【正文】 地獲取利潤。年后不得不關閉。完工以后，發(fā)現(xiàn)倉庫有一個因設計不當引起的裂縫，或許是約翰半心半意的結果。雙方都認為比爾贏了，約翰輸。的正常工資接了這份工作。于是，比爾要約翰為他的倉庫繪制設計圖，約翰接受了這份工作。貌似贏家的比爾認識到不應該一開始就試圖省錢，為此他付了昂貴的代價。在這個實例中，談判開始就有明顯的贏家和輸家。所以，商販應留意顧客是否對自己的貨品失去了購買欲。隨著談判的進行，談判雙方力量的平衡會發(fā)生變動。草率的決定會使你后悔不已。例如，歐洲人和美國人經常發(fā)現(xiàn)日本人往往用含糊不清、模棱兩可的語言和態(tài)度來避免正面對抗。當工會與資方談判時，他們會為工人贏得更多的報酬，同時資方可獲得提高生產率的保證。要達到這樣的效果，就必須明白什么是已方認為有價值而對方認為無價值的東西。此獲得對自己有價值的東西。欲將取之，必先予之。如果你正考慮買房，你就會與賣主的代理人討論購買細節(jié)與條件。例如，在集市上你可能敲定了一個花瓶的價錢，但如果你想買一批花瓶，你就會為了進一步降低花瓶的單價再討價還價。例如，你和鄰居商量好每星期一、二由你送兩家的孩子上學，星期四、五由鄰居送兩家的孩子上學，星期則兩家輪流。任何與你有關的事情同樣也與你的談判對手有關。捉摸的，因此在談判之前就得把談判內容明確下來。一些常見的代理人有代表勞方的工會代表、代表各種類型投資人的律師，這些投資人包括資方、股東、客戶。如果是這樣的話，可以委托代理人去談判?！拔覀儧Q不因害怕而談判，但我們也決不害怕談判。美國總統(tǒng)約翰與主管部門溝通（如反托拉斯機構）。對先例的爭辯與討論主要問題一樣重要。就產品質量和價格達成一致意見。為滿足客戶需求而贏得一份合同。要求加班增加產出。商定薪水、合同條款和工作條件。例如，股東和董事會就公司經營方針進行談判，工會和工廠老板就薪水和工作條件談判，政府和會計師就稅收進行談判。談判當事人，例如雇員、股東、工會、資方、供應商、客戶以及政府，都有著不同的利益和各自的觀點。在商務談判中，每一個談判實例表現(xiàn)出一定的特征。根據(jù)談判類型決定談判策略。注意每一位談判者的身體語言是如何支持他們的搭檔的?；ㄐr間學一學，會大大提高現(xiàn)有的談判水平。分清輕重緩急的能力。通過練習談判來提高技能。為了使談判雙方都有所收獲，談判者必須充分準備，要思維敏捷，善于變通。談判應以雙贏為結局，要么雙方沒有達成任何協(xié)議。住，對于談判者來說，做十全十美的準備是不可能的。實際上，無論是在購物時還是在工作中，談判每天都在發(fā)生。如果沒有充分的準備工作，談判就很難順利進行。俗話說“不打無準備之仗”。淺?！墩勁屑记伞逢U明了交易的基本原則，教你怎樣進行談判并達成雙方可以接受的協(xié)議，賦予你談判的能力自信。n 當前文檔修改密碼：8362839目目 錄錄引言 2第1章 準備談判 2 2 4 6 7 8 10 12 13第2章 正式談判 15 16 16 18 19 21 22 23 24第3章 結束談判 25 25 27 28 31 32 33 34自我能力評估 35談談 判判 技技 巧巧引言引言談判就是當事人想從對方獲得所需而進行協(xié)商的過程。本書覆蓋了整個談判過程，從談判的準備到結束，并設計成易于查找的結構，其中包括本書覆蓋了整個談判過程，從談判的準備到結束，并設計成易于查找的結構，其中包括101101則實戰(zhàn)提示。內容包括一些基本知識：內容包括一些基本知識：怎樣設計戰(zhàn)略、怎樣做出讓步、當談判破裂時做些什么以及怎樣利用第三方打破僵局、解決沖突。