情中甄別出對(duì)自己最不重要的事情，并將它們納入自己的反報(bào)價(jià)中。以下是對(duì)談判結(jié)果沒(méi)有嚴(yán)重威脅的戰(zhàn)術(shù)：以下是對(duì)談判結(jié)果沒(méi)有嚴(yán)重威脅的戰(zhàn)術(shù)：l 打斷對(duì)方的提議打斷對(duì)方的提議__——必須以要求澄清觀點(diǎn)或重新討論作為借口。用自己的理解來(lái)概括對(duì)方的提議，同時(shí)盡可能地保持高深莫測(cè)的樣子。簡(jiǎn)潔地概述你的提議，然后保持安靜，表示你已說(shuō)完了，允許對(duì)方體會(huì)你說(shuō)的話。如果提出一個(gè)自認(rèn)為公平的提議，對(duì)方會(huì)認(rèn)為這與你的實(shí)際要求有出入，千萬(wàn)不要冒這種風(fēng)險(xiǎn)。不要說(shuō)“絕不”。不要把對(duì)方逼入死角，或讓對(duì)方在談判早期就許下諾言，以免當(dāng)你后來(lái)做出讓步時(shí)，對(duì)方?jīng)]有選擇的余地而下不了臺(tái)。自信的握手表示尊敬和坦誠(chéng)，有力的握手表示積極主動(dòng)，軟弱無(wú)力的握手則表示消極被動(dòng)。要點(diǎn)要點(diǎn)l 從容謹(jǐn)從容謹(jǐn)慎的言談表明說(shuō)話者充滿自信、舒展自如。在整個(gè)談判過(guò)程中，仔細(xì)觀察對(duì)方的反應(yīng)和表現(xiàn)，找出矛盾之處。在談判進(jìn)程中保持機(jī)警并靈活地創(chuàng)造和利用機(jī)會(huì)。如果還沒(méi)有，讓已隊(duì)先入座，以便能戰(zhàn)術(shù)性地選擇自己的位置。要讓每個(gè)談判者坐上最舒適的椅子。這是一種最正規(guī)的公然對(duì)抗式的坐這是一種最正規(guī)的公然對(duì)抗式的坐法。小提示小提示3535：：如果需要查閱公司數(shù)據(jù)，帶一個(gè)筆記本電腦。小提示小提示3333：：談判時(shí)不要一次暴露出所有的戰(zhàn)術(shù)。l 易于向自己的專家討教意見(jiàn)。保證談判地點(diǎn)與談判的正式性和規(guī)模相適應(yīng)，從談判一開(kāi)始就為對(duì)方創(chuàng)造一種良好的氣氛。切記如果會(huì)議超出預(yù)定時(shí)間，大多數(shù)人會(huì)變得煩躁不安。提出議程的那方是對(duì)談判最感興趣的一方，通常會(huì)要求第一個(gè)發(fā)言。l 議程非常重要，以致有時(shí)需要商議議程的內(nèi)容。最后雙方滿意地成交了。在這個(gè)團(tuán)隊(duì)作業(yè)的例子中，貝思是首席代表，庫(kù)爾特?fù)?dān)當(dāng)其它角色。如果沒(méi)有把握，穿得保守一些。仔細(xì)地分配角色，以使你的組員能夠應(yīng)付對(duì)手的任何行動(dòng)。使談判小組的討論集中在談判目標(biāo)上。白臉的反面就是紅臉，這個(gè)角色就是使對(duì)手感到如果沒(méi)有他或她，會(huì)比較容易達(dá)成一致。指揮談判，需要時(shí)召集他人。就談判的主旨仔細(xì)考慮小組各成員之間的可能搭配，選擇那些具有取得團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的能力和技巧的人。事實(shí)證明，對(duì)手的那些心存不滿的前雇員是一個(gè)信息寶藏，但要警惕他們不知不覺(jué)地向你傳遞一些捕風(fēng)捉影的錯(cuò)誤信息。例如，如果你是公司并購(gòu)的競(jìng)標(biāo)人，就從與股東談判開(kāi)始。