要想取得談判的成功，首先得制定周密細致的談判方案——最終目標和談判策略。如果一個人想從別人那里得到自己想要的東西，并準備為之進行交易時，談判就開始了。小提示小提示11：： 要成為談判高手，必須學會“領悟”對方的需要。成功的談判不應該產生失敗者與成功者，應力圖讓雙方都取得滿意的結果。互惠互利是談判的基礎。小提示小提示33：： 預見可能的收益，而不是損失，并從這里著手準備工作。談判是任何人都可以學會的技能，而且人人都有大量機會實踐所學。這些技能在日常生活和談判中非常實用。. 33研究談判研究談判在商業(yè)談判開始階段在商業(yè)談判開始階段,雙方會面對面地圍桌而坐。AA方方身體向搭檔傾斜身體向搭檔傾斜頭斜向搭檔頭斜向搭檔BB方方搭檔之間的眼神交流搭檔之間的眼神交流小提示小提示55：： 當談判開始時，要有做出讓步的準備。不同類型的談判需要不同的談判技巧。它可以是正式的或非正式的、長期的合作或僅僅是一錘子買賣，這取決于什么人為什么談判。無論當事人屬于哪一個團體，都必須通過談判消除分歧。類型類型舉例舉例參與方參與方日常日常//管理類談判管理類談判這種談判涉及單位內部問題和員這種談判涉及單位內部問題和員工之間的工作關系。l 界定工作角色和職責范圍。l 管理人員管理人員l 下屬下屬l 同事同事l 工會工會l 法律顧問法律顧問商業(yè)談判商業(yè)談判公司之間談判的動機通常是為了贏利。l 安排交貨與服務時間。l 管理人員管理人員l 廠商廠商l 客戶客戶l 政府政府l 工會工會l 法律顧問法律顧問法律談判法律談判這些談判通常是正式的并具有法律約束力。l 遵守地方與國家的既定法規(guī)。l 地方政府地方政府l 國家政府國家政府l 主管部門主管部門l 管理人員管理人員小小提示提示77：： 把代理人的職責劃分清楚。FF”當然，在現(xiàn)實生活中，人們由于對談判過程陌生而可能不情愿去談判。委托人可以根據(jù)自己的意愿來指定代理人的權利范圍，而且，應該在談判之前就明確代理人職責的全部內容。要點要點l 談判時，必須知道什么可以讓步、什么不可以。l 談判意味著你愿意在某些問題上通過討論做出讓步。日常生活中常常會發(fā)生談判。偶爾，也會因協(xié)議中的細則需要修改而重新談判。在你看中了某幢房子而想買下的情況，如果其他人也對這幢房在你看中了某幢房子而想買下的情況，如果其它人也對這幢房子感興趣的話，你可能不得不提高價錢并重新商議合同條款。正確理解談判所包含的過程（準備、提交議案、辯論、討價還價和結束）是所有參與方都取得滿意結果的保證。小提示小提示88：： 明確需優(yōu)先考慮的事：明確需優(yōu)先考慮的事：準備在重要問題上盡可能少地讓步。只有這樣，談判者才感到他們是成功的。勝利是人人都想得到的，在體育競賽中的雙方有輸有贏，但談判可以以雙方都勝利而結束。不同的文化背景會以不同的方式開始著手談判。另一方面，日本人認為看起來意義明確的陳述或觀點沒有彈性而難以達成協(xié)另一方面，日本人認為看起來意義明確的陳述或觀點沒有彈性而難以達成協(xié)議。靈活性是談判中最重要的特征。例如，你在市場上買紀念品時，發(fā)現(xiàn)商販不能送貨上門而必須自己帶走時，就不太想買了。其實，此時如果商販降低售價，顧客仍可能會購買。然而，隨著時間的流逝，貌似輸家的約翰卻又領先了，輸贏發(fā)生了顛然而，隨著時間的流逝，貌似輸家的約翰卻又領先了，輸贏發(fā)生了顛倒。房地產發(fā)展商比爾正在一個黃金地段建造一個倉庫，而自由職業(yè)者建筑師約翰正缺少工作。