預(yù)先研究誰(shuí)將代表對(duì)方。如果與一個(gè)熟悉的團(tuán)體談判，則應(yīng)當(dāng)分析以往談判中他們所采取的方式。事先研究他們論據(jù)中的弱點(diǎn)，充分發(fā)掘他們的陳述中有背道德和有政治問(wèn)題的地方。就像明確自己的目標(biāo)一樣確定對(duì)手的目標(biāo)。與熟悉對(duì)手的人交談。從前提中推出結(jié)論。像漁夫收網(wǎng)一樣對(duì)這些資料進(jìn)行全面地收集，這樣有助于已方提出有利的論據(jù)來(lái)支持自己的立場(chǎng)。錯(cuò)誤的情報(bào)不如沒(méi)有情報(bào)。要想取得成功，首先得精心準(zhǔn)備，深入調(diào)研。他以為公司會(huì)通融，因而堅(jiān)持只有參加公司的養(yǎng)老金計(jì)劃才受聘。分。類似地，當(dāng)工會(huì)為提高工人工資而談判時(shí)，他們也希望減少假日的工作時(shí)間，要么提高加班費(fèi)。準(zhǔn)備談判的第一步就是確定目標(biāo)。胡安是計(jì)算機(jī)程序員，有一個(gè)新計(jì)算機(jī)游戲的設(shè)想。這是一份乏味而令人厭煩的工作，要花很長(zhǎng)時(shí)間。其實(shí)，此時(shí)如果商販降低售價(jià)，顧客仍可能會(huì)購(gòu)買。不同的文化背景會(huì)以不同的方式開(kāi)始著手談判。正確理解談判所包含的過(guò)程（準(zhǔn)備、提交議案、辯論、討價(jià)還價(jià)和結(jié)束）是所有參與方都取得滿意結(jié)果的保證。談判意味著你愿意在某些問(wèn)題上通過(guò)討論做出讓步?？夏岬显?jīng)說(shuō)過(guò)：安排交貨與服務(wù)時(shí)間。無(wú)論當(dāng)事人屬于哪一個(gè)團(tuán)體，都必須通過(guò)談判消除分歧。雙方會(huì)面對(duì)面地圍桌而坐?；セ莼ダ钦勁械幕A(chǔ)。要想取得談判的成功，首先得制定周密細(xì)致的談判方案——最終目標(biāo)和談判策略?！墩勁屑记伞逢U明了交易的基本原則，教你怎樣進(jìn)行談判并達(dá)成雙方可以接受的協(xié)議，賦予你談判的能力自信。實(shí)際上，無(wú)論是在購(gòu)物時(shí)還是在工作中，談判每天都在發(fā)生。小提示小提示44：： 通過(guò)練習(xí)談判來(lái)提高技能。小提示小提示66：： 根據(jù)談判類型決定談判策略。l 商定薪水、合同條款和工作條件。對(duì)先例的爭(zhēng)辯與討論主要問(wèn)題一樣重要。如果是這樣的話，可以委托代理人去談判。例如，你和鄰居商量好每星期一、二由你送兩家的孩子上學(xué)，星期四、五由鄰居送兩家的孩子上學(xué)，星期則兩家輪流。準(zhǔn)備準(zhǔn)備提交議案提交議案辯論辯論討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)結(jié)束結(jié)束談判的關(guān)鍵是要認(rèn)識(shí)到談判各方所做的讓步都是有代價(jià)的，以談判的關(guān)鍵是要認(rèn)識(shí)到談判各方所做的讓步都是有代價(jià)的，以此獲得對(duì)自己有價(jià)值的東西。小提示小提示9:9: 富于靈活性是強(qiáng)者的象征，而不是弱者的表示富于靈活性是強(qiáng)者的象征，而不是弱者的表示小提示小提示1010：： 草率的決定會(huì)使你后悔不已。貌似贏家的比爾認(rèn)識(shí)到不應(yīng)該一開(kāi)始就試圖省錢，為此他付了昂貴的代價(jià)。完工以后，發(fā)現(xiàn)倉(cāng)庫(kù)有一個(gè)因設(shè)計(jì)不當(dāng)引起的裂縫，或許是約翰半心半意的結(jié)果。胡安的朋友瑪麗亞是一家大計(jì)算機(jī)公司的經(jīng)理，她及其同事都認(rèn)為胡安的想法不錯(cuò)，但只能提供給他胡安的朋友瑪麗亞是一家大計(jì)算機(jī)公司的經(jīng)理，她及其同事都認(rèn)為胡安的想法不錯(cuò)，但只能提供給他11萬(wàn)美元。小提示小提示1212：： 明確可以讓步的問(wèn)題和不能讓步的問(wèn)題。對(duì)公司對(duì)公司優(yōu)先級(jí)優(yōu)先級(jí)對(duì)供貨商對(duì)供貨商價(jià)格價(jià)格11質(zhì)量質(zhì)量時(shí)間時(shí)間22價(jià)格價(jià)格質(zhì)量質(zhì)量33時(shí)間時(shí)間數(shù)量數(shù)量44數(shù)量數(shù)量小提示小提示1414：：談判之前放棄完全不現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)。在大世界技術(shù)公司這一方，改變養(yǎng)老金的麻煩和花費(fèi)超過(guò)了獲得一位優(yōu)秀人才?！跋胍迸c“需要”區(qū)別“想要”與“需要”對(duì)不同目標(biāo)分配不同權(quán)值的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)就是區(qū)別“想要”和“需要”。談判之前留出充足的準(zhǔn)備時(shí)間是十分重要的，同樣，卓有成效地利用這段時(shí)間也是極其重要的。l 太多的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)只會(huì)弄巧成拙。復(fù)印文件的關(guān)鍵章節(jié)，用色筆標(biāo)出要點(diǎn)。例如，“每一次大世界技術(shù)公司提升某人為副總裁都會(huì)給他加薪。不管對(duì)手論據(jù)多么有力，總能找到反駁的理由。 最高優(yōu)先級(jí)最高優(yōu)先級(jí)::那些你認(rèn)為對(duì)手志在必得的目標(biāo)。仔細(xì)檢查所有有關(guān)對(duì)手的文章，如分析行業(yè)雜志及其他相關(guān)出版物上有關(guān)對(duì)手的詳仔細(xì)檢查所有有關(guān)對(duì)手的文章，如分析行業(yè)雜志及其它相關(guān)出版物上有關(guān)對(duì)手的詳細(xì)報(bào)道。要點(diǎn)要點(diǎn)l 以往談判中力量的對(duì)比未必與現(xiàn)在的談判一樣。然而，除了直接加薪，還有其他方式提高報(bào)酬，而這些方式不受限制，雇員和經(jīng)理可以就此進(jìn)行討論并達(dá)成一致意見(jiàn)。例如，如果對(duì)手是中年俄國(guó)人，這意味著他或她缺乏市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。要充分發(fā)揮集體的聰明才智，利用集體的力量來(lái)制定戰(zhàn)略。這些角色包括談判首席代表、白臉、紅臉、強(qiáng)硬派、清道夫。白臉白臉由被對(duì)方大多數(shù)人認(rèn)同的人擔(dān)當(dāng)。l 脅迫對(duì)方并盡力暴露對(duì)方的弱點(diǎn)。l 防止討論偏離主題太遠(yuǎn)。