比爾看到約翰急切地想得到這份工作，就只答應付給他正常工資的一半。這是一份乏味而令人厭煩的工作，要花很長時間。幾個星期以后，約翰接到了另一份大合同，他開始厭煩比爾的工作，并且僅在筋疲力盡的時候才去干這份幾個星期以后，約翰接到了另一份大合同，他開始厭煩比爾的工作，并且僅在筋疲力盡的時候才去干這份工作。比爾想廉價地修好它，但效果不好。可以說這個案例中的雙方都取得了成功。胡安是計算機程序員，有一個新計算機游戲的設想。然而，編這個游戲程序要花很長的時間，在此期間他需要一然而，編這個游戲程序要花很長的時間，在此期間他需要一份工作以維持生計。胡安需要花個月來設計游戲，雖然胡安需要花個月來設計游戲，雖然11萬美元能夠給持生活，但作為報酬是不夠的。最終，雙方以最終，雙方以2020::8080的比例達成了協(xié)議。準備談判的第一步就是確定目標。小提示小提示1111：： 寫下所有的目標，然后按優(yōu)先級排序。小提示小提示1313：： 用一句話來描述每個目標。假定在國外買一副國際象棋，你不想付稅就帶回國，而且想用信用卡付賬。類似地，當工會為提高工人工資而談判時，他們也希望減少假日的工作時間，要么提高加班費。這樣，在打算讓步的時候就知道哪些目標可以先放棄。把優(yōu)先級分為三組：把優(yōu)先級分為三組：l 最終目標；最終目標；l 現(xiàn)實目標；現(xiàn)實目標；l 最低限度目標：最低限度目標：談判成功所需的最低限度的要求。例如，買一副國際象棋是主要目標，計例如，買一副國際象棋是主要目標，計1010分。國際象棋的材料是大理石，非關鍵問題但仍有價值，計國際象棋的材料是大理石，非關鍵問題但仍有價值，計77分。在阿尼爾的案例中，一份象樣的養(yǎng)老金比這份工作的其他方面都重要。阿尼爾將接受大世界技術公司的一份新工作。唯一的缺點是公司不準備將他列入公司的養(yǎng)老金計劃，并沒作任何解釋，但會在另外一個養(yǎng)老金計劃中付給他一筆數(shù)目相當?shù)腻X。他以為公司會通融，因而堅持只有參加公司的養(yǎng)老金計劃才受聘。由于大世界技術公司沒有充分說明情況，談判破裂了。一方面，打算把功能簡單但還可以用的舊電話換成有許多自動功能的新電話。所以，一部新電話是你“想要”的，而你真正“需要”的是電腦硬盤。要想取得成功，首先得精心準備，深入調研。小提示小提示1515：：一定要收集到與談判有關的所有關鍵信息。留給自己足夠的時間來出色地完成調研。對對手的性格作一個簡略的了解，熟悉對手的性格，并從戰(zhàn)術上利用這點。要點要點l 錯誤的情報不如沒有情報。l 掌握對方可以收集到的情報。l 發(fā)展情報網，以備后用?？梢匀D書館瀏覽，從因特網上搜尋，與了解對方的人交談。像漁夫收網一樣對這些資料進行全面地收集，這樣有助于已方提出有利的論據(jù)來支持自己的立場。合理地編排數(shù)據(jù)以便查找?；〞r間核對數(shù)據(jù)絕不是浪費時間。小提示小提示1717：：從著名談判家的傳記中學習戰(zhàn)術。選擇以下兩種基本邏輯方法的任一種：選擇以下兩種基本邏輯方法的任一種：l 演繹：演繹：從前提中推出結論。””l 歸納：歸納：根據(jù)慣例從實例中得出結論。我被提升為我被提升為副總裁，所以我會加薪。知已知彼，百戰(zhàn)不殆。小提示小提示1818：：與熟悉對手的人交談。為削為削弱對手勢力，要暴露他們的主要弱點。例如，如果一位漁夫想使用一種新飼料，這種飼料可以讓魚生長的速度提高例如，如果一位漁夫想使用一種新飼料，這種飼料可以讓魚生長的速度提高15%15%，如何反駁這種快速增重方法呢？