用形象的輔助工具來(lái)練習(xí)用形象的輔助工具來(lái)練習(xí)鼓勵(lì)在實(shí)戰(zhàn)中作記錄，以備參考鼓勵(lì)在實(shí)戰(zhàn)中作記錄，以備參考小提示小提示2626：：穿著舒適，但要整潔而穩(wěn)重。例如，如果首席代表過(guò)早地宣稱他（她）有十分把握談成價(jià)格，需確信稍后強(qiáng)硬派不能到場(chǎng)，也不宜以向上層領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示價(jià)格為由來(lái)拖延時(shí)間。出發(fā)之前，他們進(jìn)行了排練，決定由貝思游說(shuō)制造商。議程是將要辯論的內(nèi)容的清單。所以在談判之前，有時(shí)為了起草一個(gè)議程需要開(kāi)展廣泛的討論。如果議程是電話告知的，確信自己沒(méi)有因這種非正式的方式而手忙腳亂。這樣，許多人喜歡用錄音帶記錄談判進(jìn)程。在墻上掛一面鐘，讓大家都看得見(jiàn)時(shí)間。雙方都不能占上風(fēng)。談判過(guò)程中供應(yīng)記錄用的紙和筆。的壓力。為對(duì)付強(qiáng)硬態(tài)度，盡可能以非正式的方式安排座位，最好使用圓桌。如果可能，讓客隊(duì)中最好斗的成員緊挨著主隊(duì)首席代表。如果座位已經(jīng)分配好了，確定座位安排是否隱藏著某種邏輯聯(lián)系。眼觀六路、耳聽(tīng)八方。非言語(yǔ)信息包括身體語(yǔ)言、手勢(shì)、面部表情和眼神。想離開(kāi)的人會(huì)朝出口看并把身體面向出口。在籌劃過(guò)程中，要早點(diǎn)決定是先發(fā)言還是對(duì)地方的建議提出意見(jiàn)，這個(gè)決定十分重要，是談判戰(zhàn)略的關(guān)鍵部分。適當(dāng)時(shí)候用一點(diǎn)幽默，但不要顯得太聰明。不要只用“可以”和“不可以”來(lái)回答問(wèn)題。如果在談判的各個(gè)議項(xiàng)中早就看出妥協(xié)的苗頭，要及時(shí)調(diào)整自己的策略。用類似這樣明確的身體語(yǔ)言讓對(duì)方嚴(yán)肅慎重地對(duì)待你和你的提議。這時(shí)要集中討論你沒(méi)有把握的問(wèn)題，并激發(fā)對(duì)方去糾正你。暫停談判來(lái)與同事商量，尤其是在你確信需要征詢場(chǎng)外權(quán)威人士的反饋意見(jiàn)的時(shí)候。有一個(gè)經(jīng)典的案例，兩兄弟為怎樣分最后一張餅而爭(zhēng)吵不休?？偨Y(jié)對(duì)方的提議是個(gè)好主意。如果使你覺(jué)得自己取得目標(biāo)的能力要次于對(duì)方，那么這個(gè)計(jì)謀就奏效了，這樣就降低了你的防御能力，為對(duì)方讓了路。需要練習(xí)識(shí)別對(duì)方用來(lái)影響談判的戰(zhàn)術(shù)。不理會(huì)某個(gè)計(jì)謀會(huì)使對(duì)方的預(yù)謀無(wú)效。好的談判者要能夠識(shí)破談判中常用的花招和手段。從各個(gè)不同角度思考解決辦法可以把談判引向一個(gè)快速而滿意的結(jié)論。如果決定提出反報(bào)價(jià)，在概括總結(jié)對(duì)方的提議之后要立即提出來(lái)——有時(shí)趁熱打鐵比較合適。使用坦誠(chéng)的身體語(yǔ)言，例如注視對(duì)方的眼睛、筆直地坐著，雙手自然較差于前，這些表明你已經(jīng)理解并接受了對(duì)方提供的條件。找出彼此立場(chǎng)的共同之處。自信而流利地提出第一個(gè)建議非常重要，這樣對(duì)方才會(huì)認(rèn)真嚴(yán)肅地對(duì)待。若發(fā)現(xiàn)雙方的差距比預(yù)想的要小，由對(duì)方先提議會(huì)對(duì)自己比較有利。在提議中留有充分余地。表明立場(chǎng)時(shí)給自己留有充分的余地，以便靈活應(yīng)對(duì)。在許多亞洲國(guó)家，不贊成異性之間的身體接觸。手臂或腿的交叉表示防御心理，向后靠在椅子上表示厭倦。利用所收集的資料預(yù)測(cè)一下對(duì)手將如何著手談判。一旦判斷出談判的基調(diào)，就需相應(yīng)地調(diào)整自己的戰(zhàn)術(shù)。只有幾個(gè)代表（例如聯(lián)合國(guó)或國(guó)際貨幣基金會(huì)），讓代表圍成一個(gè)大圈就座，并安排每一個(gè)人到講臺(tái)發(fā)言表明觀點(diǎn)，如果談判只在少數(shù)幾方之間進(jìn)行，每一方都有一大隊(duì)人馬，把座位分成小組，如果可能，使各位面對(duì)面。在座的每一位都會(huì)淋漓盡致地發(fā)揮他們的能力，并融為一體。在以這種方式提出議程時(shí)，最好充分加以利用——確信加入了你想要的細(xì)節(jié)，讓天平朝自己傾斜。談判小組成員很難在長(zhǎng)時(shí)間的談判中有胃口，但水總是要喝的。對(duì)環(huán)境缺乏熟悉可能引起不安。公司大廈中的辦公室或會(huì)議室被認(rèn)為是主場(chǎng)。除了磁帶錄音機(jī)，有經(jīng)驗(yàn)的談判者總要對(duì)談判進(jìn)程作詳細(xì)的文字記錄。由于談判者工作繁忙，一些談判會(huì)有時(shí)間限制。談判不是宣泄牢騷而是尋求解決辦法，所以標(biāo)題應(yīng)使用不會(huì)引起爭(zhēng)議的一般性語(yǔ)言。應(yīng)事先送給每個(gè)參與方議程草案。”所以當(dāng)香港人提出他們的價(jià)格時(shí)，庫(kù)爾特打斷了他們的談話。記錄演練過(guò)程，以分析怎樣提高戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)。衣著的力量可以影響人們看你的方式和你的威信，但它也能夠引起敵對(duì)情緒。如何正確地配置談判小組人員，做到人盡其才，也是談判的戰(zhàn)略之一。l 允許他人撤回已提出的未確定的報(bào)價(jià)。l 看起來(lái)要做出讓步。一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)人擔(dān)當(dāng)一個(gè)角色，但常常是一個(gè)談判者身兼幾個(gè)相互補(bǔ)充的角色，這些角色能夠反映談判者自身的性格特點(diǎn)。不要把戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)相混淆，戰(zhàn)術(shù)是執(zhí)行戰(zhàn)略的具體方法。日復(fù)一日利用非正式的社會(huì)交場(chǎng)合、商務(wù)網(wǎng)絡(luò)、不經(jīng)意的偶遇，或是與有關(guān)人員適時(shí)地通電話，來(lái)查明對(duì)手是如何工作的。如果談判對(duì)手由多個(gè)團(tuán)體組成，除了評(píng)估每個(gè)團(tuán)體和個(gè)人，還應(yīng)該估計(jì)各團(tuán)體之間是否有沖突。l 雙方面臨的時(shí)間壓力可能是不同的。小提示小提示2121：：如果可能，多向以前的談判代表討教。就像必就像必須了解對(duì)手的優(yōu)勢(shì)一樣，也必須清楚他們的弱點(diǎn)，無(wú)論是他們的論點(diǎn)論據(jù)，還是他們的個(gè)人能力。既然談判是一個(gè)逐步從分歧走向一致或妥協(xié)的過(guò)程，就需要評(píng)估對(duì)手的出發(fā)點(diǎn)和實(shí)力。