，如何反駁這種快速增重方法呢？也許有研究表明這種飼料會使魚骨骼變脆以致魚兒不能游動。既然談判是一個逐步從分歧走向一致或妥協(xié)的過程，就需要評估對手的出發(fā)點和實力。一旦對對手的優(yōu)勢有一旦對對手的優(yōu)勢有所了解，預測一下，當開始談判時他們會朝什么方向走？所了解，預測一下，當開始談判時他們會朝什么方向走？他們有多少可以談判的余地？他們有多少可以談判的余地？他們是否喜歡體會，以便與高層領導商議？他們是否喜歡體會，以便與高層領導商議？就像明確自己的目標一樣確定對手的目標。但要記住這些只是猜測，要隨著談判的進行通過觀察來檢驗自己的判斷是否正確。中間優(yōu)先級中間優(yōu)先級::那些你認為對手想要取得的目標。就像必就像必須了解對手的優(yōu)勢一樣，也必須清楚他們的弱點，無論是他們的論點論據(jù)，還是他們的個人能力。事先研究他們論據(jù)中的弱點，充分發(fā)掘他們的陳述中有背道德和有政治問題的地方。小提示小提示2020：：根據(jù)談判中對手的行為來核實你對他們的估計。這些文章可能會有極寶貴的關于對物現(xiàn)狀、歷史、目前戰(zhàn)略目標的背景資料。小提示小提示2121：：如果可能，多向以前的談判代表討教。如果與一個熟悉的團體談判，則應當分析以往談判中他們所采取的方式。適當?shù)卣{整自己的戰(zhàn)術，但要記住在越來越熟悉對手的同時，對方同樣會越來越熟悉你，他們會根據(jù)對你方策略適當?shù)卣{整自己的戰(zhàn)術，但要記住在越來越熟悉對手的同時，對方同樣會越來越熟悉你，他們會根據(jù)對你方策略的了解來明確地表達他們的目標。l 對手可能有更具權威、更有影響力的新職業(yè)。l 雙方面臨的時間壓力可能是不同的。小提示小提示2222：：預先研究誰將代表對方。例如，如果一位雇員找經理要求漲工資，他或她可能發(fā)現(xiàn)經理的財政預算限例如，如果一位雇員找經理要求漲工資，他或她可能發(fā)現(xiàn)經理的財政預算限制或公司明文規(guī)定該年禁止任何直接加薪。比如，雙方可以同意增加一星期帶薪假期。如果談判對手由多個團體組成，除了評估每個團體和個人，還應該估計各團體之間是否有沖突。例如，如果你是公司并購的競標人，就從與股東談判開始。文化差異存在于種族、年齡和性別之間，如果善于利用就能使之成為優(yōu)勢。相似地，一個受過良好教育的年輕美國人可能被認為缺少相關的工作經驗。日復一日利用非正式的社會交場合、商務網絡、不經意的偶遇，或是與有關人員適時地通電話，來查明對手是如何工作的。事實證明，對手的那些心存不滿的前雇員是一個信息寶藏，但要警惕他們不知不覺地向你傳遞一些捕風捉影的錯誤信息。一旦你明確了目標，并分析了對手可能的目標，就應該著手為達到你的最終目標而制定戰(zhàn)略。小提示小提示2323：：談判策略應簡單與靈活。不要把戰(zhàn)略與戰(zhàn)術相混淆，戰(zhàn)術是執(zhí)行戰(zhàn)略的具體方法。就談判的主旨仔細考慮小組各成員之間的可能搭配，選擇那些具有取得團隊目標的能力和技巧的人。就像足球隊需要守門員一樣，談判小組需要一些“典型”角色來使就像足球隊需要守門員一樣，談判小組需要一些“典型”角色來使談判順利結束。配合每一個談判特定的場合還需要配備其他角色。一般來說，一個人擔當一個角色，但常常是一個談判者身兼幾個相互補充的角色，這些角色能夠反映談判者自身的性格特點。l 指揮談