知已知彼，百戰(zhàn)不殆。小提示小提示1717：：從著名談判家的傳記中學(xué)習(xí)戰(zhàn)術(shù)?？梢匀D書館瀏覽，從因特網(wǎng)上搜尋，與了解對(duì)方的人交談。對(duì)對(duì)手的性格作一個(gè)簡(jiǎn)略的了解，熟悉對(duì)手的性格，并從戰(zhàn)術(shù)上利用這點(diǎn)。所以，一部新電話是你“想要”的，而你真正“需要”的是電腦硬盤。唯一的缺點(diǎn)是公司不準(zhǔn)備將他列入公司的養(yǎng)老金計(jì)劃，并沒(méi)作任何解釋，但會(huì)在另外一個(gè)養(yǎng)老金計(jì)劃中付給他一筆數(shù)目相當(dāng)?shù)腻X。例如，買一副國(guó)際象棋是主要目標(biāo)，計(jì)例如，買一副國(guó)際象棋是主要目標(biāo)，計(jì)1010分。假定在國(guó)外買一副國(guó)際象棋，你不想付稅就帶回國(guó)，而且想用信用卡付賬。最終，雙方以最終，雙方以2020::8080的比例達(dá)成了協(xié)議?？梢哉f(shuō)這個(gè)案例中的雙方都取得了成功。比爾看到約翰急切地想得到這份工作，就只答應(yīng)付給他正常工資的一半。例如，你在市場(chǎng)上買紀(jì)念品時(shí)，發(fā)現(xiàn)商販不能送貨上門而必須自己帶走時(shí)，就不太想買了。勝利是人人都想得到的，在體育競(jìng)賽中的雙方有輸有贏，但談判可以以雙方都勝利而結(jié)束。在你看中了某幢房子而想買下的情況，如果其他人也對(duì)這幢房在你看中了某幢房子而想買下的情況，如果其它人也對(duì)這幢房子感興趣的話，你可能不得不提高價(jià)錢并重新商議合同條款。要點(diǎn)要點(diǎn)l 談判時(shí)，必須知道什么可以讓步、什么不可以。l 地方政府地方政府l 國(guó)家政府國(guó)家政府l 主管部門主管部門l 管理人員管理人員小小提示提示77：： 把代理人的職責(zé)劃分清楚。l 管理人員管理人員l 下屬下屬l 同事同事l 工會(huì)工會(huì)l 法律顧問(wèn)法律顧問(wèn)商業(yè)談判商業(yè)談判公司之間談判的動(dòng)機(jī)通常是為了贏利。它可以是正式的或非正式的、長(zhǎng)期的合作或僅僅是一錘子買賣，這取決于什么人為什么談判。這些技能在日常生活和談判中非常實(shí)用。成功的談判不應(yīng)該產(chǎn)生失敗者與成功者，應(yīng)力圖讓雙方都取得滿意的結(jié)果。內(nèi)容包括一些基本知識(shí)：內(nèi)容包括一些基本知識(shí)：怎樣設(shè)計(jì)戰(zhàn)略、怎樣做出讓步、當(dāng)談判破裂時(shí)做些什么以及怎樣利用第三方打破僵局、解決沖突。淺。住，對(duì)于談判者來(lái)說(shuō)，做十全十美的準(zhǔn)備是不可能的。分清輕重緩急的能力。在商務(wù)談判中，每一個(gè)談判實(shí)例表現(xiàn)出一定的特征。要求加班增加產(chǎn)出。與主管部門溝通（如反托拉斯機(jī)構(gòu)）。一些常見(jiàn)的代理人有代表勞方的工會(huì)代表、代表各種類型投資人的律師，這些投資人包括資方、股東、客戶。例如，在集市上你可能敲定了一個(gè)花瓶的價(jià)錢，但如果你想買一批花瓶，你就會(huì)為了進(jìn)一步降低花瓶的單價(jià)再討價(jià)還價(jià)。要達(dá)到這樣的效果，就必須明白什么是已方認(rèn)為有價(jià)值而對(duì)方認(rèn)為無(wú)價(jià)值的東西。隨著談判